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1一、电话约访话术范例：（一）、缘故类：喂！大明，我是佳玮，你现在方便接电话吗？最近怎么样，还好吧？我现在在国泰人寿呀，我们好久没见了，什么时间有空叫上咱以前的同学出来聚聚吧？也给我的工作提些建议你看是周二还是周三你比较有空呢？都没空呀？那周末怎么样？（最近你都很忙呀，那没关系，过阵子我再找你出来吃饭吧！）（二）、陌生类：确认接听者电话、自我介绍，并确定自己有没有打扰喂！是张大明先生吗？我是国泰人寿的寿险顾问陈佳玮，您现在方便接电话吗？说明打电话的目的张先生，不知道可以耽误您一分钟时间，为您解说我提供的服务内容吗？我的专长是帮助人们进行理财规划，让财富做最有效的管理，也许你会有需要，对你也是有帮助的。要求见面拜访张先生，不知道可以见个面吗？当面跟您详细解说二择一法提出拜访不知道周二还是周三您比较方便呢？如何结束电话周二早上十点是吗？好，谢谢您给我这次见面的机会，那就周二见了！拒绝处理您对理财没兴趣呀，没关系，那可以跟您谈谈我的服务项目，或许改天您会用得上！（拒绝理由：没兴趣）再次拒绝我了解这些时间或许不是见面的好时机，但是我知道许多人的情况时常会有改变。那下个月这时候我再联系您，您看怎么样？耽误您时间了！（三）、转介绍类：确认接听者电话、自我介绍，并确定自己有没有打扰喂！请问是张大明先生吗？我是国泰人寿的寿险顾问..，是您的好友…介绍我跟您联系，请问您现在方便接电话吗？说明打电话的目的张先生，最近我帮您的好友…拟定了一份财务保障计划，他非常满意，他觉得您也可以听听这个计划，因此要我跟您联系。要求见面拜访张先生，如果可以的话，想找个时间登门拜访，为您解说这个财务计划。二择一法提出拜访不知道周二或是周三您哪天比较方便呢？如何结束电话周二早上十点是吗？好，谢谢您给我这次见面的机会，那就周二见了拒绝处理您目前没有这个预算呀，其实，见面只是希望能跟您初步谈谈家庭的财务需求，还不会直接谈到预算问题，请您放心！二、问题处理话术：我没有兴趣！张先生，我十分了解您的心情，对一件平时不太接触的事情一定是不感兴趣的，这就是为什么我希望能有机会跟您简单2介绍一下我们公司提供的产品和服务，看看是否适合您。所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？我不需要！我能了解您的感觉，事实上我很多客户过去都和您有相同的想法，但在我和他们呢谈过之后，他们的想法都改变了。所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？我太忙了！张先生，我知道您很忙，所以我才不敢贸然直接去拜访您，而是先打电话来跟您约个时间。所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？有亲友在做保险了没关系，我不是要重复您亲友已经提供给您的服务，我希望在我们谈过之后，您就会了解其中的差别在哪里。所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？我没钱！其实我非常了解您的意思，确实每个人都有预算方面的问题，而大部分的人都希望他们的钱都能发挥最大效用，这也正是我要打电话给您的原因。所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？在电话里谈就可以了当然也可以跟您在电话里谈，不过，我所提供的理财规划是针对个人不同的需求而设计的，这也正是我为什么打电话给您的原因了。所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？这要问我的先生（太太）这是一定要的！这是一份重要的家庭理财计划，当然应该和先生（太太）商量所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？先把详细资料寄给我感谢您能体谅我工作的辛苦，我所提供的服务是针对每一位客户不同的需求而量身定做的，因此我希望有机会能跟您见个面，讨论下您的个人需求。所以，您觉得周二或是周三哪天你比较方便呢？三、需求分析前的介绍话术：寒暄这边的环境真不错呀！我一直都很喜欢你们这一带的环境………说明3P目的张先生非常谢谢您今天让我有这样的机会和您见面，我今天来的主要目的，是想介绍我自己和国泰人寿给您认识，这样您就会了解我和国泰人寿所能为您提供的服务。好处当然还会和您谈谈您的情况，看看我们公司的商品和服务是否对您有所帮助。我们可以透过财务安全需求分析，可以清楚的知道您的财务保障是否足够。在我们谈过之后，我可以为您提出最适合的建议，帮助您实现您希望达到的财务目标。你觉得怎么样？过程今天会占用您大约一个小时的时间，您看您方便吗？我向您保证，今天纯粹是替您做需求分析，你不必做任何承诺，而您所提供的数据，我也一定保守机密。介绍自己自己这是我的名片，你看一下，我毕业于曲阜师范大学，学的是法律专业，在国泰人寿已经工作一段时间，有比较强的寿险经验，目前是国泰人寿的寿险顾问。公司我们国泰人寿保险公司是由中国东方航空集团和台湾国泰人寿联3及公司手，在上海设立的一家保险公司，注册资金8亿元人民币，现已增资到16亿，总部设在上海的金茂大厦。中国东方航空集团是中国三大航空集团之一，以航空运输业为主，涉及金融、旅游、贸易等多个领域，已经逐步成为具有国际竞争力的大型综合性的经营管理集团。台湾国泰人寿保险公司是台湾地区寿险业的龙头老大，有40多年的成功历史，已经连续5年名列全球500强的大型企业。在台湾每3个人中就有一位是国泰的保户。介绍需求分析表我所提供给您的任何建议都必须是最好最适合您的。为了给您最好的建议，我必须对您目前的状况和未来的计划有充分的了解。拒绝处理问题1我不需要保险我要向您保证，本次约访纯粹是进行客户的需求分析，您没有义务购买任何商品或是做出任何承诺，这样，您愿意继续进行下去吗？问题2客户不愿意填需求分析表我们公司十分重视客户的权益，严格要求我们的寿险顾问必须提供给客户最适合他们的商品与服务。因此寿险顾问必须在与客户第一次见面时，透过需求分析来了解客户真正的需求所在。在与客户第二次见面时作出一份完整的计算机建议书给客户参考。这份需求分析表很简单，不会占用您太多的时间，您是要自己来填写，还是由我来帮您填写呢？切入表格切入也许我们可以从您最关心的问题谈起。（切入需求分析表的基本数据）（可以用聊天的方式问客户信息）确定财务目标张先生，现阶段您最关心的问题有哪些呢？请您就这几项财务目标，确认您关心事项的优先级。①代表最重要，④代表最不重要。（如果同时有好几项圈选为①，则请客户再排除顺序）四、结束约访话术：总结访谈内容【今天很高兴您能有时间和我一起对您的财务需求作了一次分析。从谈话中，我可以感受到您的爱心和责任感】……..【我想再次确认我收集的信息是否与您的想法相吻合。】【我们今天讨论了这几个问题：例：您退休后的计划。罹患重大疾病对您家庭生活的影响。万一发生意外对妻儿生活的影响。】【还有没有其他的问题是您想讨论的？】财务目标优先级再确认例：【在这些情况里，您把家庭保障放在最重要的规划考虑，是吗？】【退休要老问题您认为是第二重要的，是吗？】【不知道是不是还有其他问题是您想讨论的？】………了解客户预算并获得可缴保费承诺【那您认为每个月投资1000到3000元您能承受了吗？】【您确定这个数字您可以承受起吗？】【我真为您的家人感到高兴】………下次约访时间【我回去之后，会综合您考虑，然后制定出一份为您量身定做的完整的建议书。】4【过两天我会把建议书带给您过目的】【您觉得周二还是周三您比较方便呢？我可以吧建议书带来和您一起讨论】要求推荐介绍【非常感谢您对我的信任，我的服务您还满意吗？】【如果您方便的话，能不能帮我推荐5个您的好友或是亲人给我认识，我也希望他们能得到和您一样的服务】【你如果方便的话，可以帮我打个电话引介一下吗？我保证不会给您带来任何困扰，您的朋友也一定能得到和您一样的服务】（具体看转介绍）五、转介绍步骤和表达重点话术：称赞客户张先生，这是您的保单。恭喜您，能够为您的家人做了一个明智的决定，并给她们一个幸福的承诺。取得认同及肯定并强调所提供的服务【张先生，不知道我为您提供的这份计划书有没有不清楚的地方？】【您对我所提供的服务觉得还满意吗？】【我非常谢谢张先生您对我的支持，您对家人的这份承诺，更是我责任的开始。张先生，我的工作就是提供理财规划方面的服务，能够协助一般家庭的理财安全，不知道能不能请您帮我一个忙，让我能够协助更多的家庭。像张先生这么热心有责任感的人，一定会很乐意协助我的是吧？】（沉默，等待响应侯才接下去）要求客户名单并提示客户介绍的条件【张先生能不能帮我推荐三个名单】（沉默等待响应后才接下去）【像您一样，事业成功，做事有计划，又关心家庭和孩子的，只要推荐三个就好了。】【张先生，我想提供服务的对象，最好年龄在30岁到40岁之间，而且是已婚，收入在4000元以上，张先生，您认识有谁符合这些条件的呢？】（此条仅供参考）【您想想最近有谁升迁，或是结婚，或是买了新房子，有小宝宝的？】询问被介绍者的基本数据【请问他们的姓名是？】（先将客户可能想到的名单先全部问出来并记录下来，接着再回头探询个别基本情况）【那他们的年龄、职业、职务、电话、家庭情况是…..？何时拜访比较方便？他的保险观念怎么样？】（最好和客户在聊天中询问这些情况）要求引荐与介绍【非常谢谢您提供这些资料给我，如果我有机会和他们见面时，我可以提到我曾对您做过一些服务吗？或者能不能帮我打个电话引荐一下呢？】承诺让客户知道结果【张先生，与您的朋友见面侯，不管结果如何，我都会向您汇报我拜访的情况的。】六、建议书说明的步骤：（一）先寒暄；（二）总结客户需求；【突出客户目前的缺口，在见客户时带上5客户上次的需求分析表】（三）提出你的分析；【例：人有旦夕祸福，万一发生重大变故，那么您目前拥有的储蓄，在加上社保什么的大概是……，而您目前的贷款是…….。很遗憾的是，您不但没有任何财产可以供养您的太太和孩子，而且可能还会留给她们一笔债务，您愿意让你的家人来承担这一切吗？把客户的危机感调动起来】（四）提出你的建议；【让客户了解他能得到的利益没有必要把条款说的太清楚，总结的解释就可以，而且要突出商品的优势是什么，可以给客户画图来说明他的缺口和得到的保障】（五）促成。【别忘记和客户确认地址和联系方式，还得要转介绍，】这部分就不详细写了，看课本49-50页。七、递送保单话术：表示恭贺之意张先生，这是您的保单。恭喜您，能够为您的家人做了一个明智的决定，并给她们一个幸福的承诺。简介保障内容（再次强调购买此保单的必要性）张先生，不知道我为您提供的这份计划书有没有不清楚的地方？我简单的向您说明一下保单的主要内容吧，这份保单的主要重点是…….，这份保单非常符合你们家庭的需求，能够让您在为事业奋斗之余，不必再费心对家庭的责任说明主要合同条款（先在保单作记号）张先生，在保单上有用记号标明的部分，是合同条款的主要重点，我向您大致解说一下，……..强调你的服务价值我非常谢谢张先生您对我的支持，您对家人的这份承诺，更是我责任的开始。张先生，我的工作就是提供理财规划方面的服务，能够协助一般家庭的理财安全，不知道能不能请您帮我一个忙，让我能够协助更多的家庭。像张先生这么热心有责任感的人，一定会很乐意协助我的是吧？请他推荐准保户张先生，如果您认同我所提供的服务，张先生能不能帮我推荐三个名单（默等待响应后才接下去）像您一样，事业成功，做事有计划，又关心家庭和孩子的，只要推荐三个就好了。【张先生，我想提供服务的对象，最好年龄在30岁到40岁之间，而且是已婚，收入在4000元以上，张先生，您认识有谁符合这些条件的呢？】（此条仅供参考）您想想最近有谁升迁，或是结婚，或是买了新房子，有小宝宝的？离去时再次向他祝贺张先生，还要再次向您表示祝贺，您为您自己和家庭提供了更完备的家庭防护网，这也是您对家庭责任的表现，这是我的名片，以后您对保单或是保险有任何问题，随时可以通知我，我会竭尽全力为您服务的。八、服务件的话术：服务件的电话约访，再访还有客户的拒绝处理话术见课本60-61页。6——此话术稿为参考本，系本人辛苦所整理，希望能为广大奋斗在此战线上的同仁们带来帮助，有不完整或是不规范的地方还请多多指教，多提宝贵意见，就到此为止吧，为了弄这玩意儿，昨晚上都没睡好觉，今天一早就爬起来做了，到现在中午饭还没吃呢，我得好好慰劳一下自己的肚子呀，嘿嘿~~~~，费老儿电啦~~~~呜呜~~~人见人爱，鬼见鬼愁的~~~~~~~陈大佳玮“美女”敬上2008年