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新产品，寄托着研发人员、生产人员的心血，寄托着企业市场份额和利润的提升目标，寄托着业务人员的业绩及收入，寄托着无数人的期盼，因此，对新产品运作的好差，直接导致产品的生命周期和效益回报。新产品投放的前期运作一般由市场部承担，在调研的基础上由研发人员、产品经理、作物经理等提供推广思路，销售、地推人员配合，引导渠道商销售，指导农户使用。新产品投放，应做到“一炮打响”，如果是差异化、有核心竞争力的产品，必须要有做成大单品的规划，犹如下象棋，不单想着下一步，还需要想到第二步、第n步。推广一个新产品，要达到“一年种树，十年乘凉”的效果，同一新品不可年年重复推广，俗话说“一鼓作气，再而衰，三而歇”，年年种同一棵树，就会年年都种不活，年年白忙乎。营销部门要根据产品不同生命周期，在产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期采取不同的营销策略。新产品的研发、生产、销售、应用是一条完整的链条，我们称之为“产品链”，涵盖了产品的上中下游。新品研发阶段属于产品链上游；研发是在充分的市场调研分析基础上进行的，企业有多年的技术累积，做出的小样应安排多地进行试验，并收集基层试验的反馈信息，进行产品改进，以保证产品质量和效果的稳定。在确定要规模化生产、推向市场后，即需要开展下面几项工作：一.市场调研1.确定调研目的2.确定收集资料的方向和范围，包括：a.市场环境：国家政策动向、农业人口，作物品种、种植面积及分布、作物生长季节及栽培管理方式、主要病虫草害、土壤条件、农产品收购价格、农户收入、用药用肥水平等b.竞品：竞争产品的品牌、定位、价格、销量、优劣势分析、分销渠道及营销策略、宣传推广方式、农户认可程度、销售推广团队构成及能力等c.渠道网络3.确定调查数据的来源4.确定调研工具与方法5.确定调研人员6.选择调查样本7.制定调查计划、执行计划8.提交调研报告在收集调查材料的基础上，进行自身产品分析，可以用SWOT分析法,分析有利与不利，机会与威胁，产品及内部优劣势，提出如何发挥优势，利用机会，化解威胁，提出产品市场定位的建议。二.产品定位准确的定位很重要，是采取竞争性定位、避强定位还是突出特色定位？要确定价格定位、消费者定位、区域市场定位、靶标作物定位、病虫害定位等；应用功能的准确定位保证了产品的市场空间，价格及与竞争的差异化定位保证了产品的市场生命力。三.价格体系及销售政策价格定价需参考成本、利润目标、竞品价格、消费者接受度、渠道分销模式、营销推广投入等因素，合理的定价有助于提升产品竞争力，快速打开市场。销售政策是结合价格体系进行的，包括对渠道商的奖励及对用户的促销，配合产品推广进行。销售政策的制定应根据产品生命周期设计，不同时期采取不同策略，应有利于产品的长远发展。四.渠道选择渠道的选择因素：推广团队及推广能力、销售模式、信誉度、网络覆盖能力、双方认可度、在销产品及合作企业、同行及下游客户评价、老板个人兴趣爱好等。目前，政府采购、集团消费、直销、电商等新型渠道已部分取代传统渠道，哪种渠道最合适？是单条渠道还是多渠道运作？这方面需要根据自身条件来选择。确定渠道后，要签订有约束力的协议。选择正确的分销渠道，新产品的推广等于成功了一半。五.目标作物及目标市场确定1.如何选择目标作物？要选择：经济价值高的作物种植面积大的作物病虫害发生多的作物种植区域集中的作物农民用药用肥水平高的作物2.目标市场的选择：作物集中农民消费水平高产品有需求六.拟定营销企划方案文本并申报营销企划书是市场开展营销工作的计划书，是取得上级部门支持，上级部门对市场进行监督、评估营销状况和执行人能力的依据。完整的营销企划书应包含详细的市场分析、明确的营销目的、强有力的营销手段、严谨有效的投入、严格的评估标准。以前期详细、周密、准确的市场调研和市场分析为基础和出发点，使竞争更为有效。1.前言(内外部环境阐述)2.市场调查与分析针对近期（一般为6个月以内）的最新变化情况的分析，将近期市场出现的与以往不同的情况加以反映和剖析，包括以下几方面:a.消费者分析；b.市场及竞争对手分析着重反映竞争对手的市场策略、产品前景、经销商及农户对该产品的反馈；做到“知己知彼，百战不殆”c.自身产品分析；d.渠道分析；3.产品定位4.营销策略及方案a.目标市场的确定；b.营销目标；包括未来一段时间（6个月至一年）产品的月度、季度、半年度、年度计划销量，市场占有率、用户认可度、品牌传播效果等；5.渠道网络建设及管理；6.营销队伍；7.宣传广告策略；8.促销策略；9.技术服务、技术支持体系；10.费用预算;营销企划书须详细制定分阶段实施目标，要有保障任务量实现的各种措施。营销企划可以是单产品项目企划，也可以是针对整个企业进行，按时间分可以是月度、季度、年度企划；所拟定的企划方案，对上是让领导了解你的思路、操作方法以及方案执行后所获得的最终效益，对下是让下属了解你的战略意图、让团队成员跟上你的思路，形成共识，共同推进方案的完成。在营销企划书得到上级有关部门批复后，应严格按照企划书的要求展开销售推广活动。期间须定期将方案执行情况、销售推广进展情况反馈给相关部门，以便相关部门掌握进度和市场反馈，以作出是否调整方案的指示。制定营销企划书应据实而写，制定出来核批后则应严格按企划书组织实施。此阶段属于产品“导入期”，尤其是第一批产品投放的前一个月及后一个月，非常关键！一．销售推广团队成员的配备1.兵力的部署2.成员目标明确、分工明确3.全体成员必须达成思想和行动的统一4.执行过程监督二．新产品的应用技术培训培训工作需要层层推进，只要接触到新产品的人员均需培训：对本公司销售推广代表的培训对批发代理商业务员的培训对零售店主的培训对种植户尤其是大户的培训三.产品配方组合筛选套餐推广是目前比较流行的方式，一个套餐可同时解决作物病虫害、营养调节等几方面的问题，因此根据作物不同生长时间，筛选出几个功能不一的有效配方，既可解决作物问题，又可节省人工，同时可形成差异化解决方案，形成套餐品牌优势和竞争优势，减少同质化、单品的价格冲击和窜货影响。有条件的厂家可自组套餐，也可以由代理商根据自身产品资源进行组合，整合多个厂家、整合上下游资源进行推。共享经济时代，批发商要把自己变成一个“平台”，一个整合各方资源的平台，长袖善舞，而厂家也别整天只盯着自己的产品，看看能否在批发商这同一平台上，与其它厂家产品资源、兵力、费用投入进行合作，谋求共同进步。四.确定新品推进进度1.铺货上架时间2.首批用户接触产品及使用时间3.第一批货消化完成时间4.二次进货时间5.示范样板户的挖掘五.新产品的宣传推广措施1.宣传物料设计制作及张挂2.横幅kt版海报单页，易拉宝示范地插牌墙标等等3.产品试验及现场观摩4.农民会及种植大户交流会5.媒体广告6.自媒体宣传及朋友圈传播7.行业会议（植保会、作物栽培技术交流会等）宣传六.样板工程重点零售店培育：二八定律示范户的宣传：榜样的力量是无穷的，尤其是种植户身边的榜样一．方案执行进度、效果评估执行情况、进度分析与预期的差异存在问题及解决问题的办法二．方案的修正出现预期差异，是否需要修正方案？三．费用预算执行情况费用预算支出是否超预期？费销比率的控制投入方向是否需要调整？一．企业的所有行为应以市场为导向研发方向以及新产品推出，所制定的方案应以市场为导向，以满足消费者不断增长的消费需求，产品才有生命力，企业才能立于不败之地。二．整合资源拟定新产品营销方案，应整合行业资源，如代理商、零售店、示范户甚至是同行资源，包括政府资源和媒体资源，尽我所用。三．团队成员要有高度执行力制定的新产品营销方案，团队成员和合作伙伴必须要有坚定的执行力，新产品方可推广成功。好的策划+差的执行力=差的结果差的策划+好的执行力=好的结果好的策划+好的执行力=每战必胜四．营销活动是一项综合工程，涉及到企业内外每一个细胞1．营销没有固定模式2.要保持市场可持续发展3.成功的营销需要团队集体运作4．必须整合行业资源5.提升市场管理能力，新产品的推广要做到“量增价不跌，量增价不乱，量增货不窜”近年，行业新业态不断涌现，电商渠道、农机飞防、打药队等代工方式、供应链金融等的出现，使传统营销模式得以创新，行业焕发新的活力。