搜索
海尔公司销售计划书专业班级：市销1308团队成员（3601）（3602）（3641）2一、计划综述针对海尔公司在重庆地区2015年全年的销售状况，来具体分析海尔空调销售量所占比例，对其优势和劣势做出相对应的策略。对做得优秀的方面大力保持，不足的地方进行改善。为了完成2015年的销售目标，公司需要一份能够提高销售额的计划书，从市场分析、制定销售目标、具体实施策略、行动计划、预算上面来改变现状。二、企业现状1、市场环境分析（一）人口环境：人口是市场的第一要素。人口数量直接决定市场规模和潜在容量，人口的性别、年龄、民族、婚姻状况、职业、居住分布等也对市场格局产生着深刻影响，从而影响着企业的营销活动。企业应重视对人口环境的研究，密切关注人口特性及其发展动向，及时地调整营销策略以适应人口环境的变化。（二）法律环境：国家通过一系列的法律法规来保护竞争和保护消费者利益不受伤害。（三）经济环境：经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，包括收入因素、消费支出产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、政府支出等因素的影响。（四）技术环境：成立了海尔中央研究院，自主研发新产品，采用了新的营销方式。（五）社会文化环境：最早出现在我国市场上的家电企业，品牌观念深入人心。2、产品分析（一）产品包装海尔集团以“恰好”包装为基础，特地邀请了中国包装科研测试中心的专家学者．成功解决了冰箱产品包装运输成本难题。工程技术人员从测试原有包装运输性能八手，分析冰箱的特性和原包装优缺点，并根据产品在流通、运输过程中的实际情况进行包装结构设计、选择适用的包装制品，在保证产品运输安全的前提下达到包装成本的最优化，减少包装废弃物和资源消耗。改进后的冰箱包装不仅实现了产品和包装材料成本降低，而且使运输货损坏律明显改善。（二）产品特色（1）专利双向换新风技术，创造A级含氧度（2）健康负离子技术，创造A级清新度（3）连体连动式出风框设计，美观又防尘（4）知名专家设计，精美花纹，典雅时尚（5）LED按键式显示屏，精彩生活一目了然（6）15米超远距离送风，兼顾全家所需（7）.时尚曲面玻璃外观设计，尊贵典雅（8）环绕立体风，健康好轻松（9）夜光按键遥控器，晚上看得见（10）VC发生层，释放健康维生素C（11）国际名牌压机，超长寿命超高效3、竞争者分析格力：格力公司认为在国内外经济企稳回升的背景下,房地产、天气配合的可能性也会很大,如节能补贴等政策也有望提高进入门槛,进而扩大公司的竞争优势。明确2010年的销售目标。公司计划明年内销收入实现20%以上的增长,而出口量可恢复到08年的水平(600万台),2010新冷年出口较08冷年增长20%(09冷年出口下滑过大,不具可比性)下半年对产品价格进行下调,但明年均价趋势向上。作为行业龙头,公司对产品价格的调整一3向慎重,而下半年价格下调10%左右中央空调作为利润增长点。公司未来十分看好中央空调的发展前景,主要是基于相对于家用空调相对平稳的增长,中央空调的市场规模仍有较大的提升空间,而且国内外资品牌的份额在下降。空调出口是未来的工作重点。加大对出口业务人员的激励,并重新开始接受利润率偏低的订单,同时加强了与海外经销商和渠道商的合作,加快在东南亚、中东和非洲等地区自主品牌的拓展。海尔空调确定三、四级市场翻番增长目标并启动新品新策略。专卖店是海尔空调三、四级市场的重主要渠道组成部分，重视专卖店建设，提升专卖店经营质量，与渠道商一起建立深度合作关系，实现销售快速增长、共赢共存是海尔的追求目标。4、消费者分析随着空调消费日趋理性，空调器的实际功能成为消费者最为关心的因素。与往年明显不同的是，关注空调节能、健康、环保、静音功效的消费者越来越多，不少前来商场购买空调的消费者，都能明确说出1到2个具有此类功能的空调品牌名称，并表示进商场以后要首先看看这类空调产品。品牌因素仍在空调选购过程中占据主导。这是因为美誉度高的品牌通常都实力雄厚，在技术、产品、服务等方面处于领先位置，消费者一旦选购了高美誉度品牌，往往同时就得到了信誉、质量保证，因此“品牌+功能”仍是不少消费者在选购空调时同时看重的因素。价格因素位置后移，反映出价格对空调消费的决定力量越来越弱，消费者更多的是看重功能、品牌，而不是价格高低，高性价比的空调才会得到消费者认可。外观因素走入前台，则是消费者越来越对空调与家居搭配和谐，以及追求空调外观时尚化的表现。这也是国内空调企业开始导入时尚外观元素，逐渐注重空调外观设计的重要原因。三、SWOT分析优势1、三种产品在世界市场占有率居行业前三位，九种产品在中国市场位居行业之首，多项技术处于世界领先水平；2、创新能力已达世界级水平；3、先进的管理模式；4、企业文化是被全体员工认同的企业领导人的创新值观；5、管理者的战略定位准确——名牌战略、多元化战略和国际化战略；6、不同时期企业组织结构的正确调整；7、良好的人才机制和工作作风；8、拥有自己良好的营销渠道。劣势1、多元化使得自身的优势表现的不是太过明显，涉及的领域太过广泛并不利于自身的更好的发展；2、各个事业部自主经营、独立核算，考虑问题往往从本部出发，忽视整个企业的利益，影响事业部间的协作；3、在传播和公关技巧方面也十分欠缺；4、与国内供应商、分销商的电子数据交换，一直处于两难境地，采购和分销成本的降低难以彻底实现，海尔最终是孤掌难鸣。机会1、企业文化：先谋势，后谋利；2、注重科技创新实现企业信息化；3、把握住时代脉搏，与时俱进，不断创新。威胁1、家电企业的不断兴起，技术的不断完善；2、海尔外部信息化的停滞不前；3、别的企业外部信息化时机成熟时，从技术角度上讲，谁也不会比谁慢；倘若撇4开这些年来的海尔品牌宣传效应不谈，海尔竞争对手们外部信息化的成长也只是旦夕之间。四、组织目标通过市场分析了解到，在近几年里海尔空调的市场被竞争对手所抢占，为了提高海尔空调的市场份额，夺回以往海尔在空调领域的地位，我们将作出一系列的营销活动，具体将销售额在现有的基础上提高30%。五、实施策略1、产品策略：相对竞争对手的产品而言，海尔公司的产品已有自己的市场位置，为了维持现有的市场需求；需要对已进入市场的产品适时进行改进，增加产品用途和新功能，改变海尔空调、冰箱、洗衣机产品的款式、型号、和颜色等来吸引新顾客，留住老顾客，为让顾客能得到更多价值的产品；产品的陈列规范化与控制；以及调整各个产品所占的比率，使之达到平衡。2、渠道策略：采用直供分销制销售模式，建立以零售商为核心的销售网络，协调各渠道成员的行为，加强合作关系；加大对非中心城市的渗透，扩大偏远乡镇的销售网点数量，将销售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险；渠道之间的竞争更趋激烈也需要通过规范化运作来适应变化的外部环境，可以采用奖励制度来激发各零售商的积极性，减少自有库存；完善网络销售，实现信息对称，提高企业的反应速度；渠道集成化，将传统渠道和新兴渠道相互结合，利用两者的优势，创造一种全新的经营模式。3、价格策略：针对不同层次的消费者，制订了不同的价格，通过制造差别化产品来满足差别消费人群。为鼓励消费者在节假日可以采用特价销售、有奖销售、降价销售等方式，也可以采取分期付款，团购等方式。4、促销策略：扩大广告宣传品牌，树立良好的品牌形象，提高产品知名度，刺激消费者需求；对促销人员进行专业的培训（心理素质、产品了解、促销能力等）和进行明确合理的分工；让海尔的促销人员定时到各个专卖店、百货店、零售店进行现场演练，以便将产品信息更真实的反应给顾客；在进行营业推广和销售促进时，对购买海尔产品的顾客都可享受一定的优惠。六、具体行动计划1、活动主题季度月份活动主题活动内容一季度一新年大风暴，以旧换新海尔空调以旧换新活动，无论品牌大小、好坏均可换海尔空调，最高折价350，每天前十名顾客可加送空调清洗套装一份二问卷调查设计一份关于消费者对我们现有空调存在问题的建议的问卷三给她们一个全新的家活动期间购买指定商品的消费者均可享有9折优惠，并有好礼5相送二季度五缤纷五月，好礼赠送为答谢新老顾客，海尔电器5月1日当天在各个专卖店门口举办有奖竞猜活动，内均与海尔电器有关，抢答正确的顾客给精美礼品赠送三季度四季度九、十国庆中秋，苏宁有礼中秋节到来之际，象征团圆。凡是购买过我公司产品的顾客，可以凭发票参加抽奖活动，即可获得价值200到1000元不等的月饼十二岁末大促销活动期间在凡是在海尔电器专卖店购买空调满6666元的顾客即可获得价值888元的代金券一张2、活动计划安排将2015年的销售任务分解到4个季度，每个季度都有相应的工作计划：产品一季度二季度三季度四季度总计（万元）销量（台）销售总额（万元）销量（台）销售总额（万元）销量（台）销售总额（万元）销量（台）销售总额（万元）空调480067.2510071.4490068.6520072.8282时间进度表：季度月份工作内容分解所需时间一季度一产品促销3天二消费者反馈活动3天三三八妇女节活动1天二季度五劳动节打折1天三季度四季度九十中秋国庆欢送7天十二岁末放送7天相关资源与负责人：6七、计划预算一季度二季度三季度基本薪资240000600006000060000住宿补贴12000300030003000专业培训40002000公交补贴14400360036003600通讯补贴9600240024002400年度提成120000300003000030000小计400000分类固定费用销售人员费用预定总额（单位：元项目海尔公司在重庆地区2015年的销售预算季度费用分配（单位：元）八、跟踪和控制系统1、责派销售经理为了更好的实现销售计划达到销售的预期目的，公司在每一个卖场责派一名销售经理，以监督各部门、小组及个人的在销售活动中的实施度，销售经理对销售计划的执行情况进行严格检查、考核、分析，针对偏离销售目标和计划、脱离销售实际的问题及时控制，采取措施予以纠正，保证计划的顺利实施，并最终实现销售。其主要针对以下情况：①导购人员是否积极为顾客讲解产品，以及服务态度如何。②电器销售活动期间所有活动是否实施，为顾客让利是否真实，礼品是否赠送，③活动经费是否到位，有无超出或剩余。④在电器演示时，是否存在安全隐患，保证演示的安全。⑤销售活动时，因天气原因不能继续时如何更换场地。⑥保证销售场地电器数量是否能满足顾客购买需求。2、建立团队项目具体策略行动计划相关资源负责人产品策略产品创新、丰富产品类型联系制造商对产品进行改变印承利产品组合、产品陈列规模化向各家电连锁店、专卖店、的导购员联系进行具体操作李行春渠道策略加强零售管理与渠道商加强沟通联系黄志媛开发网络销售向开发部联系到各大网站开一个网店张悦价格策略节假日降价促销向负责定价的领导申请梅召红促销策略扩大广告宣传与公司广告部联系杨洁促销人员的培训与公司培训部联系王越7组建一支专门针对本年度的销售计划实施的团队，此团对主要负责重庆地区海尔电器销售进度是否与公司销售计划一致。调查社会反响。其主要针对以下情况：①社会上海尔广告效应，传单效应，企业活动效应如何。②市场占有率是否扩大，销售率是否提高。③跟踪销售人员新客户的开发，以及客户的流失。④如出现偏差，及时向总公司反映情况，迅速作出补救措施。⑤针对预算控制销售活动，比较预算与实际差异，减少成本扩大盈利。