泰盈决策资源集团营销中心销售主任入职培训课程

fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。泰盈决策资源集团营销中心销售主任入职培训课程前言恭喜大家过五关斩六将进入最后一关,但难度会越来越高;这一关对我们的信心、恒心和毅力都将是一个极大的考验；销售是一个容易诱人进入而又容易将人击退的行业，房地产销售的迷人之处是可以用嘴巴去创造财富。英国首相丘吉尔在第二次世界大战后讲过一句很激励民众的话：永远、永远、永远、不要放弃！“走进泰盈，人生从此与众不同”,个人的生存价值将在集团公司的平台上得到充分的体现；泰盈有一句格言叫“以不平常的心做平常的事，以平常的心做不平常的事”，无论我们做的事多么简单，我们都应怀着一种激情、一种追求成功的强烈欲望去做；无论是胜还是负，我们都应保持平和的心态，不改初衷，不要一成功就忘乎所以，一失败就感到前路茫茫，一片黑暗。总之，要永远以积极的心态去面对人生、面对工作、面对生活！“狭路相逢勇者胜”，由于代理行业的激烈乃至有些恶性的竞争，泰盈多年来一直行走于边缘地带，专做有挑战性的项目，很少与一些知名的代理公司正面竞争。转而言之，泰盈做的项目往往是那些知名公司做到一半或者是做不动的，这种非正面的比拼也许更有说服力。动的是真刀真枪，拿的是真金白银，每个项目都是从市场上实现的与开发商共赢的增值利润，时至今日，泰盈已经成为打硬仗的金字招牌；“我们得到的，全是用我们失去的换回来的”要获取成功，得到高额回报，其付出也是超乎寻常的，大家一定要有吃苦的准备；销售主任的团队是泰盈军团的中间层面，上有经理，下有销使，因此，必须做到“上下有别，内外有别”沙子和金子的故事，衷心祝愿各位学员走出沙漠，把我给的沙子真正变成金子。第一讲：泰盈的文化理念泰盈公司之信念：危机=机会fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。泰盈公司的信条：英雄莫问出处！泰盈公司的文化：A、敬业（先做人再做事）B、激情（永远保持积极的心态）C、团结（抱团打天下的团队精神）D、高效（激励机制、鼓励良性竞争）（倡导“浓缩人生”，用一年的时间去完成别人十年才能完成的事情）泰盈超级推销员应具备的五种特征：A、精力充沛异常;B、充满自信；C、勤奋成性；D、经常渴望金钱；E、有一种将困难与挫折当成挑战的心理状态。泰盈公司的历史和发展：泰盈于1994年进入大陆地产，时值行业低谷。泰盈人以独特的销售模式，创造了一个又一个市场奇迹。10多年来，共在中国30多个城市操作200多个项目，2005年泰盈置业旗下销售团队的销售业绩接近16亿元，成功率高达99%，可谓无坚不摧。时至今日，泰盈已经成为打硬仗的金字招牌。泰盈集团旗下的泰盈发展在2000年开始正式涉足房地产开发领域，具代表性的开发项目有：北京的慧谷时空、北京易郡、长沙的山水芙蓉、长沙的山水人家、长沙的山水庭院、南京的阳光之旅、沈阳的奥林匹克花园、七里香堤、常州的奥林匹克花园、香槟广场。泰盈公司快速发展的几个阶段英雄创世纪阶段泰盈公司在国内代理的第一个项目是广东省江门潮莲岛上的“玫瑰园”项目。首次将香港的保险业和房地产业的推销经验成功结合运用于国内的房地产销售中。在经济宏观调控、银行收紧银根的经济环境下面，我们自豪地说：找银行不如找市场，找到了泰盈等于于找到了银行加市场。从此，由南到北，从东到西，足迹踏遍全国30多个城市。抱团打天下阶段依靠团队的力量进行销售，打破几个人销售一个甚至多个楼盘的传统代理模式，几十人甚至过百人专注销售一个楼盘。这种团队式的战役，需要有非常公平的分配制度做基础，我们的分配制度坚持“公平、公正、公开”的三公原则。规范化、系统化、职业化阶段在2003年初的集团公司经理年会上，董事会提出集团公司新的发展方向，要把泰盈集团建设成为中国房地产最具规模的全程服务商，公司从此进入规范化、系统化、职业化的全新阶段。fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。行百里者半九十，地产行业的利润往往沉淀在最后20%的货量中。而大部分代理机构往往擅长于前期的大量出货，剩下的权作鸡肋撒手不管，成为开发商的心病。泰盈则以卖完最后一套房子为荣。尽管取费标准业内最高，但是综合算下来，被服务的开发商100%兑现利润，大幅缩小现金回笼时间，投资回报更高。正因为如此，泰盈的员工的销售提成比例在行内一直处于遥遥领先的地位，在敬业、激情、团结、高效的企业文化的熏陶下，尽管工作时间长，劳动强度大，但泰盈的员工以苦为乐，以累为荣，创造了一个又一个销售神话故事。2005年3月，泰盈又有新动作。在快速发展的第十一个年头，泰盈集团旗下的泰盈置业与一家叫决策资源的公司合并了。在海南三亚召开的经理年会上，正式宣布两家公司合并，会议上，来自全国各地的项目经理充满激情，专业素养与敬业精神令人感动。独特的泰盈模式，十余年的深厚沉淀，强大的企业文化，一脉相承的团队力量，造就了地产销售领域独一无二的核心竞争力。决策资源在1998年起步，剑走偏锋于地产资讯行业，进而跃入代理和开发领域。在公司只有三个人的时候，我们就定下了打造行业平台的企业发展战略。之后虽经历纷繁，依然在追求与众不同的发展道路上矢志不渝。合并的两家公司，一家是中国地产资源整合之集大成者，构筑了中国第一个基于市场化运作的地产资源平台；一家是中国地产销售最强势的执行力团队，创造了全行业收取代理点数的最高记录。同时，两家公司在地产投资开发领域也都有所建树，彼此经营作风亦很近似，务实、稳健、低调。泰盈与决策资源的合作,是资源优势型与能力优势型的完美结合。这是2005年中国地产界最有想象力的事件之一。当资源与能力结合，当战略与执行结合，我们将打造中国最具利润创造力的地产营销机构。公司的发展将进入一个资源整合、做大做强的新阶段。公司对推销员提出的四个要求：A、勤奋、B、平常心态、C、自信、D、高超的技巧和能力。销售要用心，在运用技巧的同时必须投入自己真正的感情。销售的迷人之处——在于可以用嘴巴去创造财富。做销售就是要做一名超级演员。泰盈的另类销售模式:主动出击市场,以人海战术和地毯式的搜索.打破守株待兔的旧模式.成都人对居住的看法——贵人住西门、工人住东门、南门住富人、北门住穷人。（案例：成都东面的新华园项目）例：某鞋厂派二人至非洲考察市场，第一个人说那里的人从不穿鞋，没市场。而后者则十分高兴，说那里有一个巨大的市场等待开发。找银行不如找市场，找到了泰盈就等于找到了银行和市场。泰盈的销售结构分成两大部分：fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。A：占85%的销售员（业务员）：把信息带出去，把客户带回来。B：占15%的秘书、主任、副经理、经理：带领团队，征服客户。（让精英们有更多机会去与客户打交道，从而征服客户。采用哥伦布竖鸡蛋的战术。）就产品去论产品只是一种低级的销售模式。在销售过程中20%推销有形产品，而80%则应当是超越产品去讲产品。在销售过程中去推销无形产品才能达到最有效的销售效果。无形产品：是看不见，摸不着，可以无限延伸的，是产品的使用价值观念。爱达公式：（销售的四个阶段）A：注意（通过售楼部、传单、广告）主要通过楼盘的策划包装来体现，如路牌、灯箱、刀旗、吊旗、喷画等，作为泰盈的销售模式还有业务员队伍的直销都是引起客户注意的有效方法。B：兴趣（换起客户的兴趣）产品的吸引力是通过你的语言的生动性来表现的，首先要客户信任你（言行、举止、表情、服饰）才能信任公司及你的产品；如何在客户进门的十分钟内引起客户的强烈兴趣对谈判成功有决定性的作用。C：欲望（激发客户之购买欲，通过无形产品的宣传）激发客户的购买欲望：客户买走的是有形产品，而促使顾客“行为”的则是无形产品，无形产品促使其欲望，解决了他在“值与不值”的问题上的疑虑。无形产品是产品的使用价值观念，是用来满足客户心理需求的东西。D：行为（促成推销的行为，成交的行为）关于无形产品，一位著名化妆品公司经理说过：“我们的产品是化妆品，但出售的却是要求美容的希望。如何推销好无形产品则是推销的核心。是促进成交行为的内在动力。马斯诺的需求层次理论：A、生理需求，B、安全需求（核心中之核心），C、爱与归宿的需求（人与人之间的交流），D、尊重的需求，E、自我实现的需求（实现人生价值的理想）下面我们从售房的角度来谈谈马斯诺的需求层次理论的五个层次需求：A、生理需求（住的需求）：1、中西双方之间的差距：交通（公路建设），住房（人均居住面积：国外是40-50平方米/人，而中国几年前还是7-8平方米/人）国家加强信息产业，汽车工业，住房建设。2、叶永列在《商品房大战》一书中提到：社会的发展导致人民生活水平的提高，70年代三大件（手表、缝纫机、自行车），80年代（电视机、电冰箱、洗衣机），fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。90年代（电脑、汽车、住房）首先，汽车很难成为销售热点，因为公路及相关费用，地铁等其他交通方式的竞争。全球性的能源紧缺都将对汽车工业造成极大打击；其次，最终满足人们生理需求的还是住房，衡量一个人的社会生活水平和社会地位的高低最终还是体现在住房上。B、安全需求：1、安全的需求是多方面的，包括：人身安全（生命安全）、心理安全、经济安全等等。安全可以引伸为获得保障。人身安全（生命安全）最直观的是居有定所，（香港的“居者有其屋”置业计划是更高一个层次的安全保障）心理安全的直接体现是生活安定，国泰民安，居住问题不解决，心理安全根本无从谈起；经济安全是要让已经获取的财富有一个保障，有一个随着经济的发展不贬值，跟上物价上涨指数升幅的保障空间；2、现代人关注的问题：子女的教育和成长问题，失业下岗问题，养老和医疗生活保障。在了解到客户的安全需求之后，要教育客户怎样才会有钱花，怎样去理财，房屋是最重要的经济安全的体现，对以后的养老、治病而言都能提供保障，安全需求则是无形产品的核心。C、爱与归宿的需求：1、孟母三迁的典故。良禽择木而栖。2、选择何种房子，对社区的定位，对子女成长提供良好环境，能满足其爱与归宿的需求。D、尊重的需求：1、自尊被认同满足人们名利、地位和身份的象征。2、买房就是你为自己开设办事处，它是一种资信的象征，是一种社交手段，进入上层社会的标志。（比如：高尔夫球的会员卡在香港要一百万，在成都要三十万）E、自我实现的需求——实现自己的人生理想，给自己和家庭一个最好的港湾和归宿。在以上五种需求中，我们要针对不同客户的不同需求来展开说词，力求重点突破。第二讲：泰盈谈客套路之九大步骤fdc.21ask.com中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。第一步：开场白，该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！推房败招及应对技巧：有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/推房只推一套的原则。多套同质房源同时看，相互比较无特色，/很有心计地似看两套实推一套。两套房条件相差不大各有特色，容易