旅游销售技巧.

旅行社销售策略2旅行社销售渠道选择一、旅行社销售渠道的种类国内旅游产品销售模式旅游企业旅游者（一）直接销售渠道国际出境旅游产品销售渠道模式3国际入境旅游产品销售模式旅游企业旅游者（间接销售渠道1）零售商旅游企业批发商零售商旅游者（二）间接销售渠道（间接销售渠道2）4二、旅行社销售渠道策略名称特点优势劣势广泛性销售渠道通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处）方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商成本高，销售管理难选择性销售渠道选择少数几家中间商降低成本中间商选择不当带来风险专营性销售渠道只选择一家中间商提高中间商的积极性；降低成本中间商选择不当的风险5三、客户旅行商的选择和管理选择途径：专业出版物国际博览会派遣出访团接团上网朋友介绍考察因素：市场目标合作意向组团能力信誉（一）客户旅行商的选择6管理办法：建立客户档案沟通信息定期对客户进行评价调整中间商队伍（二）客户旅行商的管理7第四节旅行社销售业务运作流程•一、接受询价•--了解询价者的情况•--了解询价内容•--了解询价者要求•二、业务洽谈•--与客户进行面对面的直接洽谈•--利用通讯工具(信件、电话、传真、电传、因特网等)进行洽谈8•三、报价•(一)全包价标准旅游团的产品报价公式:•单位产品价格=综合服务费+房费+专项附加费+(城市间交通费)•--综合服务费：包含了一般的景点门票费、餐费、市内交通费、导游费、旅行社目标利润、杂费(含地方收取的特别费用、税、、宣传费等)。也有在综合服务费中不含一般景点门票费而将其单列的。•--专项附加费含特殊景点门票费(高价景点门票费)、汽车超公里费、专业活动费、计划内文娱活动费、保险费、行李搬运费、票务手续费等。综合服务费实行16免1，即15人以上全包价旅游团实行每16人减免1人的综合服务费。地接社对于全陪的综合服务费减免没有统。规定，有收半价的，有全免的，视各社关系的不同而不同。综合服务费对儿童实行优惠:不足2岁全免;2至12岁(不含12岁)半价(不占床位)。9•(二)散客报价•一般没有“综合服务费”的概念。旅行社在一个总价中,列出游览的主要景点，吃、住与用车标准及所含的天数。旅行社给散客及非旅行社单位的房价及餐价均含差价。10•四、确认•--包括对旅游产品价格和内容的确认•--以书面确认为准（盖章德传真或签订正式合同）11•实训项目•---模拟上海地接社接受询价过程•实训目的：•---熟悉旅行社产品从询价至确认销售全过程；•---掌握旅行社销售技巧。•实训指导：•---分组，每组二至四人，包括AB两方。A是上海地接社销售人员，B是桂林组团社计调人员；•---AB方模拟旅行社销售询价过程。•考核要求：•---A用最短时间获得B方有效信息；•---B应针对游客的实际情况详细询问对方旅游情况；•---A向B推荐合理可行的旅游内容时间安排。旅游销售员分类一、送件小弟其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。旅游销售员分类二、销售代表三、旅游咨询顾问师旅游销售员应具备之条件一、工作磨练二、人际磨练三、书籍磨练如何成为一位成功的旅游销售员一、旅游销售员应具备之特性(一)主导性(二)说服性(三)主动性(四)独创性二、旅游销售员应具备之销售态度成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键：(1)「态度」(2)「推销自己」(3)「销售技巧」正确的态度可从下列角度分析：(一)对自己(二)对销售(三)对挫折美国推销员协会根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：1.占48％的销售员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了。2.占25％的销售员在第二次拜访遭受挫折之后也退却了。根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：3.占12％的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了。4.占5％的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了。5.只剩10％的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。(四)对客户•服务业名言──客户永远是对的！故旅游业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱理不理，愈是难解之处，更应放下身段去解释，销售所强调是为•「双赢双利」（win-win）的策略。(五)对产品•根据哈佛大学的研究显示：一个人的成就有85％取决于「内在的态度」，只有15％取决于的「专业知识与技能」，由此可知，「心态」对于销售工作尤其重要。因为，销售是一个以「行动力」决定成就与表现的工作，当心态正向且积极时，往往能不断以实际的「行动」与「拜访量」创造良好的业绩表现。「客户永远是对的」除了要关心客户的利益之外，下列三点也值得注意：◆准时与守时◆信守诺言◆勇于认错三、旅游销售员的处事原则(一)自我管理(二)必胜心(三)设定目标(四)责任(五)礼仪(六)成本意识(七)适时的报告(八)敏捷的意识(九)自我形象1.肯定自我的价值。2.了解自我存在的意义。3.真心肯定这份旅游销售工作。4.把每天视为活力的开始。(九)自我形象5.加入微笑、赞美俱乐部。6.养成学习与阅读的习惯。7.适度的打扮自我。8.练习上台与拿麦克风。