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国泰人寿大陆保险市场行销策略班级：企四乙学号：894099姓名：陈辉华指导老师：赖明弘老师目录一、前言二、公司简介三、经营理念四、文献探讨五、swot分析六、进入市场方式障碍七、国际策略联盟八、STP分析九、行销4p’s十、结论与建议十一、参考数据摘要随着国际贸易不断拓展及「世界贸易组织」成立，各国保险产业渐趋开放，保险商品逐渐发展为多元化的金融商品。近年来，中国大陆保险业随着改革开放、国民经济与人民生活水准的不断提高，其市场具有雄厚潜力。在中国大陆经济迅速发展，并在即将加入世界贸易组织之际，大陆的保险市场势必将对外开放。本研究从台湾寿险市场之发展现状作一探讨，再说明目前中国大陆保险市场发展现状及设立保险公司应有之行政流程及法律规范，并探讨台湾寿险公司赴大陆经营之障碍与因应之道。关键词：保险、投资型商品、大陆市场一.前言：在这个信息发达的时代，各个公司企业纷纷找寻有利可图的市场进驻，大陆在1979年将市场从原本封闭的状态打开，以吸引外资进入投资以带动大陆的经济发展，吸引起世界各国抢先进入这个大市场抢占一席之地。而世界主要保险公司无不对大陆这一个未开发的保险市场产生高度之兴趣，所以便大量对大陆投入资金，并引进成熟之保险技术，至此大陆的保险市场得以快速发展，而保险市场需经长期发展之投资型保险商品，也得以在极短之期间内在大陆开始销售。大陆人口共有十二亿多，虽然每人所投保的金额低于世界水准很多，但是在于其人口众多的优势之下，只要每人投保一点点，相加之后利益比在台湾大出很多，故前往大陆投资仍然有很大的利益可图。审视两岸快速变化、激烈竞争且具多元挑战性的寿险市场之余，我们可预见未来两岸寿险市场仍有相当空间得以发展及成长，且彼此间互动交流不管是合作或竞争必定越来越频繁。而企业组织中所有的活，均需由「人」来执行或管理，前述发展成长或应对竞争的经营活动，端赖人力始得以成就。尤其是保险行销业务，更需要透过大量业务人员与顾客互动，以创造顾客满意度，进而巩固顾客忠诚度。因此，经营者若欲在上述蓄势待发的两寿险市场中抢得先机，造营业额和利润，则人力的开发与管理自为当务之急。为能在短期间内培植人力，两岸寿险业者于个自的市场中伺机挖角，时有所闻。而大陆第二大保险业者中国平安保险公司在2001年更拟定「龙腾计划」，首创大陆业者跨海来台挖角的先例，而后第三大保险业者大平洋保险，亦以「育鲸计划」来台取才。至此，两岸保险人才争夺战浮上台面且逐渐白热化。两岸寿险业者为能吸引并留住业务人才，于人力资源管理上应更进一步掌握业务员的特质，拟定适合的激励制度以满足其工作动机或需求，如此冷了可激发其潜能以改善或提升工作的质与量，并可改善劳资关系，降低人力流失的风险。两岸之间，不论政经制度、文化、工作价值观等均有所差异，因而在人力资源管理上所需采行的激励制度间可能存在的差异，将使业者面对二项挑战：一、如何拟定有效的激励制度。二、针对两岸未来的互动，如何调整激励制度，以因应环境变动。为因应上述两个挑战，两岸保险业者须求自知知人，即在了解自身目前激励制度实施的成效的同时，也适度参照比较对岸业者的实务经营绩效。而此正是台湾保险业者进入大陆市场所需探讨的问题核心所在。随着两岸加入世界贸易组织（WTO）之后，保险市场的渐次开放俨然已成必然趋势，外资保险机构亦纷纷进入大陆市场，并加快增资设立分支机构之步伐。这些年来，由于台湾保险业饱受国内利率走低、人才大量流失与海外拓展业务之需求，再加上大陆保险市场量质俱佳的无限潜力与迅速发展，在在对台湾保险业形成极大之吸引力。因此，国内保险业者对于政府的大陆市场开放政策，莫不抱以相当大之期待。二.公司简介：国泰人寿保险股份有限公司成立于民国51年9月，由于大众的信赖支持，年年业务量均有稳健良好的成长，业绩及组织规模一直遥遥领先国内其住同业，市场占有率持续保持领先。至87年底止，资产已达8367亿，总资本额达419亿，是经营最稳健的人寿保险公司，自民国74年以来也一直位居全国第一大民营企业。像大树一样的国泰人寿，在台湾这块土地上生根成长超过四十年，以财务稳健著称的国泰人寿，除了提供保户财务安全的保障外，为了提供保户更专业的服务，对教育训练更是投入了许多心力。国泰人寿早在民国五十九年就成立了淡水教育中心，目前共有三大教育中心、十大训练处，国泰人寿积极引进多元的教育课程，并导入卫星远距网络教学系统，结合三大教育中心建构「国泰人寿超级学习网」稳健的脚步，效率化的经营使得本公司的经营绩效再获国际间的肯定。1.美国富比世杂志公布1998年全球800大企业排行榜，本公司名列第257名，位居台湾第１名。2.远东经济评论公布1999年前200大企业排行榜，本公司获选为台湾十大杰出企业财务健全第１名。3.美国商业周刊公布1999年全球200大新兴市场企业，本公司排名第9名。4.中央银行公布台湾寿险业营运概况，本公司87年度税前纯益居寿险业第1名。5.中华征信所公布1999年台湾地区集团企业排行TOP500，霖园关系企业蝉连第１名宝座。业务范围：人身保险销售及相关业务2002年营业比重单位：新台币百万元项目金额百分比(%)保费收入280,63462.1%收回保费准备115,14025.5%利息收入43,9409.7%投资收入6,8871.5%不动产投资收益4,4841.0%其它收入7730.2%合计451,858100.0%而国泰人寿只是属于国泰金控中的一个子公司企业，而国泰金控的组成如下图：注：涂色表示金控公司主体；虚线表示尚未正式加入金控体系三.经营理念：国泰人寿保险是基于「我为人人，人人为我」的精神所创立的社会互助制度。由于经济进步，国民所得提高，生活的价值与尊严益受重视，寿险业乃随之蓬勃发展。另一方面，寿险事业是一种关系社会大众的服务业，企业主除了要采取稳健长远的经营态度外，更应重视社会责任的履行。因此，国泰人寿公司名誉董事长蔡万霖先生本着对社会回馈的心意，及高瞻远瞩的经营眼光，于多年前提出「四大经营理念」，配合「六大工作方针」作为本公司经营的最高指导原则，全体员工亦本此理念，追求成长，贡献社会。四大经营理念：1.经营脚踏实地，工作精益求精2.注重商业道德，讲究职业良心3.重视保户权益，负起社会责任4.加强员工福利，兼顾股东利益六大工作方针：1.经营效率化2.加强各级干部权责3.重视各种教育训练4.待遇与工作合理化5.以行动与成果证明一切6.年年是自强年四.文献探讨：1.寿险业：寿险业包含许多各式各样的保险，以下针对几样重要的商品进行解释保险：谓保险系指受同类危险威胁之人，为满足其成员损害补偿之需要，而组成具有双务性且具有独立之法律上请求权之共同团体。保险契约：指当事人约定：一方交付保险费于他方，他方对于因不可预料，或不可抗力之事故所致之损害，负担赔偿财务之行为，举凡保险单条款、附着之要保书、批注及其它约定书，均为保险契约的构成部分。人寿保险：可分以下三类死亡保险─就是在被保险人死亡时，由保险公司依保险契约所约定的金额，给付保险金的保险。依保险期间为一定期间或终身来区分，又可分为定期保险及终身保险。生存保险─契约约定被保险人于保险期间届满仍然生存时，保险公司依照契约所约定的金额给付保险金；本保险与死亡保险之不同在于保险金的给付是以生存为给付条件。生死合险─契约约定被保险人于保险期间内死亡时，给付死亡保险金，或于保险期间届满仍生存时，保险公司则依照契约所约定金额给付生存保险金。2.大陆寿险市场：中国大陆的寿险市场发展在1959年至1979年之间，因为受到「大跃进」运动的影响，各类业务陆续停办呈现几乎归零的情形。直到1979年，大陆开始经济体制改革并进行大规模的经济建设，官方经营的中国人民保险公司恢复产险业务，并于1982年恢复人身保险业务。1988年，「平安保险公司」于深圳经济特区成立，为大陆第一家股份保险公司，其打破市场独一经营的垄断局面，揭开竞争发展的序幕。之后，多家寿险公司陆续成立，如华泰、泰康、永安、新华及华安等。除了本土保险业迅速发展之外，大陆亦逐步对外开放保险市场。1992年第一家外资保险公司「美国友邦保险公司」在上海成立，为外商在大陆经营寿险揭开序幕，此后，又有来自日本、加拿大、瑞士、法国、德国…等国的寿险业陆续进驻，或成立办事处，或以中外合资之方式成立新公司。相较于世界先进各国的保险经营，大陆保险市场国社、政治、经济等大环境使然，缺乏竞争且经营方式较无效率，故不论保费收入、保险密度等重要指针均相对落后。大陆境内保险公司的保险费收入，由1980年代初期的5569万美元，到2000年已达192.78亿美元，年平均增长35.1%。2001年光是一月至九月则达171亿6356万美元，增加30.3%。人寿保险部份之停费收入为120.5亿，约占总保费收入之64%。中国大陆人口众多，但保险市场规模小，人寿保险渗透度于2000年仅为1.12%。1999年中国大陆每人平均保费收入为13.3美元，而世界平均水准为387.3美元，仅为世界平均水准的3.43%。大陆与台湾几乎同时间获准加入WTO(2001年12月11日)，可以共享国际经济贸易合作的机会及权利，却也须承担相应义务。在加入WTO之后，外国保险公司在大陆经营范围将逐步扩大，可以自由选择合资伙伴，经营地域限制也将渐次取消，届时亦会有更多的外国保险公进入中国大陆保险市场，中资保险公司在国内保险市场所占的比重相对也会逐渐缩小；无形中，也将推动中国大陆保险业之竞争，促进中国大陆保险业之发展。如上所述，大陆寿险业历经浩劫后重新起步发展，发展时日虽短，却以其庞大的市场规模及未来不可限量的发展潜力，吸引着全世界保险集团的目光。为了不在上述的竞争中失败，也为让台湾本土寿险者能藉由开辟更广大的市场，扩大规模、健全营运，我国财政部保险司终于在2000年底，正式核准台湾保险业可至大陆设立办事处，而至目前为止，人寿保险业部份已有国泰人寿、新光人寿、台湾人寿、富邦人寿等四家公司先后在北京成立办事处，而产险业者亦有富邦产物、明台产物、东泰产物、中央产物、友联产物等各自于北京及上海成立办事处。台湾寿险业进入大陆市场之作战已蓄势待发。五.SWOT分析：在进入SWOT分析前，先探讨大陆的法规中国大陆金融法律体系基本上是由「五法一决定一条例」组成。保险法为五法中之一法，以下说明保险法规的立法沿革：1.初期保险立法阶段：1949年中共政权为立，同年中国人民保险公司在北京成立，当时的保险立法集中在强制保险立法为数最多。1949年12月到1951年四月政务院颁布了「关于国营公营企业必须向中国人民保险公司进行保险」、「关于实行国家机关国营企业合作社财产强制保险及旅客强制保险的决定」及「关于颁布财产强制保险投保范围的通知」等行政法规。2.改革开放后之保险立法阶段：自中国共产党中央委员会加开11届三中全会以来，大陆强调以经济为设为中心。1979年决定全面恢复办理国内保险业务，也加强保险立法工作。1981年12月13日颁布「七华人民共和国经济合同法」对财产保险作了原则性的规定。1983年国务院发布「财产保险合同条例」，作为「经济合同法」的实施条例之一。1985年3月2日国务院又颁布了「保险企业管理暂行条例」，加强对保险业的监督管理，确立了大陆保险市场的基本模式。根据该条例，中国人民银行为当时保险监理机构。3.近期全面性保险立法阶段：1991年10月，受国务院委托，中国人民银行成立保险法起草小组，于1993年9月完成「保险法送审稿」，上报国务院，经修改后上报全国人大，经第8届全国人大常委会于1995年6月30日通过「保险法」，同年10月1日起实施。保险法实施后，中国不民银行于1997年11月130日颁布了「保险管理暂行规定」、「保险代理人管理规定」，又于1998年2月16日颁布「保险经纪人管理规定」。随着大陆保险监督管理委员会，作为国务院的直属机构。中国保监会先后又于1999年1月11日发布「保险机构高级管理人员任职资格管理暂条例」；1999年3月2日发布「保险公司管理规定」及2000年1月2日发布「保险公估人管理规定」等一系列行政规章。大陆保险监管法