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国际商务谈判策略研究1.选题的目的和意义随着经济全球化的发展，当今世界各个国家之间的经济都因与其他国家之间的贸易，投资和商务合作而紧密地联系在一起，对于近年来经济迅速增长的中国来说，更是如此，尤其是中国加入WTO后，随着中国对外开放的不断深入，中国与其他各国的经济交往更加广泛，国际商务合作日趋频繁多样，国际商务谈判作为国际商务交往的起点和各方沟通交流的正式渠道，可以说直接关系着国家和企业的利益得失。因此为了维持彼此的长期友好合作谈判者应该学习和选择适合的策略来达到双赢的结果。2.国内外研究现状美国的谈判界领袖，著名的律师杰拉德曾经在谈判技巧中这样定义谈判，“谈判的定义非常简单，但它涵盖一个”非常宽泛的领域。每一个期望和需求都希望能够被满足，这是引导人们做出判断的潜在原因。刘韶光将退让战略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出目标最大化原则，刚性果断原则，时机恰当原则，清晰明确原则，互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则准确的运用了让步原则，进而避免和有效突破谈判的僵局。对于思维上存在的差异，夏秀芳从尊重认识调和思维方式差异的角度提出了相应的策略。刘垠霞由身体语言出发阐述了身体语言在商务谈判中的作用，并指出身体语言作为一种语言交际中的语用策略，通过对它的合理运用将会使得谈判人员的技巧，谈判效率都得到提高，最终帮助谈判双方取得谈判成功，在国际商务谈判中意义重大。3.课题研究的内容及拟采取的方法Introduction1国际商务谈判策略概述1.1国际商务谈判的概念1.2制定国际商务谈判的步骤2开局阶段的策略2.1创造良好的谈判氛围2.2交换意见2.3开局阶段应考虑的因素2.3.1谈判双方之间的关系2.3.2谈判双方的实力3切磋阶段的策略3.1还价前的准备3.2让步的策略3.2.1考虑对方的反应3.2.2注意让步原则3.2.3选择理想的让步方式3.2.4运用适当的让步策略3.3迫使对方让步的策略3.3.1利用竞争3.3.2软硬兼施3.3.3最后通牒3.4阻止对方进攻的策略3.4.1限制策略3.4.2示弱以求怜悯3.4.3以攻对攻4成交阶段的策略4.1不忘最后的获利（改为抓住最后获利机会）4.2注意为双方庆贺4.3慎重地对待协议（改为严防协议漏洞）拟采取的方法本选题的主要研究方法有文献资料法和经验总结法，以及网络技术、人工智能为研究手段，采用对比分析、综合分析等方法和手段，通过国内外学者在国际商务谈判领域的见解和研究成果对比和解析，总结出在谈判各个阶段的不同策略。4.课题研究中的主要难点及解决的方法根据国际商务谈判各个阶段的特点和内容的不同，总结出针对不同阶段的谈判策略是本课题的主要难点充分利用图书馆和互联网资源，然后对资料进行归类总结，并在指导教师的帮助下加深对国际商务谈判各个阶段的认识得出相应的谈判策略。5.毕业设计工作进度计划6.主要参考文献[1]Hendon,DonaidW.,Cross-culturalbusinessnegotiation,QuorumBooks,London:1996[2]Jandt,FredE.,Win-WinNegotiation-TurningConflictIntoAgreement,JonewileySons,NewYork:1996[3]Kapferer,Jean-Noel,StrategicBrandmanagement,TheFreePress,NewYork1993[4]Lehman,CarolM.,BusinessCommunication11thEdition,South-WesternCollegePublishing,Cincinnati:1996[5]RobretMarch.InternationalTeamNegotiation[M].InternationalBusinessandEconomicUniversityPress,2009[6]Scott,Bill,TheSkillsofNegotiating,Gower,Aldershot,1981[7]Tung,RosalieBusinessNegotiationwiththeJapanese,D.C.HealthandCompany,Toronto:1984[8]白远.国际商务谈判[M].中国人民大学出版.2005.7[9]王洪耘.商务谈判[M].北京：首都经济贸易大学出版社.2005.3[10]李庆.浅析不同国家商务人员的谈判作风[J].甘肃科技纵横.2006.2，P53[11]Johannes.Language[M].上海：上海外语教育出版社.2000[12]玉龙.国际商业谈判学[J].神州学人.1997.5[13]凌继萍.国际商务中不同国度商人风格[J].放眼海外.2004.4，P45[14]刘雯祺.中西文化差异对涉外商务活动的影响[J].新疆教育学院学报.2004.20[15]刘莉芳.文化差异对国际商务谈判的影响[J].科技情报开发与经济.2006.9