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江苏省分公司团险部团险经营与市场拓展•张绍白江苏省分公司团险部我们的团险江苏省分公司团险部我们的2005江苏省分公司团险部我们的队伍•我省系统团险队伍总计1190人。–省市县三级团险管理人员212人–团险销售助理31人–团险销售人员共计947人，较2004年底减少12人；其中，城区团险销售人员426名，县郊团险销售人员521名。江苏省分公司团险部我们的业绩江苏省分公司团险部我们的主要理念与做法•胸怀全局，协作共进；•财务导向，追求效益；•政策导向，服务客户；•销售导向，服务基层；•以人为本，服务队伍；•市场导向，务实创新；•依法合规，持续稳健。江苏省分公司团险部我们的问题•队伍建设VS.市场要求•业务质量VS.监管要求•业务结构VS.持续要求•盈利能力VS.成本要求•后援支持VS.客户要求差距!江苏省分公司团险部第二部分团体保险管理基础江苏省分公司团险部团体保险的核保与风险评估江苏省分公司团险部1、团体成立之目的•专为参加保险而成立的团体一般不接受。•一个通过一种共同联系维系在一起的团体可以获得团体寿险保单一个公司的雇员专业协会的成员借贷者(信贷寿险)运动俱乐部的成员一份报纸的订阅者什么是可保团体？合法、风险可控、服务可达、能找到合法可行的共同联系。江苏省分公司团险部2、组织类型•国有企业•私营企业•合资企业•行政机关•事业单位•社会团体•债务人团体•同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的人员江苏省分公司团险部3、人员稳定性（1/2）•人员流动性过高或过低都会对保险费率产生不利的影响。•过高的流动率，可能说明该单位生产极为稳定或存在安全问题，同时，过高的流动率也使公司的管理成本增加；•而过低的流动率，则存在人员老化问题，危险程度也随之提高。江苏省分公司团险部3、人员稳定性（2/2）•为了解决流动率过高的问题，可以通过规定服务期下限的要求而对在投保单位服务时间未超过一定时间的员工不接受参加保险。在风险可控的情况下，也可以通过约定按较多人数收取保险费，具体出险理赔时，如人数超过约定，则按比例赔；如人数低于约定，则按约定赔。但这一切须在保险合同中约定清楚，且一定能确保理赔部门能操作。江苏省分公司团险部4、人数规模•以前认为100人以下为小，国际上现在已无明确界限。但一般来说，大团体更多用经验费率，而小团体则多用表定费率或混合费率。江苏省分公司团险部5、职业性质的危险程度•可根据职业分类表确定•但外勤，必要时还要带核保管理人员，须深入现场，因为在技术进步、新科技手段不断引用的今天，同一职业的风险可能有天壤之别。江苏省分公司团险部6、地区环境•交通、医疗、治安等对意外与疾病发生或处理都有影响。–离医院的远近；–交通的便利性；–周边社会治安环境；–周边的空气、水、粉尘等自然环境。江苏省分公司团险部7、参加率•参加率主要考虑两方面的因素：–公司是否有能力管控投保方可能的逆选择风险；–投保方内部是否会产生不公平或内部矛盾导致该单产生其他法律问题或严重不稳定。•要视具体的产品风险状况而定，年金险一般不要求参加率，特别是个人交费年金险。江苏省分公司团险部8、年龄分布•年龄分布对意外险与健康险的影响程度不同，经验证明，年龄对意外险没有明显影响，而对健康险费率则应随年龄增加而提高。江苏省分公司团险部9、性别分布•性别对意外险与健康险费率都有明显影响，但正好相反，即男性多则意外险费率应高，而女性多健康险费率应高。江苏省分公司团险部10、供养者•员工的配偶及未成年子女，一般可作为连带被保险人，尤其是作为医疗险或意外险，一般情况下，都不分子女多少而采取同一较为优惠的费率，使得团体投保优势更加明显。江苏省分公司团险部11、预期持续率•持续率对保险费率有直接关系，预期持续率高，则管理成本低，保险费率也低，反之，则高。江苏省分公司团险部12、以往的保障情况及赔付经验•对保险费率确定尤其重要，有经验则可采经验费率，而无经验则一般用表定费率，必须注意，经验不一定都要是在本公司的投保经验，其他公司亦可。江苏省分公司团险部团体保险保险费承担方式江苏省分公司团险部完全由投保单位承担•同一类别的成员须全部给予参加权，不得歧视，但是被保险人自己有权选择是否参加。江苏省分公司团险部完全由被保险人个人承担•被保险人可在享受团体保险费率优惠的情况下，自主选择是否参加，团体作为投保人只是为被保险人提供服务，无其他责任。江苏省分公司团险部单位和个人分摊•是团体保险中最有稳定性的方式，既体现团体保险的优势，又激发成员的关联，使团体保险成为单位与个人双方紧密相联，且灵活多样，可及时调整。江苏省分公司团险部团体保险费率的厘定江苏省分公司团险部表定费率法•按照行业风险为主的既定费率表列明的费率。主要用于无赔付经验的投保单位，一般医疗险费率保持6个月，而意外险及寿险保持一年。江苏省分公司团险部经验费率法•在表定费率基础上，根据投保单位的赔付经验调整，主要用于续保，但也可用于首次。主要方式有调整续年费率法与保险费经验返还法。•经验费率制度是团体保险区别于个人保险的一个重要特点，经验费率具有：公平性、竞争性，以及抗逆选择性等三大优点。江苏省分公司团险部混合费率法•用表定费率与经验的加权平均数。•等级费率，先根据年龄分布确定各人的费率、保费，续而算出整体的平均费率。江苏省分公司团险部确定团体保险保障水平的基本方式江苏省分公司团险部1、按工资等级分类确定•按工资分段，确定不同的保险金额标准。例如保险金额=年资的倍数。江苏省分公司团险部2、按职业（工种、岗位）分类确定•按在所属团体的不同岗位，根据其风险程度、对团体的重要性等确定不同的保险金额。江苏省分公司团险部3、按在团体的服务年资•即根据工龄的长短，分类确定保险金额。江苏省分公司团险部团体保险单证江苏省分公司团险部投保要约单证•团体投保单•个人参保单或投保清单（有关告知、受益人指定、特别约定）•业务员报告书江苏省分公司团险部承保单证•团体保险单含被保险人清单•被保险人个人保险凭证•保险说明•定期客户报告与理赔说明等江苏省分公司团险部汇交件（1/2）•多个个人投保人联合汇集一起参加（较为简单的）保险•为节省成本采用团体投保单及投保清单而不是每人一张投保单；保险费发票也是一张总发票。江苏省分公司团险部汇交件（2/2）•实质是个人保险，须对每一投保人（被保险人）出具一份个人保险单或保险卡。视被保险人的需要决定是否需对每一被保险人就保险费发票做个别处理。•职场营销模式下销售的保单并不一定就是汇交件，但如销售的是监管部门明确规定的个人保险产品，则应以汇交件处理。江苏省分公司团险部企事业单位投保团险的根本目的•1、创造员工福利•2、节省管理成本•3、享受税惠政策江苏省分公司团险部当前的团体保险市场•团体年金市场–有税惠的补充养老保险市场–无税惠的一般团体年金保险•长短期医疗保险市场–享受税惠政策的长短期健康险–不享受税惠的一般长短期健康险•团体意外险市场–有政策支持或强制的团体意外险–一般团体意外险江苏省分公司团险部第三部分：与团体保险销售相关的监管规定江苏省分公司团险部关于展业宣传(1/3)•（一）保险公司及其代理人应正确宣传人身保险产品，不得夸大或变相夸大保险合同的利益，不得预测不确定的利益。对投资连接类产品，可以用假设收益率向投保人解释保单价值的累积过程，但必须书面声明该收益只是假设的，既非用以往业绩为基础，也非对未来收益的预测。江苏省分公司团险部关于展业宣传(2/3)•（二）保险公司员工或代理人在展业时，必须将保险合同的责任免除事项对投保人逐项解释清楚；在正式签发保单前，必须向投保人出示退保说明和保单前三年度退保金额，并逐一说明，出具保单时应将该保单对应的现金价值表附在保单之上。江苏省分公司团险部关于展业宣传（3/3）•（三）保险公司的产品宣传资料、投保设计和投保书等应由总公司或总公司授权的分公司设计样式和内容，其他分支机构及其代理人不得擅自变更或另行印制。江苏省分公司团险部关于投保人、被保险人签名（1/3）•人身保险投保书、健康及财务告知书，以及其他表明投保意愿或申请变更保险合同的文件，应当由投保人亲自填写，由他人代填的，必须有投保人亲笔签名确认，不得由他人代签。江苏省分公司团险部关于投保人、被保险人签名（2/3）•按照《保险法》规定，凡是需要被保险人同意后投保人才能为其订立或变更保险合同的，以及投保人指定或变更受益人的，必须有被保险人亲笔签名确认，不得由他人代签。被保险人为无民事行为能力人或限制民事行为能力人的，由其监护人签字，不得由他人代签。江苏省分公司团险部关于投保人、被保险人签名（3/3）•投保人、被保险人因残疾等身体原因不能签字的，由其指定的代理人签字。•严禁保险公司工作人员和代理人替投保人、被保险人填写投保书和签名，或诱使他人代替填写和签名。江苏省分公司团险部团体业务中的保险费•投保人可以在条款和合同中就被保险人是否承担保费、承担保费的数额何做出特别约定。江苏省分公司团险部团体业务的受益人及保险金给付•团体保险的受益人可由投保人或被保险人指定或变更，由投保人指定或变更受益人时，必须经被保险人同意。•团体保险业务的死亡给付、意外伤害给付、疾病给付、医疗给付和年金给付，应由保险公司直接向受益人或受益人委托的代理人支付。保单上没有指定受益人的，保险公司应直接向被保险人支付保险金。江苏省分公司团险部团体业务的受益人（1/2）•除非被保险人书面同意指定投保人为受益人，否则保险公司不得将前款规定的各项保险金支付给投保单位或其委托的代理人。在没有被保险人同意的情况下，保险公司不得与投保单位达成协议或特殊约定，将保险金支付给投保单位。江苏省分公司团险部团体业务的受益人（2/2）•被保险人指定投保单位为受益人，或同意保险公司将保险金支付给投保单位的，保险公司应当要求投保单位提供有每一被保险人签字的证明。江苏省分公司团险部团体养老金保险业务（1/2）•团体养老金保险业务中，保单约定的被保险人年龄必须达到国家或特殊行业规定的退休年龄。被保险人办理退休手续后，受益人才可凭有关证明到保险公司以现金等形式领取养老金。被保险人因特殊情况提前退休的，可在办理退休手续后重新计算领取金额。江苏省分公司团险部团体养老金保险业务（2/2）•被保险人因其他原因提前离开投保人的，必须在投保人出具有关证明后，受益人才能到保险公司按养老计划规定的比例以现金等形式领取养老金。如被保险人交纳了部分保费，则在退保时，被保险人可根据投保单位的证明到保险公司领取相应部分的退保金。江苏省分公司团险部关于个人业务经营•个人人身保险只能由个人投保，保险公司不得接受机关、社会团体、企事业单位作为投保人，用个人人身保险条款为个人投保。•提醒：要与通过职场营销提供的员工个人交费的业务区别开来！江苏省分公司团险部关于佣金和手续费支付•除向代理人、纪经人支付手续费和佣金以外，保险公司不得向投保人或其经办人员及其他有关人员支付手续费、佣金或回扣。手续费一律通过银行转帐支付，不得支付现金，更不得向个人支付现金或银行储蓄存单。江苏省分公司团险部关于保险公司正式员工展业•保险公司的正式员工可以承揽保险业务，但保险公司不得向其支付佣金、手续费。严禁正式员工假冒营销员之名销售保单，再通过营销员领取佣金、手续费。江苏省分公司团险部保监发[2005]62号江苏省分公司团险部第四部分：团险市场的前景与空间江苏省分公司团险部第五部分：团险市场展望江苏省分公司团险部一、近期团险市场的重大变化•关于团体保险对象•关于团体保险销售人员•关于团体保险产品•关于团体保险经营目的•关于团体保险监管江苏省分公司团险部二、变化带来的影响江苏省分公司团险部变化的影响——对公司•从单纯可以销售产品的角度看，现行团险销售、个险销售、中介代理销售渠道之间的外部政策界限已消失，只要公司愿意，任一渠道都可以销售任何产品。•现行按产品划分的渠道及相资源可能会调整或整合。江苏省分公司团险部变化的影响——对销售人员（1/2）•从外部政策看，任何人都有资格卖所有产品，所不同的只是不同公司的内部条件区别，以及不同销售人员的销售能力。•为销售人