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保险营销案例讲座二西安交通大学城市学院李茂盛法律常识•理财与保险巧妙结合不同人生阶段不同的保险•投资者在投资理财时，总是希望能够承担更小的风险，获得更多的收益。但万一因为意外事故造成收入中断，没有“财”可理时应该怎么办呢？国家理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌曾经告诉记者:“保险是理财的基本要素，保险是一种风险管理工具，是‘为无法预料的事情做准备’。”那么，我们应该怎样将理财与保险结合起来呢？•市面上的保险产品主要分为四种：传统险、分红险、万能险和投资连结险。从种类上看，传统险属于纯保障类保险，后三种保险则将保障和投资融于一体，属于投资型险种。•而从各保险公司热销商品的类别看来，带有储蓄及投资理财功能的保险商品更受投资者的青睐。不过，虽然保险本身附带的理财功能，可以在保障功能的同时实现保险资金的增值。但相对其他金融产品，其收益总体来说比不上基金、股票。•理财专家建议，如果只需要保险的保障功能的话，那么保险投入不要超过家庭年收入10%；如果同时看重其理财功能，建议可以占整体理财规划资金的20%—40%。因此，投资者可以根据自己不同时期的不同情况选择不同的保险产品以及资产的配置。•单身期•此阶段经济收入比较低且花销大。新华人寿成都分公司办公室赵小姐建议，年轻人在投保的时候可以优先选择意外伤害保险，因为这类保险保费低，但保额高，新华人寿的多保通产品适合此类人群，此时保险占整体理财规划资金的比例不应该超过10%。家庭期稳定期•在这一阶段里，一切都变得稳定了许多，因此可选择具有返还性的险种。但投资者同时也应该考虑到自己养老和一些更大疾病问题，因此，应该选择购买偏重于教育基金、父母自身保障保险产品等。此时保险占整体理财规划资金的比例可在20%以上。退休期•这段时间的主要内容应以安度晚年为目的，理财原则是身体第一，财富第二。在65岁之前，检视自己已经拥有的人寿保险，进行适当的调整。例如，新华人寿的福如东海终身寿险（C款）（分红型）等产品。投保人如果误报了年龄怎么办?•被保险人的年龄以周岁计算。投保人在申请投保时，误报了被保险人的年龄，造成年龄不真实，按下列规定处理：（1)对被保险人真实年龄不符合合同约定的年龄限制的，保险人可解除合同，并在扣除手续费后向投保人退还保险费，但自本合同成立之日起超过两年的除外。•（2)对由于被保险人的年龄不真实，致使投保人支付的保险费少于或多于应付保险费的，保险人有权更正并要求投保人补交保险费极其利息，或者在给付保险金时按照其实付保险费与应付保险费的比例调整给付额；对投保人多付的保险费，应将多收的部分退还投保人。什么叫保单可转换权益?•是指在保险合同有效期限内，投保人可于保险合同生效满两年后任何一年的生效对应日，将保险合同转换为保险公司当时认可的终身、两全或养老保险合同而无需核保，且其保险金额最高不超过保险合同的保险金额，但被保险人年满45周岁的生效对应日以后不再享有此项权益。其好处是，当投保人认为其他险种比现在自己投保的险种更具有需求时，则不需退保后重新再投保，减少了退保带来的损失，保护了投保人、被保险人的利益。社会保险≠人身保险•社会保险是国家通过立法的形式，由社会集中建立基金，为劳动者提供基本生活保障的一种制度，是社会保障体系的核心。主要包括：统筹养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险。•人身保险是由保险双方自愿订立合同，投保人向保险公司缴纳保费，保险公司根据合同约定，当被保险人死亡、伤残、疾病或达到约定的年龄、期限时承担给付保险金责任。主要包括：寿险、健康险、意外险。社会保险与人身保险有本质上的区别：性质不同•社会保险是宪法赋予劳动者的一项基本权利，以国家财政为后盾，确保劳动者获得基本的生活保障，具有强制性、互济性和福利性；人身保险是一种商业行为，保险双方遵循“契约自由”原则，自愿订立合同，具有经营性。立法范畴不同•社会保险由国家立法强制实施，属于社会立法范畴；而人身保险合同双方权利、义务受经济合同法保护，属于经济立法范畴。保费筹集方法不同•社会保险按照国家或地方政府规定的统一缴费比例筹集资金，由国家、企业、个人三方共同承担，行政强制实施；人身保险的保险费由保户承担，自愿缴纳。待遇水平不同•社会保险金的给付以保障基本生活为前提，依据职工缴费年限、在职期间工资水平等条件计算给付金额，并随每年社会平均工资的增长进行相应调整；人身保险的保障水平取决于保户缴纳保险金的多少，按“多投多保，少投少保，不投不保”的原则给付，满足保户多层次的保障需要。管理体制不同•社会保险由各级政府职能部门管理，负责筹集、支付和管理社保基金，同时为劳动者提供必要的服务，属于政府行为；人身保险经营者以追求利润为目的，自主经营、自负盈亏，属于企业行为，由保险监督管理委员会进行监督管理。总体而言，社会保险和人身保险都具有互助互济、保障人民生活安定的功能，都是化解人身风险的机制，但社会保险不能代替人身保险。银行理财和保险理财异同•目前市场上的保险理财主要是投资连结险，集中在变额寿险、万能寿险和变额万能寿险三个保险品种上。这三种产品一般将投保者所缴纳的保费分到两个账户中：保单责任准备金账户和投资账户，前者主要负责实现保单的保障功能，后者用来投资，实现保单收益。•银行理财和保险理财主要有以下几方面的区别：▲银行理财产品不带有保障功能，而保险理财则有死亡保险的保障功能。•变额寿险的缴费是固定的，在该保单的死亡给付中，一部分是保单约定的、由准备金账户承担的固定最低死亡给付额，一部分是其投资账户的投资收益额。视每一年资金收益的情况，保单现金价值会相应地变化，因此死亡保险金给付额，即保障程度是不断调整变化的。万能寿险的缴费比较灵活，您在缴纳首期保费后可选择在任何时候缴纳任何数量的保费，只要保单的现金价值足以支付保单的相关费用，有时甚至可以不缴纳保费。此外，您还可以根据自身需要设定死亡保障金额，即自行分配保费在准备金账户和投资账户中的比例。因此，死亡保险给付通常分为两种方式：A、死亡保险金固定不变，等于保单保险金额；B、死亡保险金可以因缴费情况不断变化，等于保单的保险金额＋保单现金价值。•变额万能寿险的死亡保险金给付情况与万能寿险大体相同。但需要注意，万能寿险投资账户的投资组合由保险公司决定，它要对保户承诺一个最低收益；而变额万能寿险的投资组合由投保人自己决定，他必须承担所有的投资风险，一旦投资失败，他又没能及时为准备金账户缴费，保单的现金价值就会减少为零，保单将会失效，保障功能彻底丧失。•▲资金收益情况不同。银行理财产品采取的主要是单利，即一定期限、一定数额的存款会有一个相对固定的收益空间。不论是固定收益还是采取浮动利息，在理财期限内，银行理财产品都采取单利。•保险理财产品则不同，大都采取复利计算。即在保险期内，投资账户中的现金价值以年为单位，进行利滚利。在保险理财产品中，变额寿险可以不分红，也可以分红（目前国内大多属分红型的），若分红，会承诺一个收益低限，分红资金或用来增加保单的现金价值，或直接用来减额缴清保费；万能寿险也会承诺一个资金收益低限，通常为年收益4％或5％；•而变额万能寿险则不会承诺，资金盈亏完全由投保人承担。您在选择变额万能寿险时要注意，某些代理人所出示的“资金收益表”只是保险公司以前的盈利情况，并不代表今后的“一定的”收益。•▲支取的灵活程度不同。银行理财产品都有固定的期限，如果储户因急用需要灵活支取，会有利息损失。保险理财的资金支取情况分几种：•一是可以灵活支取，如在合同有效期内，投保人可以要求部分领取投资账户的现金价值，但合同项下的保险金额也同时按照比例相应地减少，会影响保障程度。如果全部支取，要扣除准备金账户的费用损耗（因为你已经享受了一段时间的死亡保障），因此只返还保单现金价值，会造成较大损失。•现实中，很多保险公司的万能寿险产品为了满足保户的理财需求，在账户管理上讲求“保障少、投资多”的策略，如你缴纳10万元的保费，其中只拿出2000元用作责任准备金即可，其余9.8万用来理财，并且可以灵活支取。•二是不可以随时支取，直到保险期满时，死亡保障金和投资账户的现金价值可以一次返还。目前，各保险公司和银行推出的产品很丰富，除了以上三点主要区别，具体到每一家银行和保险公司，资金收益情况、现金支取相关规定及费用情况都不一样，您可视自己需要抉择。保险营销案例一---商业挑战•中国平安保险公司是国内知名的大型保险公司，拥有近2000万的保险客户和20多万个保险经纪人。由于业务需要、人数众多，分公司不可能为每个保险经纪人都保留一个办公室座位。同时，公司的信息发布手段有限，保险经纪人和公司的管理关系比较松散。保险经纪人很难直接使用公司为他们建设的各种业务系统，但需求相当迫切。另外，公司希望能够从保险经纪人那里获取更多的信息，比如潜在客户信息等。同时也希望能有一个机制加强对保险经纪人的管理，加强对保单，理赔等流程的监控，并有效控制各类办公成本。解决方案•平安保险选择了基于iAnywhereSolutions解决方案开发的“金领保险行销系统”，该系统是我国保险行业中第一套为业务员提供较为全面电子行销支持的软件。它能够支持并流程化保险销售各阶段工作的移动销售自动化系统:笔记本PC，配以移动销售自动化系统。这套移动销售自动化系统可以提供最新的客户信息和保险数据，使保险员可以在任何地点制订客户化的保险计划。•实施特点将代理人最常应用的几项功能—客户维护、保险资料、业务台账、日常业务、保费计算等集成于一体，并可实现现场签单，方便代理人工作。代理人通过有Internet连接的笔记本PC随时随地接入公司后台业务系统，与其及时交换业务数据，获得强大业务支持，如保单资料下载、公司政策查询、执行市场活动和为客户提供即时信息等，充分发挥移动销售自动化的优势。•使用Sybase数据同步技术，合理利用无线和有线连网的双重同步功能实现双向同步。分步实施:整个项目分两期完成。第一期，开发运行于笔记本电脑之上的移动业务系统;第二期，开发运行于掌上电脑的移动业务系统。项目得益•随时掌控公司业务状况:业务员可以根据个人设定的业务量目标按每日工作量目标自动分解，而系统会在每天工作结束的时候自动统计分析拜访量和业绩进度，并将业务员的每日业绩上传给公司的数据中心，公司可以在清楚地了解到遍布全国的保险员每天都在卖什么样的保险计划。提高工作效率:随时随地的服务，突破时空限制，在第一时间通过内部网或Internet下载总公司最新发布的保险新品，即时进行新险种销售，并根据客户的需求进行不同险种的个性化组合。•降低公司成本:以前需要公司的后勤部门帮助保险代理人做的部分工作现在由金领系统完成提高销售队伍整体素质及对外形象:面对传统保险业务员厚厚的大叠险种说明，平安业务员手中轻巧的笔记本电脑令人眼睛一亮。提高市场竞争力:实现更高的客户服务水平，带来高度的客户忠诚。按理二恰当的险种组合，才能更大的发挥保险的保障作用•尚军，男，38岁，是鲁山某个体中型煤矿矿主，家中资产在上千万元，2004年11月，一家4口人都在泰康人寿保险公司投保，其中妻子投保安享人生两全保险，保额150000元，尚军投保安享人生两全保险50000元；儿子16岁，投保泰康生命关爱重大疾病保险终身保险100000元，女儿4岁，投保泰康生命关爱重大疾病终身保险100000元；每个人的保险都是单办的，没有在一个保险单名下。•2004年12月30日，尚军在外出恰当业务时，因操劳过度突然猝死在路上。尚军去世后家人几乎处于精神崩溃中，妻子整天以泪洗面，煤矿也无法经营了，将煤矿以很低的价格转让出去了，尚军的妻子在处理尚军的后世中向投保泰康人寿保险公司报案了。案件结论：泰康人寿保险公司接到报案后，经过了认真调查核实，认定尚军的死亡属于保险责任。•泰康安享人生两全保险的保险责任是，“1、身故给付，在本合同有效期内，如被保险人身故，经本公司查核属实，确在本合同保障责任范围以内，本公司将向身故保险金受益人给付身故保险金，本合同终止；2、生存保险金，若被保险人生存至本合同约定的生存保险金给付日且本合同仍然有效，本公司将按保险单尚所载的保险