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走进银行保险中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程国内主要寿险公司中国人寿平安人寿太平洋人寿新华人寿泰康人寿~~~中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程寿险公司业务范围个人保险（城市与县域）团体保险银行保险三架马车，齐头并进中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程银行业务的分类负债业务：主体是存款储蓄存款、定期存款、大额存单、通知存款，与货币市场相联的存款等等资产业务：主体是贷款小额贷款、房屋抵押按揭贷款、中长期贷款、项目融资、公司重组贷款、银团贷款等中间业务：涵盖了所有的非资产负债业务中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程银行保险的定义狭义定义：保险公司通过银行和邮政、信用社网点，依靠传统的销售渠道和现有的客户资源销售保单、代收代付保险费等，即保险公司借助银行（邮政卖保险），也是我国目前所俗称的银行保险。广义定义保险公司或银行、邮政、信用社采用的一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程国外银行保险的起源欧洲是银行保险的发源地源于1790年，荷兰人首创，从英国开始20世纪80年代得到了迅猛的发展金融业竞争加剧，金融一体化，传统经营方式受到冲击是银行保险诞生并得到迅猛发展的时代背景中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程国外银行保险的发展历史20世纪80年代以后，银行和保险公司相互渗透。欧洲银行保险发展的三个阶段。1780年前，银行充当保险公司的代理中介1780年前后，银行开发出一些保险产品20世纪80年代末，银行全力拓展保险业务中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程国外银行保险的发展现状东南亚国家：银行直接或间接销售的保单占到总保费收入的25％～35％。美国：20世纪90年代银行保险开始迅速发展欧洲：银行保险所实现的保费收入占寿险业保费收入的60％；全球：4000家银行从事保险业务，欧洲500家大银行的46％有专门从事保险业务的附属机构中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程银行保险的发展环境客户的需求保险公司的需求银行的需求中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程国内银行保险的发展历程第一阶段：鸿泰阶段(2002—2004)第二阶段：鸿丰阶段(2005—2007上半年)第三阶段:混合阶段(2007下半年—现在）中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程国内银行保险市场的特点发展迅猛产品不断丰富信息技术逐渐得到运用中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程银保业务的发展方向银保业务由“热情期”向“冷静期”过渡；产品由趸交向期交的转变；经营从规模向效益的转变；策略由短期发展向可持续发展的转变；销售由计划型向市场型转变。中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程我们处于一个高速发展、充满竞争的时代。高速经济发展提供了难得的发展机遇，我们必须把握机遇，同时还要具备把握机遇的能力。竞争逼迫我们与市场共舞，我们就应该成为市场的猎手。结束语中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程怎样营销保险中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程课程大纲建立销售观念分析客户需求期交销售技巧营销要点分析中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程人生无处不营销每个人都是推销员，只是推销的东西不同而已！中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程客户购买的两个理由愉快的感觉问题的解决中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程接触客户的四个基本要求Ⅰ脸笑Ⅱ嘴甜Ⅲ腰软Ⅸ心热中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程客户喜欢怎样的产品？●有储蓄功能●投资时间短●固定保底高●附加保障功能中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程客户的四个基本心理特征■自私心理■获利心理■怀疑心理■矛盾心理中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程从保险销售看客户◙性别：女性较多◙年龄：中老年较多◙职业：工薪阶层、农村较多◙经济状况：中高收入较多◙理财偏好：喜欢储蓄者较多中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程进一步了解客户◆客户是冲着储蓄而来◆客户对银行高度信任◆客户被动购买保险◆客户对保险知之甚少中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程客户偏好储蓄的原因1.传统保守的理财观念2.社会保障制度不健全3.城乡收入差距拉大4.对预期收入不乐观5.投资渠道缺乏6、受资本市的影响中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程接触客户“三达成”Ⅰ产生兴趣Ⅱ获取信任Ⅲ愿意继续中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程银行保险销售流程售后服务促成准备选择目标客户建立关系发掘需求提供方案和处理异议自信、快乐、赞美、专业接洽和拜访中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程网点宣传布置的标准1、宣传画、海报必须醒目张贴；如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；4、宣传画及时更新，宣传折页及时补充。中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）消费行为的六大步骤与销售行为的关系心理变化注意兴趣心理变化注意中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程营销技巧一“开口说话”开口是没有技巧的技巧；只要你开口什么都有可能！中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程开口的三个目的•开启客户的金口；•改变客户的理财观念和习惯；•吸引客户。中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程营销技巧二储备信心信心传导中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程营销技巧三“一看二问三听四说”中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程问—听—说•看什么:看对象。•问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。•听什么：客户表达内容、话外音。•说什么：购买理由、产品功能、购买程序。中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程营销技巧四•准确划分客户类型•感觉告诉你该不该继续中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程感觉是瞬间的销售灵感•感觉好：肯定买、买多少。•感觉一般：有可能买，争取、客户储备。•感觉差：放弃中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程推荐产品的步骤♀确定客户的保险需求♀摸清客户的购买能力♀准备推荐的产品♀说明客户的购买理由中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程营销技巧五拒绝处理要领中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程营销技巧五了解拒绝的原因：是否习惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。寻找对策：针对疑点，解开死结。中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程A六句认同语那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题问得很好你的意思我明白你的感受我能理解中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程核算保费应考虑的几个问题★能否满足需求？★是否交得起后续保费？★是否影响客户的日常生活？中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程五说★保险责任说清楚★产品特点说清楚★客户需求点说清楚★投保流程说清楚★服务承诺说清楚中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程说明的技巧◆化繁为简◆化简为易◆化易成趣◆化趣成理中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程营销话术的要点简洁吸引力可信度煽动性中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程说明性接触的切入点寻找适当的切入时机：1、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时；3、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、大额活期存款；8、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程说明的内容三句话说明:产品功能产品利益产品特色中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程鸿盈是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，相当于浮动利率式银行保险；（功能）保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税。（利益）银行销售，方便，收益可靠。（特色）鸿盈的说明：（免利息税）说明范例中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程年交型鸿盈的说明：（免利息税）可以把自己一年内的闲钱积累下来，积少成多,可以作为养老或医疗及孩子教育储备（功能）稳定的收益能参加保险公司的分红，还有三倍人身意外保障（利益）年缴型产品，缴费压力小（特色）中国人寿江西省分公司银行保险部新员培训课程异议产生的原因1·每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。2·拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。3·拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。4·拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处。