新型肥料推广思路探索

乐喜施肥料有限公司LUXECUTE李安民济南乐喜施肥料有限公司农化中心完善技术工艺创新营销模式强化农化支持新型肥料推广思路探索施肥的效果不施肥矿物态植物食物矿物质+氮素传统肥料的“功”---9%与22%传统的肥料品种和施肥习惯土壤次生盐渍化中国50%的湖泊出现N、P的富营养化近海水体赤潮从60年代的10次/年增加到目前的300次/年传统肥料的“过”---9%与33%●提高作物产量和品质，保障粮食安全。●保护环境●节约资源和能源发展新型肥料—利国●匹配现代栽培种植措施，减少施肥次数。●将现代施肥理念物化到肥料产品中，有利于养分资源的集约化管理。发展新型肥料—利民专家预计：未来30年，我国肥料产业的研究和发展重点将从提高施肥水平转向提高肥料效率，实施质量替代数量的发展战略。在不增加或少量增加化肥用量的前提下，通过提高效率，提高作物产量，保证我国的粮食安全，实现节能减排目标，发展低碳经济。对于新型肥料技术的研发，国家在资金和政策方面明确给予了大力支持。●国家“863计划”现代农业专项以提高利用效率、促进农业废弃资源生物转化和实现生物的多功能性为目标，建立了我国新型缓/控释肥和生物研发技术体系。●国家的“十一五”科学发展规划中提出：开发新型肥料研制与高效施用技术，加强农业优质高产高效安全技术研究。●2007年中央一号文件明确指出：积极发展新型肥料、低毒高效农药、多功能农业机械及可降解农膜等新型农业投入品。优化肥料结构，加快发展适合不同土壤、不同作物特点的专用肥、缓释肥---------忽如一夜春风来我国的新型肥料产业迎来了机遇！于是，科研院所、大专院校、企业等都以饱满的热情投入到新型肥料的研发和生产中，新型肥料的种类和工艺可谓是“百花齐放、百家争鸣”。短短的二十几年，中国的新型肥料从无到有，而且在缓/控释肥研究领域内已处于世界领先水平，发展速度惊人，国家农技推广中心栗铁申副主任这样评述道：“目前世界上所有的缓/控释肥剂型我国已全部能生产”。---------千树万树梨花开我国的新型肥料产业已从科研为主真正步入产业化应用的新阶段缓控释肥料物理型化学型无机包膜有机包膜硫包膜肥料包膜金属氧化物或盐包膜树脂包膜大分子糖包膜氨基酸包膜添加物不与目标肥结合添加物与目标肥结合添加阻溶性物质添加抑制剂尽管新型肥料有着传统肥料所没有的优势，但是“星火燎原”的局面并没有因为新型肥料的诸多优势而实现，相反，推广步伐异常艰难。农业可持续发展能否实现，新型肥料的优势能否体现，很大程度上取决于新型肥料的推广！影响新型肥料推广的因素●新型肥料对于一些经销商和使用者来说，仍属新鲜事物。与尿素、二铵、普通复混肥等传统肥料相比，农资经销商和肥料使用者对新型肥料的安全性和高效性缺乏了解，对推广和使用新型肥料的经济、社会和生态效益缺乏认识，对新型肥料相对较高的价格难以接受，从而拒绝经营和使用，如缓/控释肥被称为“21世纪的肥料”，但在整个化肥市场所占的消费份额还不到1%。影响新型肥料推广的因素●新型肥料技术含量高，对生产企业、推广人员自身素质要求较高。推广新型肥料，对于一些生产、经营传统肥料的企业和经销商来讲，农化知识和营销模式有待提高。有些企业或经销商盲目跟风，模仿，仅是把生产、经销新型肥料作为增加利润率的商业手段，而对一些新型肥料品种的生产工艺、技术缺陷和使用方法等指标缺乏全面、深入的了解，盲目推广，用肥事故频频发生，使使用者谈“新”色变，严重影响新型肥料的发展。影响新型肥料推广的因素●新型肥料特有的功能性，要求有针对性的营销方案和作物营养管理方案与之配套。这对于一些生产企业尤其是以生产传统肥料为主的企业的营销、农化人员素质要求更高，然而，有些企业仍以常规肥料的营销、农化思路推广新型肥料，效果、效率低下。良肥还需配良法。影响新型肥料推广的因素●推广成本高，企业压力大，政府无实质性支持措施企业产品推广,需要花费大量的人力和财力，而政府目前虽然在政策上进行了支持，但没有具体的支撑计划出台，这也让新型肥料的推广陷入了困境。政府在新型肥料推广方面的作用还没有充分发挥，具体表现：1、目前各地的农技推广部门几乎处于“网破——线断——人散”的瘫痪状态，推广的主力仍是企业。2、由于一些地方政府的不作为，使假冒伪劣产品充斥市场，加上农民识别能力差，往往一朝被蛇咬，十年怕井绳，对新型肥料的推广极为不利。3、企业进行市场推广时，许多地方和部门还要设置种种的障碍，使企业陷入被挑刺、甚至被拒绝的被动地位。针对上述问题，新型肥料企业应完善技术工艺，创新营销模式，强化农化支持，全方位做好产品推广，以促进新型肥料行业健康快速发展。济南乐喜施肥料有限公司在缓控释肥料推广中积累一些不成熟的经验，在此做简单介绍。完善技术工艺一个新型肥料新产品是否有推广潜力取决于：○明显的增产效果○价格不贵○适用作物广泛○工艺独特，卖点好○不断更新换代○专业化生产完善技术工艺乐喜施公司自1993年成立至今，一直致力于磷酸铵盐包裹型缓控释肥的研究、生产，其工艺技术获中美两国专利，是一家专业生产缓控释肥的企业。为适应市场需求，降低成本，增强效果，使产品真正适合于大田使用，乐喜施研发与生产部门以产品效果为中心，不断探索和创新，完善技术工艺，产品逐渐升级换代，目前其三代产品已经上市。乐喜施第一代缓控释肥——以微水溶性磷肥包裹钾肥、微肥●中国发明专利CN85101008●中国专利优秀奖●1990年度国家级新产品●国家“七五”攻关项目（钙镁磷肥改性复合肥料）尿素钙、镁、磷完善技术工艺乐喜施第三代缓控释肥——以二价金属磷酸铵包裹尿素二价金属磷酸铵、钾盐(MM’PO4.mH2O,其中M—Ca、Mg、Zn、Fe、Cu、Mn；M’—NH4、K；m=1~6)完善技术工艺中国发明专利95109720.2美国发明专利5,849,060完善技术工艺2、常规设备3、专利工艺1、常规原料4、规模化生产乐喜施缓控释肥不是“贵族”肥料生产成本低完善技术工艺◆缓控释肥(复混、掺混）（◆控释尿素（、）致力缓控释丰富产品线◆花卉草坪肥完善技术工艺发展专用肥，将产品优势发挥到极致从生产工艺上讲，缓控释肥缓释期可长可短；从作物种类上讲，生长期有长有短，同时还存在不同养分临界期、最大需求期等需肥规律的差异，只有让缓释性和作物的需肥规律相协调，缓控释肥肥效才能达到最佳。为此，乐喜施有针对性的设计、生产不同养分配方和缓释期的缓控释肥产品，逐渐实现不种作物的专用配方，并结合各地的实际情况制定不同作物的施肥方案，以充分发挥缓控释肥的优势，最大限度的提高肥效，以更好的推广缓控释肥。完善技术工艺7.56.0控释肥37.516.0常规施肥20.00.0不施肥1K2OP2O5N代号5.04.02/3控释肥4试验设计与肥料用量处理0.010.015.06.0控释肥（Luxecote）对水稻效应的初步试验杜承林谢建昌（中国科学院南京土壤研究所）45.2676.63194.8660.92466.11增产（%）增产（kg/亩）代号39.4649.64（Luxecote）控释肥对水稻的增产效果平均籽粒产量（kg/亩）183.5210.541.8创新营销模式针对缓控释肥市场的特殊性，乐喜施销售团队创新营销模式，采取差异化营销策略，始终坚信，营销就是推广，加大营销就是加大推广。一、客户选择---选择大于努力●适合的才是最好的●营销、农化双标准●跨出本行业，争取新客户创新营销模式二、多种销售渠道并存●常规代理商●中邮物流●测土配方项目●出口业务●零售网络直销●基地直销创新营销模式三、目标市场，重点开发●能接受新鲜事物的市场●产值较高的经济作物集中市场●能发挥产品优势的市场●有使用缓控释肥基础的市场创新营销模式四、激发销售动力●合理的经营利润刺激●理念、技巧引导培训●改变合作关系●加大宣传促销力度创新营销模式五、积极与行业媒体合作，参与各种行业展会通过媒体和这种行业展会，宣传缓控释肥料的优势以及良好的使用效果，提高乐喜施企业及产品的行业知名度，从而协助产品推广，促进产品销售。创新营销模式第十一届国际农用化学品展览会强化农化支持农化服务体系的完善程度和服务水平，可以反映一个国家农业现代化的发展水平。对肥料生产、流通企业而言，农化服务体系的建立与否以及完善程度可作为衡量其社会化程度、发展前景的重要指标。近年来，在大多数肥料生产和流通企业，农化服务一直都是作为其提供的售前售后服务、或者作为一种促销手段出现。然而，随着新型肥料的快速发展，农化服务的作用日渐明显。乐喜施公司一直坚持通过强化农化服务，促进缓控释肥的推广。一、加大培训力度，正确引导消费●培训员工●培训客户●培训使用者强化农化支持二、先试验，再推广为保证最终田间效果，乐喜施农化中心对于公司新推缓控释肥产品和配方，都要进行不同地区，不同作物、不同使用方法和不同使用量的相关试验，找出最佳方案后，再大面积示范和推广，确保推广一处成功一处，坚持星火燎原之路，从而使缓控释肥的推广具有可持续性和更广阔的市场空间。强化农化支持三、用效果说话●试验、示范田●使用效果回访●现场会强化农化支持四、实施全员农化战略乐喜施农化中心人员除不断提高自身能力和水平外，还定期对公司营销人员和客户营销人员进行缓控释肥知识和不同作物栽培管理知识培训，使每一位业务人员既是营销员又是农化员，帮助其提高推广能力和服务水平，将其打造成一支真正懂缓控释肥推广的专业队伍。强化农化支持五、根据需要，制定作物管理方案乐喜施农化人员仔细研究各种作物的需肥指标，有针对性的设计不同养分配方和缓释期的缓控释肥产品，逐渐实现不种作物的专用配方，并结合各地的实际情况制定不同作物的管理方案，以充分发挥缓控释肥的优势，最大限度的提高肥效，更好的推广缓控释肥。强化农化支持六、整合资源，建设完善农化服务网络公司以郑州大学、中国农业科学院、山东农业科学院、各地农业推广部门为推广依托，建立起完善的专家服务网络；在各地不同作物上建立试验田、示范田，验证乐喜施的效果和使用技术；同时，乐喜施公司建立了农化服务信息档案，对产品使用过程和效果的反馈进行分析，掌握农民施肥信息，以更好的服务于产品推广。强化农化支持新型肥料的研发、生产和推广是一个系统工程，需要各方面的共同努力和协作。尤其是要采用多模式、全方位的思路推广新型肥料。只有这样，新型肥料产业才能为农业的可持续发展做出其应有的贡献。小结谢谢