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晶珠藏蕴鼻炎喷剂营销推广方案目录序言摘要（一）依据（二）成分及药理作用（三）理论支持形势分析：（一）市场分析（二）竞品情况（三）产品定位营销目标营销策略1、市场开发期营销（1）外地招商代理（2）终端销售推广（3）分级代理推广（4）网络销售推广（5）直销团队推广2、市场成长期营销3、市场成熟期营销2序言世界卫生组织最新调查显示：全球每年死于由鼻炎引起的鼻肿瘤患者人数正在直线攀升，已由原来的第8位上升到第5位，越来越多的年轻人深陷鼻炎漩涡不能自拔。吃药无数却久治不愈，发作愈演愈烈，复发率高达89%，甚至引发更致命的疾病。患者身心备受折磨，很多人对其治疗已丧失了信心。专家分析说，传统药物未能找能一种真正意义上能根治的良方，仅能治标，未能从根源上提升患者鼻腔免疫力，治疗鼻炎之路，将很漫长……由于经济发达，人民生活水平的较高及饮食习惯等原因，广东省一直是鼻炎的高发病地区，也是鼻炎产品上市的必争之地。目前，市场上已有上百种各种品牌的鼻炎产品，新的产品仍在不断开发，市场竞争异常激烈。摘要近年来，虽然治疗鼻炎的产品层出不穷，可鼻炎治疗效果依然不理想。常规产品治疗的种种弊端，让鼻炎病人痛苦不堪。口服药物的有效成分不能直接到达鼻部，症状改善速度慢，效果差；常规的鼻炎喷剂产品要么疗效差，要么依赖性强，患者一旦停止使用会立即复发，不能有效根治；更有甚者直接添加西药成分，患者不仅不能彻底治疗，长期使用还会对身体产生副作用。为了寻求新的产品弥补现有鼻炎治疗的缺憾，由药学博士、中国科学院“百人计划”研究员、中国科学院华南植物园天然产物药物化学首席研究员、博士生导师邱声祥教授所带领研发团队历经多练研究，先后筛选数千种中草药配方，采用高速逆流色谱、超临界萃取、柱层析技术、膜分离技术、分子蒸馏技术等新型技术，终于成功研制出纯中草药提取、不含麻黄碱、无毒副作用、无依赖性、见效特快的新一代鼻炎喷剂产品——晶珠藏蕴喷剂。经多家医院临床研究证实，晶珠藏蕴喷剂治疗鼻炎使用方便、安全无毒、见效快、根治鼻炎不复发。（一）依据目前市面上治疗鼻炎的药物不少，但基本上是通过往喷剂中添加盐酸麻黄碱来取得短时间的作用效果的。盐酸麻黄碱是毒品的主要成分，少量喷于鼻腔内可使鼻腔内的局部毛细血管收缩及麻痹神经末稍，使人不再感受到鼻子肿胀、疼痛，暂时性地忘却鼻炎的痛苦，却不能治本。由于起不到真正的治疗作用，前年开始国家医药管理局就已经对麻黄碱类药品专项整治既涉及特殊药品监管，限制使用麻黄碱来生产鼻炎喷剂。自此，市场上出现了不少以中草药提取物为主要原料的鼻炎喷剂。但实际使用中，鼻炎患者发现效果还是很不理想。晶珠藏蕴喷剂纯中草药提取、不含麻黄碱、无毒副作用、无依赖性、见效特快。3（二）成分级药理作用“晶珠藏蕴”鼻炎喷剂是使用藏野薄荷、藏砂仁、草果、蜂房、鹅不食草、辛夷等多种中药制成，具有祛风解表，理气化湿，通窍鼻渊，止血之功效，对风邪、湿邪所致的鼻炎有良好的效果。其主要作用基理是：现代药物分析指出辛夷、薄荷、鹅不食草有抗病原微生物、抗炎、抗过敏的作用。其中，辛夷的挥发油经浙江中医药大学药物研究所的管政、马小卓等人研究表明，能通过上调机体中的IL-12和IFN-γ水平，令失衡的Th1/Th2比例重新回到平衡状态，而Th1/Th2的失衡是目前认为导致过敏性鼻炎的过敏反应发生的重要机制之一，因此达到治疗变应性鼻炎的作用。此外，鹅不食草还有抗诱变、抗细胞毒性的作用。而草果则除去抗过敏作用外，还有抗氧化作用。藏野薄荷、藏砂仁由于生长在高海拔的高原地区，有特殊的植物化学组成结构和活性成份，更是西藏地区中医传统的、历史悠久的用于治疗鼻炎的中草药。“晶珠藏蕴”鼻炎喷剂正是在这么多种中草药的多靶点作用下，使鼻腔内部重新回到平衡的正常状态。形式分析（一）市场分析治疗鼻炎的产品利润高，准入门槛低，市场容量大。目前，市场竞争非常激烈，这其中有知名度很高的品牌，还有很多区域性品牌和一些知名度不高的产品。这些产品中有靠广告销售的，有靠终端促销的，有靠给营业员回扣销售的、有靠规模效益销售的，各种各样的销售方式都在瓜分鼻炎市场这块大蛋糕。（二）竞品分析因为鼻炎的产品比较多，仅拿出有代表性的喷剂产品做简单分析“U鼻”作为市场上知名度最高的产品，其广告宣传力度最大，电视、报纸、灯箱等广告铺天盖地，其市场占有率也是最高，价格属于中高档。优点：产品知名度高，宣传力度大，销售网络全；缺点：1、成熟品牌，终端利润较低2、质量原因，患者不能做到根治，很多服用过的患者不愿意继续服用。“白云山鼻炎喷剂”由白云山制药厂研制生产，其广告宣传力度小，基本没有广告，广州市场终端铺货较好，价格属于低价位。优点：借助白云山制药厂的品牌效应，广州地区铺货较好，价格低，销售较好。缺点：宣传少，终端活动少，产品不能根治鼻炎，销售渠道单一。4（三）产品定位晶珠藏蕴喷剂定位为“中国最好的鼻炎喷剂”突出珠藏蕴喷剂不含麻黄碱，纯中草药提取（安全无毒），能快速见效，彻底根治鼻炎（疗效显著）等重点特征。产品定位鼻炎市场的高端品牌，树立“单价虽然高，疗效确实好”的品牌形象。整个产品的推广销售遵循“高贵而不贵”的原则。所谓“高贵”是品质高贵，指的是产品的疗效好，安全，快捷，是鼻炎产品中的贵族；“不贵”是指患者服用珠藏蕴喷剂彻底根治鼻炎总成本不贵，相比鼻炎患者服用其它价低的产品、长期服用也不能达到根治，服用珠藏蕴喷剂的成本根本不贵。营销目标2012年力争广东省全年目标销售回款额500万元2012年03月-06月市内药店铺货5-8家连锁7月底达到10万元以上的月回款2012年07月-12月省内主要地市药店铺货12月底达到40万远以上月回款（以上为假设，无广告支持）………………….营销策略(一)市场开发期营销1、外地招商代理①通过医药保健品专业报纸、杂志；医药保健品博览会/招商会；网络招商平台发布招商合作信息。②电话沟通、出差考察、邀约谈判、参观联同进行，按照招商政策中规定的条件进行考核、选择、确定合作关系。③通过产品培训、营销培训、样板市场参观指导等一系列方案配合并指导合作客户展开区域市场的销售与推广。④借助我们公司在广州市场锻炼并积累起来的渠道资源、学术资源、经验资源等优势，对客户的区域推广进行相对应的支持。⑤为客户提供专业、及时的商业服务：物流、资料、咨询、信息、信息发布招商合作营销指导协助推广客户服务5政策等客户所关注的售后各项事宜。附：2012年第20届全国药品·保健品交易会时间：2012年3月27日—29日地点：广州锦汉展览中心（广州市流花路119号）2012第34届全国医药保健品（长沙）博览会2012年3月25日-2012年3月26日地点:长沙市.湘才国际会展中心2012第34届歌华药交会暨药品保健品（合肥）展览会时间：2012年4月22日－24日地点：安徽唯客大酒店（站前三星）第67届全国药品交易会----中国领先的医药制剂及相关技术、服务交易会时间：2012年4月25-27日合肥滨湖国际会展中心地点：合肥滨湖国际会展中心2010中国（上海）药店展览会时间：2010-8-28至2010-8-30场馆：上海光大会展中心第47届全国新特药品交易会时间：2012年6月28日-30日(周四—周六)地点：青岛国际会展中心2、广州终端销售推广公司设立广州为样板市场，直接供货给广州市内主要的连锁药房，建立主要的销售网络，再通过广告、活动、促销来拉动销售，在广州市场逐渐做大。主要连锁药房可以选择金康、二天堂、一致、大参林、健民、采芝林、宝芝林等。具体操作步骤为：（1）前期由市场经理带领3-5名营销主管，负责与各大连锁药店洽谈合作，在1-3个月内完成市内主要连锁药店的产品上架；（2）营销主管跟进产品上架后的终端管理，终端药店的产品摆设、宣传品布置、6药店销售人员的培训、客情沟通、信息收集等事宜；（3）公司统一策划各种促销活动，如免费检测、免费试用、买赠优惠、专家讲座等活动，由营销主管协助完成，对成功活动经验予以推广；（4）通过终端的促销宣传，企业的广告宣传，加上消费者使用的良好口碑，扩大产品在消费者心中的影响力，带动整体销售更上一个台阶。（5）随着产品影响力的扩大，不断销售渠道，完善销售网络的建设，为公司新产品的上市打下坚实的基础。3、本地分级代理推广在公司直接和大部分连锁药店合作以后，还有大量的小连锁药店和私人单体药店。为了保证把主要资源都用在重要终端上，对于这一块药店的市场销售，公司可以采取借力合作的方式，采用分级代理推广的方式。（1）在广州市内寻找渠道经销商合作，以一定折扣的价格负责给这些渠道经销商供货，让产品铺货的经销商的自有网络，扩大产品的销售渠道，在通过公司整体的宣传推广活动，扩大销售额。公司只负责低折扣低价供货收款，定期巡视管理即可。（2）寻找有资源的销售人员合作，实行承包制。承包方只需负责牵头协助公司于终端签订销售合同、负责终端的日常销售管理、促销活动，不需要拿钱出来进货，不需专职，可以在从事其它药品销售工作（鼻炎产品除外），不参与送货借款（与药店合同注明），可获得销售差价、提成和补贴；公司负责药店终端的审核，合作协议的具体签订，统一的送货结款，日常促销活动的配合，宣传物品的支持，市场经理定期的抽查巡视等，无需支付固定的工资费用。4、网络销售推广公司网站内须专门制作专门产品宣传网站，网站内需设立鼻炎科普知识、留言板、在线咨询、在线销售、招商咨询等栏目，能够更好的帮助患者，宣传我们的产品和服务。对涉及“晶珠藏蕴”鼻炎喷剂的论坛及贴吧需由专人定期负责宣传维护，并处理竞争对手及媒体的舆论对我公司产品不良的消7息。以较低的价格产业百度、谷歌等搜索引擎的竞价排名；策划网路宣传事件，网络炒作宣传。5、直销销售推广除了以上的诸多推广方式，公司还可以尝试小规模的直销推广。直销推广资金流动速度快，成本小，利润高。如果成功则可以扩大规模，组建专业的直销系统。小规模直销试行方式：（1）制作特定的套装，盒内出了产品还可添加如刷子、剪刀、检测仪等物品，让患者觉得科技含量高，物超所值；（2）招聘7-10人的直销小队，其中由一位直销经验丰富的经历带队；（3）销售流程：提前3-4天在一个社区活动中心、超市门口、公园等派发宣传单；宣传单的内容包括鼻炎的危害性和活动信息；活动以某某机构或医院的名义举办免费义诊、免费检测；——→工作人员在派发是就收集客户资料并邀请客户参会；——→在附近酒店会议或社区康复中心举办义诊活动——→现场专家讲座，免费检测、诊断，销售——→工作人员跟进，免费上门检测服务，销售——→下一个社区继续循环直销模式销售对产品质量要求比较高，如果产品疗效特别好，直销能快速打开市场，并且容易复制。如果产品疗效较差，则式对产品品牌伤害性比较大，因为直销是快速销售模式，容易让消费者觉得是骗人，对药店的产品销售造成冲击。