招商执行力服企渠道拓展的成功关键

招商执行力服企渠道拓展的成功关键年底年初，很多服装企业开始总结招商的成果得失，并开始筹划新一轮的招商工作。有很多企业发现，在以往的拓展招商过程中，投入很大、渠道策划很周密、团队配备也很强大、但渠道拓展的效果甚微。他们中间有的斥巨资请了营销咨询公司进行渠道规划、有的花大价钱进行广告传播、有的高薪聘请了一流的经理人。但在具体市场拓展过程中，总是困难重重、麻烦多之又多。一年多下来，钱花了不少，新的客户资源却没获得几个。问题出现在哪里呢？通过进一步观察可以发现，这其中很大一部分客户基础不差，投入也很充分。关键在于招商的执行力不足。即便有很好的渠道策略、有很大的广告支持、有精干的经理人，如果在招商实施过程中，没有形成一个非常卓越的执行力，那么所有的基础可能都打了水漂。因为服装的招商工作是一个机动性很强、充满变数又兼具博弈性的变幻过程，需要我们的服装企业具有捕捉市场机会的敏感度、达成双赢的谈判力、促成合作的沟通力……要在充满变数的招商过程中运筹帷幄、决胜千里，必须让整个销售团队形成招商过程的执行力。针对整个招商过程，以及大多数企业在招商过程中存在的弊端。其实只要抓住四个关键点，就可以让那些已经做了大量前期投入的服装企业在招商过程中形成卓越的执行力，在整个销售年度中赢得“金银满钵”。第一招：工具先行，让业务人员能按图索骥说服经销商国内很多服装企业在具体市场企划过程中往往在明星代言、广告投放等方面投大把钱。而具体落实到业务人员跑市场与经销商洽谈的工具上，大多仅做一本以平面设计为核心工作的招商手册，好一点的企业会加上一本产品手册。这种在传播上不啬投入，而在招商工具浅尝而止的行为，就如同百步之行止于九十九步。明星代言、广告投放固然是传播，但是招商工具更是与经销商直接交流的形象窗口，对于经销商而言更直观的体现了一个企业的实力、理念。招商工具也并非仅止于宣传的招商手册或者服装产品手册。它更是一套能够供销售人员与经销商进行沟通的武器，除了纸质媒介还包括电子文本、互联网等手段。它可以弥补业务人员业务素质上的差异性，供业务员在与经销商谈判时能按图索骥，按照工具的指引来说服打动经销商。好的招商工具应该让经销商有为之一振的感觉，看到精心策划的形式、内容就萌发与公司进一步接触的冲动。同时也能弥补业务人员个体素质上的差异看着画册、图表、挂板、PPT就能娓娓道来，真正点到经销商的心里去。第二招：培训跟上，实现团队业务能力标准化虽然在渠道拓展过程中有多种具体的招商手段，但是人员推广始终是一种比较有效的落地执行手段。人的力量，仍然是决定招商顺利与否的重要因素。就像上文提到的一样，在团队作业中，个体的业务素质、能力是存在差异的。要保证团队业务执行的绩效，必须让团队的业务素质达到标准化水平。即将团队中所有业务人员的素质提升到一定水平高度。在服装招商中，必须对招商作业团队进行严格培训，从穿着礼仪、标准语言到销售过程经验进行系统化灌输，提升业务人员的业务水平。打造招商团队的业务素质，锻造出一支能够打“硬仗”的队伍，是服装企业在招商过程中形成良好执行力的组织保障。第三招：流程规范，让招商过程有条不紊、目标明确服装企业要让整个招商过程有条不紊而卓有成效，需要对整个招商流程进行制度化规范管理首先，通过系列的执行表单、规章制度，把招商执行过程纳入一个严谨的体系中，而非各个业务人员单兵作战，东打一枪、西打一枪。让外派的业务人员及时反馈市场拓展信息、汇报工作进度，并对其工作进行指导。加强流程规范管理，可以让业务人员在招商过程中，严格按照目标，最大化的发挥出个人能力，将外派市场工作过程的弊端降低到最低程度。其次，加强业务人员的业绩考核和过程监控。让业务人员围绕目标经销商进行拓展，而非为了完成指标盲目拉人头凑数。曾经有一家内衣企业在苏州开招商会，因为对业务人员考核指标不明确，过程监控不严格。导致业务人员邀请的到会的人员成分极其杂乱，真正来洽谈加盟的经销商少之又少，大多是乘机来游玩的。其中一个负责上海郊区的业务人员，为了凑足人数指标，跑到松江拉了一群老年人，给企业造成损失不说，还影响了招商会的秩序。类似的招商“插曲”在服装企业，尤其是刚刚启动招商工作的服装企业在其渠道拓展过程中时有发生。有效的过程监控，能够对业务人员拓展的目标经销商进行初步筛选，牢牢锁定目标经销商，将劣质、缺乏意向性的客户淘汰掉。第四招：招商会环环相扣，临门一脚套取“真金白银”在操作过程中，很大一部分企业都会采用招商会，来进行最后的统一促成。用招商会来聚拢人气、促成签约确实是有效的招商形式。很多人都将它比喻成招商过程的临门一脚。然而，这临门一脚成功与否，意义非凡。它意味着渠道预算的投入能否最终达到效果，决定招商成败。为了踢好这决定成败的临门一脚，建议必须对招商会进行环环相扣的流程设计：招商会地点选址尽量营造一个半封闭式的会议环境，让与会的经销商能一门心思的参与会议与业务洽谈。切忌将招商会地址放于市中心，出入流畅、交通便利，这样目标客户可能随时因这样那样的情况离开会场。会议流程、氛围营造招商会过程中一定要让你的目标经销商感觉到财富在时时踊跃的气息，尽量营造出积极热烈的气氛。为了达到这一效果，必须对会议流程进行策划设计。有些服装企业正是因为对招商会流程进行了精心设计，形成排队交钱的的踊跃气氛，取得了非常成功的招商效果。谈判的流程设计整个招商会必须为其核心环节：合作谈判预留出足够的时间。要在一个晚上或者两个晚上完成对经销商的合作促成，就必须对目标经销商进行包干制责任划分，将具体任务压到业务人员个人上。同时根据公司岗位层级，安排不同的洽谈波段，以不同的主次、波段性的对经销商进行密集轰炸，达到说服目的。最后不要忘了，组建一个“啃骨头”小组。对具有优质资源，但意向性不强，立场不坚定的经销商进行集中公关、单个突破。当然，在招商会之前，不要忘了制定统一的谈判语言，加强招商队伍战斗力。最后，仍要提醒一些服装企业，渠道拓展的招商工作，除了在前期基础工作上大量投入，必须加强企业的招商执行力。没有招商执行力，一切的前期投入将徒劳无功。要提升服装企业的招商执行力，就必须在“工具、培训、流程、招商会”等四个方面进行精心准备和设计工作。形成了卓越的招商执行力，才能确保服装企业在渠道招商过程中赢得“金银满钵”。