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1旅游消费者行为分析目录摘要……………………………………………………………………2一、旅游消费者决策分析……………………………………………2二、旅游消费者的心理………………………………………………32.1消费者的好奇心理………………………………………32.2消费者的价值心理………………………………………32.3消费者的习惯心理………………………………………32.4消费者的情感心理………………………………………3三、游客消费心理……………………………………………………33.1怕“宰”、怕“欺生”、“敬畏”心理……………………33.2从众心理……………………………………………………43.3优惠心理……………………………………………………43.4渴望被尊重的心理…………………………………………43.5自尊心理……………………………………………………4四、旅游者的消费倾向………………………………………………44.1旅游者消费行为………………………………………54.2影响旅游者消费行为的因素……………………………64.3旅游消费方式的基本特征………………………………6参考文献……………………………………………………………72初步刺激因素概念性框架收集信息界定假设构思选择方案对结果的预测对选择方案的成本收益分析决策结果摘要：人们在旅行游览过程中，为了满足其自身发展和享受的需要便要进行旅游消费。产生旅游需求的客观条件便是要有可自由支配的货币以及闲暇时间。旅游消费与旅游需求二者之间的关系如同一枚硬币的两面，旅游消费是旅游需求的现实直接表现。也就是是说符合了旅游需求的客观主观条件过后旅游者者便可产生消费行为。关键词：旅游消费、旅游产品、消费倾向、经济一、旅游消费者决策分析二、旅游消费者的心理Ⅱ影响旅游行为的个人和社会因素Ⅳ服务分销的特点和特色Ⅰ旅游刺激广告和促销旅游文献资料其他旅游者的建议和描述旅游企业的建议和推荐社会经济状况个性特征社会影响和渴求态度和价值观念动机愿望/需要期望旅游需要信息搜寻评估旅游选择方案决策Ⅲ外部变量对旅游中介的信任时间、金钱等因素的限制对主观和客观风险的评估以前的旅游经验目的地形象旅游信息的数量和质量所提供旅游安排的类型花费与价值的关系：是否物有所值所提供的旅游产品是否吸引人、令人愉悦供选择的旅游机会的范围3（一）消费者的好奇心理好奇心是个体遇到新奇事物或处在新的外界条件下所产生的注意、操作、提问的心理倾向。人的本性是不满足的，好奇心就是人们希望自己能知道或了解更多事物的不满足心态。旅游者在旅游中对新鲜事物的好奇，对新奇事物的好奇，使他们不断的去寻求答案，满足自己的好奇心理，而导游通过讲解故事、讲解历史来满足旅游者的心理，在对新鲜事物了解之后，知道了其优点益处，变会希望可以让自己的家人朋友也享受享用。如案例中导游人员就是凭着旅游者的消费好奇心理介绍药米。如果在旅游者对墨黑色米产生疑惑时，导游人员只是说大家凑合着吃点吧。没有很好的来介绍墨黑色米，旅游者的好奇心理没有得到满足，就不会去进行这个旅游消费。（二）消费者的价值心理艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的价值。可口可乐之所以能领先百事可乐一个多世纪，就是因为它具有让消费者相信的无可替代的品牌价值，就是它的潜在价值。潜在价值就是品牌效应，正如名人效应一样，这就是一种观念，这种观念已经深深根植于消费者心目中。所以说价格不一定是游客最关心的，然而品牌确实游客实实在在能感受得到的。（三）消费者的习惯心理习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食；山东人豪爽，上海人小气；习惯是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。作为导游一定要抓住游客的心理，不要游客想的是东边，而导游却把游客待到西边去，游客喜欢甜食，却带到湘菜馆，这明显是不可取的。能够迎合游客，游客消费自然水到渠成。（四）消费者的情感心理情感是人对外界刺激的心理反应，如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。消费者喜欢或者厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。有经验的品牌经营者早已看重这些，他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来提升品牌。三、游客消费心理。（一）怕“宰”、怕“欺生”、“敬畏”心理。游客在接受一个新商品（服务）时，总会存在“怕宰”的心理，此时经营者就应该对商品的价格或服务内容明码表示，可以消除顾客的“怕宰”和“敬畏”心理。作为导游，事先透露一些大家都心知肚明的行业潜规则，不仅没有损害到经营者的利益，还能起到意想不到的效果。不仅能让游客感觉到导游的体贴更能让游客觉得导游的诚实，游客与导游的信赖自然而然就建立起来了，游客“怕宰”的心理就能减轻一些。物的欲望自然被激发出来。4（二）从众心理也可称“集体心理”，是最普遍的一种消费心理，经营者要努力营造一种“大家都在消费”的氛围，让顾客联想：“别人都在消费我这种商品（服务），那我为什么不呢？”作为导游，要想要游客心甘情愿的掏钱购物，不下点功夫是不行的，但是又不能吹嘘讲要去购买的商品或者食物如何如何让的棒，因为再好的东西都会有不喜欢的人，到那个时候，这个责任可不是那么好担的，做好的办法就是“我以前带过的团队都说那食物如何如何好吃，那商品如何如何精美”。不仅做足了宣传还不用为游客的不满意买单。（三）优惠心理价格优惠是人们的普遍优惠心理，也是商家争取顾客的常用方法，推出不同形式，不同程度的优惠活动会为赢得不少的顾客。导游要抓住游客这一消费心理，适当合理的安排好旅游行程和购物点，既有高档化妆品、珠宝类的消费，也要有走亲民打折的路线消费。（四）渴望被尊重的心理经营和服务人员从心底里对顾客的重视和热情的服务不仅可以赢得顾客的好感，还可以赢得长期的服务关系。导游本身就属于服务者，导游自身没有很强的服务意识是不能赢得游客的好感的，在新的环境，游客在旧的环境没能得到满足要求，可以在新环境里面得到满足，例如一个不得志的小职员，在旅行团中被导游指派为一个小小的领队，他会完全变了一个人，自信溢于言表，购物当然也会是积极的一员。（五）自尊心理“人同此心，心同此理”自尊心是每个人都有的，尊重别人的人也不可能获得别人的尊重。这不仅是一种商道更是一种做人的人道。作为经营者（服务者）绝不可能凌驾于顾客之上，不管什么样的顾客首先都要给与足够的尊重。还有就是作为一名优秀的导游，在避免给游客做牛做马的情况下还要让游客能感受得到足够的尊重。希望以后导游在带团过程中能够以以上的这些结论作参考，充分的尊重游客在旅游过程中的一些想法，从而达到双赢的局面。四、旅游者的消费倾向随着社会的发展，旅游消费者的行为在产生着变化，而这种变化是多种因素影响的结果。旅游不再走马观花，而是休闲放松。过去人们很少有机会和时间出游，一次出游，便希望看到所有的风景，所以走马观花的游览变成了旅游5的主要形式。由于都市生活者日常生活越来越紧张，工作压力越来越大，导致当前的城市消费者更多通过旅游来舒缓神经核释放压力，据调查显示，有88.5%的人外出旅游目的是休闲度假。自然资源丰富有文化内涵的旅游区将会人满为患。中国的旅游景点非常多，要游遍中国也不是一件简单的事情。调查显示，西藏是城市生活者最向往的国内旅游点，其次是云南、九寨沟和海南。这些地方的共同点不仅在于自然资源丰富，拥有色彩缤纷的风俗民情，还在于这些地方在人们心目中的“旅游品牌”的地位较为突出。要能自助游，不找旅行社。现在很多城市消费者在出境游这样涉及到语言、护照、签证等问题的旅游上才选择旅行社，而自助游凭借其灵活性、自助性、临时性、体验性较强的特点逐渐受到亲睐。旅行社如何开发有特色的、多样化的自助游、自由行旅游产品，让旅游者在旅游时能真正地做到“自由”，也是摆在当前的棘手问题。随着社会生产力的发展，旅游者的消费行为也在提高，我们对于旅游者的消费行为分析也是必然的，有助于了解旅游者的需求1、旅游者消费行为消费者购买行为的内容（5W1H）：Who——由谁购买What——购买什么Why——为何购买（动机、目的）When——何时购买（购买时机）Where——何处购买（购买市场）6How——如何购买（购买方式、愿支付的价格）2、影响旅游者消费行为的因素除消费者收入、闲暇时间、产品价格、利率、旅游信息等因素外，主要包括文化、社会、个人、心理等方面因素。旅游消费结构旅游消费结构是旅游者在旅游活动中对各类旅游产品消费的数量比例及其相互关系。它不仅反映了各类旅游消费产品和服务在旅游总消费中的比例关系，而且还反映了由生产力所决定的旅游消费的水准和质量以及旅游消费方式的基本特征。旅游消费结构反映了各类旅游消费产品和服务在旅游总消费中的比例关系。在旅游总消费中，交通、住宿、餐饮、娱乐、游览、购物、通信、医疗等各项支出占总支出的比例是旅游消费结构的基本内容，也是判断旅游消费水平和质量等的基础。旅游消费结构反映了旅游消费的水准和质量。旅游者的旅游消费内容的是否丰富、消费支出的大小、消费层次的高低、消费方式的差别等反映了不同消费者群体在旅游消费上的差别，也反映了各类旅游者在旅游消费中的比例关系。3、旅游消费方式的基本特征旅游消费结构既反映了旅游消费在满足人们的生理需要的同时满足人们的享受和发展需要的比例关系，又反映了旅游消费在满足个人消费、家庭消费的同时满足社会公众消费的比例关系以及旅游消费既有商品性消费，又有自给性消费的比例关系等。7参考文献：［1］罗明义.旅游经济学原理［Ｍ］.上海：复旦大学出版社，2004..［2］田孝蓉.旅游经济学［Ｍ］.郑州：郑州大学出版社，2006.［3］林南枝，陶汉军.旅游经济学［Ｍ］.第二版.天津：南开大学出版社，2000.［4］孙厚琴.旅游经济学［Ｍ］旅游经济学［Ｍ］.上海：立信会计出版社，2003.［5］田里.旅游经济学［Ｍ］.北京：高等教育出版社，2002.［6］张辉，厉新建.旅游经济学原理［Ｍ］.北京：旅游教育出版社，2004.［7］甘巧林.旅游经济学［Ｍ］.广州：华南理工大学出版社