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[金旺角]横空出世盛世年华商铺营销策划方案做一个营销方案，犹如诊断一次市场症候，让我们从行之有效的望、闻、问、切着手吧。一、望（观市场气色）新乡商业概况1、新乡商圈分布及特征：著名商业街有平原路、步行街等，平原路西段1.5千米的路段上有将近25家大型商场，总营业面积近100万平方米（为国际标准密度的10多倍）。千人拥有商场500多平方米。拥有一批世界著名的零售大卖场。新乡沃尔玛购物广场（3.8万平方米）百货新乡劳动路店新乡沃尔玛生活广场新乡新区店(在建)胖东来购物广场(4万平方米)百货新乡平原路中段新乡千盛百货(3万平方米)时装\百货新乡平原路中段新乡丹尼斯(3万平方米)百货新乡平原路中段新乡新玛特(7万平方米)时装新乡市解放大道218号新乡东方文化商业步行街(15万平方米)百货、服饰、手机新乡人民路132号新乡市富达购物广场(8万平方米)百货新乡市汽车东站新乡百货大楼有限责任公司(1.8万平方米)百货五金等市平原路93号平原商场股份有限公司(4万平方米)综合百货市平原路25号新乡华彬大厦商贸有限公司(2.8万平方米)日用百货市平原路44号新大新商厦(4万平方米)日用百货市平原路52号新乡市第二百货公司(1.2万平方米)百货、电脑、图书市平原路19号豫北大厦(2万平方米)百货、珠宝、电器市平原路96号新乡市金利来购物中心(2.3万平方米)百货、小商品批发新乡市孟姜女路3号（火车站南邻）平原路商圈还有开源商务广场（2万平方米）、商业步行街（12万平方米）、光彩大市场（50万平方米）、汇金国际城市广场（总体量70万平方米）、新乡宝龙城市广场（100万?大型国际商业中心）等在建商业中心。经过多年的发展，目前珠海基本形成三大商圈：即拱北商圈，吉大商圈与香洲商圈。拱北商圈：--商圈面积近18平方公里，可开发用地日益稀缺。--紧邻澳门，日人流量超过40万，是目前珠海最具活力的商圈。--以口岸广场、莲花路步行街、万佳百货、迎宾广场为核心，以百货、综合性超市及百货为特色。--消费群体集中在澳门、本地居民及外来游客。商圈辐射能力极强。吉大商圈--商圈面积约13平方公里，正在逐步形成珠海流通业和商务区的中心商圈。--商圈日人流量达25万，良好的环境使其成为珠海中高档商品的集聚地。--以免税商场、海天购物城、珠海百货、铜锣湾百货为核心，以百货、写字楼及休闲文化为特质。--消费群主要为本地居民及外来游客以及追求品位和时尚的消费者。商圈的辐射力仅次于拱北。香洲商圈--香洲商圈由于其地域特征，基本形成以扬名广场、香洲百货、香埠路步行街、湾仔沙电脑城为核心的凤凰南商圈与以茂业百货、鑫宝路商业中心为核心的南坑商圈。--商圈面积约15平方公里，其消费群主要以本商圈居民为主，辐射力相对较弱。--商圈主要以百货、超市、专业市场为主，随着商圈业态不断完善将与上述两大商圈形成鼎力之势。--日人流量近20万，经历80年代后期的衰落，近年发展速度较快。2、新香洲商业现状及前景：现状：--尚未形成商圈形态，商业气氛较淡。以临街商铺分散型、个体式经营为主，缺乏经营特色，生命力较弱。--目前没有具规模档次的商业中心，商业业态表现为有限的几个社区店、便利店。仅仅以满足周边社区日常用品和食品的需求。--面积近12平方公里，可开发储备土地丰富，相对于上述三个商圈，新香洲总体特征为地广人稀潜力大。前景：--在建及规划的楼盘众多，将成为未来珠海的主要居住区。--随着政府机构迁入该区域，将成为珠海新的经济兴奋点。--依托政府“文化兴市”的思路，该区域将打造成珠海商贸、文体、汽车为一体的商业文化中心。3、项目市场竞争：翠华时代广场：由珠海电力房产投资在建，位于创业路与人民西路交汇处，占地面积32062.2㎡，规划有13栋小高层住宅及27381.13㎡的商场，商场规划为一至二层。距格力旺角商业文化中心约300米，是格力旺角商业文化中心最具竞争力的项目之一。新格里拉项目：建筑面积为12.8万㎡，距旺角商业文化中心东北面约100米，隔心华路相望，临街地铺一二层为1.92万㎡，项目三面临街。五洲花城步行街：项目位于银桦路中段，建筑面积9.6万㎡，距格力旺角约1200米，项目三面临街，临街地铺一、二层计1.6万㎡，年内将推出认购。拱北中邦城商业步行街：项目位于迎宾南路原北岭旧村，商业建筑面积4万多㎡，项目部分拆迁完毕，准备桩基工程施工，据悉年内将推出认购。4、周边项目商铺售价及租金调查表：周边项目商铺售价及租金调查表项目面积（㎡）售价（元/㎡）租金（元/月㎡）备注富华广场271100055双层75850040841100058901200065130500040层高3.3m133．54650040管理费：餐饮2元/㎡商业1．5元/㎡鸿运花园50600030170680026广富市场45670075银厦广场80560030怡景苑31．54140006585900050安居园38380030健民路100450030葵竹苑46680040桂花苑701000055和福街80830060五洲花城3213000调查时间：8月下旬1、项目概况：项目商业总建面5300㎡，是目前新飞-化工路片区较大的住宅底商，商铺分为两层，上下层高各3.6米，商铺格局为上下层联体，规划有地下停车位？个。有望成为新飞大道上靓丽的商业景观，引领区域商业形象。2、优劣势分析：优势：项目位于新飞-化工路交汇处，扼守城市南区繁华要津，占位优越。为新飞大道唯一一个纯商业物业，具一定的规模和较高经营档次。是一个统一规划、统一管理、统一推广的整体项目，同独立分散经营商铺有质的区别。周边楼盘密集度较高，聚集10多万消费人群，消费潜力巨大。为政府支持项目，政府资源和市场资源丰富。劣势：--目前该商圈不够成熟，尚未形成消费热点。--交通便利程度不够，只有23、33路两条公交线路过。--一路之隔的广富市场为一农贸市场，其脏、乱、差的经营环境对项目环境产生不良的影响。--在建的翠华时代广场定位同本项目类同，对本项目构成较大市场威胁。二、三、项目定位纵观珠海市场发展趋势，珠海的拱北、吉大及老香洲商业相对成熟，其商业格局在未来五年内难以发生较大改变。新香洲商业功能总体规划不足，其良好的环境和丰富的土地资源为嗅觉灵敏的房地产商纷纷看好，近两年，各住宅楼盘在新香洲这片热土上遍地开花。随着珠海“工业西进、城市西拓”方针“五年再造一个新珠海”发展目标的确定，港珠澳大桥的立项，广珠铁路、广深珠轻轨即将动工，可以预言：珠海将与珠三角大经济圈融为一体，经济的大发展时期已经到来。在大环境的带动下，沉寂的新香洲开始躁动起来，珠海市政府的迁入，新香洲将打造成珠海商贸、文体、汽车为特色的新兴的商业文化亮点规划的确定。一系列利好的信息接踵而来，使昔日地广人稀的新香洲倾刻变得方向明朗、蓄势待发、商机无限。大型商业中心也会应运而生。格力旺角项目作为一个纯商业物业，发展商为实现投资资金回笼，将部分物业（也即最具市场价值的物业）对外销售，其他部分实行对外租赁，保证长期的投资回报。这种商业地产操作模式在目前极为盛行。远的大连万达广场，近的珠海扬名广场。该模式将地产与商业有效糅合，通过主力店的拉动，使整个商业物业全面升值，并且使商业功能发挥得淋漓尽致，其操作无疑取得了成功。根据格力旺角商业文化中心的硬件设施及须出售10000㎡实现资金回笼的要求，以及珠海对新香洲蓝图的描绘，目前新香洲区尚无中心地位的在大型商业核心的空白，我们特将本项目进行以下定位：1、业态定位社区型SHOPPINGMALL（购物中心），集购物、休闲、餐饮、娱乐、文化为一体。新香洲30000㎡景观式商业、文化、休闲广场，独一无二，无以复制。集广场经济、商场经济、文化经济、休闲经济、娱乐经济优势于一身，辐射力强，商机无限。集新香洲商贸、文化、汽车三大亮点中的两大亮点，新香洲商业文化核心地位不可撼动。同体育中心、特区报社、珠海电视台、珠海电台、青少年文化宫构成新香洲文化主要载体，为珠海文化的传播基地。新香洲商业文化流金地段，引领都市时尚品位新生活政府规划、重点支持项目，商业前景广阔。2、功能规划一楼：主题商业街（魅力女人街、品牌专营街、动感地带等）、美食街二楼：主力店（超级市场）、儿童天地、特色美食（肯德基、麦当劳）等；三楼：专业商场（家电、家居）、休闲长廊等；四楼：电影院、康乐中心等。3、购铺客户定位根据我们调查结果显示，目前珠海购买商铺的客户群中85%以上用于投资，只有不足15%的购铺者用于自营，并该部分投资者中有近50%还处于自营或出租的考虑中。我们将本项目购铺客户定位如下：区域定位：区域珠海港澳地区珠三角其他地区其他比例（%）751555投资商客定位：--有丰富投资经验，已有多处投资物业，专门进行商铺投资的珠海三角大客户。--对珠三角经济及市场环境较为熟悉，看好珠海发展前景的港澳人士。--珠海商务人员、政府公务员等中产阶层人士，该部分投资商客熟悉珠海经济环境及发展方向。--手中有一定积累，进行二次置业，对本商业物业前景看好的珠海本地人。--从事商业经营，积蓄一定资金，投资自营的经营商客。四、项目销售策略1、商铺规划建议本项目是一个纯商业物业，不同于住宅开发，发展商将物业建好卖给业主交付使用，套现后就终结同项目的关系。本商业物业（部分）在实现旺销使资金尽快回笼的基础上，还要保证本项目的整体性和售后经营的持续发展。因此本商业物业不能“为卖而卖、一卖了事”。针对市场、业主及经营商户的需求，根据我们对珠海销售商业物业进行市调所反馈信息显示，单铺建筑面积在100㎡以上的大面积铺位市场份额占有较小，市场对该部分商业物业消化能力较弱。而建筑面积在40-80㎡左右的商铺销售情况最好，参照迎宾广场、扬名广场、岭南世家等销售情况，小面积商铺市场需求量远大于大面积商铺，市场对该部分商业物业的消化能力较强。从商户经营的角度来说，面积小的商铺更符合经营客商需要，因而更有利于商铺投资商客获取稳定出租收益。因此我们建议将面积大的铺位分割成面积在40-80㎡左右商铺，并且在分割带设置公共通道，使投资商与经营商实现最大利润回报（具体分割规划平面图已交格力置业。针对格力旺角项目，我们对商铺进行重新分割规划。商铺分割规划效益评估如下：（具体分割规划详见附件1《商铺规划分割图》）格力旺角新规划商铺价格预测表项目传统的销售(旧规划)售后返租销售(新规划)销售净增额（元）同原规划各项指标比销售面积（㎡）预售价（元/㎡）预售总额（元）销售面积（㎡）预售单价（元/㎡）预售总额（元）单价总额增长率(%)一层7629.7611000839273607629.76135001030017602277561:1.2271:1.22722二层1370.85400054834001370.856700918469537012951:1.681:1.6868整体9000.61894107609000.61112186455227756951:1.2525备注：新规划中销售单价的预测基于以下两个理由：--商铺分割为小面积更适合市场需求，有利于拉动售价。--采用售后三年返租的模式保证投资商客的投资回报，可以拉动售价上扬。2、商铺销售分析价格策略一直是项目推广过程中最为敏感的也是最难以控制的部分，为避免推广过程中将铺位一次性整体推出的诸多不利因素，格力旺角商业文化中心的推广采取分阶段推售的策略．并辅以灵活的价格作为调控．以多样的付款方式和促销策略，全面迎合各层面买家的不同需求。销售目标：人民币1亿元定价策略：分层定价、分区定价、特位特价项目总建筑面积为：28398.02㎡。可售面积：约10000㎡，（详见附件2《商铺销售分区图》）其中：--一楼：7653.9㎡（A区：1960.57㎡，B区：3323.89㎡，C区：2369.44㎡）不含理货区220㎡。--二楼A区：1816.36㎡--三楼A区：约600㎡租赁面积：26070.27㎡，其中：--二楼：6498.74㎡--三楼：7168.92㎡--四楼：4561.23㎡根据我们规划分割及市场需求，现对所售商铺进行销售分析（详见附件2