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唯品会经营状况分析一、公司概况唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。2010年11月上旬，唯品会接受了红杉和DCM公司2000万美元的风险投资。截至2010年12月，已经有超过600个品牌的“特许折扣”落户。这些品牌包括像欧时力、esprit、骆驼等大众知名的名牌，也包括像burberry等奢侈品牌。许多名牌商品低至1~3“疯狂折扣”。据百度指数显示，最近一周媒体的关注度下降100%，但用户的关注度却上升了8%，这表明消费者并不通过媒体了解唯品会。搜索指数中，北京、上海、广州位居前三，搜索人群的性别比例并没有很大的距离，男性48%，女生52%，年龄段则以20-29岁为主，学历本科及以上占领导地位，搜索人群的职业主要分布在教育/学生与IT行业。二、经营模式唯品会的经营策略，是名牌折扣+限时抢购+正品保险。加上其零库存的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式。其“限时抢购”模式完全不同于淘宝网的秒杀。他在货品供应量上比秒杀活动多得多，而货品抢购时间不集中于某一秒。消费者在这里既有相对充裕的时间选购，又必须珍惜时间，抓住机会选购。这种限时营销的效果究竟有多大?网站除了通过SNS网站、鼓励会员向朋友推荐等推广外，基本上没有在传统媒体上做过广告。尽管如此，也实现了3年会员150万的规模，高峰时日定单过万，用户重复购买率达到38%，2010年1~11月销售额已超过8000万元。而一旦拥有了庞大的会员用户，就能拥有更大的议价权，得到上游的供应商更高的折扣。而网站赚钱的方式，也从早期的赚差价，转变为收取供应商的销售提成，也就是佣金盈利模式。这样，供应商的货款改为月结或者季度结算，资金压力骤然减小，对公司的运营也更加有利。而更高的折扣又能吸引更多的客户，让网站逐步走上良性循环。三、核心竞争力（一）统一配送事实上，类似名牌折扣+限时抢购+正品保险商业模式，唯品会并非首家，较早起家的聚尚网、魅力惠、佳品网等电子商务企业，创办较唯品会早，但在发展速度上，唯品会却后来居上。这关键原因还是在于唯品会的统一配送。唯品会副总自行研究设计了适用于唯品会的仓库管理系统，如仓库的货架，为了配合商品的大小、尺寸与架构都是自行设计的。20000平方米的物流基地是按照3万单/天的发货能力来建设。唯品会的一名配货员在仓库的取货路线，是由电脑设置的。当一件商品在网上被订购并付款后，系统程序会自动按照其编码得知其货架的位置，然后根据同一条货架的商品位置，自动生成取货单，直到该商品最终送到客户手上。物流与包装成本或许是优势，但同时也是劣势。比如木板的包装盒加上国内一线物流公司主营配送，成本接近23元/单，如果购满288元就免运费，不满的运费10元至15元之间，成本支出就比目前不少B2C企业要高。（二）网站决定消费唯品会的模式还在于，由网站决定消费者买什么。支撑这种模式的，是对上游品牌和下游销售方式的把握。对品牌商的态度不是“来者不拒”。技术后台积累了大量数据，记录了消费者总体的消费品牌和档次，这让我们知道如何定位，即要卖什么东西会迎合他们的需求，不是供货商给什么就卖什么。其次，像其他网站做商品搜索功能。因为我们不想你来唯品会，是想到了什么东西才来，而是我想卖给你什么东西，以此带动消费，这也是一种模式。四、供应链上下游分析供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求；相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。竞争者：处于细分行业的起步阶段，竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。替代者：线上方面，从模式上，团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近，有替代关系；电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争抢该领域的市场需求。线下方面，以outlets首当其冲，但在中国outlets行业并未发展起来。五、竞争对手分析六、竞争优劣势分析（一）优势：1.先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。2.具有较强的营销和运营能力。从不少细节可以佐证，（a）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。（b）根据初步观察，唯品会是在几家竞品中唯一推出新品预告、预购统计等功能的网站。新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。c）创业团队：创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补（二）劣势：1.品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。2.用户体验较差，表明创始团队的技术能力不强，因而有可能不能及时把握互联网新技术动向，从而在未来竞争中处于劣势。七、财务分析及预测为了推估整体盈利性及敏感变化，对唯品会经营数据作一些基本假设，如下表所示：计算方法——利润=营收（订单量*订单额*毛利率）-成本（营销成本+物流成本+退换损+其它）为了进一步测算经营指标变化，对唯品会盈利能力的影响程度。我特别选出毛利率和新用户比例进行敏感度分析。根据一般经验分析，收入指标方面，唯品会品牌档次和单品价格不高，且尚处于成长初期，这使得客单价短时期内不会有明显上升空间。因此，毛利率水平至关重要，即渠道议价能力。成本指标方面，两大组成部分——物流和营销成本下降幅度都有限，20块钱的物流成本在日均千单水平下已处于较低价格，营销成本则在B2C竞争更激烈的大背景下，很可能不降反升，网站真正可以有效调节的是新老用户比例。在很大程度上，对老用户的持续营销及口碑建立，决定了唯品会成功与否。据此，对毛利率和新用户比例（等同于老用户回头率），分别在基准假设值上尝试不同幅度的增减，结论发现，1.在毛利率为30%时，无论新用户比例在50%-80%之间如何变化，利润均为正，最高可达1788万；而毛利率20%时，则无论新用户比例变化，利润均为负，最高亏损1934万。2.新用户比例为50%时，基本不会出现重大亏损；若新用户比例增加，为保证利润空间，需要控制毛利率或其它经营指标的下滑。可以看到，上述结论验证了之前的经验观点。更进一步，还可以考虑订单量上升，对物流成本、毛利率、客单价进而及利润的影响。限于篇幅，不再深入探讨。八、未来经营风险过度市场竞争带来的毛利下降缺少较强的渠道人脉和客户谈判能力，无法持续拓展品牌资源老客户流失严重，营销不到位或购物体验差（操作、客服售后等）自建物流后，成本急剧上升，入不敷出饥饿营销会伤害消费者的购物轻松度。例如购物车商品20分钟内必须付款，不然就从车内自动清除，这就导致想多比较看看的用户感受很差。