保险就该这样卖

保险就该这样卖（揭秘保险行业推销之道）【本书简介】本书针对保险营销的实际，提供了105个模拟场景，分8堂课进行讲解。每个场景均按实际问题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易懂。本书可以帮助从事保险销售的人员坚定信心，增强保险服务意识，掌握保险推销技巧，提高保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而帮助更多的人认识保险，理解保险，购买保险，以让他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“保护伞”。本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行员工培训的优秀读本。【目录】------------------------------------------------------------------------------------第一部分第1堂课资源开拓客户资源拓展与客户筛选要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。1.摆正态度，积极寻找客户2.怎样让你的客户帮你介绍客户3.如何在日常生活中发现准客户4.网络，获得客户的新途径5.主动去接触客户，最直接的找客户…6.保险服务站进社区7.利用讲座拓展客户8.建立影响力中心拓展客户9.找准有决策权的客户10.利用节假日挖掘客户11.摆展台，最扎实的耕耘第二部分第2堂课一线万金电话沟通的技巧推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。1.电话陌生拜访的技巧2.怎样约见有过一面之缘的人3.与客户约定面谈时间的方法4.电话拜访中怎样找到决策者5.电话拜访也可以采用试探法6.电话中被拒绝时的巧妙收尾7.电话拜访怎样绕过种种障碍8.电话里被拒绝如何应对9.做好老客户的电话回访工作10.电话开场白应注意什么11.如何利用节假日巧营销12.如何与转介绍的准客户进行电话接触13.如何利用电话邀约相熟的人第三部分第3堂课没有不能说服的客户化解客户拒绝的技巧销售是一个不断面对拒绝的事业，一个成功的推销员要在种种的拒绝当中，去战胜困难并成就自己，这是销售人员成功的必经之路。当然，导致客户在支付能力上提出异议的原因复杂多样，有时候确实因为没有钱，但更多的时候只是一种借口。保险推销员可以通过解释让客户明白：保险产品是为他省钱，为他赚钱。如果客户决定要买保险，但是购买能力达不到，推销员就要帮客户想办法，比如采取分期付款方式等。对于真的没有钱的客户，就不要软磨硬泡了。1.客户说保险？没有多余的钱，…2.客户说我很忙3.客户说我不需要4.客户说我没钱5.客户说我不相信保险，那是骗…6.客户说我从来不信任你们推销…7.客户说保险不吉利，一保就有…8.客户说保险免谈9.客户说我对保险不感兴趣10.客户说等别人都买了我再买11.客户说人死了保险有什么用12.客户说买保险容易，理赔时太难摆正态度，积极寻找客户场景一天，保险公司经理召集起部下，对大家说：在这座大厦里有一个客户刚刚打过电话,希望购买寿险，并且说要签订上百万元的合同。此人姓名暂时不公开，可是请各位设法找到此人，完成这项销售任务。推销员们立刻分头去找。从那以后，推销员每天都能在大厦中签订几个合同，但谁也没找到那个愿意签订上百万元合同的人。点评分析看完故事，谁都知道那个要签订上百万元合同的客户是虚拟的，但这个虚拟的客户却给了保险推销员们肯定能销售出去的自信，从而充满信心地去进行推销。也正是这种积极的态度，使他们每天都能签下合同。可见，保险营销不能坐着等客户上门，而要保持积极热情的心态，制订更高的目标，并保有不断刷新自己记录的勇气，只有这样，才会不断取得成功。方式和策略要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。正视保险推销中的挫折、漠然、嘲笑、拒绝、误解、怀疑，甚至侮辱、谩骂，坚持不懈，你才能成功。如果自己都瞧不起保险营销，这样你就很难在这个行业获得成功。保险推销员只有对自己充满信心，相信自己能够胜任工作，在困难与挫折面前也能信心百倍、勇往直前，才能取得成功。保险推销是非常难做的工作，很多人对保险存在误解，不喜欢保险推销员。面对现实，保险推销员要明确一点：保险就是急用的现金。什么是保险营销？保险营销就是帮助别人，在他们需要钱时，送去急用的现金。保险会在一个人有困难时帮助他，在别人遇难时雪中送炭。比如，养老保险能使人们有一个幸福的老年生活，为建立和谐社会作贡献，这是利国利民的大事。所以，做保险做得成功的推销员都很有荣誉感。心态决定命运，什么样的心态决定了什么样的生活。唯有心态摆正了，推销员才会感觉到工作的意义；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到自己所做的一切工作是那么的崇高。专家建议推销能否成功，决定于保险推销员的态度，而不是客户的态度。怎样让你的客户帮你介绍客户场景推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。推销员：谢谢石先生。点评分析保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。方式和策略成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动请求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。如何向客户寻求转介绍业务呢？通常可以采用请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！或能否给我介绍一下×××先生？一旦与被介绍者成功见面后，就要对介绍人表示感谢，无论推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。请求客户转介绍也要掌握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成：●促成保单之后，客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一般都会把朋友介绍过来。●递交保单时，已经成功地做了一份业务，此时客户对推销员的信任度很高。●送理赔金时，是推销员兑现诺言的实际表现，相信这时候客户也很满意，所以千万不要错过这个有利的机会。●计划书送出后，说明客户对保险并不是特别反感，只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好，客户会觉得有些对不起，这时候要求转介绍，成功率也很高。●销售面谈不成功的时候，向客户要求转介绍，不但能检测客户是否满意自己的服务，而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。专家建议做一个热情友善的人，不要放过每一个结交朋友的机会。如何在日常生活中发现准客户场景一年夏天，齐藤竹之助参加了公司组织的旅游活动，乘火车前往上山田温泉。上火车后，他发现对面坐着一位三十几岁的女士，带着两个小孩，大的有五六岁，小的约三岁。职业习惯让齐藤竹之助判断，这位女士一定是位家庭妇女。他心里想，今天真是太幸运了，从小孩到大人的保险都有希望做成。由于座位挨在一起，齐藤竹之助趁火车在熊谷站停靠之机，买了熊谷特产五家宝，很礼貌地赠送给这位女士。以此为契机，齐藤竹之助与她聊起了家常，谈到小孩的学费和她先生的工作等。女士对齐藤竹之助说：我们打算在轻井车站住一晚，第二天再乘轻铁去草津。由于话题是避暑胜地，现在又是盛夏，自然而然聊到度假的人特别多，每家旅店都是人满为患。齐藤竹之助说：我比较熟悉轻井，如果你不介意的话，我可以帮助你找个旅馆。女士听后十分高兴，非常感谢齐藤竹之助，她把家里的地址和先生的姓名都告诉了齐藤竹之助。希望他有空到她家做客。两周之后，齐藤竹之助主动登门拜访。女士的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与齐藤竹之助成了好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。点评分析保险推销员首先要做的工作，就是寻找准客户。一般情况下，推销员都是从自己熟悉的人如亲戚、朋友开始推销，但任何人的人际关系网都是有限的，只有设法创造机会，参加各种活动，接触各类人群，才能结识更多的人，积累更多的准客户。本例中齐藤就是抓住旅游的机会，做成了一笔生意。方式和策略俗话说天上不会掉馅饼。世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。保险营销更是一份极具挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力。推销员要有高度的职业敏感性，时刻牢记自己的工作，做到保险生活化，生活保险化。有人拒绝保险推销，但没有人会拒绝责任和爱心。保险推销员展业时避开直白地谈论保险，可以大大减少被拒绝的可能。每个人对自己的家人都拥有强烈的责任感和爱心，推销员可以在这方面多与客户聊天，打开客户的责任和爱心之窗后，再切入保险自然就水到渠成。保险推销员与客户谈话时，要注意以客户为中心，站在客户的立场上思考问题。用心揣摩客户的生活态度和人生观，找到与客户交谈保险的切入点，这样比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。保险推销员只要留心，到处都是准客户，甚至从面前走过的每个人都可能成为自己的准客户。但要提请注意的是，若是不分场合，强势推销，则会适得其反，达不到应有的效果。在正式的拜访之前使双方的关系融洽起来，让对方了解自己，然后再耐心地培养、发展与准客户的关系，才是推销成功的关键。专家建议多参加社会活动，多出席会议，广泛结交各界人士，就会有更多的机会。网络，获得客户的新途径场景高宁在外地做过编辑、办过企业，出过书、发明过专利，到重庆后两年时间换了三份工作。2003年通过保险代理人资格考试，正式加盟中国人寿保险有限公司重庆分公司，成为一名最普通的保险代理人。初入保险行业，才