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缘故客户的约访与面谈第2页第1部分——缘故客户对寿险职业生涯的意义第3页思考与研讨•请在100个名单中选出与你关系最好的10个人•假如现在你给这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？第4页缘故客户的两种常见反应•你怎么去做保险了？•你被保险公司洗脑了吧！•我已经买过了/单位有保险•做保险的人太多了，你做晚了•你们一做保险就先找亲朋好友•暂不考虑，要买的话我会找你•没钱，以后再说吧•过来玩啊，但别和我谈保险•保险行业的前景不错•我看你挺适合的•保险挺赚钱的•保险挺锻炼人的•保险公司的培训挺好的•好啊，以后买保险一定找你•哪天给我讲讲反对支持/不反对第5页10个人中有几人支持几人反对？•最好的结果，10人都支持•最坏的结果，10人都反对实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备第6页缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！第7页思考——为什么缘故客户都会“伤害”你？所有的“伤害”都——•源于对你的关心和爱护•更是源于对保险的误解第8页缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化第9页什么是专业的缘故拜访•善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义和功用）•发现并强化缘故客户的保险需求–人人都需要保险–缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险第10页面子=需求不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求？第11页第2部分——缘故客户的约访与面谈第12页约访逻辑——客户分类•第一类–支持你从事保险工作–不知道你在保险公司•第二类–不支持你从事保险工作第13页第一类约见方式：业务员：XXX，你好！我是艾新华，接电话方便吗？在哪呢？咱们见个面聊聊吧。第14页第二类约见方式：业务员：XXX，你好！我是艾新华，接电话方便吗？客户：……业务员：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那，咱俩聊聊。第15页一对一角色演练：•演练内容：电话约访•注意事项：语言自然流畅，约定见面时间与地点第16页初次拜访前准备•资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访工具（展业夹、笔记本、投保书、市调表、单页、签字笔、白纸）•专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑第17页怕见缘故客户的顾虑：•怕讲不好•怕熟人打击、拒绝•怕求人、欠人情•怕赚朋友的钱•怕被问到专业知识的问题答不上来第18页面谈过程常犯错误：•一腔热情，急于用“招”•不会察言观色•不善于倾听和引导•急于说服对方第19页面谈流程：1、判断缘故客户对保险的认知程度2、根据客户反应做出判断第20页1、判断缘故客户对保险的认知程度•寒暄赞美，找与客户最常说的话题闲聊•切入保险例：哎（好像突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察言观色）第21页2、根据客户反应做出判断•对没有异议的客户进行保险需求沟通•对有异议的客户进行拒绝处理第22页缘故客户的异议种类•直接拒绝，不留情面•婉转式拒绝•关怀式拒绝•泼冷水式拒绝这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！第23页异议处理公式：认同+反问+引导第24页认同≠认输认错认同的作用：•对面谈氛围或情绪的掌控•给予缘故客户消费者的基本权利•认同客户对你的关心和爱护第25页反问的作用：掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。第26页引导的要点：无论客户拒绝是因为什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导第27页所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！第28页示例1——你怎么去做保险了•认同：呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。•反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？•引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。（进入“三讲”）第29页示例2——保险都是骗人的•认同：哈哈，很多人也像你这样认为的，你真会开玩笑。•反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院发文去促进发展？•引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。（进入“三讲”）第30页示例3——我买过了，不需要•认同：呵呵，我了解你的想法，很多人都是像你这样想的。•反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）•引导：其实你这么说，好像对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。（进入“三讲”）第31页一对一角色演练：•演练内容–场景1：你怎么去做保险了–场景2：保险都是骗人的–场景3：我买过了，不需要•注意事项–能自然地从家常话切入到保险话题–能照顾到客户的情绪，轻松化解–能熟练掌握异议处理公式第32页第3部分——训后跟进的三个关键点第33页1、记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导2、参与公司的角色演练通关3、随时练习、随口练习第34页缘故面谈的其他方法活动支持（卡发会、旅交会、茶话会……）工具支持（市调表、单页）第35页让缘故客户成为我们寿险事业的贵人谢谢ThankYou