压岁钱买保险

12011.1.26曾翠琼2曾翠琼总监•保险从业12年•平安五星级导师•中国保险大学本科•中国注册理财规划师•美国LIMRA国际特许寿险营销博士（CIAM）本部：381人主任：39人系列：1048人主任：104人育成经理:7人3春节消费情况•广州五大百货公司:春节期间销售额3.37亿元佛山旅游费用8亿•酒楼爆满4温家宝总理:•各项指标显示经济回暖•居民的消费能力•消费信心5•中国有3.5亿家庭，有小孩的家庭2.5亿，按每个孩子平均收到100元计算：2.5亿*100元/人=250亿元6•买书•旅游•电子设备•买手机•买学习用品大部分还是存起来：存银行、存卡……7•银行•基金•家庭8邢亦青，北京大学大四男生，21岁。压岁钱：4000元安排：平时也不用什么钱，打算攒起来。采访时间：正月初四9•王轩，北京大学大三男生，21岁，爱好：电影，音乐，电脑游戏(非网游)。•压岁钱：3000元，其中2000元是父母给的。•安排：目前没有什么明确的安排。我自己没有什么收入，平时的花销依靠父母给的生活费，应该说还是比较充裕的。压岁钱一般会攒下来，以备不时之需。以后可能会用来买一些特别喜欢的东西(一般是电子设备)，或者作为旅游经费。•我是一个多变且容易厌倦的人，买来的东西很快就会不喜欢。因此持币待购可以带给我更多的美感。对时尚的不敏感也是我倾向存钱的原因之一。•采访时间：正月初二10•杜宸，北京市景山学校九年级女生，爱好：音乐、看书、体育运动。•压岁钱：2500元•安排：购买学习、生活用品和同学生日礼品；作为和同学外出游玩的费用；平时的零用钱，剩余的存在银行。•采访时间：正月初六11•万女士，保险公司职员，儿子初三，压岁钱2500元，去年以前压岁钱都是父母给存起来，今年开始儿子自己拿着了。她希望孩子用压岁钱买些健康的光盘，自己喜爱的书籍，买吃的。12•王传伟，男，事业单位退休干部，有三个外孙。他认为，现在由于多数家庭都是独生子女，老人多，孩子得到的压岁钱就多。最好不要一下子都花掉，存起来一部分，有计划地买些学习用品，父母可以帮助参谋一下。如果孩子一下花太多的钱，容易出问题。1314■【案例一】•于小姐：我24岁，从事行政工作两年，月薪2500元，父母身体健康，均还在职。过年前，单位发了年终奖10000多元，加上过年长辈给的压岁钱，一共大概有20000元。我们单位有三险一金，但没有购买其他商业保险。我个人没有债务拖欠，也没做过股票和基金等投资，请问钱我应该怎么用？•专家建议：从您的基本情况来看，目前您还不是家庭支柱，可以不考虑寿险，但从月收入来看，您每月三险保额应该较低，所以建议根据个人需要考虑购买其他商业性保险，如健康险、意外险，以增加自身抗风险能力。您现在没有其他的经济负担，年纪较轻，还有一定的风险承受能力，建议把闲置钱投资基金，给自己做一个长期的理财投资计划。具体选择上，可拿出60%投资股票型基金，40%投资债券型基金。15■【案例二】•张先生：我27岁，从事计算机技术工作，月薪6000元，单位有三险一金，没有购买其他商业保险，我目前有15年25万的银行商业房贷。本月初，我领到了5万元年终奖，但我不擅长投资，所以没有买过股票和基金。请问这笔年终奖应该怎么打理呢？•专家建议：如果您短期内没有大额支出，则首先检查保险，因为您属于计算机行业技术人员，工作压力较大，首先要考虑健康险。如果父母还需要您来负担，则需要再购买寿险。另外，还可以购买意外险，因为意外险支出相对较少，而保额较高，可以增加您的抗风险能力，建议一年购买保险的总额大约7000元左右即可。除去购买保险的支出，考虑到您没有投资经验，而且又有25万元的银行贷款，压力较大。银行商业贷款利率较高，目前一些较稳健的投资产品还达不到这么高的收益率，所以在购完保险后，建议提前偿还银行贷款。16■【案例三】•刘先生：我35岁，已婚，在外企任市场营销总监，单位有三险一金，月薪9000元，最近领到年终奖20万元。我有5万元活期储蓄，没有购买其他商业保险，也没有贷款，请问针对这笔钱应该怎么处理呢？•专家建议：目前已有的储蓄最好不要动用。考虑到您是家庭理财，根据家庭和职业状况，应先考虑留足家庭备用金和平时应酬的花销，大约在3万元左右。其次，在组建了家庭的情况下，其他家庭成员的风险也需要您来承担，得考虑其他家庭成员的保险，作为家庭的经济支柱，您还应该为自己购买相应的寿险。第三，要从家庭整体的情况综合来看。比如，其他家庭成员的收入多少等。如果有小孩，那么您的风险承受能力不是很高，应该选择稳健型投资。所以，这笔钱除了要留出负担老人的费用外，还要留出小孩教育的备用金，剩下的部分可以适当做一些投资，如投资基金、黄金等。17各大保险公司、银行争抢市场份额孩子们的压岁钱如今成了银行、保险公司的“美味”：多家银行、保险公司都推出了多种少儿理财(相关:证券财经)产品。据介绍，虽然相关产品几年前就有，但今年的声势却格外壮观。18帮助客户做好压岁钱存钱理财计划！19春节我们为什么要去找客户？有钱：单位发了年终奖，生意投资回了笼，客户有钱考虑保险。有闲：忙了一年，平时可能很多事忽略掉，来不及考虑。春节期间，找客户比较容易，而且心情好。在家：找得到客户。20转介：走亲串友比较多，认识很多朋友。服务：服务时机，过春节都不去客户那坐一坐？以拜年为由，去拜访客户，为自己开门红打基础，可以带单上班，春节期间客户都有钱，容易促成。21客户为什么要在春节买保险？对小孩：用压岁钱买保险，最有意义，避免多花钱。对妻子：春节投资理财，为家庭添砖加瓦。对男人：送给妻子，小孩的新年礼物。或者忙了一年，落下什么？2223理由一：享受过年领红包的喜悦呦！业：每年都在给别人发红包，您想体会一下领红包的喜悦感受吗？客：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给我发红呢？？！！业：平安公司给你发呀！如果很有幸在今天您成为了平安的客户，您除了马上将会得到平安公司的呵护以及保障外，每三年公司都会在春节时为您送上一份4000元的大红包！还有呢！！根据公司的经营情况，每年还可能会有小红包呦！持久关怀，永恒不变！注：本话术以给客户建议5万的鸿利为例24理由二：家中有保险，外出心不忧！业：今年过年去哪里玩呀？客：因为平时工作忙都没有出去，过年一定得好好出去玩玩,今年就回了一趟老家…业：您真是个会享受生活的人，春节期间意外、疾病发生率非常高的时候呦！……业：首先说孩子。一到过年大人们都给孩子们特赦，孩子们大吃大喝，非常容易患一些肠道疾病，人放假疾病可不会放假呀；另外孩子多在户外活动，发生意外的机率可比平时大很多呦！业：再说大人。人们都会赶在春节长假期间拜访亲朋好友，街道和一些公共场所的人流量将会大大增加，因而发生意外事故的机率也就大大增加了,例如……业：做为你的好朋友我会祝福你一切平安，但是如果能再多一份保障，相信您一定会玩的更开心！！(注：建议组合为鸿盛加住院费用及意外险)25理由三：经济状况最宽裕，年交保费有保障！业：听说今年你们单位又会分红，可能会有一笔可观的年终奖呦！！客：是呀！一年到头也就这个时候手头宽裕一点…业：您之前不是和我提过，说还想给家人买一些保险，又很担心自己的交付能力，怕今年买的起，明年就买不起了，对吗？业：您看！对于保险的作用您已经有了很深刻的理解，现在就是担心钱的问题吗。而此时正是你一年之中经济最宽裕的时候，这个时候买保险是最不用担心保费问题的，您认同吗？业：更何况春节买保险已经成为了近几年人们的消费时尚了…26理由四：送红包不如送鸿利！业：过年期间，您一定会给孩子们发了很多红包吧？客：是呀！过年有时候真是过年关！业：你的孩子一般都怎样利用这笔钱呢？客：我都没怎么管，他想怎么用就怎么用，我也没办法……业：我有个好办法您想听吗？……业：您每年都会给孩子不少压岁钱，与其孩子一次性花完，并且让他养成了乱花钱的坏习惯，还不如为他准备一份终身受益的礼物，等他成年后时时刻刻都还能体会到父母对他的关爱……三年后为了鼓励他养成了不乱花钱的好习惯，他会得到一笔丰厚的奖励，可以买自己喜欢的新年礼物，您看这不是很好吗？(注：建议险种为世纪天使)27理由五：为未来孩子的新年学费做准备！业：你的宝宝可真可爱呀！客：是呀！过了年就满周岁了！业：孩子长的可快呢！再过几年就要背着书包上学了……客：是呀！现在愁他长大，等他长大了就要愁他上学了……业：你知道吗？现在虽然是实行9年义务教育，但是孩子的教育费用仍然是每个家庭的一笔重要开支呀！一定要早规划才是！客：你说的对业：我这里有个好方案，不仅可以帮你准备教育金，还可以为孩子带来高额的保障，您要做的就是每年把4000元交给我，你给我二十年，我为你的宝宝带来成年后9万元的保障，然后每三年还可以领3600元，每年还可以拿个小红包，您看怎么样？(注：购买20年期天使3万，年交保费4000，每三年领3600。)28理由六：培养孩子自力更生的好习惯！业：又快过年了，一到过年最高兴的就是孩子了客：是呀！有好吃的，有好玩的，还有压岁钱拿……业：你的孩子对于压岁钱是怎么花的呢？客：嗨！管不住呀！他想怎么花就怎么花，我也没管他业：现在大家的生活水平都提高了，孩子花点钱也是经济允许的，但是我就很担心这样会让他们养成乱花钱的坏习惯。业：现在很流行的一种说法就是：怎样教孩子花钱！未来孩子的理财观念其实和家长的早期引导是非常有关系的！我的孩子每年也会收到很多压岁钱，但是他从来都不乱花，你知道为什么吗？业：我在去年过年的时候给他买了2000多元的保险，我让他亲自参与买保险的过程，并且让他自己用压岁钱来交保险费，告诉他只有大孩子才有资格自己给自己买保险,他觉得可自豪呢！这不，今年还没有过年他就和我在说今年还要自己买……这样不仅培养了孩子的好习惯，还为孩子增加了一份保障，同时还告诉他这种责任的传递…你看这不是一举多得吗？！29理由七：新的现金储蓄养老计划！业：快过年了，公司又会给你们发红包吧？客：是呀！一年到头就这个时候能够有点结余，向银行里存点钱。业：我今天给您介绍一个新的储蓄计划，你想听听吗？业：我每年存3200元，计划存30年，总共存了96000元，其中留50000元做为我的遗产，在我生后留给我的子女。除此之外零存零取，每3年取4000元直至终身。这笔钱可以用来旅游，也可以补贴医疗费用，而且活的越长拿的越多。业：从你开始交钱的第一天开始就有了5万的保险保障，让你没有后顾之忧。这家公司每年还会给你发小红包，发多发少会根据经营情况来定…..怎么样？这种储蓄计划不错吧？(注：30岁男性购买30年交费的鸿利5万)30理由八：为将来退休后准备过节费！业：快过年了，今年打算怎么过呀？客：每年不都是一样的。过年是一年中花钱最多的时候。年轻的时候有收入，真不知道退休后还能不能这样奢侈的过年了……业：由简入奢易，由奢入简难吗！不过你现在有这样的担忧就不算晚，用现在的一点结余为今后做打算就很好！业：你看，你现在每天给我10元钱，也就是省了一包烟钱，等你退休60岁时，每年的过年前我就为你准备6000多元的春节过节费，直到你80岁为止。你认为怎么样？业：同时，从现在开始直到你退休的这些年我还为你提供20万的人身保障，以备万一……客：你替我想的可真周到！！(注：30岁男性购买万能险,保障20万,重疾20万,年交6000元)31业：新的一年里除了祝福你万事如意，还要祝福你身体健康。健康已经不是任何人的专利，而是每个人必须要计算的成本了。在你的新春保障计划中一定还要加上保障住院的保险。你真的是很幸运，公司刚刚在新春时节推出了更加人性化保障的全家福，不仅保障全面保费便宜，您更可以按照所需随意选择…画龙点睛32春节期间销售话术33春节登门拜年话术：新年好！过去一年您的生意很红火，平时您太忙，过年了，特地给您拜年，向您表示祝贺：愿您平平安安、大吉大利，我公司拜年有个活动……34春节促成话术（谈分红）钱放在家里很不安全，放在银行利息又少，我们公司专门为象您这样的客户设计一种分红加投资的分红险种，来年春节年年分红，红上加红，每三年还有一个大红包，喜上加喜.送孩子一个小礼包，如