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青青小树参天银榕省公司银行保险部2015年4月12日保险规划师的定位与发展目录保险规划师队伍建设现状Step一保险规划师的职责与定位Step二保险规划师的发展前景Step三目录保险规划师的由来时间：2006年曾用名：银保理财经理现用名：保险规划师（一）保险规划师的由来银保业务规模的扩大，需要专门的队伍进行客户服务累积了大量客户，亟待开发2006年，公司进行中介代理业务结构调整，银保期交业务开始起步产生的背景（一）保险规划师的由来在吉林长春宽城、山东潍坊等地探索实践的基础上，2006年总公司正式提出组建“服务，开发，拓展”的理财经理队伍，成为国寿银保的独有竞争优势。保险规划师的由来（一）保险规划师的由来（一）保险规划师的由来2013年，理财经理正式更名为“保险规划师”，进一步切合队伍定位，体现队伍专业性（一）保险规划师的由来“保险规划师”是指在公司授权范围内，以主要服务公司银行保险客户为切入点，进行客户关系维护和新业务拓展的人员。（二）保险规划师的定义1、以主要服务公司银行保险客户为切入点，进行客户关系维护和新业务拓展的人员2、成为高标准、高素质、高绩效的个人或家庭金融理财顾问3、主要职能：服务、开发、拓展（二）保险规划师的定义服务专员保险专家理财顾问销售人员（三）保险规划师队伍的定位服务专员——基础服务是敲门砖客户关系维护增加公司美誉度是信任的基础提供更好、更高的服务（三）保险规划师队伍的定位保险专家——本份本职工作保险产品的特殊性正确的观念专业的服务补充、完善和修复之前的销售行为（三）保险规划师队伍的定位理财顾问——增值以客户需求为导向量身订做（私人定制）科学规划多样化服务（三）保险规划师队伍的定位销售人员——目的我们的目标是将保险规划师队伍全力打造为第二支营销队伍——总公司提出的规划师队伍建设目标（三）保险规划师队伍的定位大量的优质客户资源服务——销售低成本开拓发展的必然（三）保险规划师队伍的定位销售人员——目的（三）保险规划师队伍的定位服务客户提升价值赚取费用养护渠道化解纠纷（三）保险规划师队伍的定位1、保险规划师队伍首先是通过给客户提供专业、优质的服务来赢得客户信任，然后再实现销售的，即交往-交情-交易；2、要通过保险规划师队伍建设的增量业务创费来实现渠道的自我收支平衡；3、保险规划师队伍不仅要加强满期客户服务，还要特别加强对存量客户的服务开发和其它客户的拓展；4、以维护良好银保渠道合作关系为己任，促进银保业务合作；5、通过服务来化解纠纷；（三）保险规划师队伍的定位1.遵循《基本法》。组织发展主要是通过制度激励来提升团队成员组织发展的积极性，实现人力扩张。2.以服务带动销售。以个人营销为主，主要通过对存量客户的服务带动销售。3、主要销售高绩效、高标保、高费用的产品。养护渠道的定位决定了这支团队必须以销售“三高”长期险产品为主打，积极销售意外险。4.遵循营销团队规律。以营销团队的标准化管理为抓手，以通过集中的标准化会议、培训激励士气、提升技能；通过小说会、个人沙龙、专享会等集中销售平台拉升业绩；通过KPI分析、职场管理等手段解决问题。（四）保险规划师队伍建设的规律保险规划师的定位与发展目录保险规划师队伍建设现状Step一保险规划师的职责与定位Step二保险规划师的发展前景Step三目录2014年全国保险规划师队伍发展情况2014年，顺应公司和银保渠道转型发展要求，在“大个险”观念引领下，在战投方案等一系列措施的推动下，保险规划师队伍建设取得阶段性突破，呈现量质齐升的良好发展态势，队伍建设表现出以下几个特点：（一）全国保险规划师队伍现状242355071137427635210881683730138208172006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年1、人力快速发展，规模创历史新高2006年至2012年，保险规划师队伍基本按照两年增1万的节奏持续增长，队伍规模年均增速达42%。（一）全国保险规划师队伍现状2013年起队伍出现回落，去年一季度队伍规模缩减至2.5万人。二季度以来，在战投方案等措施推动下，队伍快速回升，12月底队伍突破4万人，达到46956人，与2013年底相比增长70%。+70%1、人力快速发展，规模创历史新高27635257942911936899469562013年12月2014年3月6月9月12月（一）全国保险规划师队伍现状2、主管占比提高，队伍结构更为合理2014年，在人力快速增长的同时，主管占比稳中有升。2011年-2014年，保险规划师队伍主管占比由5.4%提高到6.8%，配比由1：18提高到1：14，主管力量加强，队伍结构进一步优化。保险规划师队伍主管占比5.4%5.6%6.6%6.8%2011年2012年2013年2014年（一）全国保险规划师队伍现状3、产能稳步增长，业务结构进一步优化2014年，保险规划师队伍期交业务快速提升，由2013年的18亿提升到2014年的42.8亿，增长率达到137%。人均期交产能则从2013年的7.3万元（按月平均人力计算）提高至2014年的14.8万元，增长102%。11.818.012.342.8新单期交2013年2014年7.314.82013年2014年+102%+137%保险规划师队伍业务产能（单位：亿元）人均期交产能（单位：万元）（一）全国保险规划师队伍现状3、产能稳步增长，业务结构进一步优化随着产能的提升，保险规划师队伍举绩率增长明显。2014年，保险规划师队伍月度平均举绩率达到65%，相比2013年提高了16个百分点。63%48%61%56%61%70%58%68%77%69%72%76%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013年2014年49%65%（一）全国保险规划师队伍现状保险规划师期交业务结构进一步优化，5年期及以上期交业务占比达到60%，10年期以上业务比重比银保期交整体高出12个点。3、产能稳步增长，业务结构进一步优化52%33%15%40%33%27%5年期以下5-9年期10年期及以上银保渠道保险规划师（一）全国保险规划师队伍现状保险规划师业务贡献度保险规划师队伍的业务贡献度逐年提高，尤其是期交业务贡献突出，2014年保险规划师期交业务贡献度达到35.7%，继续位居期交业务最大贡献渠道。2014年保险规划师标保业务贡献度为45%。4、业务贡献持续提升，成为最大期交渠道渠道工行农行中行建行邮政客户经理保险规划师期交业务（亿元）6.6513.455.646.888.4631.3242.78占比5.6%11.2%4.7%5.8%7.1%26.2%35.8%3.16%4.80%9.72%15%15.73%7.58%12.61%17.59%21%35.78%2010年2011年2012年2013年2014年新单期交（一）全国保险规划师队伍现状104393924522013年底2014年1月底2014年底至2014年底，湖南保险规划师持证人力2452人，达成全年目标的153%；较2013年净增1409人较2014年1月底净增1513人。全省人力增加较快，超额达成保险规划师人力目标（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程全省有12家市州分公司规划师队伍已突破100人，占比为86%；有4家分公司规划师队伍突破两百人。全省已成立14家城区理财中心，培育了44家处级（16人）以上县域保险规划师团队。现全省有理财中心负责人14人，县域规划师团队负责人73人，各级团队主管186人。队伍架构基本形成，全省实现人力均衡发展分公司中心城区规划师县域保险规划师总人力团队主管人数长沙2187128935株洲1028218411湘潭67721394衡阳1219321417邵阳2821524320岳阳659415915常德5318824121张家界4046864益阳65911567娄底3810514312郴州6212618810永州2511213710怀化1915917818湘西3659952全省93915132452186（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程40.30%81%2013年月均举绩率2014年月均举绩率75%81%月均举绩率目标月均举绩率紧盯活动量管理，队伍举绩率提升快2014年，湖南保险规划师月均举绩率为81%，高出考核最高值6个百分点同比增长101%（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程全省季均有效人力占比56.26%一季度占比47.81%二季度占比52.33%三季度占比68.69%四季度占比56.23%全省季度有效人力占比逐渐攀高有效人力为季度折算期交保费2万元（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程业务发展紧跟队伍建设，各项指标提速明显2014年，保险规划师达成期交保费2.12亿，同比增长607%，贡献度为36.86%；达成五年以上期交1.65亿元，同比增长913%，贡献度为38.19%；达成标保5177万，同比增长503%，贡献度为41.48%达成新单保费6.5亿元，同比增长156%，贡献度21.48%。（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程业务发展紧跟队伍建设，各项指标提速明显人均期交产能8.6万，同比增长391%人平月均收入3800元（湖南社平1800元）规划师队伍创费1309.92万元2.28.62013人均产能2014人均产能（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程第一阶段起步组建期（2013年5月前）第二阶段整合发展期（2013年5月-12月）第三阶段快速发展期（2014年1月-12月）第四阶段跨越发展期（2015年——）（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程第一阶段2013年5月前起步组建期1、2008年株洲最初成立保险规划师队伍，昙花一现。2、2009年长沙理财中心成立，一支独秀几经沉浮。2010年—2011年辉煌期（280人，4000万期交）2012年—2013年7月没落期（35人，仅80万期交）2013年8月—2014年4月恢复发展期（96人，800万期交）2014年5月—12月快速发展期（200人，2320万元期交）3、2010年，组织地市分公司赴西安学习保险规划师队伍经验，个别单位开始建立保险规划师队伍，但不具规模。4、2012年下半年起3家分公司陆续成立城区理财中心。（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程第二阶段2013年5月-12月整合发展期2013年5月省公司银保部成立队伍管理二级部，省公司确立了保险规划师队伍的职责定位，当月统一清虚600人，全省人力890降至220人。各分公司指定城区和一个县经营单位成立理财先锋队（火种团队），采取走出去，请进来的方式发展队伍。全省24个火种团队至年底达成20人以上城区团队8个；10人以上县域团队10个，2013年末人力达成1043人。（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程第三阶段2014年1月-12月快速发展期1月1日-3月31日队伍稳固期（人力1081人）4月1日-12月31日集中增员快速发展期，主要通过实施了重点县域规划师团队建立与突破-星火计划和中心城区“百人千万”工程，重点介绍“星火计划”，其运作主要分为四个节点：第一节点：4月1日-5月25日主管招募期第二节点：5月26日-6月30日主管筹备期第三节点：7月1日-8月10日架构搭建期第四节点：8月11日-12月31日发展壮大期。（二）湖南保险规划师队伍现状及发展历程第一节点（4月1日-5月25日）主管招募期视频宣传启动，在全省经营单位招募规划师星火团队采取支公司报名，分公司初审，省公司进行资格复核确定面试名单，由省公司统一组织面试，再按面试成绩和本阶段全省统一举办的规划师团队负责人培训班本人的考核情况综合选定34家经营单位纳入星火团队，由省公司直管。1、选好一个人第二节点（5月26日-6月30日）主管筹备期战投方案明确给星火团队负责人给予3000元/月（共6个月，40%有考核）的基本法外绩效津贴，让其心无旁