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1教案（2008～2009学年度第二学期）学科：汽车及配件营销班级：05汽大(3+2)教师：赵淑宁烟台汽车工程职业学院2教学计划一、本学期教学目的通过本学期的学习，要求学生能够了解有关汽车及配件营销的有关知识，从而使学生对汽车及配件有一个整体上的了解，为以后的学习、工作打下坚实的基础。二、提高教学质量的措施1．认真专研教材，在全面研究的基础上，提炼出教材的重点、难点，并结合学生的不同特点，写出切实可行的教案。2．广泛阅读与汽车有关的专业书籍，不断充实自己的专业知识。3．在教学过程中，把职业道德教育寓于其中，做到既教书又育人。4．认真上好每一节课，采取灵活多变的方法，使学生真正理解每堂课的内容。5．认真批改作业，对于面上的问题，在课堂上集中讲解，对于个别问题，个别辅导。6．通过网络搜集一些相关内容，拓展教学内容，扩展学生视野7．讲课采取多样化形式，如提问、练习、测验、作业，实行讲练结合原则，提高学生的学习兴趣。8．深入学生中间，听取学生看法，及时将信息反馈。9．每章结束后，测试一次，了解学生掌握的程度，以便于对症下药。10．重点培养尖子生，使他们带动班级的一小批差生。11．做好后进生的转化工作，对差生要多下工夫，力争他们能有较大的进步。12．虚心向老教师学习，学习他们好的教学方法，严谨的教学态度和务实的工作态度。13．引导复习，搞好测验，及时巩固。3三、教学进度周次月日－月日章节主要教学内容课时12.16－2.20一市场与市场营销222.23－2.27一我国汽车工业、市场的发展与现状233.2－3.6二汽车市场营销微观环境243.9－3.13二汽车市场营销宏观环境253.16－3.20二汽车企业适应营销环境263.23－3.27二汽车市场细分与目标市场选择273.30－4.3三汽车市场营销调查284.6－4.10三汽车市场预测、汽车市场营销的信息系统294.13－4.17四汽车用户购买行为概述、汽车个人购买行为分析2104.20－4.24四集团组织汽车用户购买行为分析2114.27－4.30五汽车产品策略2125.4－5.8五汽车产品定价策略2135.11－5.15五汽车分销策略2145.18－5.22五汽车产品促销策略2155.25－5.27五汽车服务策略2166.2－6.5六汽车配件的进货管理、仓储管理2176.8－6.12七汽车配件的销售业务2186.15－6.19七汽车及配件营销的基本礼仪2196.22－6.26期末复习2206.29－7.3期末复习24教学目标教材分析课时安排教学过程教学目标教材分析课型授课方式授课内容第一章概论培养学生的自学与自我理解能力1．掌握市场与市场营销的概念及重要性2．了解市场营销观念的演变3．理解现代营销的新型理念4．熟悉我国汽车市场和汽车零部件的运行特征5．了解我国汽车工业的战略规划重点：1．市场、市场营销的概念及重要性2．现代营销的新型理念3．我国汽车市场与其零件的运行特征4课时第一节市场与市场营销1．市场的概念及理解2．市场营销的概念3．市场营销观念的演变4．现代市场营销的新理念重点：市场、市场营销概念，现代市场营销新理念新授课启发讲解一、市场及理解1．市场：是商品交换的场所，是各种商品交换关系的总和，是购买力的总和。2．理解：市场是商品交换的场所5市场是各种商品交换关系的总和，如时间、空间、供给、需求等关系市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和（从市场大小角度理解）市场＝人口＋购买力＋购买欲望3．汽车市场：将汽车作为商品进行交换的场所，是汽车的买方、卖方和中间商组成的一个有机的整体。二、市场营销及观念演变1．定义：是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。2．演变过程1）生产观念2)销售观念3)市场营销观念（以用户、消费者需求）4）社会市场营销观念（以消费者、社会的长期利益）三、现代市场营销的新理念1．顾客满意1）现代市场营销的基本精神：通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标2）客户让渡价值：客户与企业的交往过程中，客户从企业那里获得的总价值和客户支付的总成本的差额2．绿色营销企业都以保护生态环境为前提，力求减污，节约自然资源，维护人类社会的长远利益，实现经济的可持续发展。3．整合营销具有整体性特征，还有动态性特征和顾客关怀特征形成以顾客为中心的新的“4C营销组合”（消费者、成本、便利、沟通）。4．关系营销企业营销活动的核心在于建立和发展与公众的良好关系（企业6布置作业课后小结教学目标教材分析课型授课方式授课内容与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公众）。更注意维系现有顾客，有的企业推“零顾客背离”计划。5．客户关系营销（客户关系管理CRM）与关系营销不同，更注重与企业、客户关系，即“双赢原则”的营销理念6．网络营销和电子商务7．营销道德1．市场、市场营销概念2．4C营销组合3．市场营销观念的演变4现代市场营销的新理念第二节汽车工业、市场的发展与现状1．我国汽车工业的发展历程2．我国汽车工业的现状及战略3．我国汽车市场的发展与现状4．我国汽车市场的发展趋势5．汽车零部件市场的组成重点：汽车工业的发展历程、我国汽车市场的发展、汽车零部件市场的组成新授课启发讲解一、我国汽车工业的发展历程从1953年兴建第一汽车制造厂开始，三个阶段7（一）1953年—1978年（1）初创时期4t解放货车（2）自主建设时期三个汽车基地（二）1979年—1993年（1）计划经济－市场经济（2）企业走向联合发展（3）国际技术引进（4）轿车工业发展（三）1993年—2006年从单一的公费购车转向多元化结构，私人购车上升围绕加快汽车零部件工业的建设为中心，建成了以轿车工业为主体的汽车工业新体系。06年汽车进口管理达到WTO的发展国家平均水平。二、我国汽车工业的现状2001年入WTO，关税降低国产车与进口车在中国高档汽车市场的竞争严峻，受以下因素影响：1．企业市场规模2．零部件配套3．产品技术4．车型的更换5．进口车之间的竞争三、发展我国汽车工业的战略1．促进产业结构的升级和调整2．促进合作和技术进步3．加快汽车消费服务环境改善的进程4．推动企业素质的全面提高和产品质量的提高8布置作业课后小结5．融入汽车产业分工体系，推动优势产品出口四、市场发展历程1．孕育阶段1978年—1984年2．诞生阶段1985年—1993年汽车交易市场和零部件市场3．市场主体多元化成长阶段1993年以后以私人消费为主导五、我国汽车市场的现状1．市场总需求快速增长2．在需求结构上，轿车的市场份额持续增长3．汽车交易和消费行为趋于理性化4．市场环境和市场秩序逐渐规范六、汽车市场的发展趋势1．私人车2．轿车、高速重型车、中高档大型客车、微型车及特殊功能车3．出租汽车的服役期缩短4．二手车市场活跃5．入市WTO后进口车稳增6．更新汽车需求将占汽车销售量较大的份额七、汽车零部件市场1.主车配套市场分主车配套市场和社会维修配件市场两个组成2．汽车配件市场1．我国汽车市场的发展历程及现状2．我国市场营销的发展趋势3．我国汽配市场的运行特征9教学目标教材分析课时安排教学过程教学目标教材分析课型授课方式授课内容第二章汽车市场营销环境及市场细分培养学生分析与理解教材、案例的能力1熟悉汽车市场营销微观环境的各种因素2．掌握汽车市场营销宏观环境的各种因素3．了解企业适应环境变化采取的策略4．熟悉市场细分的方法选择及市场定位方法重点：1．市场营销的微观环境因素2．市场营销的宏观环境因素3．市场细分的方法选择及市场定位方法6课时第一节汽车市场营销微观环境1．市场营销环境的内容2．市场微观环境的内容3．企业内部环境的内容4．企业内部基本的组织机构包括内容5．企业的外部环境的内容重点：市场营销环境的两个方面、市场营销微观环境的两个方面、企业内部环境的内容、企业的组织机构包括内容、企业的外部环境的五个方面新授课讲授法一、市场营销环境包括微观环境和宏观环境二、市场营销微观环境10包括企业内部环境和外部环境三、企业内部环境1.指企业的类型、组织模式、组织机构及企业文化等因素。2.企业内部基本的组织机构包括高层管理部门、财务部门、研究与开发部门、采购部门、生产部门、营销部门。四、企业外部环境1.生产供应者指向企业提供和产经营所需资源（如设备、能源、原材料、配套件等）的组织或个人。生产供应者的供应能力包括供应成本的高低（由原材料价格变化所引起（和供应的及时性（由供应短缺或延迟、工人罢工所引起）。对汽车企业的市场营销而言，企业的零部件（配套协作件）供应者尤为重要。特别是现代企业管理理论非常强调供应链管理，汽车整车生产企业应认真规划自己的供应链体系，将供应商视为战略伙伴，应按照“双赢”的原则实现共同发展2.营销中介指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等。中间商是销售渠道公司，能帮助公司找到顾客或把产品销售出去。包括批发商和零售商。实体分配公司帮助企业完成原产地至目的地之间存储和移送商品的工作。营销服务公司包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销咨询机构，它们能够为交易提供金融支持或对货物买卖中的风险进行保险。3.顾客（用户）是企业产品销售的市场，是企业赖以生存和发展的根本。11布置作业课后小结教学目标教材分析课型授课方式授课内容顾客市场可分为五类：消费者市场、企业市场、经销商市场、政府市场和国际市场。4.竞争者5.有关公众对企业的营销活动有实际的潜在利害关系和影响力的一切团体和个人。包括融资机构、新闻媒介、政府机关、协会、社团组织以及一般群众。1.市场营销环境内容2.市场营销微观环境内容3.企业内部环境内容4.企业外部环境内容第二节汽车市场营销宏观环境培养学生的理解与分析问题的能力1．汽车市场营销宏观环境2.人口环境的内容3.经济环境内容4.社会文化环境内容重点：汽车市场营销宏观环境内容、社会文化环境内容、恩格尔系数新授课讲授法复习提问：1.微观环境包括内容2.企业内部环境包括内容3.企业外部环境包括内容由两个案例引出本节内容12布置作业宏观环境包括七个方面一、人口环境分析1.人口形成劳动力市场和需求消费市场2.人口环境体现在人口数量、人口结构、人口素质、人口分布3.人口结构包括自然结构和社会结构自然结构指年龄结构和性别结构社会结构包括民族结构、宗教结构和教育结构二、经济环境分析1.经济环境是指企业营销活动所在的国家或地区的宏观经济状况。2.汽车市场营销宏观经济环境主要包括经济发展状况、经济结构的状况及其变化、消费环境3.消费环境主要包括消费者收入和消费者支出两方面的情况1)消费者收入指消费者个人所得的总收入。分为个人可支配收入和个人可任意支配收入2)消费者支出恩格尔系数：用于购买食品的支出占家庭收入的比重。三、自然环境分析四、政治法律环境分析五、科学技术环境分析六、社会文化环境分析价值观念、风俗习惯、审美观念七、汽车使用环境指影响汽车使用的各种客观因素，一般情况下除了自然环境外还包括公路交通、城市道路交通和车用燃油1.汽车市场营销宏观环境包括七个方面2.人口环境体现在四个方面3.社会结构包括四个方面13课后小结教学目标教材分析课型4.经济环境包括三个方面5.消费环境包括两个方面6.恩格尔系数7.社会文化环境包括第三节汽车企业适应营销环境变化的汽车市场细分与目标市场选择1.企业对环境变化的策略2.企业适应营销环境变化的措施3.市场细分的定义4.市场细分变量的定义5.市场可以分为五个方面6.消费者市场的变量有四个7.有效市场细分的原则8.评估细分市场有两个总结性因素9.细分市场的模式10.细分市场的营销策略11.在选择目标市场策略时就考虑的方面12.市场定位的定义13.市场定位的指标14.市场定位战略有三种15.市场定位的步骤重点：市场细分与定位的定义、有效市场细分的原则、细分市场的模式、细分市场的营销策略、市场定位的指标、市场定位战略、市场定位的步骤新授课14授课方式授课内容启发讲解一、企业应对环境变化的策略1.