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新华书店如何开发图书馆市场的思考【论文摘要】新华书店面对图书发行市场竞争日趋激烈的形势，应加快改革，利用自己品牌和服务优势，力争在竞争中立于不败之地。开发图书馆市场，为图书馆提供有针对性的服务，并充分发挥新华书店和图书馆各自的优势，创新服务和模式方式，开辟新的经济增长点。【论文关键词】新华书店图书馆服务创新品牌前言随着数字化出版的迅猛发展和出版体制改革的深入推进，新华书店依靠教材、教辅发行便可获利颇丰的时代将一去不复返，新华书店被推到了新的历史转折点。贝塔斯曼零售书店的关闭为我们敲响了警钟，新华书店如何做到“可持续发展”这个命题摆在了我们的面前，我们既面临机遇，更要迎接挑战。2003年5月，作为加入WTO的承诺条款之一，我国允许外资进入图书零售领域，2004年12月，向外资开放图书批发市场，同年9月，重新修订的《出版物市场管理规定》开始实施，具备条件的民营发行企业经过批准，即可获得出版物总发行权，这几项政策的出台，打破了图书发行行业的垄断局面，图书发行行业将不可避免走入微利时代，盈利的空间将会变得越来越稀薄。外部环境的巨大变化，使得新华书店以图书发行作为主营业务的吸引力大大降低，也为新华书店开发图书馆市场带来了机遇。现状和原因分析一、目前，各级新华书店仍未完全摆脱计划经济思维模式的约束，经营思想没有真正转变过来，缺乏参与市场竞争的紧迫感，在激烈的市场竞争中，新华书店没有创新与发展，缺少营销策划与策略，缺少把握市场主动竞争的意识，导致一般书销售下滑，市场占有率急剧下降。零售市场持续低迷据，调查显示，最近几年全民阅读率持续走低，纸质图书零售市场总体呈现疲软状态。由于时代的进步，生活节奏的加快，人们的阅读方式正在发生变化，阅读率的持续走低对整个图书市场影响非常大，新华书店将面临零售市场重新洗牌的压力。二、国家表现出要彻底打破垄断行业的决心。意味着新华书店与民营书店已经站到了同一起跑线上，今后再也无法依托传统的政策保护来占得先机，行业垄断的时代已经一去不复返了。就书店而言，一般图书的销售比重，通常应当在70%以上。扩大一般图书销售既包含着对满足需求、繁荣市场的使命，也内含着对提高经济效益的追求。由于缺乏对图书流通规律的理性认识和对市场竞争机遇的有效把握，造成了效益的结构性反差客观存在。有些书店虽以一定的精力投入一般图书销售，但由于对读者的阅读消费需求缺少整体性把握，使得一般图书的进货难以适销对路，形成大量的滞销，导致效益低下。占比例相当大的新华书店，一般图书的销售码洋占不到销售总额的10%，这样的状况足以令人担忧。三、新华书店在图书馆市场占有率变小。上世纪80年代以前，图书馆与新华书店的供求关系基本上是图书馆有需要就给新华书店下订单，书店根据订单发货的模式，新华书店不必刻意关注图书馆市场，利润则自然而然落入新华书店手中。图书馆采购有一个特点，就是上级定期预先划拨采购费用，图书馆根据划拨经费进行购买，几乎是一手交钱一手交货。从财务方面来说，这就使图书馆的现金支付能力特别强，基本上没有坏账呆账，收入非常稳定。民营书店的发展壮大，网上书店的兴起，出版社的竞争，都对新华书店形成威胁，新华书店在馆配市场中所占份额大幅度下滑。同不少新华书店相比，民营书业企业效率很高且经营灵活，能向图书馆提供各种专业化服务，赢得了众多图书馆的好评。如何抢占馆配市场，己成为新华书店亟待解决的问题。四、书店与图书馆存在“错位”的现象，折射出当前图书馆的缺位。“每逢节假日，新华书店都是顾客盈门，但看书的多，真正买书的少”，出现这种情况的原因之一就是公共图书馆的缺位，才使得市民们的阅读需求不得不退而求其次，仰仗于免费但并不舒适的新华书店”。现实是虽然并不缺少公共图书馆，但利用率并不很高，一方面是因为社区图书馆依然缺乏，另一方面则是因为市面上的好书、新书未能在图书馆中同步推出。“如果市民能在家门口的图书馆或阅览室里享受书本的油墨之香，‘书店’成为‘图书馆’的景观或许将自然消弭。模式和方式选择一、通过参与政府采购招标来开发图书馆市场。这种模式新华书店要战胜竞标对手，就要做到以下几点：（一）要改变观念。不能因为即使中标成本高、利润少而不愿做。条件越苛刻，对新华书店反而是一种锻炼，不要有畏难情绪。要树立“反抢市场，微利也要做”的思路。（二）服务必须跟上，力度一定要加大，要多运用科技成果。要不断提升服务理念，同时运用科技手段，加强服务的利技含量。服务不光是态度好，而且要购买完整的服务，定期向图书馆送新书、样书以供挑选，然后根据要求进行配送，再接着是送货上门。此外还要提供客户的不同情况，提供不同附加服务，如向图书馆提供在编书目，帮助图书馆贴防盗磁条，甚至盖好藏书章。这样一整套服务实施下来，方便选购同时，也提高了图书馆新书上架速度。（三）新华书店要增强竞争优势，必须降低经营成本，以有一定竞争力的优惠价格赢取标的。投标竞争是综合实力、信誉、服务的竞争，也是价格的竞争，深挖上游出版社资源，在数额较大的招标中，争取出版社支持，尽可能降低进货成本，以求国有社店共同赢得市场，也是新华书店应努力的方向。虽然有些地方图书采购招标还有待规范，但大多数图书馆招标看重的还是投标方的经营品种、服务水准、实力、到货速度和网络完善度，只有综合程度都高，才会在竞标中立于不败。同时，招标方式毕竟使竞争摆到了台面上，比起以往有些社会书店或个人以“回扣”等不正当方式谋取图书馆巨额采购订单相比，这种公开的招标，对信誉与实力俱佳、却又不可能使用不正当手段的新华书店而言，显然是巨大商机。二、新华书店受托经营图书馆，承接图书馆经营管理。全国第一家新华书店受托经营图书馆---陵水黎族自治县新华书店和图书馆综合大楼。新华书店承接图书馆经营管理，这在全省乃至全国是一个创举，新型书店图书馆的建成使用，充分发挥了新华书店和图书馆各自的优势，有效地进行了资源优势互补，对文化事业的发展将产生深远的影响。该综合大楼由陵水新华书店自筹资金对原有图书馆进行装修改造而成。建筑面积1000平方米，其中一楼为一般图书销售，二楼提供社会服务，同时设有图书借阅，报刊阅览，少儿阅览等四个大厅。该县原有的图书馆由于投入、管理等原因，服务功能严重萎缩，丧失竞争力，发挥不出应有的作用。新华书店受托经营图书馆后，实行店馆合一经营和“一改四不变”原则，即改变经营主体，图书馆牌子功能不变，产权及债权债务不变，原有人员不变，政府原有拨款不变。陵水新华书店受托经营图书馆体现了有关方面通过创新体制和机制，用改革的精神整合文化资源，实现优势互补，推进基层文化建设的新思路，为当地群众做了一件好事、实事。由于投入不足，我省许多市(县)一级公共图书馆服务功能严重萎缩，缺乏活力，它们的现状与前景让业内人士和社会公众感到忧虑和迷茫。一方面是一些公益文化事业面对市场经济带来巨大的冲击，陷入困境，有的没有经费购书，有的场地闲置;而另一方面，囿于体制、机制等原因，文化资源被条块分割，比如陵水新华书店的图书资源、管理优势等和图书馆就无法实现“嫁接”，难以优势互补。这正是体制不顺、机制不活给文化发展造成制约的典型表现。要破除这一瓶颈，根本出路在于改革，在于创新。陵水新华书店受托经营图书馆的探索，找到了一条既保证公益性文化事业的健康发展，又能推动文化产业不断壮大的新路子，这一举措带给陵水图书馆的不仅是资金和图书资源，而且还将带来新机制和新活力，最终达到提高公共服务水平的目标。三、新华书店提供图书建立联合图书馆。图书馆属于社会公益事业，政策不允许收取借阅费，但因财政资金拨付少，决定了馆藏书品种、册数少，不能及时更新。建议在国家政策允许的范围内，利益共享，在图书馆内由新华书店投资建立读者自愿缴纳借阅费的借阅区，新华书店提供好书、新书，仅增加了新华书店的经济效益，又增加了图书馆的品种、册数，提高了其公共服务职能。新华书店可以与图书馆结盟建立文化活动中心，与社区图书馆联合开展文化和读书活动，可以做很多公益的事，可以租书，可以借书，也可以搞书评，还可以搞诗歌朗诵、故事会、征文比赛等指导阅读。这些活动都开展起来，既可以满足增进双方的社会美誉度，又可以取得经济效益。四、店校合作，建立校园图书馆。校园书店以其全新的模式进入校园，一方面让学校节约了紧缺的教学经费，节省出精力、人力、物力等；另一方面，新华书店先进的装备和管理方式是学校图书室作为硬件设施所急需的，书店的藏书结构、门类、品种更是当前师生渴求的。两家校园书店采取了学校同书店合作共建的方式，事实证明，这是一种建立在互相信任、互惠互利基础上的良好合作方式。东平县是山东省经济欠发达地区，因资金投入不足，大多数中小学校图书室建设规模、藏书数量、质量以及管理设施均不能满足师生的阅读需求。东平县有两所重点高中实行封闭式管理，高中部学生数量多、生源优而广，有较强的阅读需求和自主消费能力，但该县人均收入水平低，学生绝大多数来自农村家庭，购买力相对薄弱。改善学校图书室落后的局面，成为学校建设中一个亟待解决的问题。在了解了当地实际情况后，东平新华书店的员工们一致认为，开展校园书店建设责无旁贷，但单纯依靠店内图书销售，结果可能是杯水车薪。经过反复考察论证后，大家最终敲定走一条校店共建、以借促销、教材教辅兼容的多元化发展之路。2008年12月和2009年6月，东平新华书店在两家县级重点中学开办了校园书店。硬件设施由学校无偿提供场地，面积不低于180平方米，并免费提供正常经营所需的水、电、暖、网络服务等。东平新华书店负责提供书架、电脑、网络设备及店内配套设施，每个店投资不低于7万元。书店方有图书选配的职责。店内所选配图书，主要解决在校学生的实际阅读需求，由校方和东平新华书店共同制订图书目录，涉及校园文学、科普知识、古今中外文学作品、名人传记、教育理论、中学教辅、中高考读物等20多个门类的图书，品种不少于5000种，全部由东平新华书店提供，而且每季度根据学生对图书的借阅需求情况，适当增加品种及数量，以满足学生需求。五、通过与房地产开发商合作，建设书店图书馆进社区。从中央到地方各级政府也正在积极地推进和扶持书店进社区文化传播和全民阅读的开展都给予了很大支持，开发商为了提高开发小区的品味，促进销售也有在小区内建立图书馆的需求。图书馆建设起来后，定位即是零售书店又是社区公益性书房，给小区居民充当图书馆的功能，读者可以在书店内免费看书。因为背后有地产商支持，新华书店不用考虑房租，在书店零售的基础上，在书店里开通会员制，小区居民可以办理借书证，将书拿回去免费看，也可以在店内只需洗手后即可阅读。这给给新华书店参与探索公益商业化模式提供一个参考，也可以作为房地产开发商的一个营销亮点，书店图书馆可以定位于“我们旨在为文化层次较高的人群打造一个私人图书馆，为他们提供一个有品位的阅读之所”，和以“家庭教育”为主题，我们拥有海量经典藏书，优美典雅的环境，丰富的沙龙活动，旨在培养孩子良好的阅读习惯，给他们一个认识世界，了解世界的窗口。房地产公司著名企业家王石在上海交通大学安泰经管学院做演讲时表示，万科在全国的项目中愿意提供一部分物业以低租金甚至免费方式供书店使用，目前万科方面已经与字里行间书店开始合作。六、图书馆开辟出专门的场地专门展示销售新华书店的图书。“以借促租”，读者可以自由翻阅、购买这些书。图书馆人员做出统计，算出各种书的销售情况及图书翻阅情况，以此为依据决定再购买哪些书做为馆藏用书。这种以读者为中心的做法给三方都带来了便利。新华书店从中受益匪浅，这样一些展示中心成为书店的“第二战场”，既为书店节省了店面、员工等各种成本，可以直接获得利润，又为新书及书店做了宣传；促使新华书店的收入增加，实力不断增强，巩固了与图书馆的合作关系。七、和图书馆合作举办“你选书，我买单”活动。书店里崭新的图书，只要是你喜欢，不花一分钱就可以拿回家阅读。嘉兴市图书馆在新华书店举办“你选书，我买单”读者自选图书活动，市民凭图书馆借阅证，即可在书店自由选书。也可在在现场办理借阅手续，成为新书的第一位读者。“让读者自己选书，既丰富图书馆馆藏，选到读者真正喜欢的书籍，也是倡导全民阅读、践行群众路线的一项举措，可谓一举