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促成上篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究教育培训总部编制22009年6月一、什么是促成二、促成方法三、促成常用话术四、五次促成标准话术课程大纲教育培训总部编制32009年6月一、什么是促成在投保书上签字交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成教育培训总部编制42009年6月促成的作用“临门一脚”（实现目标）开发新客户（转介绍的跟进）使客户真正拥有保障教育培训总部编制52009年6月捕捉准主顾购买信号—促成时机•行动上•言语上教育培训总部编制62009年6月准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形电视音量关小时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它教育培训总部编制72009年6月准主顾提出问题（言语上）我需要去体检吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真的有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便教育培训总部编制82009年6月二促成方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法风险分析法（举例法、威胁法）利益说明法行动法明示法最低承保额法转身询问法教育培训总部编制92009年6月默认法话术——请问王小姐，您的生日是什么时候？——请问王小姐，您的地址是．．．．．．教育培训总部编制102009年6月二择一法——您看您是要选择工行还是农行进行转帐方便一些？——您打算55岁退休还是60岁？教育培训总部编制112009年6月激将法话术——田先生，您的朋友王军已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也是家庭责任感很强的人！——岳先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！教育培训总部编制122009年6月举例法——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出风险吗？——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？教育培训总部编制132009年6月利益说明法——王小军先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…——根据您的保障额度，现在投保可以免体检…——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…教育培训总部编制142009年6月行动法拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等教育培训总部编制152009年6月行动法话术——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。教育培训总部编制162009年6月明示法——田先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字．．．．．教育培训总部编制172009年6月最低承保额法——王小军先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×万的×样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下…教育培训总部编制182009年6月最低承保额法1.不会白白浪费时间，至少收获不等于零2.先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足3.聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额推荐理由：教育培训总部编制192009年6月转身询问法——王小军先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作…教育培训总部编制202009年6月三、促成常用话术教育培训总部编制212009年6月常用话术重点话术尝试切入“这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”不愿填投保书“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您的身份证号码是？”“你要自己填还是我帮你填？”再考虑一下1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”教育培训总部编制222009年6月常用话术重点话术预算问题1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，每天只是二十几元？……那你看多少合适？不愿做体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”教育培训总部编制232009年6月起死回生术1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？”2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去用电脑再做一份计划给你参考？”3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）常用话术教育培训总部编制242009年6月如果客户说“不”——•告诉他“等一等”的后果•再一次总结保单的好处•争取下次面谈•找出不买的理由教育培训总部编制252009年6月演练教育培训总部编制262009年6月教育培训总部编制272009年6月