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枣庄中支营销部保险营销新人名单分析辅导名单分析路径基本情况客户关系接触频次客户观念收入来源家庭收入经济主导客户年龄现有保障已交保费按揭支出客户职业购买对象名单分析客户需求接触方式产品设计话题切入产品说明促成逻辑异议处理后续动作现场演练鼓励行动结果追踪问题反馈三次早会强调记录激励表扬再度分析再度行动基本情况客户关系•保险营销三认可•认可代理人•认可公司•认可产品接触频次•对一般客户而言，成交率取决于与客户见面的频次客户观念•客户对保险的看法•客户对身价保障的看法•客户的养老理念•客户的医疗理念•客户的理财理念收入来源•工资收入•租赁收入•入股分红•银行利息•证券收入家庭收入•整个家庭的年收入，做出基本情况的预判。经济主导•客户是否具有经济决定权客户年龄•一般情况下，年龄低于25岁或大于50岁，成交的可能性偏小。现有保障•从客户现有的保障中可以看出亮点，一是客户的偏好，二是保障的缺口。已交保费•可以根据客户已交保费，更准确地判断客户的投保倾向，交费方式。可以预测客户的加保能力。按揭支出•按揭支出要从客户的年收入减掉，更加准确的计算客户的年缴费能力。客户职业•职业类别•职级职位•判断收入购买对象•如果购买，客户会为谁投保名单分析客户需求•根据基本情况，初步判断客户需求的险种类别。最终判断是要通过面谈。接触方式•见面的的方法和理由，见面的场合和适宜的的时段产品设计•根据需求，拟定产品或产品组合。并辅导制作计划书。话题切入•从何谈起，从哪个方面切入保险话题。这个部分主要是保险理念的植入。产品说明•根据与客户接触的情况判断是否可以进行产品说明，如何进行说明。促成逻辑•让客户下定决心购买的关键理念及理由。异议处理•按揭支出要从客户的年收入减掉，更加准确的计算客户的年缴费能力。后续动作现场演练•基本情况、名单分析后，与业务员现场演练，检验业务员所掌握的所需技能鼓励行动•演练之后，对业务员进行激励，促进业务员进行拜访。让业务员带着信心去拜访。结果追踪•当天晚上，主管要给业务员打电话，进行追踪。询问拜访情况。问题反馈•主要是让业务员反馈在拜访中出现的问题。主管做好记录，准备在第二天解决。三次早会•根据业务员的问题，提前做好准备，在三次早会（小组会议）进行解决。强调记录•检查业务员的工作日志，是否做了就该事项做了记录，为以后的拜访做准备激励表扬•对业务员的拜访结果予以肯定，提出表扬，要求业务员再次提供可拜访的名单。再度分析•根据业务员新提供的名单帮助业务员进行新的名单分析。再度行动•鼓励业务员再次进行一天的拜访。形成良性循环。辅导新人逐步成长。客户名单分析辅助表基本情况客户关系接触频次客户观念收入来源家庭收入经济主导客户年龄现有保障已交保费按揭支出客户职业购买对象名单分析客户需求接触方式产品设计话题切入产品说明促成逻辑异议处理•同一个业务员用不同的方法进行辅导训练所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍。THANKYOU!