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成功八步众鑫实战课程第一步：梦想第二步：承诺第三步：列名单第四步：邀约第五步：讲计划第六步：跟进（促成）第七步：检查进度（咨询与沟通）第八步：教别人（复制）建议一：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。举例：麦当劳建议二：成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行为。举例：火车的启动、运转、刹车建议三：热情洋溢、积极参与、充满快乐、渴望成功。总结积极的四要素：热情、参与、快乐、渴望成功。第一步梦想一、什么是梦想？1、定义：梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种强烈的需求。2、梦想和梦幻的区别：梦想若不能变成明确的目标就会变成梦幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。3、梦想永远占90%，技能、技巧只占10%。梦想是激励自己，领导人和团队动势的力量源泉。梦想究竟是什么？1、健康和对生命的维护2、食物3、睡眠4、金钱和金钱所能买到的5、未来生活的保障6、性满足，以及爱和被爱7、子女的幸福8、被尊重并渴望得到影响力和权利你究竟想要什么？要多少？什么时间要？建议一1、要什么：你究竟要什么？2、为什么做一件事永远比怎样做好一件事更重要3、为什么做占99%，怎样做好只占1%，但很可能很多人并不知道他们在生活中究竟要什么？建议二1、写下来：把你想要的东西一定写下来。2、目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。建议三1、梦想板：一定要建立梦想板和梦想档案。2、把你的主要目标写在梦想板上，每天不停的看，至少大声念两遍。经济独立意味着什么？1、解释经济独立标准：有钱、有闲、有保障。2、当你有了钱，你最想买什么？3、计算一生中收入，以工薪收入为例：收入、年收入、还能工作多少年？挣多少钱？够不够？经济独立，如何实现？穷爸爸：你要为钱（工资）工作。富爸爸：你要好好学习，你要让钱（投资）为你工作。要获得经济独立，你一定要拥有个人事业。个人创业的三种途径1、创建一个系统：人、财、物、进、销、存、产。2、购买一个系统：如加盟麦当劳或肯德基。3、加盟一个系统：加入众鑫系统。最好的个人创业应符合七个特点1、低起步费用2、不需要雇佣员工3、不需要中间环节4、不需要大量存货5、不需要复杂管理的环节6、始终有良师益友和教育系统的支持7、对经济危机有免疫力第二步承诺成功不取决于年龄、学历、机遇，不取决于你的经济能力、社会背景。成功取决于一个决定。承诺的三个等级：1、试试看：根本不会成功2、尽力而为：有可能成功，但概率很小3、全力以赴：才能取得成功承诺：学习、改变、创业1、学习：归零心态，相信佳禾系统和上手老师，定期向上级咨询并接受指导。2、改变：改变从观念开始；改变自己旧有的，失败者的思考方式。3、创业：从自用到分享，承诺成为100%的产品受用者。立即投入行动：建议一：熟练掌握“问新人四件事情”，特别强调先坚持1年的重要性建议二：立即制定六个月行动计划第三步列名单列名单三个原则：不做判官越大越好不要丢失不做判官：预先判定谁会做谁不会做建议一：在你刚刚开始这个业务时将认识的人先写下来，你认为不会做的有可能正是生意中你要找的和最该推荐的人。建议二：向上推荐，将最优秀的人首先写在你的名单分析表上；切记，向上推荐使你事业如虎添翼。建议三：第一时间先列一个20-30人名单。名单越大越好：建议一：不要死盯住一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。建议二：你要让名单始终保持在20-30人以上，尽快得到一份10-20个人的名单。建议三：补充和调整，名单要随时补充和调整，名单不整理等于没有。不要丢失名单：建议一：迅速记录，保持联络。建议二：不同名单分别记录建议三：要备两份名单，以备丢失。你认识谁？用分类法（适合先列20-30人名单）亲友（先亲后疏）邻居（先近后远）校友（先易后难）同事或其他合作伙伴（从近到远）朋友（千万不要忘记过去的老朋友）一面之交和新结识的朋友用职业法（适合列100-300人名单）等等。结识陌生人—人脉的最大来源建议一：每天结交一个新朋友建议二：介绍建议三：用ABC法则推崇：用你的“热情+积极的心态+影响力+知识”感染你身边的人。怎样使用名单分析表和名单表1、怎样使用名单分析表a、先列20-30人名单做分析，然后立即计划进行邀约。b、启动时立即与你的上级一同列名单分析表。c、本表格一式二份，一份上级，一份自备。2、怎样使用名单表a、本表格一式二份，一份上级，一份自备。b、此表格中的名单应保持在100-300人，并在不断补充。c、怎样填写名单表中的各项内容：要求、经济、影响力、能力第四步邀约邀约的种类：电话面对面其他方式电话邀约：最常用的方法对于新人非常适用。面对面邀约也称自然邀约。推崇工具：书、音像资料和其他资料入手。推崇成功人士：讲他们的故事入手推崇系统会议：讲你学到的知识从分享产品入手，你或别人用产品后的体会。从讲公司、讲机会、讲分配制度入手书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约；适用于远距离的朋友。邀约的五大定律因果定律：成功就是比赛。不断的打电话给目标客户，见人就要讲解你的计划，你完全可以成为最佳计划讲解者。运用平均率法则，平均律法则掌控着我们生活中每件事情的成功。提升你的平均律，不要浪费你的目标客户。邀约的三个原则：高姿态三不谈专业化高姿态：你要让对方明显的感到你正在为他介绍一个好的难得机会，高姿态来自于你确实再关心别人，而不是你自己另有所图。举例：在电话中避免使用“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话，而应该说“你一定要守时，我只能在六点三十五分等你，你不能来一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感觉你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。三不谈：不谈产品不谈制度（市场计划）不谈公司邀约就是邀约，不是讲计划，电话应控制再2分钟以内。专业化：在开始建造你的生意时，专业化邀约与联系对你至关重要。举例：不要强迫别人来“你一定要来，不来不行。”不要乞求别人来“给我个面子，你一定要来。”不要误导别人来“我今天请你吃饭，你过来做吧。”邀约中的10个注意事项：1、先学习2、尽量快3、要兴奋4、说清楚5、邀一对6、多三倍7、二选一8、别迟疑9、多推崇10、勤咨询建议使用邀约台词卡、推崇词台词卡怎样使用邀约台词卡建议一：先使用建议二：照着念建议三：反复念邀约台词卡：熟人邀约第三者邀约一面之交邀约推崇词台词卡：推崇会议推崇成功人士推崇工具怎样说服被邀约者四把钥匙技巧：这四把钥匙组合使用，就能在最短时间内，让你从一个冰冷的开场白达到说服目标客户的目的。第一把钥匙融化冰块这是开场白阶段，起步低是通过交谈，加深相互了解，从而与目标客户建立融洽的关系。第二把钥匙找到关键按钮对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户可能会变得情绪不安，也可能会变得情绪不安，也可能会变得兴奋，或沮丧，或忧虑，甚至是生气。第三把钥匙按下关键按钮这是大多数网络营销人员闪闪发光的地方。在此，你要向人们证明，你的计划如何解决第二把钥匙—“找到关键按钮”中隐藏的希望、恐惧和梦想。第四把钥匙得到加盟承诺如果你严格采用上述方法，让目标客户加盟就不是什么大不了的事情。清楚、自信、肯定地告诉他们，你希望他们加盟。就在今天—不要等到明天。第五步讲计划讲计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。交互式合作实际上就是一个分享的生意。如果你不向新人讲计划，新人如何了解这个生意。讲计划也称业务说明会，在英文中称作SIP，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。讲计划的种类一对一沟通家庭聚会公开业务说明会一对一沟通最方便灵活的方式，它易于沟通。家庭聚会最具生产力的方式，易于回答疑义和做ABC工作法，它是你成为培训专家的第一战场。公开业务说明会现场气氛相对热烈，有感染力、易跟进新人。家庭聚会的组织（讲计划）为什么要举办家庭聚会1、是交互式合作的基础，一开会就会，不开会就不会2、在五项全能中最具生产力3、个人成长的摇篮，成为培训专家的第一个战场会前、会中、会后会前准备会中注意事项和流程会后跟进有关家庭聚会的五个问题什么是背靠背？当你推荐一个新人在做深度工作时，你要立即启动那些有梦想、肯付出、愿配合的领导人，在你做启动工作时要帮助他们召开家庭聚会，连续两次就叫“背靠背”。你不但要成为老师更要成为教练新人不看你怎么说，他看你怎么做，这个生意你只站在舞台上或平时对新领导人讲怎么做，新人是很难掌握的，你要手把手去做，做给他看。不知怎样做是对的细节上的失误往往会毁了全局解决办法：立即做给他看当他看过几次后，你要让他做给你看，在他做时你不要纠正，让他把问题全部暴露出来，你先做记录事后再纠正。只有好教练才能带出真正的冠军。定时、定期举办会议的重要性解决家庭聚会开不起来或来人不多的唯一办法就是定时、定期坚持举办下去。边学、边做、边教边学：向上级领导人学习细心观察、做录音、做笔记、总结经验教训。边做：勤能补拙，提升能力的方法就是多做，你要争取及早独立讲计划，回答疑义、及早定时、定期召开家庭聚会。边教：你业绩的扩大、收入的增多，其中一个重要的方法就是增加你部门中独立召开家庭聚会的个数和次数。讲计划的三个原则量比质重要姿态比推荐重要他的梦想比你的梦想重要有效地讲商业计划的四个步骤也许有人认为商业计划是这个生意最令人烦恼的地方，其实演示商业计划是任何商业运作的必须阶段。步骤一：引起顾客的注意步骤二：发掘他们的兴趣步骤三：创造他们的欲望步骤四：让他们行驶决定权第六步跟进（促成）促成一个销售过程的成功，是通过整个销售的表现来展现是否达成购买，接受与认同的行为。什么时候需要促成？1、销售产品2、展示计划3、建立团队4、解决下级问题5、ABC沟通6、跟进如何让促成变得自然？非常了解和自信：1、行业的优势2、公司的背景3、产品的卖点4、制度的特点5、系统的力量6、自己的信念促成必须解答的心理阻碍1、我需要这产品\机会吗？2、符合我的需求吗？3、是否有更好的选择？4、价格\付出合理吗？5、购买\开始的时机对吗?新人常有的八种促成障碍1、害怕被拒绝2、内疚感作祟3、期待对方开口（忘记开口邀请合作、购买）4、忽视重要的信号5、知识不足够6、生性怯弱7、不够专业8、过度说明或闲谈增强促成的七个方法1、言行一致2、深信不疑3、善解人意4、许下诺言5、心中有爱6、动机强烈7、充满信心研究顾客的心理1、自我乐观型2、容易改变性达成促成的十种最佳方法1、诱导法（这个生意太好做了，我得到什么，学到什么，很开心。先做心情，再做事情。）2、拍卖法（这个时机的重要性）3、表决法（列出有跟没有的区别）4、二分法（你要A还是B）5、直接请求法（来！一起成功）6、假设促成法（这是表格，你的名字是……）7、选择询问法（要会问很好的问题）8、次要重点促成法（把大问题变成一连串的小问题）9、使用促成法（你试一试……再看效果）10、实例证明法（分享很多人的成就）不满意的肢体动作1、答非所问2、左顾右盼，没听你介绍3、不时发呆，魂不守舍的神情4、坐立不安，走来走去5、钻牛角尖，吹毛求疵6、挑剔你的话语7、不时看手表8、玩弄手上的物品9、一直打哈欠跟进跟进是行动圈的第四步也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就前功尽弃，有人把它称作“临门一脚”。自信力（自信、热情、坚定、执着）沟通能力（回答疑义的功力）影响力（造梦和激励能力）把握时机的能力（望、闻、问、切、“一剑封喉”）跟进新人1、24—48小时之内跟进2、做好回答疑义工作3、ABC工作法4、临门一脚5、泼冷水6、借出资料启动新人1、问新人四件事2、一对一沟通3、教授八步4、帮教与跟随5、热线联络6、激励、教他说话跟进中常遇到三种人：放弃者、载体、领导人1、放弃者（他不做这个生意）你可以争取使他成为顾客。请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。2、载体：他可以为你介绍新朋友a.对自己能力有所怀疑的人b.能力、人际、时间、体力欠佳的人3、领导人：生意的建造者a.你要找到有“魅力”的领导人b.你要和他建立非常紧密的个人关系c.请阅读和熟记：如何寻找领导人，建立一个稳定的个人事业。运用你的跟进系统让我们假定今天是这个月的第19天，而且就在今天下午你成功的让新人开始使用