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保险经纪业务运作一、经纪业务分类业务种类财产保险经纪业务人身保险经纪业务业务来源直接保险经纪业务再保险经纪业务保险经纪公司业务范围(1)以订立保险合同为目的，为投保人提供防火、防损或风险评估以及风险管理咨询服务。(2)以订立保险合同为目的，为投保人拟订投保方案，办理投保手续。(3)在保险标的或被保险人遭遇事故和损失的情况下，为被保险人或受益人代办检验、损失。(4)为被保险人或受益人向保险公司索赔。(5)再保险经纪人凭借其特殊的中介人身份，为原保险公司和再保险公司寻找合适的买（卖）方，安排国内分入、分出业务或者安排国际分入、分出业务。（6）保险监管机关批准的其他业务。另，我国不允许保险经纪公司兼营保险代理业务。1、财产保险经纪业务财产保险经纪人作为中间人，在财产保险市场上代表投保人选择保险人、代办保险手续。财产保险经纪业务的实际操作涉及的险种非常广泛，常见的有企业财产保险、责任保险、信用保证保险等。财产保险经纪人需要熟悉保险市场行情和保险标的的详细情况，熟练掌握专项业务知识，了解法律规范，计算财产保险相关险种的各种费率，使投保人获得最佳保障。财产保险经纪业务包括为客户提供保险计划书、保险标的询价报价、落实承保公司、提供后续保全服务以及对客户相关的保险需求进行专业讲解、培训等。2、人身保险经纪业务人身保险经纪人作为中间人，在人身保险市场上代表投保人选择保险人、代办保险手续。人身保险经纪业务的实际操作涉及的险种有人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险等。人身保险经纪人服务对象包括企事业单位和个人，但主要是企事业单位这样的团体客户。其主要工作是为企事业单位设计全面的员工福利保障计划。员工福利保障计划的主要保障内容包括：补偿雇员的医疗费用支出；补偿雇员家属一定比例的医疗费用支出；雇员因工伤、意外或疾病残疾时，提供生活保障金及收入补偿金；雇员因工伤、意外或疾病身故时，向雇员家属给付保险金；雇员离职(或企业发生转制)时，给付雇员离职(或转岗)安置费用；雇员达到法定退休年龄时，给付雇员补充养老保险金。员工福利保障计划涉及的主要产品包括：企业年金、补充医疗保险、短期健康保险、短期意外伤害保险及其他人身保险。保险经纪公司可以根据客户的需求和委托，结合客户自身特点，为客户合理控制保险费成本，提供风险管理咨询服务、相关的风险管理方案和保险方案等；投保人本身可能不具备保险专业知识和相应的法律法规知识，从而不能有力地维护自己的权利，但如果能得到保险经纪人的协助，将会更大限度地维护自己的利益。注：3、再保险经纪业务再保险经纪人是保险公司之间的中介人，他们的任务是为原保险人安排分保，为再保险人介绍分入业务。再保险经纪人受原保险人的委托，为原保险人与再保险人安排再保险业务，办理相关手续，代委托人结算账务、收取赔款等。目前，大部分经纪人都兼营直接保险和再保险两项业务，收取数量不等的经纪人佣金。再保险经纪人佣金通常是保险费的2．5％～5％；在技术性较高的超额再保险业务中，经纪人的佣金通常为10％～15％。再保险经纪人对原保险人的业务。再保险经纪人主要在以下几个环节发挥作用：1.选择最佳的再保险买方。再保险经纪人能够凭借其特殊的身份，与众多保险公司保持长期稳定的联系，熟悉各家保险公司的经营原则、业务范围、承保技能、理赔服务、资金运用和财务状况等。2.商定再保险价格和其他分保条件。3.提供各种技术咨询服务。4.协助办理理赔事宜。保险经纪人的主要业务（1）风险管理咨询（2）保险方案设计（3）投保安排（4）保单管理与维护（5）索赔服务（6）再保险安排二、保险经纪业务程序l．客户保险需求分析。2．确定客户基础，签订委托协议书。3．提供防灾防损，风险管理与咨询。4．制定保险方案。5．制定保险计划书。6．询价并确定最终保险人。7．投保实务操作。8．保单审核与维护。9．协助索赔。10．客户关系管理及提供风险管理。业务程序：l．保险客户需求分析正常情况下，保险经纪人要进行展业宣传，目标是通过了解和满足人们的保险需求和愿望，树立形象，提高自己的市场占有率，获得经营效益。保险经纪人在决定是否接受客户委托之前，要与客户进行简单的保险需求沟通，了解客户的基本情况，判断是否属于自己的业务范围，以及本机构的力量是否能够胜任。2．确定客户基础，签订委托协议书（接受客户委托）保险经纪人的客户基础可划分为小型商业保险购买者(包括个人保险购买者)和大中型商业保险购买者。客户基础小型商业保险购买者大中型商业保险购买者小型商业保险购买者特征小型商业保险购买者(包括个人保险购买者)的需求相对简单，特征：(1)需要购买标准的保险保障产品。(2)对保险条款并不熟悉。(3)在无充分保险的情况下对损失的承受能力非常有限。(4)大多数人视保险为一种商品。(5)他们往往处于单一场所。大中型商业保险购买者特征(1)对风险管理和保险经纪人的经营方法非常熟悉。(2)往往需要适合其特殊需要的保险保障计划而非传统的定式保险合同。(3)有些客户从事国际性业务，有众多营业场所。(4)有足够的人力和财力资源保证，因而能够选择运用除传统保险机制外的其他风险转移方法。(5)大多数企业往往需要专业化的风险管理服务。确定客户基础之后，保险经纪人要尽力掌握客户的有关资料，进行有针对性的精心准备，然后采取适当方法接近客户，与客户进行沟通，一方面从客户的角度出发进一步具体了解客户的需求和条件；另一方面从本公司的角度出发提供服务，最终促成委托协议书的签订。3．提供防灾防损，风险管理与咨询（风险分析和评估）保险经纪人作为投保方的顾问，一项重要的义务就是为客户提供投保前的风险调查服务，了解投保标的风险因素，尽量帮助客户采取措施消除或减少风险因素。风险可以自留、回避或者转移，购买保险是转移风险的一种重要方式，但不是惟一方式。保险经纪人应该提出多种风险管理方案供客户选择，以利于客户对建议的内容做出决策，并采取有效措施尽量减少风险因素。这样既可以让客户防患于未然，又可以使保险协议顺利达成，还可以使客户得到较为优惠的费率。4．制定保险方案（设计风险管理方案）根据双方沟通所获得的信息，经纪人应制定符合客户实际需求的保险方案。保险方案既可以在面谈当时提出，也可以在面谈后通过若干次不断的反馈来确定选择什么险种或什么险种组合，然后在此基础上根据客户不同的要求对具体的保险方案内容进行调整，最终完成保险方案的设计。保险方案的制定应考虑以下因素：(1)充分考虑客户的需要。(2)既要全面筹划。又要有所侧重。(3)向客户如实介绍保险方案有关内容。5．制定保险计划书保险经纪人根据客户所面临的风险及其支付能力确定所需投保的风险后，以专业化的服务为客户制定投保计划书，并在征询客户意见后修改完善计划书。6．询价并确定最终保险人（协助询价或招标）保险经纪人应就保险方案向客户指定的保险人进行询价或招标。如果客户未指定保险人，保险经纪机构应当向多家保险公司进行询价或招标。报价或竞标结束后，保险经纪人应及时将招标结果进行汇总分析，作为客户决策的参考，并结合对保险人状况的评估，提出可行的承保人名单，供客户做出最终决策。保险经纪人对保险人的选择与评估保险方案确定后，找到信誉好、经营稳定、赔付及时合理的保险公司，以实现既定方案的保险保障，保险经纪人对保险人的选择与评估至关重要，也是保险经纪人专业技能、服务质量和从业经验的重要体现。1．保险经纪人对保险人的评估。2．对保险公司财务稳定性的评估。保险经纪人对保险人的评估(1)服务质量。(2)承保责任范围。(3)灵活性。(4)承保能力。(5)地域范围。(6)理赔服务。(7)技术和销售服务。(8)价格。(9)互惠交易。(10)财务稳定性。保险经纪人选择保险人有义务奉行“谨慎原则”(11)连续性。(12)声誉和经验。对保险公司财务稳定性的评估对保险人进行评估时，保险人的财务稳定性是保险经纪人最关心的问题。主要因素有三个：第一，收取的保费与提取的责任准备金不匹配；第二，未能有效控制赔付；第三，投资损失以及其他资产在特殊情况下的损失。(1)对经营财产保险业务保险公司的评估。(2)对经营人身保险业务保险公司的评估。对经营财产保险业务保险公司的评估第一，对财产保险公司资产的考察。第二，对财产保险公司负债的考察。第三，利用经验法则进行的评估。对财产保险公司资产的考察为了获得资产负债表中资产的真实数据，评估时应做到以下几点：1、在评估时，要对某些项目的全部或部分价值给予折扣；2、比较资产负债表中各种投资项目的价值与当时的市场价值，以低者为准；3、代理人支出是否超过了总资产(在扣除以上折扣后)的一定比例；4、现金、银行存款和短期存款的总和占总资产的比例；5、检查所有投资的市场价值、现金、银行存款和短期存款的总和是否足以支付包括未决赔款在内的未来责任；6、考察该保险公司是否遵循了稳健安全的投资原则。对财产保险公司负债的考察对于财产保险公司而言，占其负债比重最大的是未到期责任准备金和未决赔款准备金，保险公司必须提供充足的准备金用于承担这些未了责任。考察某一保险公司的准备金是否充足的可行方法是详细了解每种业务的保费收入，以及年末每种业务的未决赔款数额。这些数据是无法从公开的财务报表中获得的，只能从保险公司内部获取。保险经纪人利用资产负债表对财产保险公司进行安全性评估时存在着两个不足：一是资产负债表所提供的财务信息是历史数据；二是用资产负债表提供的数据来作准确判断还不充分，还需要时间和相当的专业知识来帮助分析，以及保险公司的通力合作。利用经验法则进行的评估经验要素公司的注册地信用等级经营历史增长速度对再保险的依赖程度核保原则对经营人身保险业务保险公司的评估。如果寿险公司在较长时期内能够使其投资组合与其对保单持有人承担的责任相匹配，包括资金数量、时间长短、利率类型等方面的匹配，这样的投资组合才能满足寿险公司随时偿付对保单所有人的负债要求。保险经纪人在评估寿险公司财务稳定性时，应特别注意以下几方面问题：1、该寿险公司的经营历史是否短于15年；2、对于该寿险公司任何一种保险产品，是否面临较高的利率风险；3、对于任何一种保险产品，该寿险公司支付的佣金或招揽成本是否比经营时间长的公司高；4、该寿险公司是否保证支付解约价值；5、最近3年来，该寿险公司的年均增长速度是否比以前年份要快；6、与公布的全行业投资比例相比较，该寿险公司的投资比例是否有较大的差异。7．投保实务操作（协助投保）各项条款谈妥、经客户确认后，保险经纪人可代客户办理投保手续。保险经纪人应仔细检查与客户相关的保险文件的准确性，将客户的投保信息迅速准确地传递给保险人，并做好保费代缴工作。完成投保手续后，保险经纪人可向承保人（保险人）收取一定比例的佣金，因为虽然经纪人主观上是为投保人服务，但客观上为承包人提供了业务来源。8．保单审核和维护对于保险人传送给客户的相关信息、保险单据和文件，保险经纪人也有责任进行审核，并迅速送达至客户。保险合同有效期内，保险经纪人应该对保单进行跟踪维护，如遇客户人员增减、保费增减、索赔、退保等问题时，协助客户与保险公司交涉并办理相应手续。9．协助索赔保险经纪人在接到出险通知后的第一步工作应是查找记录并判断损失是否属于保单的承保范围。在索赔谈判的过程中，保险经纪人应忠实于被保险人，尽力使被保险人得到公正合理的赔偿。保险经纪人在协助索赔时最基本的职责为：(1)迅速向保险人递交出险通知书。(2)根据保单提醒被保险人注意自己的权利和义务。(3)安排完成索赔申请。(4)确定是否已指定公估人，并告知客户公估人的职能和作用。(5)协助被保险人准备有关文件。(6)必要时参加事故勘验、索赔谈判等工作。保险公估人是指依照法律规定设立,受保险公司、投保人或被保险人委托办理保险标的的查勘、鉴定、估损以及赔款的理算,并向委托人收取酬金的公司。公估人的主要职能是按照委托人的委托要求,对保险标的进行检验、鉴定和理算,并出具保险公估报告,其地位超然,不代表任何一方的利益,使保险赔付趋于公平、合理,有利于调停保险当事人之间关于保险理赔方面