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柳州汽车市场消费者行为特点分析报告报告名称：柳州汽车市场消费者行为特点分析报告调查地点：柳州市汽车贸易园调查方法：网上调查4S店走访调查时间：2010年10月13日至11月12日样本量：1000被访者：销售顾问，消费者、网民调查机构：新元素组成员此次调查活动自10月13日至11月12日共为期一个月，调查内容涉及当前汽车消费现状以及今后汽车消费取向等多方面的题目共计12个，百多个选项。接受本次调查的人员遍及柳州市各个地区，共计获得有效调查答卷1000份。接受调查的人员特点如下：主要以23－40岁左右的男性中青年组成，他们普遍学历较高、工作相对稳定、收入较高，更加关心汽车，是私人汽车购买特别是轿车的主要潜在消费者。以上消费者特征正好与我们组调查对象定位相吻合。他们关心的也就自然成为我们组所关注的了。在柳州最大汽车交易市场——汽车贸易园进行调查中我们得出的结果表明：市场不是政府和商家说了算真正决定它“前途”的是消费者。消费者行为受到很多因素的影响，尤其是汽车这种比较大型的消费行为受到的影响会更大，消费者会受到多方面的因素的影响，主要有文化因素、社会因素、媒体因素、个人因素等方面.如文化方面会受到价值观、对问题的认识、民族和风俗习惯的影响，不同的民族在价值观和对问题的认识上的不同会导致他们有不同的消费习惯。每一个消费者或多或少都会受到周围人的影响，自己的家人和朋友都会对我们的消费行为长生横打的影响。每一个消费者都会受到广告的影响，尤其是那些比较知名的媒体上的广告更会给消费者长生长久的影响。现阶段，我国的汽车消费群体主要是中年人和一些青年人，但主要还是中年人，因为中年人一般都比较的有钱，而一般的年轻人由于刚参加工作，一般都收入较少，没有买车的经济实力。在者，现在中国人普遍收入不高，因此，我国的汽车消费者大多都选择价格不是太高的汽车产品，这主要是中国当前的经济条件所决定，不可能在较短的时间改变。购买汽车这种贵重且耐用的消费品，人们都不是随意购买的，随着消费者消费心理的日趋成熟，对贵重耐用品的购买已由原先的应急性购买转变为理智性购买，经济实用、性价比高的优秀产品是当今消费者理智购买的商品。消费者在买车时更多的考虑的是该车的价格、质量、品牌及售后服务等方面的问题。消费者买车会受到多方面的因素的影响，第一，是消费者自身的因素，首先，是消费者的经济状况，即到消费者收入、存款与资产、借贷能力等因素，收入的高低决定了一个人购买能力的大小，只有一个拥有了一定的经济实力他才会考虑去买车，而当一个人根本就没有这个经济实力的话，他就不会考虑买车的。其次，使消费者的职业和地位，不同职位的消费者在选购商品时会有不同的价值取向，一个有钱又有地位的消费者他会选择比较高档的能够显示其地位的商品，如，选取宝马、奔驰等名牌汽车；而一般的汽车消费者可能会选取价格比较便宜的汽车品牌，如奇瑞、东风等。在此，是消费者的年龄和性别的差异，不同年龄段的人对车都要求会有很大的差别，中年一般会选择稳重、质量优良的汽车，并且他们一般都收入较高比较倾向于高档车型；而年轻人一般由于收入低，他们会选择一些低档的车，但他们一般喜欢款式新颖、色彩鲜艳、张显个性的汽车品牌。第二，社会因素。人生活在社会之中，消费行为会受到诸多社会因素的影响，如社会文化的差异、其他人对消费者的影响、广告效应等多个方面的因素都会对消费者产生影响。汽车不同于一般的商品，它一般会使一个人一生的选择，因此，一般人都比较重视对他的选购，不会像一些日常用品随便的选取，而是会经过长时间的考虑的。现在，消费者购买一件商品，不仅会考虑商品的质量、价格等因素，还会考虑商品是不是环保的，会不会对环境造成污染。尤其是像汽车这种商品，现在的消费者可能更多的会考虑它的环保性，在发达国家，消费者的环保意识都很强，他们购买商品都喜欢选择绿色的、环保的，在我国，消费者的环保意识也逐渐的加强，也越来越喜欢购买环保型的商品了。由于受到收入、消费习惯等多方面的影响，我国的汽车消费市场主要集中在中低市场，而高档市场发展相对比较缓慢，不如中低档市场那么发长的成熟。因此，现阶段在我国销售的轿车主要还是价格比较便宜的车型。1、价格因素……消费者购车时能够承受的汽车价位有36.39%的人能承受15万元以下的车，有33.91%的人能承受10万元以下的车，有14.29%的人能承受20万元以下的车，有9.39%的人能承受30万元以下的车，还有少数人能承受40万以上甚至50万以上的车。可以看出，消费者能够承受的心理价位集中在15万元以下。2．心理承受价格与年龄的回归您能够承受的汽车价位大约是2.70%33.91%36.39%14.29%9.39%0.84%2.47%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%5万元以下10万元以下15万元以下20万元以下30万元以下40万元以下50万元以上024681012141618172125293337414549535761656973随着年龄的增加，被访者购车时能够承受的价位呈现不断降低的趋势。3、心理承受价格与个人月收入的回归随着收入水平的提高，被访者的心理承受价格也出现升高的趋势。4、心理承受价格与教育程度的回归可以看出，总体来说受教育程度越高的群体能够承受的心理价位也越05101520无收入1000以下19992999399949995999699979998000及以上11.51212.51313.51414.51515.5小学及以下初中高中/中专/技校大专大学本科硕士博士高。但是小学及以下文化程度的群体能够承受的心理价格比初中文化程度高，而博士群体的心理承受价格较之硕士又出现了一些下降。5、付款方式……消费者购买汽车的付款方式选择有83.61%的人选择一次性付清，有16.39%的人选择按揭贷款。6、付款方式……不同婚姻状况调查对象购车付款方式的差异未婚群体选择按揭贷款的比例远远高于已婚群体，前者的比例为28%，而后者只有12%，说明年轻人的超前消费意识较强。7、营销方式……消费者感兴趣的汽车营销活动类型83.61%16.39%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%一次性付清按揭贷款您将选择哪种购车付款方式付款方式*婚姻状况887212280%20%40%60%80%100%已婚未婚一次性付清按揭贷款请问您对下列哪种汽车营销活动更感兴趣59.99%6.47%16.04%1.80%14.86%0.73%0.06%0.06%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%车展俱乐部折扣价礼品赠送试驾其它4S店自看自选有59.99%的人对车展最感兴趣；有16.04%的人对折扣价最感兴趣；有14.86%的人对试驾最感兴趣，可见车展、折扣价、试驾是最受欢迎的三大汽车营销活动。8、消费者对购车时机的选择约40.7%的调查对象选择在五一或十一长假购车，39.6%选择在年底购车，另有18.0%的调查对象选择在有购买动机时候随时买，另有1.6%的调查对象选择了其它时机。9、消费者对购车地点的选择购车时机39.6%40.7%18.0%1.6%年底五一或十一长假有购买动机的时候随时买其他购车地点82.6%2.8%12.9%0.9%0.8%0.1%4s店普通经销店汽车市场二手车市场其它车展调查对象喜欢的购车地点依次是：4S店82.6%，汽车市场12.9%，普通经销店2.8%，二手车市场0.9%，其它0.8%和车展0.1%。10、选择商家的考虑因素购车商家的选择因素：消费者选择商家的考虑因素最主要的是售后服务，其次是汽车价格和诚信，而交通方便因素考虑的则较少。11、车险途径选择商家考虑因素36.6%21.0%73.2%12.6%21.1%40.9%5.9%40.6%00.10.20.30.40.50.60.70.8硬件设施销售规模售后服务交通便利知名度诚信口碑特色服务价格车险途径51.79%45.15%2.51%0.45%0.06%0.06%直接联系保险公司通过购车处代办其它朋友推荐自己车友会51.8%的调查对象是直接联系保险公司办理保险，另有45.1%通过购车处代办，而其它途径所占比例非常小。12、汽车维修美容保养给汽车进行维修美容保养地点的选择：60％的消费者选择在汽车销售店及其指定维修保养处给汽车进行美容保养，其次是保险公司指定维修保养处和就近选择汽车维修保养点。60%14%1%14%11%汽车销售店及其指定维修保养处保险公司指定维修保养处就近选择汽车维修保养店其它信誉好的销售点或维修保养店其它