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2019/8/13《撒豆成兵》——新人辅导三十招（第一至第十招）2019/8/13第一招：提前做好新人的心理教育预防胜于治疗——辅导不能从新人来到公司才开始，否则就慢了一步。很多新人进到保险公司之前，都会怀疑地问：公司好吗？会不会骗人？主管会不会让我成功？公司的产品比得过人家吗？因此，在新人还是准新人的阶段，主管就要提前为他们做好心理教育，给予准新人空的思想和两仪的观念。空的思想就是要求新人把自己当做一张白纸，不要有任何的观念和成见，对公司要专一、专心，认定自己的公司是最好的，自己的主管是最棒的，公司的商品是最丰富的，绝不能渗入一丁点怀疑；只有没有怀疑的态度，才能完全投入，专心的吸收学习。经营寿险事业必须要有长久的计划，不是两天捕鱼、三天晒网而已，新人有了空的思想，将自己完全交给公司和主管，不留后路，才有机会成为一位顶尖的寿险人员。2019/8/13两仪指的是外在表现和内在想法，寿险从业人员的外在虽然是谦虚、温柔、婉约、端庄，说话是轻声细语的;内心则必须有着刚强、极端、霸道和一定要缔约、不缔到约决不罢休的决心。有一位新人因为不好意思谈保险，遂告诉准客户：我现在才刚进公司，也不晓得能做多久，您就捧捧场嘛!我只是试试看啦，您不买没关系，先考虑看看，要买再打电话给我!这位新人虽然做到外在谦虚、温柔，却没有做到内在必杀的决心，就算等个一年、两年、三年……客户也不会打电话给他的。懂得两仪的人是在聊天说笑中，把保险观念一点一滴地注入准客户心中，利用生活化、简单化、口语化来谈保险，客户一旦接受你的人，又有保险观念，合约也就不难促成了!第一招：提前做好新人的心理教育2019/8/13建立新秀信心是刻不容缓的行动，虽然信心并不是一夕之间就能建立，至少要让新秀了解两件事。一是彻底了解从业理由；新人进入公司一定会害怕失败，因此，在新人出征前，一定要给他们作好从业的心理准备，让新人们彻底的了解保险的意义，为什么要从事保险行业等。二是客户拒绝是必然的，以前的保险有很多人情保，随着国人保险观念加强，人人越来越理性，就算人情保也不一定成功。我看过一个新人兴冲冲的出门，却垂头丧气的回来，原来，新人凭着他与客户的交情，认定客户一定会买他的保险，而客户果然如他所料，，二话不说也决定帮孩子买一份保险，没想到客户那位二十多岁的孩子却说，我的同学也在保险公司，我要跟她买，不然我就不买！新人们必须知道，把保险的好处传给客户，是从业人员的工作，至于客户要不要买，那是他们的选择，保险从业人员不要因为被客户拒绝就会感到失望灰心受挫。客户不买也不要因此放弃，只要你不比客户先死，总有一天等到他。第二招：为保险新秀建立信心2019/8/13很多新人会自命清高的说，我才不强迫客户投保呢，我要让客户心甘情愿的投保！事实真的是这个样子吗？从事保险行业十八年每次谈保险时，几乎都是我帮客户下决定，而且是具有强迫性语气要客户签约（此处强迫性语气必须外柔内刚，也就是两仪），然而对于刚进入寿险行业不久的菜鸟来说，客户的拒绝无非要他的命，更多新人因为客户拒绝而出局。为了新人在面对客户拒绝能从容应对，我会传授两句话，新人光是用这两句话就可以打遍天下的拒绝客户群！第一句话是：哦，是这样子的吗？我曾经促成一张千万保单，记得刚谈保险之初，客户告诉我，他已经有很多保险，对保险没有什么兴趣了。我一听这分明是非常直接的拒绝，此时多说无意，于是我就使用第一句话，不论他怎么批评再怎么买保险，我总是脸带笑容的回答，哦，是这样子的吗？不和他正面辩论，经过多次见面，他终于被我的态度和商品所感动，签了合约！第三招：两句话轻松化解拒绝2019/8/13另外我还会教给新人一招“阿，刚好”的话术。新人刚上线，对于公司琳琅满目的商品不可能全盘了解，此时很容易造成客户一问，新人三不知的情形，此时新人千万不要慌了手脚，只需要来一句，啊，刚好，我们公司有一套很好的产品，不过我今天忘了把简介带出来，明天我再来找你吧。有了第二次见面的机会后，新人隔天再请主管陪同，让主管成为活字典，客户有问主管必答，新人就不会不敢出门拜访。久而久之，面对客户的拒绝及其他的问题，新人也能从容面对，轻轻松松地面对，不让这些挫折打击自信心！第三招：两句话轻松化解拒绝7第四招：第一次出击绝对成功十八年前，我和所有的新人一样，坐在教师里接受课程的训练，聆听台上演讲者说明保险的工作展望，保险的意义和功用，做保险好不好，进来好不好，生涯规划……等等。当我上完课之后，还未回到家，就兴冲冲的开始作起保险来了。拿起话筒，我打出的第一通电话。目标就是我的同学。我告诉我的同学，你有没有买保险阿，我现在要做保险，你可以找我捧场。你什么都可以给我讲，就是不要跟我谈保险，保险就是没有保险，越保越险，我对保险没有兴趣，还有我吃饭钱都不够了，那有钱浪费？同学狠狠的拒绝了我。之后我又打了第二个，第三个，没想到，这些平日认为交情不错的好友，每当我找他们买保险，不是说没兴趣就是说保险不吉利，不然就以时间既长又远，自己又用不到来拒绝我，没有一个要买我的保险。对于一个新人来说，一起步就被拒绝的情况，很容易使人信心全失，即刻脱落。当时的我也一样，隔两天没有到保险公司报到，认为没有人跟我买保险，我自己已2019/8/13经阵亡了，没有想到国泰的经理见我第二天没有去上班，马上打电话给我：MISS庄，你怎么没有来？我是一个爱面子的人，明明试着去做保险，也不愿意承认，我告诉经理，我很忙，我没有时间，我有保险会帮你介绍，你不要叫我去作保险，我不适合，我没有口才，我没有人际关系，我不适合做保险……你说没有口才，你口才很好嘛，经理马上问我一句。可是我不适合，我作不到，我的朋友都没有兴趣。你都还没有专业知识，都还没有认识保险和公司，认识产品，认识保险的好处在那里，你怎么能够做保险呀，你每天到公司参加早会，每天接受我们的训练，每天要不断地一边做，一边学习，一边训练自己，一切都是训练而来的，没有天生就是推销人员。听了经理的话，我觉得颇有道理，决定给自己一段时间来训练口才，就这样一做就是十八年。由于我自己亲身经历过第一次出击就失败的感觉，也了解第一步对新人的重要性，因此，我总是要求自己，在陪同时绝对要让新人的第一步就成功，免得新人灰心。第四招：第一次出击绝对成功2019/8/13有一次，我陪同一位新人去谈他自己的一个CASE，出发之前，新人告诉我，我同学的观念很差，不一定会保！当我和她一起到他同学家后，我就从面相学切入，再将话题转道这位新人为什么要做保险，谈的很投机，最后我说；人活着就是怕老了，生病时成为别人的负担，不想成为别人的负担，惟有存一笔私房钱，没有钱的话，子女就变的不孝顺，而有财产的人，子女不一定孝顺，因为有钱人的财产会事先过户，钱一分完就变的没有主控权。可是我将来又不会留不动产给我子女。对呀，我和你的想法一样。你不留不动产了，怎么有那么多现金？我有三千八百万的保险，谁对我孝顺，我死了最后一笔的财产就送给他！如果我的孩子都不要，我可以登报找人，看谁愿意照顾我，我就把保险留给他。我的客户就是一个活生生的例子，客户三个孩子都在国外，她的丈夫病危时，三个孩子都借口功课太重不回家，于是客户告诉小孩，你们的父亲有一千万的保险金，希望你们回来盖章。三个孩子听到一千万的保险，功课再忙都不管，真的跑回来。这位准客户听了我说的故事，果然投保，也让新人信心满满。第四招：第一次出击绝对成功2019/8/13增员是一回事，辅导又是一回事，有时费了九牛二虎之力，好不容易增员成功，然而业务人员仍然不愿动、甚至不敢动，此时该怎么办？当我增员江之后，她告诉我：我是一个院长，如果我做保险，人家会觉得我怎么那么爱钱，什么钱都要赚？重面子、放不下身段是一般新进人员最大的障，此时，我就使用声东击西法，重点的case全都由我去跑、钱全部让人赚，让新秀慢慢适应找人，等到时机成熟了，再进一步教育。于是，我告诉江：你人面好、做人成功、人际关系又好，你不用自己做保险，只要帮我找人、介绍人，我帮你去跑，钱都是你赚的!对，你只要每个月帮我介绍一个人。江果然帮我介绍，她介绍的人，个个英勇善战，组织很快地壮大起来，江见保险比她想像中简单，这才放心地丢下医生的工作，弃医投保了!第五招：声东击西法2019/8/13U小姐是个国小未毕业的人，也从来没有上过班，当她来参加新人讲习时，肚子怀了一个小孩，手中又牵一个幼子，没有打扮也就算了，连到公司都穿着拖鞋，身上的衣服绝不少于六个颜色，说起话来台湾腔十足，让人非常惊讶。看到她这么一个俗劲有力的SPP(意即土包子)，几乎所有的主管都觉得她不适合这个行业，甚至认为她会破坏寿险的形象，有人窃窃私语：跟她招揽几件保险就好了啦!她不适合做啦!说得连我也几乎都想放弃她。对一般人来说，既然连主管都说不适合，恐怕就不会再待下去，但是U小姐不同，反而天天来公司报到，单纯的她看不懂主管的脸色，一心一意地说：我要做保险。有一天，U小姐突然问了一句：我做到了，保险要怎么写？此话一出，她的主管着实吃了一惊，只得姑且相信她，陪她到客户那儿，这才发现她说的是真的，而且还是年缴十多万元的保单，令人诧异得不得了，也正视她的存在，开始辅导她。第六招：听话照做2019/8/13属于傻大姐的U小姐非常单纯且没有心机，早会中学习到的，她当天就会拿来用，比如在回家的路上，当她经过百货公司的门口时，想到公司教她一句连台塑集团总经理王永在都不敢说自己很有钱，于是，她开始和百货公司停车场的收费人员天南地北的聊天，要对方跟他买保险，当对方说没有钱的时候，她马上说把早会时学的搬出来说：连王永在都不敢说自己很有钱!不只如此，当她经过平交道时，也和看管栅的人聊天，把早会所学的依样画葫芦，每天讲不同的理念和话术，最后边看管栅的人也向她买保险。更绝的是，有时U小组在路上搭人便车，向车主要来了姓名、电话、地址，另日登门道谢时，竟然也做成了保险!U小姐公司已经十二年，业绩总是维持单位中的前几名，目前年收入好几百万，她有一个非常不得了的特质：不管认识的、不认识的，她都发挥逢人开口的习惯，甚至和我们公司同一栋大楼的其他公司高级主管(包括银行、消防局的经理、襄理)，都被她做到了保险，甚至还被她增员到公司来参加活动，跌破大家眼镜，有时我甚至认为，哪怕是总统，只要被她碰到，她照样招揽。她之所以能够成功的原因，是她充分发挥了听话照做的精神，主管教她什么，她就认真执行，没有半点怀疑。第六招：听话照做13由于U小姐的功力已经卢火纯青、嗓门又大，在一旁的我们，总会叫新人听她怎么电话行销，有一次见她请了一个早上的电话，请到嘴角快干了，还继续拨下通，只见她说：您好，我是国泰人寿，我们现在有特别的活动，买保险就送服务……唉呀!我就是买你们公司的保险!对方回答。这样啊!那您买的是哪一个单位的？是巨鼎业务处的。这么巧，跟我同样的单位呢。我告诉您，我们这里有演讲，您来啦……不行唷，不然您找您太太来我们这里好了!不行啦，我太太也是国泰的!那你太太叫什么名字？她叫×××!×××？怎么跟我同名？聊一个多小时电话的她，竟然连自己先生的声音都听不出来，经过这件事情后，我们大家都称这位学识不高但是胆量够、能力不足但是本事大、没有人际关系但是懂得创造机会、没有人协助就敢开口的U小姐为传奇人物。第六招：听话照做14经理，我觉得我不适合带人，我想做到下个月就好!有一天，一位高级主管A小姐向我递辞呈，由于这位主管平时人缘不错，个性温和善良，她的辞职让我非常惊讶。原来，这位主管好不容易将B小姐增进公司，没想到B小姐来公司不到三个月，一不顺心就去找主管A小姐麻烦，每次A小姐充满自信的行为表现前冲时，B小姐就专门扯后腿的说：干嘛这么累？干嘛这么拼？细水长流就好了，不要被经理利用。不但如此，B小姐如此误会，A小姐内心非常伤心，但她怎么也没想到，B小姐离开公司之后，竟然跳到另一家保险公司，分明就是冲着她来的。这件事情对于A小姐的打击很大，她心想：连我最亲密的同学，认识了三十年的同学都这样子……，遂萌生了辞职之意。有一句话是这样说的：把自己无能，