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CompanyLOGO团体保险知识简介2019/8/102主要内容2.保险的基本概念3.团体保险基础知识1.保险行销的共识4.高端客户开发2019/8/103保险行销的共性2019/8/104名称个险银保团险保费√√√增员√√√客户选定√√√人际关系√√√2019/8/105保险的基本概念2019/8/1061.保险的起源关于现代保险的起源，比较一致的看法是源于海上保险2019/8/1072.基本概念保险的本质是怎样的？保险是一种社会化安排，是面临风险的人们通过保险人组织起来，从而使个人风险得以转移、分散，由保险人组织保险基金，集中承担。当被保险人发生损失，则可以从保险基金中获得补偿。2019/8/1082.基本概念什么是保险？保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。2019/8/1092.基本概念•保险人（又称承保人）是经营保险业务收取保险费和在保险事故发生后负责给付保险金的人，以法人经营为主，通常称为保险公司•投保人是对可保标的具有可保利益，向保险人申请订立保险合同，并负有交付保险费义务的人•被保险人是受保险合同保障的人2019/8/10102.基本概念•保险金额（保额）保险利益的货币价值表现，是投保时给保险标的确定的金额，又是保险人计收保险费的收据和承担给付责任的最高限额。•保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项目•除外责任指保险公司不予理赔的项目，如违法行为或故意行为导致的事故2019/8/10112.基本概念•保险单是保险公司给投保人的凭证，上载有参加保险的种类、时间、保险金额、保险费、保险期限等是具有法律效力的文件。•保险期间也称保障期，如终身寿险保险期间指被保险人生存之年。（如果是航空旅客意外险，其保险期间仅为一个航程）•保险标的是保险保障的目标和实体，指保险合同双方当事人权利和义务所指向的对象。2019/8/1012当约定的“保险责任”（事故）发生时，保险公司向被保险人或受益人给付。向被保险人给付“生存、满期、养老保险金”向受益人给付“被保险人身故保险金”2.基本概念2019/8/1013保险费：投保人交给保险公司的钱趸交交保险费的方式：年交（期交）如:5年交10年交15年交20年交30年交等2.基本概念2019/8/1014保险公司什么风险都保吗？保险公司并非什么风险都可以承保。可保的风险具有以下特性：1）不是投机性的；2）必须具有不确定性；3）必须是大量标的均有遭受损失的可能性；4）必须是意外的；5）可能导致较大的损失；6）在保险合同期间内预期的损失是可以计算的。2.基本概念2019/8/10153.保险的分类营销渠道个人保险团体保险保险中介保障的对象个人保险团体保险2019/8/1016团体保险基础知识2019/8/10171.团体保险的起源•团体保险起源于19世纪末20世纪初其产生与工业革命有着紧密的联系，二战以来发展迅速•中国团体保险的起源和发展一波三折最初于1951年由中国人民保险公司开办受整个保险业的影响1953年停办----1954年恢复----1958年再次停办----1979年恢复，至今20多年。2019/8/10182.团体保险的定义团体保险：指由保险公司用一份保险合同，为团体内的许多成员提供保险保障的一种人身保险业务。2019/8/10193.团体保险合同1）团体保险合同是人身保险合同的一类，是团体保险关系双方当事人之间订立的在法律上具有约束力的一种协议，是团体保险关系的载体。2）团体保险合同的两大要素：团体保险合同的主体----投保人和保险人团体保险合同的客体----保险利益2019/8/10203）团体保险合同的内容：形式（主保险单、保险凭证）、条款4）团体保险合同的订立与终止订立—投保人要约、保险人承诺终止—因期限届满、合同解除、违约失效、履行而终止；与个险相比，还有保单持有人的终止权、保险人的终止权、个别被保险人的保险终止3.团体保险合同2019/8/10215）团体保险合同的变更与复效•变更：指在团体保险合同的存续期内，其主体和内容的变更。一般表现为团体保险受益人和被保险人的变更•复效：指团体保险合同的效力在中止后又重新开始。主要体现在保险合同的宽限期条款3.团体保险合同2019/8/10224.团体保险的特征•风险选择特殊•保险计划灵活•经营成本低廉•服务管理专业2019/8/10235.团体保险的功能•团体保险的社会管理功能•团体保险的企业管理功能•团体保险的个人风险管理功能2019/8/10246.团体保险的种类及内容按保障范围划分为：•团体人寿保险•团体健康保险•团体意外伤害保险•团体年金保险2019/8/10256.1团体人寿保险1）团体人寿保险的性质（与一般寿险的差异）•被保险人人数较多•对被保险人的投保金额有一定的规定•要求团体雇主参与分担保险费此外,还有核保简单、被保险人享有合同转换权、管理费用低、以团体作为风险选择单位等性质。2019/8/10266.1团体人寿保险2）团体人寿保险合同的保障范围•死亡保险给付•失踪保险给付•全残废保险给付2019/8/10276.2团体健康保险1）团体健康保险的主要险种•团体（基本）医疗费用保险因疾病而住院治疗时，发生的相关费用•团体补充医疗保险（团体高额医疗保险）•团体特种医疗费用保险主要包括：长期护理、牙科费用、眼科保健保险等•团体丧失工作能力收入保险（团体残疾收入保险）2019/8/10286.2团体健康保险2）团体健康保险的性质团体健康保险给付范围通常仅限于非职业原因导致的疾病的治疗费用以及残疾保险金等。（劳工保障法等法律法规)2019/8/10296.2团体健康保险3）团体健康保险的参保资格•员工参加团体健康保险的资格参保人数、被保险人类别、全职雇员、现职员工条款、试保期间、可保性、保险费分担•员工眷属参加团体健康保险的资格员工配偶及18岁以下未婚子女扩展至员工及配偶的亲属2019/8/10306.3团体意外伤害保险1）团体意外伤害保险的定义指当被保险人（团体员工）遭遇意外事故导致死亡或残疾时，由被保险人负责给付死亡保险金或者残疾保险金的一种团体保险。•团体意外伤害保险是团体保险最早的形式之一，常常附加于团体人寿保险合同中。2019/8/10316.3团体意外伤害保险2）团体意外伤害保险的性质•补偿被保险人因遭遇意外伤害导致残疾时而丧失的收入•补偿被保险人因遭遇意外导致死亡时，对其受益人给付死亡保证金2019/8/10326.3团体意外伤害保险3）团体意外伤害保险的参保资格•通常对于合格类别有使用期间规定新员工必须符合3、6个月或更长的试用期间•团体意外伤害保险合同只提供给经常工作的员工，临时雇员通常没有参保资格2019/8/10336.4团体年金保险1）团体年金保险的定义指一种承诺在一定期间按期支付一定款项的保险。•团体年金一般以雇主为投保人，以员工为被保险人，保险费由雇主全部负担或者雇主和员工共同分担，当投保员工达到退休年龄时，由保险公司一次或者分期给付退休金。•根据年金受领人数分为：个人年金保险、团体年金保险2019/8/10347团体保险的销售1）团体保险销售的特性•投保人：协商，限制投保人数和比例•业务人员：展业知识更充足•佣金：根据业务量支付奖金或佣金•销售限制：销售对象是法人团体•价格：多方议价、竞标，是保险人主要竞争工具之一•计划书：一份或多份，来说明不同的保险计划及成本2019/8/10357团体保险的销售2）团体保险的销售渠道的选择•直销渠道（传统模式）由保险公司招聘的团体保险业务员直接销售公司产品•中介渠道保险公司通过保险中介人来开展业务保险中介人主要是指保险经纪人和保险代理人•交叉销售渠道即个险与团体保险、产险与团体保险的交叉销售•销售渠道组合策略保险公司综合运用各种渠道，采取多层次的分销模式2019/8/10367团体保险的销售3）团体保险的销售过程•资料搜集：人数、男女比例、年龄分布、工作性质、职位等级等；•计划书制作：设计给付计划、估计预期可行的费率、交费方式等；•协商：对计划书进一步的说明，达成共识，促成业务；•签约：约定的生效日之前完成签约，给公司送交资料；•售后服务：最重要的功能在于能够说服保单持有人接受费率的上涨；2019/8/1037谢谢大家