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数字管店铺，KPI来说话来源：服饰终端交流发布时间：2015-10-31点击率：242核心提示：投入越来越多，但终端经营过程中产出效益却越来越下滑。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示;可以是信息获取，还可以是客情维系。所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。投入越来越多，但终端经营过程中产出效益却越来越下滑。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示;可以是信息获取，还可以是客情维系。所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。一、店铺核心表现指标什么是店铺核心表现指标?1、反馈店铺生意状况的关键指标;2、分析生意的重要数据;3、制定行动方案的重要依据。在具体的店面操作中包括：下表为店铺11项核心表现指标在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。二、解读店铺十一项指标（一）、第一项——总销售额通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额?1、每天例会：一家公司一个月有3个重要会议：(1)、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。(2)、周会：发现问题，提出解决方案。(3)、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。(4)、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么?(5)、时段会议：“追”目标，定期检讨。(6)、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法!2、每周总结：很多公司每周都会开会议，通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。（二）、第二项——同比同比：同期销售比。从同期销售比中可以了解到：1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;2、判断相同单位时间内的销售增长速度;3、找出影响销售增长/下降的关键因素;4、根据关键因素作出调整（三）、第三项——分类别货品销售额从分类别货品销售额中我们能了解到什么?1、了解货品组合、销售情况。2、了解消费取向，指导定货。订货的思路：波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺码（四）、第四项——坪效1、通过坪效，能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小!2、如何改善坪效?(1)、货品管理商品组合应考虑的因素p店铺位置p顾客的需求，类别占比p店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)p货品推广p销售预估p库存量(备货)(2)、陈列管理有了对的货品要把它摆在对的地方!货品陈列的原则p结合报表分析订立主题、主推p结合库存确定是否加大陈列面积p结合产品特性作展示p相关货品作配搭p整体颜色搭配(3)、人员管理用正确的方法把货品卖出去!□FAB销售技巧F：特性A：优点B：好处□对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。□学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。（五）、第五、六项——畅销款、滞销款1、畅销款如何对待畅销款?(1)、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。(2)、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。(3)、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式!2、滞销款怎么定义?如何对待滞销款?大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推(加强重视)，当这些方法都没用时你再判断它是滞销品!(1)、调整好的位置(2)、加大出样面积(3)、重复出样(4)、安排卖手销售(5)、每天订立销售目标(6)、淡场时加强销售技巧的训练(7)、找到对应的人群销售(8)、让员工穿在身上(9)、针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)（六）、第七项——连带率如何提升连带率?1.通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配;2、对相临区域做出关联性陈列;3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;4、注意表达技巧;5.有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!（七）、第八项——客单价如何提升客单价?1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节;2、高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉;3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。（八）、第九项——平均单价平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。（九）、第十项——人效人效能够反映出的问题：1、员工的产品知识、销售技巧;2、员工与货品之间的匹配;3、排班是否合理。如何提升人效?1、合理排班，强弱搭配;2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致!（十）、第十一项——货品流失率货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%)如何降低货品流失率?1、找出店铺最易丢货的地方(加人手);2、特别注意旺场的试衣环节;3、销售旺季可考虑保安;4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场!营业额1）、营业额反映了店铺的生意走势。针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。2）、为店铺及员工设立销售目标。●根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰；●为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额；●每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。3）、比较各分店销售状况。营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。分类货品销售额分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。通过分类货品销售额指标的分析，可以了解：1）、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。2）、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。3）、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。前十大畅销款1）、定期统计分析前十大畅销款（每周/月/季），了解畅销的原因及库存状况。2）、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品的措施。3）、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动店铺货品整体的流动。前十大滞销款1）、定期统计分析前十大滞销款（每周/月/季），了解滞销的原因及库存状况。2）、寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。3）、调整滞销品的陈列方式及陈列位置，避免在店铺的角落，并配合人员进行重点推介。4）、制定滞销品的销售激励政策（有选择性实施），如卖出一件滞销款，奖励*元，卖出二件，奖励*元……5）、对滞销品做出调货/退货，或者是促销的准备。连带率（销售件数/销售单数）1）、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。2）、连带率低于1.3，则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力。3）、当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。4）、当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。坪效（每天每平米的销售额）1）、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。2）、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。3）、坪效低的原因通常有：员工销售技能低；陈列不当；品类缺乏；搭配不当等。4）、坪效低则应思考：●橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品？●导购是否一致倾向于卖便宜类的产品？●黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？●店长是否制定了每周的主推货品，并对员工做主推货品的卖点培训？人效（每天每人的销售额）1）、例如，店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。2）、人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。3）、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。客单价（销售额/销售单数）1）、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升营业额。2）、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列。3）、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售额。4）、增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格。5）、提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。货品流失率（货品流失率=缺失货品吊牌价÷期间销售额×100%）1）、减少货品流失率的方法有：●合理布局人员在卖场的站位。●严格对待交接班工作，认真清点货品数目，对出现问题及时做检查和总结，以避免错误重复出现。●在客流高峰期时，员工应提高警惕性，加强配合力度，以杜绝货品无谓流失。存销比（存销比=库存件数÷月销售件数）1）、存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。2）、存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。3）、存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3—4之间是比较良好的。4）、存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。VIP占比（VIP消费额/营业额）1）、此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。2）、一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳；若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。库存周转率（营业额/平均库存）1）、平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2例：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.862）、此指标反映店铺货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况，周转率越高，意味着经营效率越高，或存货管理越好。销售折扣（营业额/销售吊牌金额）1）、销售折扣是反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是利润中很重要的指标。2）、店铺的营业额很高，并不代表着利润高，应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，店铺的毛利率是很低的，所以一个店铺毛利的高低是和营业额及销售折的高低有关的。