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推销障碍的种类需要的障碍1购买力障碍2购买权障碍3购买时间障碍4认识偏见障碍5推销信任障碍6男主人女主人保险员需要的障碍需要障碍，是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。(9)以前没保险都过来了，现在何必买呢?第天我对保险没兴趣•保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必须品，无法省却的装备。在我为邱先生说明建议书的内容及各项细节后，他对我说：“老实跟你说，我对保险实在没兴趣。”我说：“没兴趣！邱老板，这太好了，假如您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。”邱先生摇摇头，说道：“你实在太会说话了。”我说：“邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都对保险充满兴趣，一个是我的同事，他说客户说是要替在南部的父亲投保，要保书自己拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这份保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次，有个客户的朋友主动找我投保，经过我仔细调查，才知道他已经因胃癌开过刀，但他想隐匿不告而投保，当然被我拒绝。“类似这种案例太多了，人在平时视保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。”说到这里，邱先生插嘴道：“我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。”我说：“邱老板，就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况就准备，防范于未然，好比您的员工您一定替他们投保劳保，为什么？只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。“反过来说，您有否想到自己？您比员工重要得多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就像船上的救生圈，车子的煞车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和省却的设备。”我已有劳保（公保），不需要再买保险了•有公劳保，再参加人寿保险最是合适。光有人寿保险，没有公劳保，此张保险并不完善。刘先生对我提出一个问题，他问我如果已经拥有劳保，是否还需要买人寿保险？目前台湾省，拥有公劳保身分的民众为数不少，1994年以后，所有民众可享有全民保险，而公劳保也是全民保险里面的一种。全民保险的优点在于被保人不用为昂贵的医疗费用担心，但它的缺点在于医疗服务不够精致，生命理赔太低，及退休金额不足老年所用。因此我向刘先生说：“刘先生，我想请问您，平日努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人的生活品质？但是您现在只有劳保，您自己也很清楚，万一有了病痛或受伤时，您却必须忍受次一等的医疗服务，譬如住院时好几个人挤在一个病房里，门诊时挂号就要花一个上午。刘先生，这样的状况您愿意看到吗？”刘先生摇摇头。生病时本来心情就不好，却还要忍受比家里更差的生活水准，这难道是大家愿意接受的事实？而且劳保对于生命的理赔额最高不过投保薪资的四十五个月，这对家人的保障也太小了，至于退休金，只不过够活下去而已。因此有了劳保之外，再购买一张完整性的保险，可享有三个好处：一、医疗时，可选择较好病房及医疗服务，费用差额由保险公司负担。二、万一身故时，可让家人得到实际的金钱帮助，避免日后负担。三、退休时，可从保险公司得到一份预定金额，让自己的生活水准得以维持较高层次。所以有公劳保后，再参加人寿保险最是合适。光有人寿保险，没有公劳保，此张保险并不完整。我不需要买保险•谁都不喜欢买保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地说：“在您心里一定想：‘我平日很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您既健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。”“怎么说？”黄先生问。我回道：“现代科技进步，交通工具速度增快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应。“第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。“第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？“第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？有没有诚意处理？保险理赔为什么还不快点下来？通过什么管道可以争取最高赔偿？“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及。何况保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。以我现有的理财现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？”黄先生说：“你讲的没错，但我一向都在办公室内，安全性高，难道还需要保险吗？”我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，你却可能只查了一两次。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率，总在0.15～0.20左右，这表示每一年一千人当中约有一二人不幸身亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这个数字。再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如果赖以为生？”我死后钱给别人领，不需要买保险•人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？人在危急时才想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母依靠谁？尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的外务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。“他们养育你一二十年，为的是什么？总希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边太多危险时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？……”话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已经替我办了劳保！”我说：“谁没有劳保？但劳保是不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你想够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”他不敢回话，但已了解这些涵意。我再作出结论：“这些费用平时就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否会想到，你有危险时父母依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”保险死了才有赔，一点意思都没有•人死了有钱赔才是保险，否则干嘛去买保险呢？有的人讳谈死字，有的人说死了才能赔没意思，所谓三色人吃五样米，各种拒绝保险的理由都有。钟先生正是对“死”字特别敏感的人，他认为死了才有赔偿，一点意思都没有。我告诉他必须要有观念：“人死了有钱赔才是保险，否则干嘛去买保险呢？”钟先生点点头，我再说：“但除了死亡有钱赔外，生老病也是保险的功能，很多状况都可以领保险金，所以保险并不完全为别人而保。”钟先生说：“怎么说呢？”我说：“钟先生，谁能保证自己一生都衣食无缺呢？年轻时辛苦奋斗，中年时发扬光大，老年时颐养成果，这是大家追求的一生写照，可是上天难顺人意，天灾、人祸、景气不振、健康受损、意外灾害，处处潜伏危机。透过保险大数法则，我们不过付出一点点费用，老年时多一层退休保障，生病或发生意外时多一重医疗担待，这不是相当有益处的措施吗？“除了这些大家都知道的事实外，保险还有一项很重要的功能，就是能维护我们的自尊。比如有一个人现在每年缴一点钱，万一他突然有急用而刚好借贷无门时，可以通过贷款的方式得到一笔钱，而且不用急着还，因为可以累积到满期或身故才还。一点也不会影响到保险的利益，如果不需要贷款，满期后就可以得到预期的满期金。满期金可以和公劳保或企业退休金相累积，使老年生活得以维持较高水准。”一口气讲完这篇道理，看他没反应，已陷入沉思中，我待他思考一阵后，再接着说：“而且大家都说现在的小孩比较现实，也比较不孝顺父母，所以老年时不一定能靠儿女。为了保险起见，在有能力时不妨多买一些保险，年纪大时就有依靠，稳当而实在多了。再讲一个笑话，如果拥有一张高额保单，父母也可以对子女宣告，谁愿意奉养双老，保险受益人便是他，白花花的钱谁不要呢？因此老有所养矣。虽然是个笑话，但不也是自己可以享受的好处吗？”我已经投保了•没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一些而已.对于告诉我他已经投保了的人，我通常用发问的方式去了解他的保险内容。但是我会先恭维他，在投保率还不是很高的现在，能拥有一张保单，表示他是一个对家庭有爱心、责任感的人。待恭维完了之后，我再提醒他保险的真正价值观。有一次我对这样告诉我的江先生问道：“江先生，请问您的保险额是多少？”“我哪会清楚，反正有保就是了！”江先生说。“不很清楚没关系，一年缴多少保费呢？”我再问他。“大概五万元左右吧！”他说。“五万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算，您的寿险保额应该在五十万左右。请问，以您现在的身分、地位、收入，五十万的保险够吗？”“有就可以了，管它那么多！”他说。“有就可以？！那怎么行！”我随即问道并进一步地分析。“保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本地车，您愿意吗？江先生。”江先生沉默不语。“您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。就像您开一部不合适宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是要您把现在的这张保单丢掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保险额度，恰如其分地加保。更可以这么说，现在是什么时代了，没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好一点而已。出门怎么能安心，旅游岂可放心。至于现在如果加保了，我也不能保证就可以适用您一辈子，因为过几年后，您生意扩大，地位也更显著，这份保险又不适用了，到时候还必须再评估保险与您的关系，重新作一个合理的调整。”听完我这番解释，江先生又问道：“照你这样说，我的保险岂不是保个不停，没完没了吗？”我笑笑地说：“江先生，您仔细想一想，现在有能力时多缴些保费，等退休后每隔几年就有一大笔金额回收。这对您来说，不是更有保障吗？”我有三长两短时，家人都可以独立生活•以往的人或许为没有一个有钱的爸爸感到遗憾，为什么不让我们的下一代有一个富有的爸爸为荣呢？石先生问我：“如果我有三长两短，家人都可以独立生活下去，为什么一定要买保险？”石先生年纪不过五十左右，以前在乡下长大，深知生活苦楚，也很懂得储蓄之道，因此我以子女生活为诉求来分析。“没有错，