关于基层工商银行推进经营发展方式转变的一些思考

2010年第6期(总第371期)金融理论与实践关于基层工商银行推进经营发展方式转变的一些思考郭中华（中国工商银行河南省分行,河南郑州450011）摘要：本文针对基层工商银行如何加快推进经营发展方式转变这一重大课题，紧密结合当前和今后一个时期的经营特点与战略要求，从信贷发展方式、客户发展方式、收益增长方式、服务供给方式、风险管理方式、人力结构方式等六个方面破题，全面阐释了经营发展方式转变的重要性、紧迫性和需要着力推进的转变重点，对基层行加快发展方式转变和结构调整具有较大的参考和应用价值。关键词：基层工商银行；经营发展方式转变；对策思考文章编号：1003-4625（2010）06-0116-05中图分类号：F830.33文献标识码：A收稿日期：2010-04作者简介：郭中华，男，经济师。一、信贷发展方式转变是核心信贷工作与经济发展息息相关，信贷结构调整的力度从一定程度上决定了经济发展方式转变的深度。所以，中央要求银行要优化信贷结构，落实好有保有控的信贷政策，总行提出要通过信贷结构优化促进经济发展方式转变和经济结构调整。如何通过优化信贷结构促进信贷发展方式转变？关键是要把好投向“入口”，疏通风险“出口”，治好不良“决口”。在贷款投向上，要由以大为主向“大小新”并重转变。近年来，基层行在信贷投向上偏重于竞争大行业、大客户、大项目，偏重于一劳永逸的批发业务，对于中小客户和新兴信贷市场关注不够、拓展不力，这样虽在一定时段上占有了优质信贷市场份额，但也容易形成“垒大户”、集中度高及系统性的风险，又由于在贷款议价、资本占用配置等方面处于较为被动的局面，也影响了贷款的整体收益水平。所以，要在继续做好优质大型项目市场的同时，着力提高中小企业、贸易融资、个人贷款等经济资本占用低、收益率高、风险分散信贷业务的占比，使其增幅始终高于整体贷款增幅。一是要着力调整品种结构。要按照国家、监管部门及总行促进中小企业发展的政策措施要求，以贸易融资作为公司客户短期融资的主要方式，以落实“实贷实付”和“受托支付”为抓手，积极推进小企业循环贷款、网络融资、经营型物业贷款等信贷品种，依托核心企业大力拓展产业链、供应链和物流链等为基础的链融资业务，重点支持拥有自主专利技术、管理科学、资本运营水平高、市场开发能力强等成长性好的中小企业，以中小企业贷款业务的快速发展优化信贷品种和客户结构。个人贷款要在抓好按揭贷款的同时，加大个人商用房贷款、个人房屋抵押贷款、个人汽车贷款和个人经营贷款等高收益贷款的营销力度，推动个人贷款产品和收益的结构性调整。二是要着力调整行业结构。要以新思路、新视野、新触角深度拓展新行业、新领域、新板块，围绕国家产业政策和总行信贷政策，创新信贷产品和服务，大力培育新能源、信息网络、新材料、现代先进装备制造业、生命科学等战略性新兴产业市场，培育医疗卫生、物流配送、电子商务、文化旅游、传媒网络、节能环保、各种要素市场等现代和新兴服务业市场，打造新的信贷增长极。三是要着力调整担保结构。要围绕减少信用风险经济资本占用，利用优质应收账款质押、组合担保、多重担保等新型担保方式降低担保系数，稳固第二还款来源。要坚持“好苹果也只吃一半”的原则，提高银团贷款在新增贷款和【工作论坛】1162010年第6期(总第371期)金融理论与实践存量贷款置换中的占比，降低经营风险，提高综合收益水平。在贷款管理上，要由显现风险向隐性风险管理转变。主动退出潜在风险贷款是提高贷款质量、防止贷款劣变的一项重要手段，是实现信贷结构优化调整的必经途径。要树立“晚退不如早退、少退不如多退”的思想，正确处理好进与退、保与压、取与舍的关系，切实加大“两高一资”和“产能过剩”行业潜在性风险贷款的退出力度。要提高对潜在风险客户的识别能力，采取核减风险客户授信、提高风险贷款利率等手段，运用贸易融资、低风险业务置换存量贷款等途径，通过改变承贷主体、企业并购贷款等多种方式尝试挖掘压降潜力，化解信贷风险。要明确营销部门是潜在风险贷款日常管理的直接责任部门，树立为中台把关为后台守卫的营销风险管理理念，增强前台退出的主动性。当前，要重点防范地方政府融资平台、房地产、产业结构调整、集中度增高等贷款风险，加大“担保圈”风险化解力度，推进信贷业务由存量管理向流量管理、由显性风险管理向潜在风险管理的转变。在不良贷款处置上，要由注重降低占比向注重收益转变。有的行在不良贷款清收处置上存在为处置而处置的倾向，注重于不良率的下降，忽略了风险收益，事实上，清收处置不良贷款一样能够创造EVA，不良贷款中蕴藏着较大的效益潜力。为此，要加大现金清收在不良资产压降考核中的比重和奖励力度，深入研究、认真分析不良贷款企业目前的经营情况以及能够挖掘的最大潜力，充分运用账户扣收、还款免息、诉讼清收、正常催收、协议清收、破产清算和贷款重组等手段，最大限度地提高现金清收受偿比例。要严防不良贷款形成后的“冰棍效应”，抓紧清收处置近年来产生的不良贷款，提高现金受偿率。要创新工作思路，尝试打包委托资产管理公司代理清收等措施，向账销案存资产要效益。二、客户发展方式转变是根本银行经营发展中的各类结构性矛盾，从根本上讲是客户结构不合理造成的，主要是各类中高端客户占有率低，价值创造能力低。所以，在讲以客户为中心时，必须明确以优质客户为核心的经营理念，在全面扩充客户资源总量的同时，更加突出有效客户增长和中高端客户市场占有率及各类产品渗透率，加快实施客户升级发展战略，着力提升客户综合贡献度。在客户拓展上，要由注重量的扩张向注重质的提升转变。要在大力开展扩户工程、增加客户总量的同时，从法人优质客户、个人优质客户、私人银行客户三个纬度着手，加快提高中高端客户市场占比和结构占比。法人客户方面，要注重抓好源头性客户的拓展，全面推行企业验资核查系统，以新注册企业、专业市场客户、块状经济企业、产业链上下交易对手为切入点和突破口抢抓各类支出专户，提高新注册企业留行率；要着重提升渠道服务功能，加快实施网点对公核心竞争力提升项目，不断充实和丰富财智账户卡、电子银行、批量处理等虚拟渠道的服务功能，推动营业网点由操作型向营销型转变。个人客户方面，要围绕打造第一零售银行战略，按照客户服务精细化管理的要求，由过去以发展零散客户为主的模式向发展集团客户和零散客户并重的模式转变，积极向优质机构、公司客户和政府机关批量拓展个人目标客户，主动深入各类专业市场大力发展个体、私营业主客户，实现目标客户数量的快速增长，推进由“大个金”向“强个金”的转变。私人银行方面，要深入分析高净值聚集群体特征，通过各种高品质活动、1+N个性化服务以及专享产品，形成高净值客户量质并举、以质为重的市场拓展机制，着力将私人银行打造成为高净值客户服务的平台和渠道。在客户维护上，要由单一产品营销向全产品营销转变。事实证明，客户使用的银行产品越多，其忠诚度越高，依赖度越强，贡献度越大。公司、机构、国际、年金、小企业、结算与现金管理、电子银行、银行卡、私人银行、个金等有客户的部门要增强联动营销意识，通过构建一站式的客户服务平台，制定一揽子的综合服务计划，采取“盯户、跟户、帮户”等多样化服务策略，提高各类产品尤其是高端产品渗透率，实现各类产品对客户尤其是中高端客户的全覆盖。要利用工商银行拥有的庞大客户群和销售网络，通过公私联动、私私联动、上下联动、内外联动，形成稳定、成熟的产品联动市场推广模式，避免成本重复投入，争取营销效果最大化。要高度关注客户的产业链、项目链、交易链、贸易链、资金链等价值链，拓展核心客户的上下游客户、新源头客户、他行客户，变单一客户为群体客户，提升链条客户贡献度。在客户范畴上，要由结算类客户为主向全客户市场转变。基层行在客户拓展上偏重于以结算为媒介的对公对私客户，对于信贷类客户、国际业务客户、表外业务客户重视程度亟待提高。要大力实施信贷扩户工程，通过信贷传统产品与新兴产品以及信贷业务与中间业务、表外业务、证券、保险、信托、租赁等非信贷业务的品种组合，拓展尚未融资的同业重点信贷客户，特别是优质行业、垄断行业的重点【工作论坛】1172010年第6期(总第371期)金融理论与实践客户，一般行业中的龙头客户及区域大型优质客户。要依托现金管理、电子票据、企业网银等全产品营销手段，努力从结算户中挖掘有潜力的贷款户。要坚持本外币业务一起抓的经营战略，着力推进外汇产品对机构网点和客户的覆盖，把人民币业务客户同时做成国际业务客户，提高对公对私国际业务客户总量和贡献度。同时，要贯彻落实从持有资产向经营资产转型的思路，注重表外资产业务客户的拓展，形成表内外业务互动发展格局。三、收益增长方式转变是关键提高可持续盈利能力，关键在于转变收益增长方式。新的经营环境下，依靠传统发展方式保持盈利高增长的难度越来越大，必须通过加快由管理型向经营型、由数量型向集约型、由粗放型向精细型的转变，通过增强产品线价值的创造能力、非信贷资产获利能力和中间业务收入贡献能力，开辟新的盈利增长点，实现盈利的可持续增长。在收益渠道上，要由利差收入为主向中间业务收入为主转变。在金融脱媒和利率市场化加速演进的环境下，利差收窄是不争的现实，去年在贷款大幅增长的情况下，利息收入和净息差反出现明显下滑就是例证。银行的持续盈利增长必须更多地依靠中间业务的快速发展，如有的分行中间业务收入已占到净利润的60%甚至更高，其在盈利中的主导效应日益显现。要注重传统中间业务收入的挖潜，着力拓展对公和个人结算收入、个人代收代付、上门收款、代理保险、个人账户管理等传统业务以及国内信用证、国内保理和银行承兑等贸易结算类产品收入；注重拓展银团贷款、代客资金交易、三方存管、担保承诺、理财产品、年金等新兴中间业务收入。要进一步细化中间业务分类管理，逐项制定增长目标和资源配置方案，逐项研究创新与营销计划，逐机构、逐部门分解落实发展指标，并建立部门捆绑考核机制，把授信、信管、运管、资负等部门纳入考核范围，实行影子价格考核，增强部门合力。要加强中间业务收费管理，在综合金融服务中引入“利率+费率”相结合的价格模式，根据客户风险水平和偿债能力、外部竞争及未来潜力，灵活制定息费结合的价格策略，提高综合收益水平。在收益结构上，要由注重产品总量的增长向贡献提升转变。目前，基层行竞争压力很大，各类业务和产品都要追求同业第一，因为获取不了足够的市场资源也难以获得系统内资源配置，但竞争中也出现了片面追求规模和数量的增长而收入乏力的问题，即增收与增量明显不相匹配，影响了盈利的持续增长。所以，在各类产品营销中，要牢固坚持以收入和效益为核心的理念，既要注重量的扩张，保持市场领先地位，更要注重收益的提高，因为只有收益领先才能印证结构合理，才是最优的产品营销发展路径。要把高收益产品营销放在优先位置，如基金中的偏股型基金、保险中的期缴保险、代发工资中的一、二类代发工资、个人贷款中的个人经营贷款、电子银行中的银企互联等，据测算，股票型基金是货币型基金收益的150倍，期缴保险是趸缴保险收益的近4倍，非住房类贷款是按揭贷款收益的2.88倍，所以，必须要以收入为导向抓营销，改变以产品营销衍生收入的习惯。在考核导向上，要注重对产品收入市场占比的考核和计价，对价值贡献大、竞争力强的重点产品实施以产品计价为依托的费用配置办法。在收益潜力上，要由单项产品收益向综合收益转变。要以收益最大化为原则，在提高各类产品单项收益的同时，更加注重产品优化组合带来的收益，加快推进商行与投行、信贷与非信贷、对公与对私、表内与表外、本币与外币等业务的营销创新组合。要着重完善投行与公司业务互动发展机制，以项目信贷为依托，大力发展投融资顾问、常年财务顾问、债务融资、重组并购、股本融资、银团贷款、上市发债、担保承诺、短券等投行业务，全面提高信贷产品边际收益水平。要加快高成本存款与理财产品的转换力度，将法人理财业务纳入现金管理流动性方案，力争使每个网点都能办理法人理财业务，提高法人理财业务贡献度。要坚持把创新用新作为转变盈利增长方式的不竭动力，在产品、机制、方法、管理、流程等方面持续开展创新用新活动，夯实收益增长基础，拓宽收益增长渠道，提升收益增长后劲。四、服务供给方式转变是