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热水器楼盘直销管理办法一、楼盘直销的目的和意义楼盘是最靠近顾客的“末端”，那么楼盘就是我们销售工作的“前沿阵地”，楼盘拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。二、小区推广策划（一）楼盘推广目的1、新品推广2、零售突破及增长点，消化联盟商库存3、终端拦截，进行销售源头竞争4、品牌口碑传播（二）推广对象小区楼盘的新业主、新婚夫妇、老业主（三）推广时间与业主同步一周当中，以周六、周日为主一天当中，以傍晚为主持续时间以2－3周为佳周五开始活动可以持续到春节前后（四）推广地点小区楼盘选择得当会事半功倍选择不当则会费力不讨好当地影响力比较大，套数在1000户以上刚开盘不久入住率在40%左右处于装修状态的小区以旧换新活动在5年以上的老区小区（楼盘）调查表编号跟进人楼盘名称详细地址开发商物业管理负责人□姓名□电话楼盘定位是否目标顾客均价户型户数配套楼盘类型□集资房□商品房□拆迁房□出租房□别墅房是否精装修开盘时间是否统一装修期预计装修时间可否进场宣传允许宣传方式车库∕门店租金横幅租金展示租金已进驻的装修公司联系人：电话：联系人：电话：联系人：电话：联系人：电话：联系人：电话：已进驻的竞争对手开发价值预计投入：预计销售收入：进驻计划销售效果评估（六）通行证1、不能仅听经销商或业务员一面之词，要进行小区调研，门槛低的小区，不一定适合；适合的小区一定要进去，一定要签定一个对促销有利的协议，关键是费用，最好与经销商或装饰公司合作。2、合作形式A、独立运作B、与其他代理商/经销商C、与装饰公司D、与橱柜商E、与卫浴建材商合作3、楼盘分类首选集资房优点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。其次如下：商品房：特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。拆迁户/出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。4、进驻小区方式⑴租用门面或车库，设立临时售点/展示区⑵与家装公司联合进驻⑶异业联盟，联合进驻⑷宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。⑸公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。⑹赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。⑺双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。⑻人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店；作好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。商品房①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，在设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六日摆咨询台进行宣传。②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传拆迁户/出租楼盘①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，疫临时售点。②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头、铺巾工等作为工作重点。小别墅注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。5、注意事项对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。三、活动前的人/财/物筹备1、人员安排谁负责人员招聘，培训演练？谁负责媒体沟通，何时见报？谁负责小区联系，合同签定？谁负责现场布置，资料投递？谁负责现场讲解，礼品发放？谁负责上门设计，达成交易？培训课程表序号培训课程培训时间1公司介绍、企业文化2管理制度、运作流程3商务礼仪4积极的心态5产品知识6行业竞争态势7价格管理8推销知识9推销流程和步骤10产品swto介绍11装修基本知识12顾客知识13如何处理顾客异议演练内容：•场地布置•派发单页•活动介绍•上门设计2、物料准备活动背景板（至少一块）展板布置条幅（5条以上）小区每户居民信箱均需投入产品DMX展架/KT板楼层贴（每单元每层一张宣传单页小礼品大图册荣誉证书检测报告工程案例销售记录广告帽、衬衫、授带（促销员人手一套）适当广告配合醒目软文《小区买热水器有没有风险？》《谁说小区卖热水器是花钱赚吆喝？》《买热水器有必要请人上门设计吗？》报花发布3、费用预算公关费用场地租赁费用现场物品制作费用礼品制作费用员工工资、奖励交通与员工伙食补助等宣传费用四、中期操作1、打气给代理商/经销商老板打气给小区推广负责人打气给促销员打气2、开会早会防止脱岗周会座谈会月会表彰会每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。3、把握的几个关键点遍地撒网重点捕鱼对每户业主宣传单冲击不少于三次达到对业主300％覆盖率经常性抽出一人对传单覆盖率专门检查三种传单派发形式：见人即发信箱投递塞入门缝装修知识杂志—消费者所需，最为有效围追堵截引蛇出洞堵截得5个地点：小区门口活动现场售楼部大堂X展架物业管理处X展架电梯海边楼层贴花提前拿到设计图看人下菜按图索骥对于家庭富裕的业主，给其设计高档机对于装修预算少的业主，给其设计中低档机。然后把设计稿备份一份交给业主，建议他“按图索骥”买热水器。注意：隔日打电话回访优惠利诱现场销售小区促销＝套餐优惠＋礼品＋三年包修＋免费移机＋先安装后付款等至少收取定金承诺：价格不满意退还定金擒贼先擒王先做样板房抓住“意见领袖、热心人”，团购的突破口先做一家样板房组织业主去样板房参观做销量牌业主姓名业主住址购机数量上门设计时间预约安装日期设计人员预付定金或交全款五、后期延续1、留下宣传物料，联系方式2、媒体进行后续宣传3、召开区域经销商会议经销商做典型发言现场参观回去行动六、楼盘推广说明按月份制定工作计划量化及分工表实时评估小区拓展目标与实际对照表小区拦截营销“60字诀”建队伍，制地图，先分类，再评估；公关好，成本少，筹备足，进驻早；扫楼盘，发传单，接送客，看样板；诚待客，巧上门，设计完，敲预订；团购惠，回访勤，树口碑，带销售。屡战屡胜1、选集资房2、找意见领袖3、布置团购处4、坚守一个月5、价格实惠6、导购吃苦耐劳多加班多培训多总结多演练热水器