保险销售__接洽面谈

——资料收集、一颗爱心五把金钥匙课程纲要需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结接洽面谈的环节资料收集需求分析保额计算确定预算预约下次面谈接洽面谈的目的让客户相信寿险、公司、营销员对客户的资料进行收集，并协助客户找出其寿险需求，方便为客户设计恰当的寿险计划接洽面谈的准备专业形象的准备客户资料的准备展业工具的准备心态的准备课程纲要需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结接洽面谈步骤介绍接洽面谈的步骤•自我介绍•建立轻松良好关系•道明来意•安排双方座位•介绍公司背景•需求分析•重申客户需求及预算•确定下次会面时间•道明下次面谈目的•资料收集步骤一自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业形象步骤二建立轻松良好关系关键：寒暄、赞美，但不要将赞美变闲聊，达到目的即可，适时切入主题目的：消除客户的戒备心理，打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈步骤三道明来意目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力步骤四安排座位目的：1、拉近与客户的距离，建立轻松谈话氛围2、方便向客户清楚展示你的调查3、安排合适的面谈地方步骤五介绍公司目的：增加客户对公司及营销员的信心工具：公司简介步骤六资料收集目的：了解客户的有关情况，对客户的福利、个人保险、家庭背景、生活保障等四个方面的资料进行收集，以便对客户的寿险需求进行分析工具：需求分析记录表资料收集之一福利情况•关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。了解客户的福利情况，如“三险一金”等资料收集之二个人保险计划了解客户的个人商业保险情况•关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？•目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程资料收集之三家庭背景了解客户的家庭背景：如孩子教育费用等•关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？•目的：协助客户明确他的责任期资料收集之四家庭保障需求生活支出每月：2000元子女抚养责任期：16年父母赡养费每月：200元赡养责任期：15年家庭保障需求共计：42万元2000元×12月×16年=384000元200元×12月×15年=36000元资料收集之五家庭贷款或借款房贷车贷•关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要还贷呢？还要多少年呢？•那就是说您还需给银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？•目的：协助客户明确他的还贷款和期限借款其它债务步骤七需求分析目的：通过资料收集，为客户做寿险需求方面的分析，使客户认识到寿险是他生活的必需。并确定客户的保额及预算工具：需求分析记录表40-50%:衣食住行等家庭基本生活支出15-20%税费投资：住房、国债、股票、基金等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划需求分析之一家庭收入分配图目的：1、了解客户的资产与负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划3、确定客户的保额为什么是一颗爱心？•因为这个人对家庭都有爱与责任•因为这个人是家庭的印钞机•因为这个人挣的钱不是他自己花1、这是一家之主2、一家之主是家庭的保险3、两件事不能控制:伤残和离开4、家人失去持续稳定的收入1、伤残2、离开需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙第一把：解决家庭保障持续稳定的收入1、多读书很重要2、经济原因会影响前途3、本科生的花费4、马上做好准备第二把：解决教育基金6岁22岁8万元需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙1、工作期间收入增加2、退休后收入大幅减少3、退休后收入主要来自三个方面……4、三种方式能否养老第三把：解决退休金30岁60岁1、退休金和储蓄2、政府低保3、儿女给钱？需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙1、生命线2、人生有起有落3、急用现金4、把握机会、应付困境第四把：解决急用现金？顺境收入急用现金疾病失业逆境机会需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙1、一般人的存款习惯2、始终无法实现目标3、先确定目标4、有充分的时间、按完善的计划5、如果发生意外---赔偿金6、目标马上兑现第五把：完成长期理财目标买房、买车装修、旅游目标意外无法实现目标时间计划马上兑现需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙为什么是五把钥匙？•一把钥匙开一把锁•钥匙虽小却能打开紧锁的门•解决自己的问题自己动手需求分析之三请客户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧需求分析之四确认客户的基本资料目的：1、了解客户的情况，方便设计建议书2、确定客户的支出预算步骤八重申客户需求及预算目的：让客户清晰明确寿险需求及预算工具：需求分析记录表步骤九约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法目的：安排下次会面时间步骤十道明下次会面的目的目的：1、明确下次面谈所需要的时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备工具：公司简介课程纲要需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结面谈中常见的异议类型没有钱没需要不用急Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动异议处理技巧--LSCPA异议处理示例：没有钱用心聆听Listen点头回应尊重理解Share张先生，我理解您的想法。其实很多人都有同样的顾虑。澄清事实Clarify除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争是很激烈的，我们和家人的生活全靠收入。正因如此，这个保险计划就更重要了，您只需将您每月开支的10－15%用于这个计划，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。提出方案Present既然您已经接受保险，不如现在就做这件事情，然后您就可以安枕无忧了请求行动Ask受益人填您太太可以吗？课程纲要需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结接洽面谈总结有系统地面谈灵活运用熟记话术运用工具创造成交机会观看接洽面谈实战演练谢谢大家！