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成功等于目标，其他是对这句话的注解。——成功学大师博恩·崔西弗洛伦斯·查德威克曾经成功地横渡加利福尼亚州南部的卡塔利娜海峡，创下了全美和世界纪录。在那以后，查德威克就暗下决心，试图要打破原有的横渡英吉利海峡的世界纪录。在经过充分的准备后，她和教练们选定了挑战的日子。上天爱捉弄人，在她横渡海峡的当天，她遇到了海上少有的恶劣天气。不过，挑战的刺激就在于征服艰险。查德威克为了这一天已经为各种突发事变做好了应对方案，她还曾经在大西洋深海中做过备战训练，而且她当时也正处于极好的运动状态之中，于是，她下决心与海上的风浪比个高低。由于天气恶劣，查德威克感到海水冷极了。这的确是个不小的困难，但由于经受过了严格的训练，她很快就适应了寒冷的海水，教练又给她全身途了一层油脂，确保她免遭冻伤。除此之外，查德威克的教练们一直与随行的记者们划着船跟在她的左右，还不时的从保温瓶里给她倒出能够保持体温的热汤。在她同严寒、汹涌的大海搏斗时，他们一直在鼓励她。然而，尽管教练们和查德威克事先做了周密的计划，训练也是超乎寻常的，但仍然有一个因素被他们忽视了，那就是海上的大雾。当雾幕垂挂下来时，海上的能见度只有几英尺远。海天交界处、以及远处的海岸，全被大雾吞没了。游着游着，查德威克开始变得不知所措。由于四周什么也看不到，冰冷刺骨、汹涌起伏的海浪似乎也变得愈加猛烈了。长时间在寒冷的海水中浸泡，查德威克的胳膊、腿、手、脚都开始抽筋，她感到浑身疲惫，肌肉酸疼极了……最终，她让教练们把她拉上了船，放弃了这次准备已久而且信心满满的横渡计划。随行的记者扼腕叹息，因为他们透过可视望远镜已经知道，查德威克距离终点只有200米了。当记者把这个残酷的事告诉刚刚缓过劲儿来的查德威克时，她回答说：“即使教练把这个情况告诉我，结果也不会有什么不同。我看不到我的目的地。我甚至没法肯定我的脑子里是不是真的还有这个目标。”的确，当我们没有目标或者目标不明确时，我们就可能失去行动的目的性，进而失去动力。没有目标就没有动力，没有目标就没有成功。新的一周开始了，你的目标是什么？你这个月的目标是什么？你此生的目标又是什么？目标就是力量。这个世界给目标明确的人让路，而给犹豫的人障碍重重。很多困难和阻力，很多挫折和障碍恰恰是因为我们的犹豫造成的。成功是意志的儿子。如果你不知道出路在哪里，有一条最好的路叫做：“坚持”。当你咬牙坚持的时候，你会发现“柳暗花明”正在前面恭候你呢！•“陈先生吗？你好！我姓林，是大大公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。小林放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。姜经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。•最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？姜经理说完亲自示范给小林看。“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：“我正在开会！”姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”对方毫不犹豫地答应了。姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛，一缩短距离感。•“你是做什么生意的？”“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划……”邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗？”两人都笑了。“当然不是！”姜经理说。“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”邹先生笑了笑，没说什么。“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。“那就明天吧。”“谢谢。邹先生，上午还是下午？”“下午吧！4点。”邹先生回答。“好！明天下午4点钟见！”姜先生说。姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼电话约访注意事项•在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。注意一注意电话的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。注意二把握每一位通话对象「请找林先生！」「他不在」「好，谢谢，再见。」且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！•注意三保留完整的通话记录常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。「什么？连客户不在都要记？」或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。曾经有业务员打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：「请找吴先生。」「我就是。」「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！•注意四别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。注意五不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！注意六千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，「奇檬子」(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。•师傅把弟子们带到一片灿黄的麦地边，告诉他们，他将在麦地的彼端等待，希望每个弟子带一棵最大的麦穗来见他。穿越麦地的机会只有一次，并且不可走回头路；麦穗也只能选择一棵，不允许舍弃再选。弟子一走进麦地，很快就发现了一棵很大的麦穗，便迫不及待地将它摘了下来。继续前行，他后悔极了，因为和接下来看见的麦穗相比，手中的这一棵实在太小了，但他也只好带着这样一棵麦穗朝彼端走去。•弟子二走进麦地，看见很多麦穗，他总能发现比刚才所见还要大的麦穗，所以他相信一定还会遇到更大的麦穗，现在不必急着动手。他走啊走啊，当他快要走到麦地尽头，才发现自己已经错过了最大的麦穗，只得随手摘下看来尚可的一棵去见师傅。摘取最大的麦穗•弟子三看了看麦地，先用目光把麦地分成三大块，然后走进去。在起初的一块，他看见了很多大的麦穗，但没有立刻选择，走到中间一块，他发现这块地里的麦穗普遍较大，就在这儿选择了最大的一棵；他拿着麦穗哼着歌走过余下的路。虽然途中也看见大的麦穗，却远不像中间那块地里多，也许会有比他手中更大的麦穗，他也不再后悔，因为他觉得自己已经得到了最大的麦穗。•这是一个很有哲理的故事，对每一位追求幸福生活和成功事业的朋友都会有所启发。以同样的游戏规则，弟子三显然是最成功的一位，他的择麦过程，我将它总结为三点：•第一，给自己一个了解和摸索的时间。•面对未知事物，不必急着肯定或否定，不妨先稳定情绪，留一点时间来了解对方。•第二，在最可能成功的范围内选择事业和理想。•“三百六十行，行行出状元。这个世界发展、变化得太快，以一个人的精力，能在某个领域取得成功已极为不易，这就是为什么师傅只让弟子选择一棵麦穗的原因。每个人成功的方法有所不同，只有选择适合自己的领域才更容易成功。正如弟子三，在一片普遍较大的麦穗中进行选择，即便随手摘一棵，拿到参差不齐的麦地中也堪称硕果，这就是成功的几率。•第三，欣赏自己的事业和成果。•我想麦地里一定有比弟子三手中更大的麦穗，弟子三想必也知道，可是他相信这个行事的方法和原则是成功的，接受过程的结果并欣赏它，所以他可以带着愉快的心情去走完余下的路。人生也是如此，成功永无止境，只有懂得欣赏自己的事业和成果，才会感到快乐，而快乐本身也是一种成功。•麦地是如此广袤，穿过其中的距离就如漫长的人生，我们只能走过一次，因为时光不会倒流；很多事情我们只能做一次，后悔也无法改变。时间老人在彼端等待我们汇报一生的成就，我们唯一的心愿是向他献上一棵“最大”、由我们亲手摘取的麦穗。最赚钱美女保险营销员：新单年收入800万诚信作战•在一般人眼里，传统保险营销员工作辛苦、压力较大，为了销售一张保单常常要“说千言万语、走千山万水”。•王玉美，一位普通营销员，她用自己心路历程证明，传统保险营销创富路可行可持续。•她去年成绩单是：新单保费收入达到800万元、个人佣金超过150万元的奖励。36岁的她在2013年世界华人“国际龙奖IDA(InternationalDragonAward)”年会上，她以全球排名第三的佣金拿到这项保险业内知名的国际大奖，成为中国最会赚钱的保险代理人之一。•偶入保险业深耕大客户•36岁的王玉美进入保险行当11年，是中国人寿寿险天津分公司的一名保险营销员。从天津师范大学市场营销专业毕业后，她进入一家韩企从事资材采购工作。结婚生子后，便辞职在家做起全职太太。后来一个保险业的同学把她领进了“门”。••也许是上天眷顾她的没有放弃，转机出现在2006年的一天。“我在单位门口碰到了多年未见的，已变成富人的一个亲戚”。一阵寒暄后，她很自然地想到第二天公司有一场“产说会”，并邀请这位亲戚参加。也许是心存无欲，这位亲戚不仅很痛快参加了，而且，现场买下了6万元的保单。•“6万元保单，意味着个人佣金大概有4000元，这在当时已经很多了。况且，对于我这样一个新人而言，这就是巨单呀”。王玉美并没有一直深陷其中，很快悟出开发大客户或许才是方向。•大客户堡垒要攻破，谈何容易？挣富人的钱，得自己比富人更明白；挣聪明人的钱，比的不是更聪明，而是坚持和耐心。•机缘成就了王玉美。她最重要的大客户是一名民营企业家，是王玉美先生的“发小”。在2008年这位企业家的孩子出生时，王玉美夫妇前去看望。这位企业家当场为孩子买下了两万元的保险。•在随后的接触中，王玉美将此作为自己工作重心。她关注的不再是保单如何拿到手，而是设身处地为企业家着想。如正常情况下，他及他的家庭，有什么样的保单是合适的。••“我经常会在他们家庭成员的重要时间点，比如生日，或者家人身体不适等情况下出现，好似他们家庭成员”，王玉美回忆说，亲情关系更为重要。•在时间面前，一切都变得苍白，唯有真诚，使得保单不再是被拒的理由，反成为朋友之间推介的善意。•这位企业家买下了年交保费200万元的10年期分红险后，还积极为王玉美“转介绍”了其他几名企业家，王玉美的新单保费收入又增加了600万元。逐渐地，王玉美用真诚打开了属于自己的一片天空。•“转介绍”被认为是扩大保险客户群的最好方法。在IDA2010年的会员调查中，营销员的保险客户来自“转介绍”的最多，达到62.42%，且有逐年上升的趋势；而认为业绩增加的潜在市场主要在“企业主保单”方面的占比最多，达到33.96%。•王玉美是其中受益者。正因为她的诚信和坚持，