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1前言相比于高中同学们的埋头苦读,大学校园里更多的可以感受到同学们参与体育运动的热情和活力，大家的健康意识得到很大的提高，同时也得益于大学课外时间的增多和同学们时间支配自主权的增大，但是专门的体育用品装备的经营店却没有，同学们采购体育运动器材困难，所以，由上我认为在内蒙古科技大学东门附近开设一家专门的体育用品装备专营店是有着很大市场的。因此我们策划了这个选址方案，并为其起名为：体育用品专营店。1.店铺简介本店销售各类物美价廉的体育用品和户外运动装备，宣传体育文化，为周边学校的师生以及小区居民提供一个方便的体育消费平台。2市场前景分析2.1市场优势在阿尔丁大街路大大小小几十多家店，但是专卖体育用品的却没有。所以面对市场上的空白和内科大市场上情侣服装店的空隙，开一家专营店有很大的市场优势。2.2产品优势开一家专营店产品是至关重要的，一要看款式，二要看质量，三要看价格。我店时尚很适合当下的年轻人群。产品质量也有品牌做保证，品质很好。并且价格都比较低，对经济能力有限的年轻人来说是有很强的吸引力的。从这三面来分析，我们的产品具有很强的优势。3.选址分析考虑到商店主要的是销售人群是大学生和年轻人，所以初步推出三个备选地点，分别是内科大东门、内科大北门和内科大南门，下面我用多因素组合分析法来筛选。选址因素权重预选店址得分权重预选店址得分内科大南门内科大东门内科大北门内科大南门门内科大东门内科大北门商圈内人口多5897404535商圈内收入高5976453530接近目标顾客5497204535行人流量大5677303535机动车流量大3866241818非机动车流量大337692118能见度高3576152118物业费用低4-421-1684广告费用低225541010营业面积合适3464121812与邻店关系融洽25771014142合计193270229从计算结果来看，内科大东门为最佳，内科大南门次之，内科大北门最次，但这并非意味着内科大东门是事实上的最佳选择，因此我们还需从以下几个方面做进一步分析：3.1地理条件分析交通、物流状况：该店店址在阿尔丁大街与校园南路的交叉路口，也是内蒙古科技大学主校区与东校区的交汇地段，同时该店址位于包头钢铁职业技术学院向南大约300米的位置。这里与市中心有半小时车程，道路开阔，车辆出入方便快捷，极少出现塞车，对进货和出货等物流活动都很有帮助！如图：3.2客流分析年龄结构：80、90后人群职业特点：学生为主，一部分教师高峰时期：中午下课、晚上、周末、节假日潜在顾客：附近居民客流情况：阿尔丁大街是贯穿了内蒙古科技大学（以下简称“内科大”）与包头钢铁职业技术学院（以下简称“包钢技校”），店铺位于道路中段，距离内科大和包钢技校不足300米，到内科大的距离更是不足50米，可以说是两所学校学生的最主要外出消费地。另外，阿尔丁大街附近有不少居民区，内科大东校区也有大量的教职工宿舍楼，他们都会经过该路段。现在，在阿尔丁大街与校园南路的交叉路口新建的校园美食街更是吸引了大量的客源，白天这里的人流量不算少，晚上或者是周末节假日甚至就会变成“闹市区”。33.3竞争对手分析虽然学生是体育用品的主要消费人群，而附近专门的体育用品店却鲜有，超市也只是零星地推出部分体育用品，所以，可以说在这一领域出现了一块空白。而“体育专营店”就是专注于体育用品领域，为周边学校的师生人群提供一个方便的体育消费平台。一下是我将“体育用品专营店”和其他有经营体育用品的商店做一个对比分析表：竞争对手竞争因素体育专营店510网超信和超市距离目标消费群体较近临近较近目标定位主要针对学校学生主要针对学校学生学生和教职工商品结构专营体育用品日常用品食品和少量体育用品日常用品食品和少量体育用品经营特色特色产业店小百货中型超市管理水平私营，单一私营，简单私营，4.商圈分析商圈组成包括三部分。首先是主要商圈，“体育用品专营店”选址在在阿尔丁大街与校园南路的交叉路口，所以主要的顾客是内科大和包钢技校的学生。其次是次要商圈，主要是两所学校的教职工和附近居民。最后的边际商圈由于商店规模不大、吸引力不强，所以可以忽略。4.1人口统计分析内科大学生人数达两万多人，内科大教职工一千多人，包钢技校师生接近8000人。我们把商店选在该处，也是看好这里有数量庞大的消费群体。反观两校区的所处的环境也相当优异，位于阿尔丁大街居民区和教职工住宅区，当地民众的聚集度也相当高，消费量也不可忽视。4.2购买力分析1）购买力特征对在校学生而言，消费群流动较有规律，具有单一消费特点，学生的消费水平普遍较低。大学生对体育用品的需求较多，消费最大的特点还在于追求时尚化，消费品追求个性的张扬。品牌对大学生的吸引力很大，通常大学生在购买东西时，非常看重品牌。在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识，在他们看来，有品牌才会有质量，可信度才会高。再次，大学生群居性、集中性购买，尤其是在各个节假日来临之际，学生经济能力较强，消费欲旺盛。校园消费将进入井喷状态，形成了“节假日经济”，我们店可抓住机会进行促销活动，扩大销量。2）购买力指数分析阿尔丁大街虽然店铺较多，但体育专卖店却没有，并且体育用品在年轻消费者市场上越发重要；此外，体育用品呼吁品牌，迎合了年轻一族追求品位、个性的需求，市场潜力巨大。据了解，我们学生的平均每月可支配的零用钱为150元，商圈的零售总额约4为70000元购买力指数=A*50%+B*30%+C*20%=150*35000*50%+70000*30%+35000*80%*20%=2651600（元/月）由购买力指数可知，体育专营店还是有很好的发展空间，有很大的市场潜力。5市场定位与经营策略5.1产品价格定位：体育消费品价格也是影响体育消费水平的一个重要因素。目前，对体育消费价格高低的认定，主要取决于两方面因素：一是学生的经济承受能力；二是体育消费品本身的问题。质量好的价格高，价格便宜的质量又低劣，这使学生处于两难境地。若要改变这种现状，必须考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商品。将主打商品品质与价格定位在中低档层次，满足大众消费后还要针对一些高端客户客户的需求进行高端定位。5.2营销策略：1）营销思想：我们将考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商品，以“质量保证，服务至上”的经营理念和薄利多销的营销方法在众多的竞争对手中脱颖而出。以及为大学生提供方便实惠的服务，想他之所想，急他之所急，先消费者之忧而忧，后消费者之乐而乐。2）营销方法：我们将联系主要院系的学生会，通过他们联系每个班。我们会在主要院系设置一个代理商，让他主要负责这个院系的运动产品的销售。通过这个代理商，以便于随时了解这个院系的基本情况，力真掌握第一首资料。在由这个代理商，联系每个班的班长或体育委员，在每个班我们都会找一个相对负责人，以了解每个班的需求。(班级人员所选的体育课，班级所需要的运动产品，个人所需的产品等等）这样我们就形成了一个巨大的销售网络。我们就能准确、及时的为他们提供所需要的产品。我们将在开学期间，办理体育用品VIP卡，对于针对校园的营销，主要抓住校园班级团购、院系团购、学校采购、学生选购、寝室体育用品选购、体育社团团购。所以对于那些团购用户实行一的优惠，以吸引更多的客户。5.3产品宣传1）宣传思路以树立校园体育用品店形象、传播销售理念为中心，以赢取广大师生的信赖和良好口碑为重点，以宣传展示配合开展活动为主线进行销售。2）宣传主题我运动——我开心，我运动——我健康是本次校园体育用品的宣传主题，应对于大学生这个消费市场，他们追求健康，时尚和个性活动，主题正好契合和满足了他们的消费需求。3）过程第一阶段：在男女生宿舍区用展板展示宣传海报。在学院的食堂发放宣传单。也可以传单发到每个寝室。同时期间利用，微博，博客和校园QQ群发布代售消息，图文并茂，欢迎广大学生前来购买。展示标题为：我运动——我开心，我运动——我健康。第二阶段：广告营销策略校园社团的宣传力在校园中起着举足轻重的作用，我们应该借助学校广播站,并与之建立良好关系，在新闻播报板块中增添体育最新新闻，并宣传本公司相关5产品及树立形象；同时在学校宣传栏和学校报社中争取一个板块作为体育资讯，并在此栏中宣传公司。赞助院系体育赛事，并以公司名称命名赛事，在校园给定地点挂上公司红服，扩大影响力。潜意识是很有说服力的，当顾客有需求时，潜意识起到了决定性的作用。因此集中一段时间，借助运动用品校园代理，在每个班的黑板上写上“体育健康”，并留下联系地址。让这些文字时常出现在学生脑海中，成为其潜意识。我们公司开办大学生导购报，为贵公司提供了方便、实惠的广告平台。我们将在开学期间为贵公司向新老大学生免费发放VIP卡，以吸引更多顾客。我们不排除运动有一定的危险性，所以我们可以举办一个“爱心看望”活动，我们将以公司的名义看望那些由于运动而受伤的运动爱好者（购买本公司产品的消费者）。让他们知道我们随时在他们身边关心他们，力争和消费者成为朋友，让他们成为我们忠实的顾客。⑵关系营销策略①借助运动用品赞助取得各院系学生会的资料，并建立客户档案，以短信方式向其推荐本公司。②与各社团建立良好关系，建立社团客户档案和通过各院系学生会获取得学校各班班长及体育委员的资料，通过电话及短信方式进行对象营销。6经营风险及效益预估6.1外部风险目前在国内的体育用品市场，总的来说，主要有以下几种零售业态,对以后销售公司的发展构成了一定的威胁。1）单一品牌连锁店：一般来说，这种体育用品店只销售一种品牌的体育用品，通常是自有品牌，产品主要是以服装和鞋为主。自营和特许加盟是主要的经营和扩张模式。目前这种形式是国内国内体育用品零售市场最主要的销售方式之一。对公司未来横向发展，走多元化道路产生了一定的威胁。2）专业连锁店：店中拥有多种品牌包括自有品牌产品，产品涉及全系列的运动产品。自营是主要的经营方式。此类连锁店除了提供全系列的体育用品（球类、越野、登山、户外等等）外，专业的体育服务是此类专业店的竞争优势之一。随着人们运动意识的增强，会对此类能提供专业服务的零售店有更高的偏好。3）店中店：严格来说，其实此类体育用品零售店更像一种百货业态。他们没有自己的品牌也不销售具体的体育产品。此类企业一般在百货商场、超级市场租下一定面积的区域，如一个楼层，在此基础上引进国内外的知名运动品牌。各品牌在其中租下一定的区域设立自己的品牌专卖店铺，各自独立销售，互不干涉。6.2内部风险内部风险内部风险内部风险店铺日后的发展，存在着一些内部的风险。主要由以下几点构成：1）店铺财务吃紧，资金周转困难。2）店铺内部结构仍需进一步进行改善，店铺在发展多元化道路上经验还不够。3）店铺缺乏专业化人才的加入，内部成员专业性还不够。4）产品销售方面缺乏大胆的创新。4.3风险对策1）在销售中不断积累经验，寻找自身的不足；62）加大广告宣传力度,争取赢得消费者的信任；3）强化技术和服务优势，力争和消费者做成朋友：4）创造良好的激励机制,改善福利待遇,强化团队合作；5）控制进货成本,稳定价格,以消除价格波动对本店产品的影响；6）争取和每个院系建立稳定的客户关系，为消费者提供方便实惠的产品；7）制定一套完善的信息反馈体系,以及客户资源管理库,以备参考,查询；6.3效益分析投入：总装修,灯光,音响11500元+货架12000元=23500元，使用寿命估计为3年，分摊后每月650元.。铺租4000元、水电200元、运费及其他600元、工商税务500元以上合计每月费用为：650+4000+200+600+500=5950元月平均销售额：2000*20%*20%*20%*96*30=46080元,注：超市每日销售额40000元/平均每笔交易额20元=2000人毛利:46080*55%=25344元年纯利:25344*9-5950*12=228096-71400=156696元附：内蒙古科技大学体育用品市场调查问卷各位老师、同学：您好！我们是内蒙古科技大学经