梯博士整体实木定制家居专卖店运营管理手册

梯博士整木定制家居专卖店运营管理手册成都梯博士楼梯有限公司2013年10月24日目录前言第一章加盟须知篇一、专卖店加盟标准二、专卖店加盟模式三、专卖点选址标准四、专卖店申请流程第二章装修须知篇一、专卖店设计二、专卖店施工三、专卖店施工验收四、专卖店开业准备第三章终端销售管理篇一、形象管理二、产品陈列管理三、销售管理四、市场秩序管理五、促销管理六、安装售后服务管理七、订单管理八、信息管理九、人员管理第四章员工管理篇一、岗位分析与设置二、员工岗位管理三、人员招聘四、学习培训五、考勤与日常管理附录：表格表（一）租赁条件表（二）商圈及竞争条件表（三）现场情况表（四）综合评估前言作为中国西南楼梯行业的领军品牌，梯博士总部位于成都龙桥三多家具园，近年来在产品研发、品牌升级、市场拓展等方面得以长足发展；成为一家以楼梯、木门、墙裙、定制衣柜等整木定制的以营销、研发、生产、销售等为主体的专业性整木定制家具制造商。近年来公司十分重视同经销商的长期合作关系，并致力于建设与经销商共同发展的战略伙伴关系。为了提高梯博士在行业内部、西南地区乃至全国范围内的知名度和影响力以及全面提升梯博士全国经销商的核心竞争能力与持续发展能力，梯博士公司将利用自身的营销战略及运营管理优势加强对全国经销商的网络建设与终端运营管理。全面提升专卖店竞争力实现厂商共赢，全面打造梯博士高端整木定制家居文化圈。2014年，作为梯博士整体实木定制家居全面升级的战略年，为了更好地实现战略目标公司将全面加强对专卖店加盟商提供优质的服务与支持。首先，梯博士公司将通过电子媒体强大的品牌推广和持续的营销活动树立强势品牌形象，帮助加盟商拉动市场；同时对专卖店提供统一的品牌VI设计和管理支持，让强大的品牌号召力落地于各地。其次，梯博士将以多年的整木定制终端运营管理经验和一流的专业培训体系来全面提高经销商的综合效益。最后，依托梯博士强大的优势资源实现经销商跳跃式可持续发展，是梯博士全体员工永恒不断地源动力。第一章加盟须知篇一、专卖店加盟条件（一）店址：区域位置、交通状态、客流量、竞争状况、店面面积等符合梯博士公司选址标准要求。（二）专卖商要求1.经营理念（1）认同梯博士公司的企业文化、经营理念与营销战略，愿意与梯博士共同发展。（2）深刻理解梯博士专卖店的发展战略目标，将“整木定制”事业作为毕生的追求，全心投入。（3）有干“大事业”的强烈愿望和内在冲动，具备“合作、共赢”的现代经营理念。（4）信誉良好，认真负责，具有良好的沟通能力，社会关系广泛。（5）能处理好与其他人的关系，善于发挥他人的长处。专卖店员工对老板有很好的口碑并愿意跟随老板奋斗。（6）在群体中有模范作用，能够协调各方面的关系，给团队带来活力。（7）有创新精神、自信心、达标精神及市场敏锐反应。二、专卖店加盟模式（一）梯博士品牌独立专卖店方式：由梯博士公司提供梯博士品牌VI形象设计装修方案、梯博士全系列整木定制家具产品、梯博士统一售前、售中、售后服务管理标准。加盟商以单店100%经营梯博士整木定制家居用品的形式加盟。县级以上市场品牌经营面积原则上需达到150平米以上，特殊情况需以书面形式承诺1-2年需要达到150平米以上。（二）店中店方式：由梯博士公司提供梯博士品牌VI形象设计装修方案、梯博士全系列整木定制家具产品、梯博士统一售前、售中、售后服务管理标准。加盟商以单店100%经营梯博士整木定制家居用品的形式加盟。县级以上加盟方必须书面承诺在2-3年内实现150平米以上品牌独立店或品牌总经营面积达到240平米以上。三，专卖店选址标准（一）调研要求：市场存量和潜量，竞争品牌与面积，消费集中度与匹配度，品牌占有率与增长率，卖场品类与层次；店面位置周围环境，人流监测，口碑打听，长远打算是否有发展潜力，城市发展规划，房产市场准客户，人口、经济水平、消费能力、发展规模和潜力、收入水平；是否与城市规划发展相符合？是否会出现市政动迁和周围人口动迁？老商圈原则上尽量不去碰。有发展前途的商街和商圈、新辟的学院区、住宅区是布点考虑的地区。租期要稳定，至少3-5年不变；如果租期太短可能会带来涨租与搬迁风险。（提供市场调查报告，格式见附件）（二）选址商圈要求：1.首选专业卖场核心商圈，次选商业核心商圈，后选城市次商圈，最后选边缘区域。2.确定商圈与全友品牌市场定位相符。市场定位不同，吸引的顾客群不同。3.充分考虑商圈的稳定度、成熟度和延展性。(三)选址口岸要求：1.十字路口优于丁字路口，丁字路口优于路单侧，平面优于坡面，高面优于低面。2.东西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝东，尽可能位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路口是好地方；在坡路上开店不可取；路面与店铺地面高低不能太悬殊。3.充分监测人流量与可视度，要求人流越大越好，可视度越广越佳4.广告位要求达至少2面以上，门头面积越大越醒目越好。5.楼层1-3楼为最佳楼层，商场入口要通透方便醒目，符合人流习惯动线；店门口最好有一定空旷区域，方便宣传活动为最佳。6.县城及以上城市店前不少于双向2车道，不少于2个公交车站，店门口离车站步行不高于5-10分钟。7.应有固定停车场，停车位越多越好。(四)选址人流要求：（以下5点，必须具备其中2点）1.商业活动频度高的地区这类地区商业活动频繁把店设在这样的地区，营业额必然高。这就是所谓寸土寸金的地方，有实力的经营者一般都会重金以求。相反，如果专卖店开在人迹罕至的地方，营业额难以提高租金再便宜也缺乏经营价值。2.客流量较多的路口专卖店处在客流量最高的，受客流量通行速度影响最大。品牌得以最大限度的宣传，多数人就近买到需要的商品。需要注意的是，客流量指的是步行者。3.新楼盘开发密度高的地区居民聚居、人口集中的地方是适宜开店的。对新开区，新楼林立，即将成为城市新居住和新商业中心，对商品和各类服务的需求也将放大，商业机会也就聚急增多。4.接近人们聚集的场所火车站、汽车站等交通场所，大商店（如红星美凯龙、居然之家、沃尔玛、国美、家乐福、IT通讯等）、大机关单位等的附近，都是开设店的良好店址。这些地方都可能有较多的人群聚集。只要有人，就会有品牌的宣传和消费的需求，也就有商业机会。5.交通便利的地区门前确保有至少双向2车道以上，公交车站不少于2个，车站离店址步行不高于5-10分钟；(五)店址评审要求为了最大限度保障新店址科学性和有效性，特建立店址评估体系，凡150平米以下80以上（含80）新店址须由梯博士整木定制家居总部招商负责人验收签字方为有效，招商负责人：营销总监、招商部经理、市场部经理、片区区域经理、招商专员。凡超过150平米（含150平米）以上新店须经区域经理、招商部经理和市场部经理验收签字后方为有效。以上各级验收时间在收到新店资料2天内完成。报总部图纸设计时请同时附上新店地址评审报告（店址评审表格式见附件）。四、专卖店申请流程（一）专卖店加盟申请流程（申请流程见附件)（二）专卖店申请事项加盟商需与当地业务人员仔细磋商，业务员负责向加盟商解答专卖店加盟协议的相关内容，一经合作，加盟商须接受专卖店管理条款及销量任务。第二章装修须知篇一、专卖店设计（一）加盟商须按照梯博士公司及其认可的设计公司要求，提供店面的相关图纸，包括平面图，立面图，电路图等。（二）在装修施工前，加盟商须对梯博士公司提供的设计方案进行审查，提出相关意见。二、专卖店施工（一）加盟商须严格按照设计方案组织施工。如装修中发现需更改设计的，须及时通知梯博士公司招商区域经理，待公司批准同意后，方可按照其意见进行设计变更。（二）在专卖店装修施工过程中，若因相关市场政策发生变化，导致施工不能按照设计要求进行，加盟商需及时通知梯博士公司，双方协商解决。（三）若加盟商负责选择装修公司，则需按照以下标准选择，并报公司审批。1．能够进行公司单店的所有装修项目2．按照公司规定的装修材料及工艺进行施工3．熟悉公司总体CI形象及商标使用规范4．熟悉公司店面装修规范5．在规定的期限内完成施工项目（四）加盟商负责协调装修现场各方面关系（包括店面所在市场、市政、水电等）及日常事务管理。三、专卖店施工验收（一）加盟商须对装修施工进行全程监督，并与梯博士装修验收员进行最终验收。（二）验收流程（装修验收流程见附件）（三）验收注意事项1．在施工过程中加盟商需每天巡视现场，对违反设计、施工要求的行为立即纠正。2．发现问题必须及时处理，不能拖延，如遇到重大事情或不能解决的问题，须立即向公司汇报。3．加盟商须与梯博士装修验收员一起进行最终验收，并填写《专卖店装修施工验收表》。四、专卖店开业准备（一）人员招聘及培训在专卖店建设的同时，加盟商需在公司指导下按照本手册相关规定内容进行人员招聘及培训。详细见第四篇：员工管理。（二）宣传准备及实施1．在专卖店建设的同时，加盟商需与梯博士公司片区区域经理一起准备专卖店开业促销方案的策划，新店开业促销活动原则上持续30天。2．专卖店建成后立即实施开业促销方案。第三章终端销售管理篇一、形象管理（一）形象设计。为统一形象，确保装修效果，加盟商须严格按梯博士公司提供的设计进行统一装修。（二）品牌使用。加盟商须在授权范围内使用梯博士公司的名称、商标等。（三）形象维护。加盟商须负责专卖店整体形象的维护工作。若出现专卖店破损加盟商需按照原样进行修补。若专卖店破损未及时修复而被公司查实的，核查人员将现场开出500元/次的处罚单。（四）形象变更。加盟商不得擅自对专卖店的统一形象进行变更。若加盟商需要调整、变更形象设计，须提前半个月通知梯博士公司区域经理，经公司同意后方能实施。未经公司同意自行变更的梯博士公司将对加盟商处以500元/次的罚款。（五）服装管理：梯博士公司将向专卖店的专职人员提供公司统一制作的服装，服装费用由加盟商自付。各专卖店专职人员在工作时间统一穿戴统一服装，如发现未按要求穿戴的，公司将对加盟商处以200元/次的罚款。二、产品陈列管理（一）产品范围：专卖店必须专营梯博士公司产品，不得陈列、出售任何非公司的产品。一经发现，公司将在前两次按1500元/次的标准予以处罚，从第三次起，将按8000元/次的标准处罚，且梯博士公司可中止其专卖店加盟协议。陈列、出售其它公司产品有如下情况：1．展示出售其他产品2．用其他产品做对比3．临时存放其他产品（二）陈列要求：加盟商须按照梯博士公司的统一规划与设计进行产品陈列，产品陈列的区域、型号、数量不得随意改动，并须按照梯博士公司的规划进行更新。如加盟商未取得公司同意而擅自更改陈列的，梯博士公司将处以150-500元/次的罚款。（三）样品维护：加盟商须对陈列样品进行日常清洁、维护，不得陈列不合格的产品。陈列样品出现破损、故障，加盟商须在一周内内进行维修或者下更换样本单。若检查未达标，将纳入加盟商的考核得分。（四）样品展示：加盟商须按照公司统一要求在陈列产品上张贴统一标识、价格标签等。若检查未达标，将纳入加盟商的考核得分。（五）宣传品张贴：加盟商须按照公司的统一要求张贴、悬挂、摆放促销宣传品。若检查未达标，将纳入加盟商的考核得分。三、销售管理（一）任务分解，150平米以下专卖店需将月度销量任务分解到各导购员，150平米以上店面同时须以量利指标考核店长，根据店面实际情况可以按月度指标，将利润指标分解到导购员头上。（二）品项分解，根据上月度各品项实际销售金额和利润占比情况，分解下月各品项的销量和利润指标。（三）导购员在交易达成后，须填写《客户80%订单表》，建立《客户档案》。订单表一式三联，一联交客户作安装售后服务凭证，一联留底，一联传真至梯博士公司总部做下单生产凭证。（四）专卖店财务员每日将销售情况统计，店长每日填写《销售日报表》，次日中午12点前将报表分别传至专卖店老板、梯博士区域经理及公司销售总部。账薄书写清楚准确，并点清现金，做到帐款相符。（五）店长每月月底最后一日汇总当月销售情况，并于次月第一日向专卖店老板及公司销售总部递交报表。四、市场秩序管理（一）为了维持梯博士全国市场的有序展开，保护全国经销商的根本利益，梯博士公司总部将制订统一的市场秩序管理制度，加盟商须严格遵守。（二）加