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第壹章主顾开拓一、导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-01-02（一）讲师自我介绍•姓名•简要经历•保险资历•主要成就介绍NT-01-031、了解主顾开拓的重要性2、通过哪些方式能寻找到客户3、缘故法、介绍法的开拓方式4、通过何种方法能找到最适合自己开发的客户群（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-01-04一、导言二、客户在哪里三、缘故法接触话术四、介绍法接触话术五、收集主顾名单话术六、信函开发七、陌生拜访八、模拟演练九、结束语十、课后作业（三）课程大纲NT-01-05二、客户在哪里？NT-01-061、缘故2、职域3、社区展业4、信函5、电话开发6、介绍7、目标市场8、社团9、直接拜访10、简报11、其他三、缘故法接触话术NT-01-07四、介绍法接触话术五、收集主顾名单话术六、信函开发（一）给邻居的自我推荐函（二）给老朋友的自我推荐函（三）感谢准客户的谢函（四）感谢客户成交的谢函（五）尚未成交准客户促销函（六）恭贺客户的信函NT-01-07七、陌生拜访阶段拜访注意事项1、定时、定点2、快速筛选3、持续执行4、认同、赞美、处理5、接触前10秒的动作，决定可否继续下去NT-01-08例一、消除戒心先生您好，我是平安保险区域服务专员，我正在作保单售后服务品质调查，请问您对您的保单的售后服务满意吗？1、对方回答是“满意”2、对方回答是“不满意”NT-01-09例二、声东击西例三、直接切入例四、主动要求NT-01-10例五、搜寻卖点引发兴趣例六、寻求约访时间例七、就地解决例八、谢绝推销NT-01-11八、主顾开拓模拟演练1、请用二分钟说明“客户在哪里？”2、请用二分钟，使用缘故法接触话术3、请用二分钟使用介绍法的话术4、请用二分钟的时间，简单扼要地说明收集准保户话术有哪些？5、请指导人赐教，有无应改进之处？NT-01-12九、结束语●课程回顾●小结NT-01-13十、课后作业NT-01-14一、准保户何处寻？二、缘故法话术的演练三、介绍法话术的演练四、收集准保护名单的话术第贰章电话约访一、导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-02-02（一）讲师自我介绍•姓名•简要经历•保险资历•主要成就介绍NT-02-031、电话在寿险销售中的功能2、电话约访前的事前准备步骤3、电话约访接触要领4、把握电话约访的拒绝处理话术5、主动积极的进行电话约访的练习和总结（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-02-04一、导言二、电话在寿险销售中的功能三、电话约访的事前准备步骤四、电话约访接触要领五、电话约访的拒绝处理六、电话约访通关演练七、模拟演练八、结束语九、课后作业（三）课程大纲NT-02-05二、电话在寿险销售中的功能NT-02-06（一）电话约访的功能（二）电话约访的缺点（三）电话约访的障碍排除NT-02-07三、电话约访的事前准备步骤（一）联络工作的准备步骤1、P准主顾卡2、R储备名单3、O办公室4、O办公桌1、P练习2、R放松3、E热诚与信心4、S微笑5、S只做约谈NT-02-08（二）自己的准备步骤四、电话约访接触要领（一）接触要领（二）接触要领范例NT-02-09五、电话约访的拒绝处理•已经买保险了•不需要、不考虑、没兴趣•我没钱•我很忙，没时间•把资料寄给我•我有朋友在保险业服务•我已没能力再购买保险NT-02-10六、电话约访联络追踪表序号主顾联络电话已联络约访日期1234567891011121314151617181920NT-02-11七、电话约访模拟演练1、请一分钟开场，演练电话约访接触的要领。紧接着，指导人会提出拒绝处理中三个问题，请你适当的回应2、每个拒绝处理的时间限定为一分钟，而且都必须运用二择一法收束，才能通过3、请指导人赐教，有无应改进之处NT-02-12八、结束语●课程回顾●小结NT-02-13九、课后作业一、电话在寿险销售中功能有哪些？二、电话约访事前需做哪些准备？三、电话约访二择一接触法如何运用？四、对表示已没能力购买保险的客户，如何应答？五、电话约访联络追踪表为何运用？NT-02-14第叁章接触面谈一、导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-03-02（一）讲师自我介绍•姓名•简要经历•保险资历•主要成就介绍NT-03-031、如何接触客户2、把握不同客户不同的赞美点应如何寻找3、如何有效的展示资料4、收集各类资料的话术（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-03-04一、导言二、赞美的艺术三、资料的展示四、资料收集与话术五、模拟演练六、结束语七、课后作业（三）课程大纲NT-03-05二、赞美的艺术NT-03-06针对不同的对象与身份的人，提供几种赞美辞令如下：（一）小孩（二）年轻人（三）父或夫（四）母或妻（五）长辈（六）企业主（七）经理人（八）外表（九）内在（十）食（十一）衣（十二）住（十三）行NT-03-07三、展示资料（一）照片(客户荣誉档案)1、与知名人士的合影2、颁奖留念3、客户联谊活动4、爱心活动5、一般休闲旅游（二）推荐函1、有利客户商品的推荐函2、相关客户对业务员的推荐（三）满意函客户对商品、服务满意的函件NT-03-081、客户对业务员致谢的函件2、客户对服务满意的致谢函3、客户对理赔满意的致谢函NT-03-09（四）感谢函1、自己客户所发生的理赔2、知名人士所发生的理赔3、各种理赔项目皆应具备NT-03-10（五）理赔资料1、保险相关资讯剪贴汇编2、意外事件报道剪贴汇编3、医疗资讯报道剪贴汇编4、感动人心的社会温馨面5、悲惨痛心的现实冷酷面NT-03-11（六）剪报资料汇编1、提供公司的保单供证明2、提供自己的保单作参考3、证明自己是很有身价的4、刺激客户感官并作比较NT-03-12（七）保单样本（八）准备两份以上的计划书以供选择（九）强化顾客所要购买点（十）尽量用原子笔代替铅笔NT-03-13四、资料收集话术（一）基本资料（二）教育背景（三）兵役状况（四）工作背景（五）社交活动（六）高收入人群（七）生活形态（八）婚姻状况（九）投保情形NT-03-14五、接触面谈模拟演练第一阶段课目的模拟演练1、请用一分钟寒暄，并自我介绍2、接下来，请赞美对方（一分钟）3、请用三分钟依照各项使用两个常用话术（赞美+问话），来搜集客户的资料4、请指导人赐教，是否通过？NT-03-15（1）基本资料（2）教育背景（3）兵役状况（4）工作背景（5）社交状况NT-03-16第二阶段课目的模拟演练1、请用一分钟寒暄，并自我介绍2、接下来，请赞美对方（一分钟）3、请用三分钟依照各项使用两个常用话术（赞美+问话），来搜集客户的资料4、请指导人赐教，是否通过？NT-03-17（1）理财方式（2）生活形态（3）婚姻状况（4）投保情形NT-03-18六、结束语●课程回顾●小结NT-03-19七、课后作业NT-03-20一、赞美的时候，如何在最短的时间内去找到客户的赞美点？二、你的客户资料够吗？如果不够，应通过什么方式去收集呢？三、你的收集客户资料话术是否过得了关？如果你认为还应改善的话，那么你通过什么方法？第肆章开门话术一、导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-04-02（一）讲师自我介绍•姓名•简要经历•保险资历•主要成就介绍NT-04-031、开门话术的作用2、平安鸿利，子女教育及单身开门话术的内容3、开门话术的步骤4、根据范例，能自己归纳别的险种的开门话术（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-04-04一、导言二、平安鸿利开门话术三、子女教育年金开门话术四、单身开门话术五、模拟演练六、结束语七、课后作业（三）课程大纲NT-04-05二、平安鸿利话术及演练三、子女教育年金话术四、单身开门话术及演练NT-04-06五、模拟演练平安鸿利话术课目的模拟演练1、请用三分钟的时间，用平安鸿利开门话术开门2、如果是自己的直系亲属，你用怎样的话术去开门呢？3、请指导人提示缺点NT-04-07子女教育年金话术课目的模拟演练1、请先赞美一番2、请你以三分钟的时间，用子女教育年金术来开门3、请指导人提示缺点NT-04-08单身开门话术课目的模拟演练1、请你以三分钟的时间，用单身话术来开门。学员请想一想，单身女性的开门话术！2、简单的一关，不是吗？3、请指导人提示缺点NT-04-09六、结束语●课程回顾●小结NT-04-10七、课后作业NT-04-10一、请先赞美一番二、请你以三分钟的时间，用平安鸿利话术来开门三、请你以三分钟的时间，用子女教育年金话术来开门四、请你以三分钟的时间，用单身话术来开门五、考虑如何将开门话术与建议书说明来衔接六、做好介绍的三种开门话术演练NT-04-11第伍章建议书说明一、导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-05-02（一）讲师自我介绍•姓名•简要经历•保险资历•主要成就介绍NT-05-031、建议书说明的要点2、能够熟练使用建议书、简介，或其他辅助说明工具3、商品组合的要点，并结合建议书的使用加以灵活运用（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-05-04一、导言二、建议书说明（鸿利）三、建议书说明（康泰）四、建议书说明（育英年金）五、建议书说明（长青）六、建议书说明（全福）七、模拟演练八、结束语九、课后作业（三）课程大纲NT-05-05二、平安鸿利终身保险三、平安康泰终身保险四、平安育英年金终身保险五、平安长青终身养老保险（B）六、平安全福保本终身保险NT-05-06七、模拟演练平安鸿利建议书说明课目的模拟演练1、说明投资理财的重要性2、本商品的特色3、本商品投保利益4、请你以三分钟的时间依以上演练重点来讲解或说明平安鸿利建议书5、依你所言，客户会买保单吗？NT-05-07平安康泰终身保险建议书说明课目的模拟演练1、说明投保康泰保险的必要性2、本商品的特色3、本商品投保利益4、请你以三分钟的时间依以上演练重点来讲解或说明平安康泰建议书5、依你所言，客户会买保单吗？NT-05-08平安育英年金保险建议书说明课目的模拟演练1、说明投保平安育英年金保险的必要性2、本商品的特色3、本商品投保利益4、请你以三分钟的时间来说明平安育英年金保险的特色与优点5、依你所言，客户会买保单吗？NT-05-09养老保险建议书说明课目的模拟演练1、说明投保养老保险的必要性2、商品的搭配与特色3、本商品投保利益4、请以一分钟来解释养老保险必要性5、请你以三分钟的时间依以上演练重点讲解或说明养老保险的建议书内容6、请问，除以上的险种系列之外，还可以搭配或附加何险种？NT-05-10平安全福终身保险建议书说明课目的模拟演练1、说明投保平安全福终身保险的必要性2、本商品的特色3、本商品投保利益4、请你以三分钟的时间来说明平安全福终身保险的特色与优点5、依你所言，客户会买保单吗？NT-05-11八、结束语●课程回顾●小结NT-05-12九、课后作业一、建议书在商品说明过程中的作用是什么？二、请用一分钟的时间来提示险种的特色与投保的必要性NT-05-13三、以三分钟的时间，依重点来讲解或说明主要险种或商品四、依你所言，客户会买你的保单吗？NT-05-14第陆章拒绝处理一、导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程大纲NT-06-02（一）讲师自我介绍•姓名•简要经历•保险资历•主要成就介绍NT-06-031、在销售保单过程中(说明前、说明中、促成时）提出拒绝的理由有哪些？2、客户提出拒绝的真正原因为何？3、熟悉应付各种拒绝的方法与话术（二）授课目的通过授课，使学员掌握：NT-06-04一、导言二、建议书说明前的拒绝处理三、建议书说明中的拒绝处理四、促成时的拒绝处理五、模拟演练六、结束语七、课后作业（三）课程大纲NT-06-05二、建议书说明前的拒绝处理生活负担太重，房屋贷款、投资基金……需要支付（一）小故事大启示——什么时候天才亮（二）话术范例NT-06-05我已经有很多保险了！话术范例：我没有时间谈保险，改天吧！话术范例：NT-06-06我已经有团体医疗保险！（一）小故事大启示——美女与野兽（二）话术范例NT-06-07我有钱，不