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国外汽车金融业务简介2005年10月目录一、行业状况二、业务拓展模式三、客户甄别模式四、资金渠道五、盈利渠道六、风险防范模式七、对同岳租赁业务的借鉴意义一、行业状况•国外从事汽车金融业务的机构主要有全国性商业银行、区域性商业银行、汽车金融公司。其中全国性商业银行、区域性商业银行是我们理解意义上的金融机构，而汽车金融公司不属我们理解意义上的金融机构，其进入门槛极低。•在全美，从事汽车信贷业务的全国性商业银行约有100家、区域性商业银行20家、汽车金融公司10余家。这10余家汽车金融公司提供的汽车贷款占全部汽车贷款的50%以上，且呈继续增长趋势，区域性商业银行近年已纷纷停止了汽车信贷业务。•通用、福特汽车信贷公司尽管盈利占比较高，但其信用级别却很低，因此盈利呈减少趋势。•目前，我国已批准设立的汽车金融公司共有6家：通用、大众、丰田、福特、戴克、雪铁龙。据了解，其经营模式几乎完全照搬国外，因此风险难料。二、业务拓展模式•业务渠道一般为：直接发放给个人、直接向其他机构购买贷款合同、向经销商提供信贷。•无论直客式还是间客式，所有汽车金融机构均通过与汽车经销商合作，并在评估后与经销商建立合作伙伴关系。金融机构选定市场代表负责与经销商的联系和沟通，监督经销商遵守贷款流程和各类格式文件。与一家金融机构合作的经销商一般多达6000至10000个。汽车信贷机构通过评估汽车经销商并签订合作协议汽车经销商信贷机构选定市场代表负责联系和沟通合作伙伴关系•金融机构向经销商按量付费，一般称此为“购买汽车信贷合同费用”。•汽车经销商在一定时期内提供的合格客户未达到一定标准，金融机构将终止与该经销商的合作。三、客户甄别模式主要根据信用评分模型、公司信贷政策、训练有素的信贷员的判断来决定是否放贷、贷款期限、贷款利率。信用评分模型：1、对新客户来说，一般公式为：25%申请评分+75%信用局评分2、对老客户来说，一般公式为：50%行为评分+50%信用局评分模型的优化与失败：分值好帐80604020模型B模型A400200显然，在同等分值下，模型B优于模型A累计逾期A累计应收金额时间累计逾期B在时间T之前，模型A优于模型B；在时间T之后，模型B优于模型A。T策略选择：所谓策略，可以理解为相应分值所对应的贷款决定，是金融业务中最重要、最核心的部分。一个好的模型如果没有好的策略必然导致一个坏的结果。其涉及的主要内容为：1、不采信分值设定为多少合理？2、相应分值对应怎样的首付、利率水平、担保条件？3、如何根据逾期、坏帐率随时调整策略？不采信分值：美国国家银行现金管理审计委员会于1997年发布的《信用评分模型的检验指南》要求，各金融机构须通过逾期率的变化及时调整不采信分值，并要求检查或调整重要的行为决定因素。两个判断：1、模型没有最优只有适当；2、模型永远没有错，错的是策略。这两个判断须辩证理解。因此，所有公司和机构的模型及策略必须根据执行情况及市场变动情况进行定期或不定期地调整，这是一个金融机构的核心竞争力所在。贷款审查流程：汽车经销商通过网络传输贷款申请数据录入贷款自动处理系统信用评分并排序信贷员根据经验筛选同意或有条件同意四、资金渠道•股票融资•定向借款•收回的资金•票据融资•合同出售或证券化五、盈利渠道1、利息收入：贷款利息、资金存量利息2、收费收入：档案及管理手续费；违约罚金；合同展期的滞纳金3、合同管理收入：卖出合同及证券化后的合同管理费收入（一般1%）4、出售合同收入：溢价部分5、交叉销售：保险、选装件等。但交叉销售收入在国外汽车信贷机构中占比不大。国外机构遵循这样的理念：客户财务负担越重其违约的可能性也越大。根据客户的自身情况（不同的分值）采取不同的贷款条件。六、风险防范模式•事前防范：模型及策略的优化、业务员培训、规范的流程、合适的奖惩措施。•事中防范：每月邮寄帐单、温情化管理与沟通、定期根据信用局报告分析、对可能出现的逾期情况及时与客户商讨展期或变更合同、规范的流程。逾期后处理：T+1：电话提醒，标准用语T+3：电话提醒，标准用语T+7：公司提醒函，标准用语T+15：通过亲友了解情况T+30：律师函T+30至T+45：准备法律文件T+45：电话提醒：标准用语逾期贷款的总体处理思路：后台模式：批处理，逾期贷款分类出售或证券化，风险来之于民、化之于民。前台模式：客户违约2-3期，由独立承包人将汽车收回，否则在其后15天由金融机构自行收回，自行收回的汽车一律拍卖不再贷款销售。收车：收车的黄金法则：用你希望被对待的方式来对待客户收车基本程序：1、按程序执行完“逾期后处理”程序——建立业务员的积分系统进行奖惩；2、司法收车；3、司法收车不力，则进行竞争回收——由两个承包人（代理人）进行回收比赛。影响收车的几个因素：•累计积分：按客户历史付款状况，进行累计积分，超过此分值，则进行收车。也就是说某个客户尽管最近一期逾期天数没达到金融机构的容忍程度（90天），但也有可能要执行收车行动。•最小标准差额：如果某个客户欠款较少，不值得采取收车行动（司法收车和竞争收车），只能通过电话继续催收。国外汽车金融业务总结业务环境特征：1、信用环境（信用约束行为）2、金融环境（灵活与创新）客户甄别：1、甄别的是客户的信用，而非支付能力2、由“人工选择”过渡到“机器选择”违约风险的处理：1、无论违约前后，均可通过金融手段进行“转嫁”2、违约后，先上诉至“道德法庭”，由信用局的记录进行软约束；后上诉至“国家法庭”，由国家权力进行硬约束3、上述约束失败，由民间专业机构处理4、民间专业机构处理不力，自行处理（这种处理思路主要缘于业务量大、各类约束力量效果比较明显、业务操作标准中已经隐含了合理的预期损失等因素）七、对同岳租赁业务的借鉴意义1、纯租赁业务，随着市场化程度的不断提高，其未来的利润会呈降低趋势，因此须继续延伸售后服务的价值链2、与经销商的合作不可避免，但应对经销商进行评估3、在客户选择问题上应该尽量用数据说话，不能简单的通过“能否首付”、“能否找到人担保”来甄别客户的信用，应该通过其他辅助的行为特征或数据淘汰一定比例的申请者4、不断分析逾期客户的基本及行为特征，积累行为规范，调整并优化选择策略5、利用应收帐款，探索可行的融资办法6、按既定的流程办事，是对各地区公司经理及业务员的最基本的要求；要补充制定严格、严密、紧凑、合理、合法的催收流程，并据此对业务员进行考核奖惩7、在某些地区可将客户的行为数据赠送给信用机构8、在上海等信用较好的地区，可在适当时候探索“后台模式”9、进一步明确收车标准10、收车竞赛谢谢！