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正大集团(饲料厂管理制度):销售业务管理制度=======================================================三、销售业务管理制度1.销售市场分析制度与销售管理资料库1.1销售市场分析制度(详见图表A)1.1.1销售市场分析的主要内容销售市场分析是销售政策制定的依据,主要包括:(1).经济环境分析.(2).市场需求与细分.(3).市场增长趋势.(4).消费者分析.(5).竞争者分析.(6).公司本身分析.(7).销售政策分析.1.1.2销售市场分析报告(1).销售市场分析报告由行销部定期提交公司销售委员会成员.(2).销售市场分析报告的基本格式为情况、分析、对策三段式.(3).必要时,财会部可提供部分资料以协助报告的完成.1.2销售管理资料库1.2.1销售管理资料库的设置(1).销售管理资料库,由行销部设置,是销售市场分析和决策的主要信息来源。(2).销售管理资料库可手工建档,或电脑管理.也可在行销部设置销售管理资料库子系统终端,实施联网.1.2.2销售管理资料库的主要内容(1).客户基本情况表(静态为主).(2).访问客户情况记录表(动态).(3).客户意见反馈表(动态).(4).主要竞争者基本情况表(动态).(5).同行产品市场价格调查表(动态).正大饲料厂管理制度:销售业务管理制度===================================================(6).交易记录.(7).销售退货记录.(8).其他资料.1.2.3销售管理资料库的内控制度(1).销售管理资料库实行专人负责制,负责日常资料建档和维护.销售管理资料库管理员应具备基本的电脑`行销和财会知识.(2).各项输入资料应实行分类编码制度.(3).资料输入之前,应经过复核程序.非过失原因错误信息而导致公司损失者,应追究提供者责任.(4).行销部和财会部信用课应随机查核上述资料的真实可靠性.(5).有关部门和人员可按授权查询,但无权修改.(6).资料库管理人员应定期编制或输出各种汇总分析报告,分送有关部门和主管.正大集团(饲料厂管理制度):销售业务管理制度=======================================================2.销售委员会制度与销售政策的制定2.1销售委员会制度2.1.1公司销售工作的基本原则(1).公司销售工作的基本目标,是完成或超额完成董事会决定的销售计划和利润预算.(2).公司的重大销售政策、决策和重要销售问题,由公司销售委员会按照总部政策和董事会决议精神研究制定和处理.(3).公司以现金销售为基本销售方式,一切促销手段均应围绕确保基本毛利和现金回收这两个前提展开.(4).严格信用管理,销售放账必须以抵押担保和信用调查评估为前提.2.1.2销售委员会的组成公司销售委员会由下列人员组成:(1).总经理;(2).财务长;(3)行销负责人;(4)品管部经理;(5).另包括下列列席人员:财会部信用主管和会议秘书,总经理秘书可兼会议秘书.2.1.3销售委员会的运行(1).销售委员会的管理和决策体制(a).销售委员会实行总经理领导下的集体决策制.(b).销售委员会成员对重大原则问题有意见分歧时,可采用表决方式.总经理享有最后裁决权.(c).总经理因故未能出席时,可授权财务长主持/DGM.(2).销售委员会的议程(a).审议销售市场分析报告.(b).追踪考核前次会议决议执行情况.正大饲料厂管理制度:销售业务管理制度===================================================(c).研究委员提交之议案.(d).协调有关部门工作.(e).研究行销财务及其他重要问题.(f).形成会议决议.(3).销售委员会的议案议案主要由行销部拟定和提出,其中重要议案应提前送交各委员研究.(4).行销财务问题销售政策、方案或措施涉及财务的,应先由财会部审核和评估;财会工作涉及行销的,可由财会部提出议案,并会商行销部.主要包括:(a).销售目标计划的确定及其获利程度的测算.A.年度销售计划表之编制.B.本月销售计划表之编制.C.预算收益表之编制.(b).产品定价决策分析与利润率的控制.产品销售定价决策分析表之编制.(c).信用政策.(d).本期信用限额分配表之编制.(e).销售折让与折扣政策.(f).行销员奖励政策.(g).销售费用预算,包括广告费预算,促销客户会议预算等.(h).其他问题.(5).销售委员会的举行期限销售委员会应定期或不定期召开会议,亦可结合经营周会进行.2.2公司销售政策的制定与内控制度(详见图表1-B)2.2.1销售委员会形成的决议,就成为公司的销售政策,由总经理签发后实施,正大集团(饲料厂管理制度):销售业务管理制度=======================================================并在以后会议由实施者报告执行情况,以追踪考核实施结果和效益.2.2.2销售委员会集体作出,或经表决程序作出的决议,个人应该服从;但应允许提出或保留不同意见,并记录在档.2.2.3个人如有重要分歧或意见,经正常沟通无效,可及时向董事会、地区副总裁、地区财务总监或总部报告,并请求指示.否则,应承担共同责任.正大饲料厂管理制度:销售业务管理制度===================================================3.销售合同的管理与控制3.1销售合同管理的基本原则3.1.1销售合同的签订与履行,必须按照国家法律法规和公司销售政策进行.3.1.2作为公司销售政策的具体实施,销售合同由行销部与客户谈判和草签,财会部信用和财务长审核,总经理批准,总经办盖章生效.3.1.3必要时可由公司法律顾问预审合同内容,并提出专业参考意见.3.1.4重要合同须经过公证程序.3.2销售合同的格式销售合同为要式合同,一式三联制,财会部、行销部和客户各执一联.3.3销售合同的审核与控制(详见图表C)财会部信用课和财务长应对行销部草签之销售合同和销售合同(草签)汇总表审核:3.3.1合同条款是否符合国家法律法规和公司销售政策.3.3.2销售价格是否符合公司规定,合同期内价格调整之处理办法是否合理.3.3.3特别优惠条款,包括销售折让与折扣、运输补贴等的必要性和兑现前提条件.3.3.4交货地点是否在厂内,运输费用和保险费用的承担对象是否明确合理.3.3.5质量索赔条款和责任确认方法是否恰当.3.3.6验收办法和货物风险责任转移点的确认.3.3.7付款方式及其到帐的安全性和及时性.3.3.8有逾期欠款未还的客户,其旧合同与新签合同关系的处理.3.3.9赊销合同的抵押担保手续是否齐全有效,抵押担保合同所能承担的限额和期限能否容纳新签赊销合同;如果不能,则新抵押担保合同或旧抵押担保之展期是否有效.3.3.10赊销合同逾期帐款的罚息和损失承担是否明确.3.3.11违约责任的承担是否公平合理.3.3.12异地销售是否对集团内兄弟公司有损害性竞争.正大集团(饲料厂管理制度):销售业务管理制度=======================================================3.3.13分析是否存在客户或公司职员,或两者联手有损害公司利益的行为.3.3.14分析合同中是否存在对客户有显失公平的条款.3.3.15顽劣客户的控制与清除.3.4财会部对销售合同管理的基本立场财会部和财务长应对销售合同不合理部分提出完善建议,并制止和预防不合法或不合理的行为的发生,但不得取代或干涉行销部的正常工作.如有分歧沟通无效,可提交总经理按照公司销售委员会政策和原则裁决.3.5销售合同档案及报表管理3.5.1销售合同档案管理行销部和财会部信用课应为销售合同专门建档.财会部应将销售合同文件归入会计档案管理.3.5.2销售合同管理子系统销售合同也可实行电脑管理,进而在行销部设置销售合同管理子系统终端,与销售开票,销售收款等子系统联网作业.3.5.3编制销售合同汇总表销售合同签章生效之后,行销部销管课应根据正式合同内容编制销售合同汇总表,分送有关部门和主管.3.6销售合同与客户户籍管理信用人员凭已生效之合同通知开票员为客户开户和确定客户编码,或终止或限制公司与某些客户的交易.3.7销售合同执行情况的监控与分析报表(详见图表1-C)3.7.1行销部应密切监控销售合同的履行情况.3.7.2信用人员汇总合同管理、开票管理、收款管理和信用管理等各环节有关资料,定期编制或输出分客户销售合同履行进度追踪分析表,期末并可作为销售合同履行情况考核`销售折让与折扣结付等计算依据.正大饲料厂管理制度:销售业务管理制度===================================================4.订单的接收与处理4.1订单的目的和作用4.1.1订单是销售开票的依据,其作用在于先由行销部对客户购货申请进行初审,以明确销售对象和品种数量是否符合公司政策、合同规定、库存情况及生产安排,再经财会部信用核准之后开票.4.1.2此外,公司与客户双方确认的订单,是公司编制生产计划的主要依据之一.4.2订单的格式与使用范围4.2.1订单的格式销售订单为一式三联制,分别为会计联,开票联和行销联,财会部销售会计、开票员与行销部各存一联.4.2.2订单的使用范围订单原则只适用于客户以现金或类似现金出货,例如预交货款、未结销售折让与折扣等.4.3订单的填制方式订单的填制,分为客户自填方式与行销部根据客户通知代填方式两种.客户应选用如下可查核之通知方法方为有效:4.3.1传真;4.3.2电报;4.3.3信函;4.3.4行销部录音电话.特别重要之订单须经行销部主管复核.4.4订单接受与处理的基本原则和程序(详见图表D)4.4.1现金购货客户应携款带车,并凭入厂地磅单第2联客户联到行销部销管课填制订单.为使产品生产安排的合理化，销售部应引导固定客户在购货之前予以订货。正大集团(饲料厂管理制度):销售业务管理制度=======================================================4.4.2行销部经办人员审核无误,查询核对库存情况之后,签字确认,交财会部信用审核.4.4.3对于不能接受的客户订单,经办人员向客户说明理由之后,在订单各联和地磅单客户联上注明并签字,留下订单各联归入未清订单备忘录档案存查,并定期分析原因;同时,行销部将地磅单客户联交还客户.4.4.4未能购货之客户凭地磅单空车过磅出厂.4.4.5信用审核之后,如果同意开票,签字确认,并将订单第3联行销联退回行销部存查,其余二联连同地磅单交开票员开票;如果信用未于核准,则全部退回行销部.4.4.6财会部信用人员应与行销部和客户作好沟通工作.4.5订单的编号与建档4.5.1行销部应对订单按序编号,并分别已清订单和未清订单登记备忘录,进行分析研究,以完善销售工作.4.5.2行销部未核准及财会部信用退回之未核准开票订单,归入未清订单备忘录档案备查.4.6订单的有效期限客户订单自填制核准之日起三日内开票有效,逾期作废重开.4.7行销部销管课对订单的审核内容4.7.1该项销售业务是否符合公司政策和销售合同规定.4.7.2如果客户是当日出货,应查核当时产品库存情况和当日生产计划安排能否满足需要,是否能够追加或调整生产计划;如果客户是异日出货者,则应与销售发票有效期内库存和生产计划安排作好衔接.4.7.3当日出货之订单应检查客户入厂地磅单及车栽能力,以怀狄坏之原则处理分车出货品种数量.4.7.4对于客户以部分现金和部分赊销方式出货特殊情况者,则分别以订单和赊销申请单方式处理,分别开制发票;假如客户单车同时以现金与赊销正大饲料厂管理制度:销售业务管理制度===================================================两种方式提货,经过信用核准,可以一车多票方式处理.4.7.5原则禁止一票多车出货