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保险需求诊断训练-理论部分2019/8/13案例演练篇保险需求诊断训练-理论部分2019/8/131保单需求诊断流程理念讲解需求诊断排定顺序设计组合定期检视保险需求诊断训练-理论部分2019/8/132保险需求诊断的计算原理计算家庭保险总需求额审视自身已有资源确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等ABCC=A-B保险需求诊断训练-理论部分2019/8/133保险需求诊断的寿险计算方法案例：欧阳先生的幸福家庭欧阳夫妇保险需求诊断训练-理论部分2019/8/134寿险规划中涉及的项目¶费用¶收入¶社保¶保障年限先生太太家庭++保险需求诊断训练-理论部分2019/8/135保险需求诊断的寿险计算方法欧阳先生的寿险保障需求其他欧阳太太的寿险保障需求其他欧阳太太的年生活费用×生存年限小欧阳的年生活费用×抚养年限房屋费用小欧阳教育费用其他费用欧阳先生的年生活费用×生存年限小欧阳的年生活费用×抚养年限房屋费用小欧阳教育费用其他费用保险需求诊断训练-理论部分2019/8/136问题说明欧阳先生、太太寿险需求先生的寿险保障需求=太太的（年生活费用*保障年数）+子女的（年生活费用*保障年数）+房屋费用+子女教育费+其他费用寿险规划的最重要假设就是万一一方身故，对整个家庭的影响，因而需考虑配偶的状况保险需求诊断训练-理论部分2019/8/137保险需求诊断的寿险计算方法欧阳先生的已有资源其他欧阳太太的已有资源欧阳太太的年收入×职业年限欧阳先生的已有寿险保单其他资产欧阳先生的年收入×职业年限欧阳太太的社会收入×退休年限其他欧阳太太的已有寿险保单其他资产欧阳先生的社会收入×退休年限保险需求诊断训练-理论部分2019/8/138保险需求诊断的寿险计算方法欧阳先生的寿险保障缺口=欧阳先生的寿险保障需求欧阳先生的已有资源-欧阳太太的寿险保障缺口=欧阳太太的寿险保障需求欧阳太太的已有资源-保障缺口比例＝寿险保障缺口寿险保障需求保险需求诊断训练-理论部分2019/8/139健康险规划中涉及的项目¶需求估算¶住院费用内容¶重疾费用¶社会保险报销额度欧阳先生的健康险保障缺口=欧阳太太的健康险保障缺口=小欧阳的健康险保障缺口=住院日额+重疾缺口住院日额+重疾缺口住院日额+重疾缺口产品真空保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1310住院每日保险需求一次性重大疾病保险需求客户健康险规划社保报销额度如何把信息正确填入《保险需求诊断书》中保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1311如何根据数据进行计算欧阳先生、太太以及儿子的健康险规划健康险需求客户根据自己家庭的经济状况估计自己需求额度缺口=总需求-社保报销额度-已购买的商业保险保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1312保险需求诊断的健康险计算方法每日健康保险缺口＝每住院日支付总额×（1－社会医疗保险住院报销％）－已有商业保险每日保险金额选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1313保险需求诊断的健康险计算方法重大疾病保险缺口＝重大疾病治疗费用×（1－社会医疗保险住院报销％）－已有商业重大疾病保险保险金额如果有专家提供重大疾病治疗费用经验数据就更准确了！保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1314保险需求诊断的养老险计算原理家庭养老保障缺口＝家庭退休后总需求－家庭退休后总收入退休之后除了有社会保险收入之外，还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，想保持退休前的生活水平，只能多买些商业保险了！保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1315退休后支出（先生、太太）退休后社保收入退休后其他收入客户养老保障规划因人而异注：中国社科院研究报告指出，未来20年中国通货膨胀率将保持在3%-4%的水平如何把信息正确填入《保险需求诊断书》中保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1316如何根据数据进行计算欧阳先生、太太的养老规划•估计家庭退休后消费支出时应该提醒客户，考虑通货膨胀因素！注：中国社科院研究报告指出，未来20年中国通货膨胀率将保持在3%-4%的水平保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1317现在，让我们休息一下保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1318案例一商品房还贷额：350000元父母赡养费：12000元/年；赡养年度：25年（估）司马先生年龄：28岁职务：外资软件公司软件设计师收入：50000元/年退休年龄：60岁社保养老金：15000元/年统筹医疗报销额：50％住院每日需求额：200元/天（估）重大疾病报销需求额：100000元（估）年生活费：25000元/年退休年生活费：20000元/年（估）司马太太年龄：26岁职务：某股份公司财务人员收入：30000元/年退休年龄：55岁社保养老金：8000元/年统筹医疗报销额：50％住院每日需求额：200元/天（估）重大疾病报销需求额：100000元（估）年生活费：20000/年退休年生活费：16000元/年（估）保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1319寿险保障缺口分析—计算总需求司马太太的总需求司马先生的总需求先生生活费25000元×48年费用总计1850000元太太的生活费20000元×53年费用总计1710000元保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1320太太收入30000元×29年收入总计1062000元先生收入50000元×32年收入总计1840000元司马太太的已有资源司马先生的已有资源寿险保障缺口分析—计算已有资源保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1321寿险保障缺口分析—计算保障缺口寿险保障缺口648000元寿险总需求1710000元－已有资源1062000元=已有资源占寿险需求比例62.1％已有资源1062000元÷寿险总需求1710000元=司马先生寿险缺口占寿险需求比例37.9％寿险缺口648000元÷寿险总需求1710000元=保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1322寿险保障缺口10000元寿险需求1850000元－已有资源1840000元=已有资源占寿险需求比例99.46％已有资源1840000元÷寿险总需求1850000元=寿险缺口占寿险需求比例0.54％寿险缺口10000元÷寿险总需求1840000元=司马太太寿险保障缺口分析—计算保障缺口保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1323寿险保障缺口分析—保障缺口图示司马先生0％20％40％60％80％100％37.9％保障缺口已有资源司马太太0％20％40％60％80％100％0.54％保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1324健康保障缺口分析－－计算总需求司马先生&司马太太住院每日给付总需求200元/天重大疾病给付总需求100000元保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1325社会医疗保险100000元×50％社会医疗保险200元×50％健康保障缺口分析－－计算已有资源已有每日住院保障累计100元/天已有重大疾病保障累计50000元司马先生&司马太太保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1326健康保障缺口分析-计算每日住院保障缺口住院每日保障缺口100元/天住院每日总需求200元/天－已有医疗保障100元/天=已有保障占住院每日需求比例50％已有医疗保障100元/天÷住院每日总需求200元/天=住院每日保障缺口占每日需求比例50％住院每日保障缺口100元/天÷住院每日总需求200元/天=司马先生&司马太太保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1327健康保障缺口分析-住院每日保障缺口图示0％20％40％60％80％100％司马先生＆司马太太50％保障缺口已有资源保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1328健康保障缺口分析－－计算重大疾病保障缺口重大疾病保障缺口50000元重大疾病保障总需求100000元－已有重大疾病保障50000元=已有保障占重大疾病保障需求比例50％已有重大疾病保障50000元÷重大疾病保障需求100000元=重大疾病保障缺口占重大疾病保障需求比例50％重大疾病保障缺口50000元÷重大疾病保障总需求100000元=司马先生&司马太太保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1329健康保障缺口分析-重大疾病保障缺口图示0％20％40％60％80％100％司马先生＆司马太太50％保障缺口已有资源保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1330养老保障缺口分析—计算总需求司马先生司马太太退休养老总需求20000元/年×16年=320000元退休养老总需求16000元/年×24年=384000元保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1331社会养老保险8000元/年×24年社会养老保险15000元/年×16年养老保障缺口分析—计算已有资源退休后收入总计240000元司马先生退休后总收入司马太太退休后总收入退休后收入总计192000元保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1332家庭养老保障总需求704000元司马先生养老总需求320000元+司马太太养老总需求384000=家庭养老已有总收入432000元司马先生养老总收入240000元+司马太太养老总收入192000元=家庭养老保障总缺口272000元家庭养老总需求704000元-家庭养老已有收入432000元=养老保障缺口分析—计算保障缺口保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1333退休后家庭总收入占养老总需求比例61.36％退休后家庭总收入432000元÷家庭养老总需求704000元=养老保障缺口占寿险需求比例38.64％退休保障缺口272000元÷家庭养老总需求704000元=养老保障缺口分析—计算保障缺口保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1334养老保障缺口分析–保障缺口图示司马先生+司马太太0％20％40％60％80％100％38.64％保障缺口已有资源保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1335欧阳先生欧阳太太子女死亡生活费房屋费子女教育其他健康一般医疗重大疾病养老项目/缺口648,00010,00050,00050,000100100272,000(已包含）401,684*6,480年收入50,00030,000132,6321,90000113,6841,620*生活费保障缺口额度=相应费用保障缺口比例保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1336死亡风险疾病风险养老风险计算计算计算寿险保障缺口健康险保障缺口养老保障缺口客户面临风险人生不同阶段保障需求分析人生不同阶段购买能力分析产品组合产品组合总体设计流程保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1337人生现金流量图及人生不同阶段的划分学习成长期单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭成长期人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段具有不同的保障侧重点保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1338人生不同阶段保障需求侧重点分析意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1339保险购买能力分析个人或家庭收入保费支出单身期收入100人生不同阶段保费在收入中占比（%）5681010传统寿险其他家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期合理保费占比10-20%保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1340保险产品组合缺口保险总需求量保险需求诊断产品组合设计意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求投资需求子女教育需求人生不同阶段保险需求分析购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险投资类保险少儿险死亡健康养老其他优先顺序保障缺口保险产品组合保险需求诊断训练-理论部分2019/8/1341欧阳先生欧阳太太子女死亡生活费房屋费子女教育其他健康一般医疗重大疾病养老项目/缺口648,00010,00050,00050,000100100272,000(已包含）401,684*6,480举例年收入50,0