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项目综合业态招商运营策划方案第一部分项目定位——引领“某某地新区＂商业旗舰一、商圈分析形式后面是内容，现象后面是本质，对该项目的认识应从它本身所处商圈开始。中州路段主要商业形态——大型百货（具有代表性的为：新都会、王府井百货、铜锣湾等）珠江路商业形态——餐饮/娱乐/休闲新区商业——未来高档住宅集中地／CBD中心客户定位形象定位功能定位经营定位二、主题定位“健康”为主题三、项目功能定位医药展示/批发/会展会议/新品推界/仓储物流/信息服务/商务办公……商务服务/休闲娱乐/休闲运动/保养保健/休闲够物……四、项目经营定位精品零售和服装批发是老城区商圈传统优势项目，相反在发展中的新城区的大规模商业的特殊业态定位作为老城区的一个补充和延续倒是大有市场。以“健康”为主题延伸的新颖业态将是新商格局下的必然！综上所述并结合该项目的项目设计，对其定位分别为：战略定位：城市商业的延续，某某地现有业态的补缺，新城市中心的领跑者。经营业态定位：健康产品购物中心/健康休闲运动体念中心：以绿色健康食品为零售，代理商展示、新品发布为主，兼营高档医药化妆品等；以康体、健身、运动、休闲体念为辅。五、形象定位六、客户定位客户来源主要定位为：1、相应业态上家的拓展；2、外来投资商；3、外围招商的连锁品牌主力商家；4、对本题其他潜在商家进行挖掘。卖点优惠政策：减、免税费／租金优惠体量：新区最大体量商业盘（大树底下好乘凉）定位稀缺：以“健康”为主题经营、服务业态区位：新市中心、CBD第二部分招商构思整个招商工作内容及预计时间节点序号工作内容时间节点(06年3月—07年4月)06／306／5/1006／5/1506／5/1006／6/3006／9/106／9/1006／9/3006／12/3007／2/3007／3/807／3/3007／4以后备注1招商人员培训★★★★★★★★★★★★★长期延续的2招商媒体推广★3招商工作正式启动★4招商部分组★5现场招商办公的落实★6招商说明会的召开★7签约新闻发布会★8协助商场管理★★★★★★★存在商家就存在协助9招商率达20%★10招商率达50★11招商率达60%—8５%★12开业庆典★13招商率巩固达90%-100%★14滞后招商★长期延续的第一章项目的总体策略一、敲山震虎构筑较高的平台，与媒体形成互动。公关活动先行，举办区域性高档次的论坛或招商推广活动，邀请政府、媒介、地产、医药界、客户的权威人士。媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；活动后跟踪报道，扩大活动的影响。二、兵贵神速扩大与媒体投放。广告投放以外，进一步在客户流动密集的关口、口岸投放广告，对落所有的商业形成辐射力量，达到以全国的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。通过短时间密集的广告投放，使项目得以快速运作。三、做成区域样板工程不管是某个商业楼盘也好，产业基地也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。该项目要做到某某地地产行业的代表，招商策略要具有可操作性，就必须立足于某某地这个大的环境中，通过整个城市的发展来衬托出本项目的前景。在招商过程中突出宣传本项目“量身定制”的特点。第二章招商总体思路一、招商目标1、总体目标：项目正式招商之日起4个月内招商率达85%，开摊率达75%，5个月内开摊率达90%。2、目标客户：全国各地医药制造商、医药全国/区域总代理、健康食品经销商、健康/运动/休闲产业二、招商难点及对策分析难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素对策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及我们新颖的定位，全新的主题来引导客户正确认识项目价值。难点二：能否短期将老城区商气延续至该项目对策：需要策划系列业态相关的专题活动，以及一场甚至多场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。三、招商策略1、优秀的经营管理方案打动客户：统一经营、统一管理“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商户租赁利益最大化的体现，并创造两个消费高峰。2、优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市/造势，先做人气，再做生意。3、强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。4、利用有利的业态规划和业态组合的优势。四、招商服务与支撑1、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括整个商业内部的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。2、租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。3、营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。4、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。5、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。五、招商操作程序1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商场知名度。7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。8、招商员每日上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。六、招商制度及职责1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。七、招商后期管理1、客户足以影响整个商业楼盘的发展，要让客户持续在此经营，经营管理公司必须努力经营，获取客户的信赖。2、维护老客户，对于整个商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。3、商场每年都可能会丧失若干老客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。第三章项目招商租金定位一、项目组价调研分析本项目是商业地产，故以招商过程中的租金为效益评价的主要参数。租金主要受到氛围和同类项目水平的影响，因此本项目的租金按照参照定价的原则进行定位。1、横向比较：同类竞争性商业楼盘的比较。业态地点面积（平方米）租金（元/平方）备注洗浴、KTV、休闲南昌路周山路交叉口1000--150030—35美容、美体、休闲娱乐、生活会馆南昌路100—200200040---5015---25餐饮牡丹广场50----30030---40租金包含物业管理费网吧、餐饮、药业定鼎路60---60035---45服装、通讯人民东路、西路（百货楼商圈）50---200一楼130、二楼75服饰、餐饮、网吧、休闲（健身）时代购物广场50----1000临街门面：90餐饮（广场二层）40网吧（广场二层）30经营状况一般，休闲（广场三层）30餐饮锦绣江南120042（年租金60万）化妆品玻璃厂路5---50250左右美容、服饰中州中路30---5040左右餐饮丽春路10---2040---50以铺面为单位出租餐饮、休闲、网吧珠江路100---100040---48综合业态九都春天（上海步行街）30---40100---130新房招商餐饮西苑路100----70030---35服饰长江路30----5060---70新房（旧房40—50元/平）从上面调查可以清楚看出（上面调查的地段均属于繁华、成熟、较成熟，人流量很大的地段）：（1、）以服饰为主的零售业租金最高，也仅130元/月·㎡；（2、）以餐饮为主的经营性质业态租金在50元/月·㎡以内；（3、）以休闲、娱乐为主的服务性质业态租金在40元/月·㎡左右，甚至还有15元/月·㎡的；2、纵向对比：同类商业楼盘的历程对比。本项目周边的住宅房产价格基本上都在２０００元/平方米以上，并有着进一步上升的趋势。某某地新区随着各住宅小区的大肆扩张和居民入住率的提高，同时各行政机关、写字楼、酒店等商务、休闲场所的兴起，板块活力正迅速发展，将成为区域CBD中心；3、综合对比：区域经济的前景分析以新区开发的理念和政策扶持的优势，辅以高档住宅房产氛围的日益成熟，加上位于的交通优势，该区域发展的速度将进一步提高；很有前途发展成为某某地新的商业、政治、文化领袖聚集地。4、某某地市商业业态分布调查注明：此次调查商家总数为956家（包括商场、超市）调查周期：4天时间行业包括业态种类主要分步地点数量经营面积所占比例经营状况备注服饰业服装、鞋业、珠宝、内衣中州路、上海市场、长安路与西苑路交叉口351家35—300平方不等37%好人流量大，商业氛围好，但市场趋于饱和，但竞争激烈，100平方以上的店面不多、分布相对较集中餐饮业火锅、中餐、西餐、特色小吃珠江路、南昌路、九都路、人民东路、中州路、上海市场等等208家50----2000平方不等22%良好分布较为分散，竞争相对不是很激烈，档次以中低档居多！经营状况较好！经营面积以大面积为主休闲、娱乐业休闲、娱乐、健身、网吧九都路、珠江路、上海市场、西安路长安路以东66家200----2000平方不等7%很好分散零散，不集中，档次属于中高档，消费不高！面积以500至1000平方为主美容美发业美容美发、美体、化妆品中州路东周广场附近、中州路老城南北、牡丹广场附近、上海市场等53家40---200平方不等5.5%良好区域分布相对合理，集中在商业区内、档次有待提高，面积不大，缺少经营特色！金融及通讯业银行、通讯以中州路为中心分布在商业相对集中区域85家50----500平方不等9%好分布在商业集中的区域，老城区市场基本饱和药业药品分布零散（天津路、景华路、牡丹广场）23家平均面积在150平方左右2.4%良好规模不大，分布不集中，超市、商场综合商场及超市百货大楼周边，上海市场等30家超市面积在200---500平之间，综合商场面积较大，3%经营状况一般集中在商业中心区域及人流量大的地方，其它行业摄影、装饰、烟酒等等以网状分布，140家30—100平方14.1%良好经营场所不集中，对人流要求不高，档次不高，市场空间大！二、物业优劣势分析：A、优势／机会：1、该项目位于某某地市洛南新区的CBD核心商圈的中心位置，总体量63521.23平方米，能满足传统商圈形成所需要的规模效应。2、国家正在计划扶持建立数家面向国内外市场，多元化经营，年销售额50亿元以上的特大型医药流通企业。某某地市副市长王立林：该项目的建设将开创某某地市乃至豫西地区医药流通新局面，市政府将给矛全面支持。该项目被河南省列为医药物流首选扶持企业，是河南省食品药品监督管理局特批的超大型医药物流企业。某某地市政府将在税收等方面给予该项目最优惠政策。3、在原康城位于某某地新区王城大道和开元大道以及牡丹大道交汇处，交通发达，距离某某地市政府仅百米，与大学城和体育中心仅一路之隔，属于洛南新区的中心地带。交通发达。4、项目周边（洛龙新区）现有人口已经接近40万人，新区规划建设完以后，该区域将容纳近百万人口，庞大的消费群体给该区域的商业发展提供了人流保障。5、洛南新区，有多个同类型的商业在建，说明新区的投资价值和投资空间很大，而该项目是其中具有代表性的一个商业项目！在消费者心目中有相当的知名度！６、老城区商业格局已经固化，原有的商业形态已经不能满足