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销售量概念工具技巧系统销售量概念工具技巧系统15151515销售量概念工具技巧系统机会能力激励士气OKOKOK？销售量概念工具技巧系统1511107要点：影响营销队伍表现的四个重要成功因素营销员的保留率销售活动销售量保单的续保率12341=55%234=10%35%销售量概念工具技巧系统ADCB15A概念概念改变基本营销策略扩大客户基础的策略1目标：新客户做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次目标：现有客户做法：向每一个客户推销非单一性的产品将与结合使用的策略ABAB(直销队伍)(银行)C保持客户群的策略保持扩大为何要向现有客户推销？因为从现有客户处获得生意：成本较低较容易成功易于保持现有客户可推荐其他客户买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，安排个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的运作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况。概念2让你自己成为销售财务问题的人。如果准客户认同你所推销的问题是他会面对的问题-他就会购买解决问题的方法寿险推销这些需要解决办法的问题概念3你并不能创造一个需求有创意的销售九步骤不感兴趣愿意接受一般化的信息，但不一定买保单愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此信息而做出行动在遇到营销员之前就承认自己确有财务问题愿意为其财务问题寻找一个解决方案接受被推荐的方案是可以对其财务问题提供最直接相关的、经济合算的解决方法愿意购买财务解决方案购买财务解决方案不断购买财务解决方案概念4处理三个相互依存的变量132提高为开发准客户所投入时间的回报率减轻初次接触的压力增强销售展示的有效性初次接触的压力概念准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：信念态度过虑网屏障并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。成功的营销员可以处理好初次接触的压力。很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。基本概念：当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：0、接触家人1、接触朋友2、接触同行业的人3、接触熟人4、接触一个由别人引见的客户若接触的是陌生人，可能：6、他认为你在向他推销一个他并不想要的保单7、他设法以一种并粗鲁的方式摆脱你8、他思考如何对你说：走开9、他不假思索地直接对你说：走开对初次接触的压力定级。初次接触的压力概念(续)初次接触的压力初次接触的压力9走开8我怎样才能以一种并不粗鲁的方式摆脱他？7他在向我推销一个我不想要的保单。6当你对一个陌生人说：我是某某寿险公司的推销员时，他的反应：压力5你接触的是陌生人4熟人3同行业的人2朋友1家人初次接触的压力概念(续)