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突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文多见客户，致胜之道一、课程介绍1．面对事实，了解我们的工作岗位。●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？●赚钱不难，难的是什么？●什么因素决定您的失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。2．概念明确，基础稳固。●明确就是力量；●彻底认清所有的概念；●打好事业基础。何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）3．把所有的目标化为理想。●天下只怕有心人；●了解和应用宇宙的无限力量；●实现目标的四大要诀。4．发掘你意料不到的市场。●拥有您想象中更多的名单；●列出三百个名字；●名字就是金钱。5．有效的电话沟通技巧。●误用电话的危险性；●通过秘书这一关；●电话沟通的内容和技巧；●如何决定约会的内容和地点。6．无侵略性且具启发性的面谈方式。世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。●发挥双向沟通作用；●您该问些什么？●谈笑用兵，销售保单于无形之间；●如何确定准保户的需求预算。7．对症下药，达致成交。最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。●把握仅此一次的机会；●运用五个成交保单的作用；●对症下药，满足准保户的需求；●见好就收。8．了解身体语言。●您应留意的身体语言；●身体语言所传达的信息；●抓住采取行动的时刻。9．克服异议。●异议的真正动机；●听而不闻、视而不见；●避重就轻、连消带打。10．采取有效的行动。●工欲善其事，必先利其器；●快速、简易、准确填写表格的方法；●收取保费的妙方。11．增强信心，多见客户。●克服恐惧；●培养无私、高尚和积极的心态；●养成多见客户的习惯。有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。公司要求营销员每日六访。99年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有1访、2访，故须改良自己的行为。改良行为，须先改良思想。思想控制行为，行为改良现状内心的恐惧是一种感受，而非思想。改良信念改良思想改良行为改良现状12、享受充实和快乐的人生。●万象由心生；●理想大、信心强，成就必大；●站稳立场，充分发挥；●取之社会，回馈社会。假如你对寿险前途信心不大的话，假如你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不好。所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。二、人寿保险的定义（一）什么是人寿保险：A：（1）以人的寿命和身体为保险标的保险；（2）解决生老病死的一种方法；（3）人人为我，我为人人；（4）就是养老金、医疗费……定义：人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。1．收入的保障；2．财产的保障；3．生命价值的保障。普通之家需要收入的保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要生命价值的保障。钱是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱”，但实际并非如此。为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”？主要是我们不了解自己的工作岗位，不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金，所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，故每个人都需大量的人寿保险。（二）销售的定义：Q：何为销售？A：1.推销与出售;2.以产品换现金;人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。定义：销售就是帮助别人解决问题。（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:普通家庭需要解决收入问题;小康家庭需要解决保障和收入问题;富裕家庭需要解决生命价值问题。（三）销售实例、话术。1、如何把保险卖给有钱人？“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。例1：“我有亿万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。这样的回答就可能勾起客户的兴趣。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。例2：“你的车为什么买保险？”“车价70万，当然要买保险”，“你座的椅子有没有买保险？”“椅子便宜……”“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。例3：收入对个人很重要，这是为了自己与家人。这一观念体现了客户的爱心与责任感，为自己与家人负起爱心与责任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要听我的；假如你暂时没有自己的方法，我有最简单、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想听不想听？想听！我就呈现啦！以上话术从头到尾没有谈到“保险”，整个过程只是帮客户解决收入保障问题。例4：以10元换300元（形象化地推销保险）现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。2．如何卖医疗险：有一天我们会老，老会死，死因病，病需医，医需钱。那么医疗费免得了吗？这是我们每个人将来要面对的问题，那么将来假如你需要三元的医药费，一元钱是你自己支出的，二元钱是我们公司免费送给你的，这么好的利益，你要不要，要！请把身份证给我！3．如何向女性推销保险：在这个世界上公公多还是婆婆多？婆婆多！这也就是说大多数女性在最后一段日子里需要自己照顾自己。女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3。自己拥有一大笔钱。这三样东西真正给你安全感的是什么？钱！过去的日子里你怎样存钱？储蓄在银行里，结果往往存不够钱，银行储蓄无效，那么唯一有效的存钱方法是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你把身份证给我……话术要“见好就收”4．最近老百姓关心的是国家政策不断变化，尤其是利率再次下调，保费上涨，业务员感到茫然。客户担心以后保险公司能否还钱。所以已买的想退保，未买的不想买。如何解决这个问题？例：请问你是不相信国家的政策，还是不相信不断的变化？不断的改变！但是我们生活在不断的变化之中，请你了解一件事情，今天我来到这里没有想说服你的用意，因为你这一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有条，你没有必要听从别人的劝告，今天不是说服你，也不是卖这个给你。我不过是想与你探讨我们共同的思想、信念，看看我们能否达到更高层次的领悟。准客户先生，你说我们不能接受不断的变化，但是我们每天都生活在变化中，天气每天都在变化，身体的健康每天都在变化，夫妻的感情每天在变化，我们的经济每天都在变化，我们的事业每天都在变化，孩子在成长每天都在变化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的变化，为什么不能接受国家政策的变化？准客户先生，你说你不相信国家政策、制度，但是我们就生活在国家政策、制度中。明天早上你起床时，打开水龙头，你相信不相信水会流下来？相信！你按电视的时候，你相信不相信电流会来到你家里？相信！假如你需要乘火车去青岛的话，你相信不相信火车会准时开？相信！明天你到银行，你相信不相信你的钱还在银行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子会上学？相信！假如你相信这一切，你已经相信了国家制度，因为我们是生活在国家制度当中！准客户先生，假如七天内你的姐夫故世了，你今天会怎么做？千万不要告诉我你敢保证你的姐夫七天内无事，因为意外还没有发生前的七秒种，没有任何人知道自己会有事，假如他知道的话，七秒是很长的时间，他躲得开。所以，假如你知道七天内你的姐夫肯定有事，你会叫他买保险。假如老天爷打个电话告诉你，说你七天内肯定有事，你现在会怎么做？今天我来见你，很有可能就是老天爷的电话。准客户先生，其实你不是不相信国家政策，也不是不相信国家制度，更不是不能接受不断的变化，你只不过是想试试我，看我是否是一位特殊的营销员。对您的探试，我相信我已经合格了。请你把身份证拿给我！5.为什么利率一调低，保费就要增高？现活期利率0.9%；一年期2.25%。因为保险公司有40%的保费投资在银行，有的高达70%，为了投资的稳固，所以要放在银行，而银行利率调低，保险公司的收益就低，所以就要把保费调高。保费分四块，一是股东的钱，股东要赚钱否则就会撤股，二是公司内部管理费用；三、保户的利益，四、营销员的收益。（四）国家政策分析：1、国家在三年内有三个确保：（1）确保经济增长保持在8%;（2）确保通胀率低于3%;（3）确保人民币不贬值。①如果贬值，东南亚经济会雪上加霜，经济崩溃；②会影响香港的金融地位；③人民币贬值会刺激出口而得罪欧美。2、三个到位。（1）国企改革三年到位；（2）金融改革三年到位;（3）国务院精减机构三年到位。3、五大改革：（1）粮食流通体制改革；（2）投资、融资改革;（3）住房改革;（4）医疗改革;（5）财政税收改革。98年中国外汇储备1400亿美元，排世界第二；80年代外汇储备只有20多亿美元。本次利息调低的目的是使现金的流动性更大，从而刺激消费，使经济增长能够继续保持在8%左右，而不影响通胀率，这么做是对还是错？这么做是应该还是不应该？这么做需支持还是反对？而且没有一个国家会永远地把利息调得那么低，所以这个情况是暂时性的，可以预言，在未来五年中，中国的保险业会成为全世界的榜样。我们国家领导人有十二亿人的问题要处理，所以不要随便批评他们,他们的确做了了不起的领导工作。寿险的卖点主要有两个：1．注重利益，2．注重意义。在无利益的情况下就应注重意义。现在保单利息不高的话就应想办法卖意义。（五）什么因素决定你的失败？营销员最害怕的是什么？拒绝！导致营销员失败最重要的原因是什么？导致营销员失败的原因不是拒绝而是缺乏本身的立场，缺乏本身的原则，缺乏本身的哲学。天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以及无谓的自我。只要放下面子和无谓的自我，对方的拒绝我们根本不会在意。我们的社会还存在着许多危险因素，报纸大量报道恶性事件就是例证。所以人寿保险是必需品而不是奢侈品，为什么不能把它卖给亲朋好友？你害怕的是什么？拒绝！因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大，显然问题在我们自己而不是对方。我的立场：1．人寿保险是必需品，是每个人都需要的；2．今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了；3．今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；4．我不把成败放在心上，我只求无愧我心；5．我决定不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，我更决定不要把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。（六）营销员应该拥有几个准客户名字？应该拥有300个！但大多数只拥有三个名字（准客户），如果是这样，只要其中一位不想见你，你就会担心失业了；如果拥用三百个名字，就会心安理得、顶天立地去卖保险。1.营销员有两种，一种很快乐，一种不快乐。一位快乐的营销员往往有良好的业绩使他感到快乐，而一位不快乐的营销员有很多使他成为籍口的故事。2.赚钱并不难，难的是什么？大家的误解是来到这个行业主要是赚钱。但我们知道有95%的人在潜意识中是抗拒钱的，因为人从小就有这样的例子，父母争吵是为钱，因为没钱被别人看不起，父母为挣钱而