保险销售秘籍

保险销售秘籍索会明•技巧是刃，勇气是力，剑不可无刃，击不可无力•英国诗人赫伯特说：“技巧和勇气，可以组成—支无坚不催的军队”。秘籍概论第一招：细水长流法•保险是做人的工作，常面对陈旧的观念，传统的习惯，落伍的理念和惯性思维，这不是一朝一夕能轻易转变的，需要反复、耐心的宣传、说服，潜移默化。锲而不舍，金石可镂，精诚所至，金石为开。保险营销，短线是金，长线是银，长短结合，并行不悖，因势利导，因人而异。•春天播种，秋天收获，不温不火，不急不燥，不拔苗助长，不急于求成，不求胜心切，欲速则不达。掌握节奏，注意火候，循序渐进，稳扎稳打，用时间来换取空间•不要蜻蜓点水、浅尝辄止，不要知难而退，轻言放弃，要培育客户，创造机会，用真诚感动上帝，用耐心换取成功，用恒心松动固执的习惯思维，用毅力化解顽固的堡垒。•保险是简单的事情重复做。•拜访、拜访再拜访，•重复、重复再重复。•是蓄势待发，是能量积累，能量积累超过一定的阈值，量变形成质变，就会形成突破。要有一个信念，即使九十九次不成功，第一百次还是会成功。无数次的失败再加一，就是成功。第二招：对比竞争法•竞争是商品经济市场化的必然现象。寿险从问世之日起，就是一个买方市场，市场占有率一开始就是兵家必争之地。我国加入WTO之后，寿险行业三足鼎立的局面将演变为诸侯割据，群雄逐鹿。竞争更加激烈，在竞争中取胜成为展业的必修课。•竞争的焦点——业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。竞争的内容——公司实力：商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量；个人素质——信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度；险种——缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能；组合方案——适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性；服务质量——售前、售中、售后服务。竞争范围——不同保险公司之间，国内国外保险公司之间，个险与团险、产险之间，商业保险与社会保险之间，保险与其他投资渠道之间。•一个展业高手，除熟悉本公司险种外，还要了解其他公司、国外主要保险公司的险种；除熟悉现在的条款，还要了解几年前的条款；除熟悉个险还要了解团险、产险；除熟悉商业保险，还要了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道，这样才能在展业的过程中纵横捭阖，游刃有余，所向披靡，赢得客户的尊重，立于不败之地。•要注意做到行业自律、有序竞争，不诋毁同行，不搞不正当竞争。挑战自我，战胜自我。美国知名学者柯林斯·博乐斯研究30多家百年历史的著名企业，试图发现它们百年长青的秘密，其结果是，它们最注重战胜自己，超过自己。业务员最重要的竞争对手是自己，要向昨天的我挑战，不断突破自己，超越自己。第三招：重点突破法•领头羊效应一在一个单位、部门或区域，选中领头羊，集中精力，重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。一旦被攻克，利用其示范效应，能影响带动一大批。把市场当作十个客户，只要突破前三个，必将影响其他五个，吸引最后二个，因此最初的三个最重要。这叫领头羊效应。•精耕细作—在某一个准客户群中，攻其一点，不及其余，先打开缺口，实现零的突破，然后以点带面，步步为营，层层推进，象滚雪球、象推土机，利用其从众效应，连锁反应，轮番进攻，不断推进，掘地三尺，反复耕耘。这叫精耕细作•漫天撒网一象围棋开局，先到处布点，抢占有利地形。扩大接触面，加大辐射面，跑马圈地，占山为王。让更多的客户了解你，在更广阔的地域留下足迹。形成星星之火，再四面出击，最后形成燎原之势。这叫漫天撒网。•ABC法—根据准客户的基本情况，根据成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等，将准客户分为三类。A类一梯队，近期目标，B类二梯队，中期目标，C类三梯队，潜在目标。主攻A类，准备B类，培育C类目标。在的线索中理清头绪，区分重点，统筹兼顾。手上抓一个，眼睛盯一个，头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰，层次分明，井然有序，错落有致，这叫ABC法。总之，井愈淘，水愈旺。第四招：借力推动法•好风凭借力，送我上青天。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。卫星升空，要靠火箭助推。人借助外力，犹如借梯登高•每个人身边都有金矿，看你是不是发现，能不能挖掘。这个金矿就是人际网络、公共关系，是待开发的资源。一个人的力量是有限的，孤军奋战、单打独斗，很难成为寿险行业的长青树。要眼睛向外，面向社会，借力助推，众人扶持，充分挖掘利用身边的人际关系，谁能做到这一点，就胜人一筹。•搜集信息源----报纸杂志、广播电视、网络媒体、电话号簿、展销会、广告、产品介绍、企业简介、招聘启事……都是共享的信息源，要经常留意，注意搜集，整理筛选，并加以利用。专业人士协助---各类专业人士拥有很多人力资源和信息资源，得到他们的信任和帮助，能有效的开发这些资源。人事主管提供改制或破产企业人员名单，房地产商提供购房户名单，工商管理干部提供私营业主名单，税务人员提供纳税大产，规划部门提供房屋拆迁户信息，产科医生、妇女主任提供产妇名单等等。•业务顾问---亲朋好友、同事校友、街坊邻居，都可以成为向你提供信息的情报员、扩大接触面的帮手、宣传展业的助手。部门协助---通过单位、企业的工会、行政、人事、财务等部门，组织专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。转介绍---通过客户介绍准客户，扩大客户群体，周而复始，不断延伸，可以使准客户来源不断，使新的保源永续，为培育并形成影响力中心创造条件。搭档---业务员互相组合，共同展业，能增强力度，优势互补，互相促进，共同提高。陪访一各级主管陪同属员展业，增加勇气，鼓舞士气，示范操作，规范流程，提高技巧，找出差距。•最高境界心中有剑，手中无剑，无招胜有招。第五招：时间限制法•利用时间限制法，让客户感受到时间的紧迫，促成时能起到四两拨千斤之效。•生日前一被保险人生日前后缴费不同，帮客户在生日之前签单。吉祥数字—利用部分人对吉祥数字的偏爱促成，例如让保单在8号、18号生效。险种停办或涨价前夕一利用涨价情结，在停办或涨价前夕促成，使客户搭上最后一班船。•学校开学前---教育金保险是对年对月对日领取，开学前投入，以后也在开学前领取，正好用于缴学费，专款专用。春节后---用压岁钱为孩子买保险，年年缴费不用愁。缴费方式变化前---年龄愈大，可以选择的缴费方式愈少，在缴费方式变化前促成。•针对不同的客户，合理选择展业时间，可以提高展业的成功率。例如：客户年关岁底资金回笼后，年终决算分配后，加薪发奖后，补发工资后，晋升提干后，结婚生子后，存款到期后等等。一般要避开以下时间：客户项目投资初期，急需流动资金周转时，按揭贷款购房后，刚添置固定资产、大件，销售淡季，孩子出国前夕等。•展业时，每天的日程安排也要适应客户的不同情况，合理安排。例如：上午十点前不跑病房(查房时间)，月头月尾不找财务人员(关账时间)，下班前后不到住宅楼(接送孩子)，周三下午不到机关(经常开会学习)，晚上不找个体老板(交际休闲)，农忙不跑农村。第六招：感情投资法•保险行业是人脉工程，人是根本。客户是衣食父母，业绩的源泉。不管开发新客户，培育准客户，维持老客户都要进行感情投资。通过与客户的接触、沟通和交往，加深了解，增进友谊，培养感情，打开客户的心扉，拨动客户的心弦。•卡耐基说过：人类最重要的特质是什么?不是杰出的能力，不是伟大的心智，不是仁慈，不是勇气，也不是幽默感，虽然这些都极为重要。我认为，最重要的是交朋友的能力。•要通过晨练、聚会、旅游、茶座、舞会、棋牌、聊天……在不同层面，不同职业，不同领域，广泛接触，广交朋友，扩大社交面。以诚相待，真心相助，关心客户，为客户排忧解难。不祈求回报，不等价交换，不含功利色彩，不要商业味太浓。用爱心培育客户，用诚心感动上帝。•帮助客户办实事。客户的孩子高考前夕，搜集高校简介；孩子要出国，提供留学中介资讯；客户要买房，提供最新房源信息；客户要装修，提供室内设计参考资料等等。走访客户，沟通问候。如节日问候、电话交流、生日祝贺、EMAIL、短信息、信函等。馈赠礼品，如一束康乃馨、贺年片、圣诞卡，礼物再小，都是一份浓浓心意。真心无价。保险是爱心工程，要有诚心、爱心、关心、真心和热心。第七招：满足心愿法•急客户之所急，想客户之所想，尽可能地满足一切客户的一切需要旷。了解搜集客户的基本资料，如阅历、爱好、性格、习惯、愿望、忧虑、困难，投其所好，雪中送炭，解决隐忧，遂其心愿。•满足客户所需，才能引起客户共鸣。根据客户的家庭状况、经济收入、年龄结构、生活方式、职业阅历、风险意识、投资理念，选择适合客户的险种组合，提供最需要的保障，适合就是最好。例如：农民、个体产偏重于养老、住院医疗保险；机关企事业单位偏重于住院补贴、投资分红险种；年轻人偏重意外、储蓄型保险；中年人偏重健康、医疗保障；高薪收入偏重于含人身保障、体现身价的综合性险种；中低收入偏重于费率低、注重回报的险种等等。•攻心为上。与客户接触中，倾听客户的片言只语，捕捉客户的心理变化，揣摩客户的内心想法，分析客户的疑虑障碍，从而判断他最担心什么，最希望什么，找准靶心，才能让准心对准靶心，从而提高命中率。人生有五大心愿：•生时平安，老有所养，病有所医，死有所恤，残有依靠；满足望子成龙的心愿一为孩子买子女教育保险；尽做儿女的孝道一为父母买健康保险；给子女永恒的关爱一为孩子买养老保险；儿行千里母担忧一安全意外保险。•设身处地为客户着想。美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是图利客户，使客户从他得到的利益大于他从客户得到的利益。要换位思考，如果我是客户，我最需要什么，将做什么样的选择。主要反映在，从客户的角度对险种反复推敲，精心组合，缴费适中，险种适用，搭配合理，服务到位。客户感觉到，你是真心关心他，而不是关心他口袋里的钱。第八招：服务至上法•保险经营，诚信为本。保险是特殊的服务行业，良好的服务是立身之本，得人心者昌，失人心者亡。良好的服务是最佳的免费广告。今后保险市场的竞争，服务将是主战场，谁在服务上拔得头筹，谁将赢得客户，赢得市场•业务员推销的是保险，客户想得到的是保障加服务。保障是看不到的，服务是实实在在能感受到的。客户最希望业务员处处为客户着想，最反感签单之前天天见，签单之后不见面。良好的服务是转介绍的通行证，是培育影响力中心的前提。对客户服务到位，赢得信赖，客户会成为你的义务宣传员。柴田和子说过：“推销保险从某种意义上来说，是推销承诺和责任，做好服务是责任的具体表现。比如给三个人做好售刷艮务，他们就会再给你介绍九名新客户，九名新客户再给你介绍，经过这样几年后，你的客户网就会无限扩大，简单就象下雨一样。•保险责任重于泰山，信守承诺，一诺千金。对客户要及时回应，客产的要求要尽量满足，客户的疑虑要及时解释，客户的不满要及时抚平。不分新老客户，不分职位高低，不分年龄性别，不分金额大小，服务面前人人平等。今天，一份微不足道的保单，也许明天是一个新的人际网络的起点，一个潜在市场的开始。服务内容：•送单—是售后服务的开始，切不可掉以轻心。要进一步解释条款，巩固成果，确认保险单，提醒相关事项，告之服务通道，馈赠礼品。续期收费—提前一个月电话提示，提前两周上门提醒，尽可能上门服务。理赔与给付—是体现价值，兑现承诺的重要环节，要主动、及时、到位，明明白白保险，实实在在理赔。千万不可人难找、脸难看、话难说、事难办。理赔给付包括准备资料，申请理赔的全过程尽可能由业务员“一站式”完成。•定期、不定期安排回访，及时沟通联络。争取二次展业，扩大战果。客户生病或发生意外主动上门问候，询问困难，提供帮助。提供资讯—经常提供保险资讯、投资回报、新险种等信息。建立用户档案—搜集、记录、整理、保存客户的资料，建立客户资料库，以便向客户提供系统的、更好的服务。延伸服务—保全、变更、复效、贷款、合同转换、撤保、退保等。其中撤保、退保是检验业务员的试金石，要一如既往，一视同仁。•礼貌周全，微笑服务，微笑是心灵沟通的钥匙，是加深感情的催化剂。保险深层次的服务是险种组合合理化，保障功能多元化，客户利益最大化，相关手续简单化。服务是承诺、是品牌、是文化、是生命、是风格、是宝藏。无情商品，有情服务。保障有限，