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国际保险经纪公司国际保险经纪公司的经营管理的经营管理中国保险行业协会中国保险行业协会李元可李元可保险中介研讨会保险中介研讨会20042004年年1111月月11日日北京北京2李元可工作室讨论议题讨论议题■国际保险经纪公司的经营运作模式■国际保险经纪公司如何保持与客户的稳定关系■国际保险经纪公司的风险管理技术能力■国际保险经纪公司的员工收入分配制度■中国保险中介市场发展的展望国际保险经纪公司的国际保险经纪公司的经营运作模式经营运作模式4李元可工作室国际经纪公司的种类国际经纪公司的种类■代表被保险人的保险经纪公司√在保险市场中统称为“零售类”保险经纪公司(RetailBroker)■代表保险公司的再保险经纪公司√在保险市场中统称为“批发类”保险经纪公司(WholesaleBroker)√再保险经纪公司提供合约再保险(Treaty)和零分再保险(Facultative)■目前多数的大型国际经纪公司同时提供所有的零售类和批发类的服务5李元可工作室保险保险采购流程采购流程被保险人保险代理/经纪保险公司一级再保险市场再保险经纪二级再保险市场6李元可工作室国际经纪公司的组织结构国际经纪公司的组织结构((一一))■大部分国际经纪公司的管理结构按照地理区域划分√北美洲、南美洲、欧洲、亚洲、澳纽大洋洲、非洲、中东等√各地区的预算和财务合并成总公司的财务报表■大部分国际经纪公司的业务按照以下方式进行：√特殊风险产业别：电力、油气石化、高科技、运输、大型基础建设等等√保险种类别：财产险、意外险、水险、工程险、金融和专业险、员工福利险等等√保险额度别：大型、中型和小型7李元可工作室国际经纪公司的组织结构国际经纪公司的组织结构((二二))■除了不同地区、国家的业务结构外，大部分经纪公司的总部或地区总部编制内有直属的业务领导：√特殊风险产业别√保险种类别√保险额度别■这些地区专业领导的职责如下：√强化专业能力√培训专业人才√协助各地分支机构研拟业务计划和提供服务矩阵式系统矩阵式系统(MatrixSystem)(MatrixSystem)8李元可工作室法人法人治理治理((CorporateGovernanceCorporateGovernance))■董事会功能、职责和组成■董事会下属个委员会和其治理■董事和高级主管的功能和职责■法规的遵循■对经营环境的洞察■策略规划■政策透明化、财务透明化■内控制度■危机管理和业务持续计划■防止诈欺行为■股东关系9李元可工作室企业伦理企业伦理和和商业行为准则商业行为准则■法规的遵循■帐目和文件的管理■内部会计控制■机密性资讯的管理■费用和佣金的管理■员工担任公司外部组织和企业董事或职务的准则■高级主管定期经营行为报告10李元可工作室经营策略经营策略和业务计划和业务计划((一一))■公司远景(Vision)和任务(Mission)的建立■公司商标(Brand)和形象(Image)的建立■中长期经营目标和策略的研拟■3-5年业务计划的研拟■年度业务计划的研拟■业务发展所须各种资源的取得与分配√资本√人力√技术√其他配套措施11李元可工作室经营策略经营策略和业务计划和业务计划((二二))■建立工作计划的优先顺序和可行方案(Options)■组织工作团队■建立目标、任务和工作程序■准备行动计划(ActionPlan)■执行行动计划■追踪和贯彻执行■处理特殊的问题12李元可工作室什么是什么是公司公司远景远景??■远景是公司中长期要达成的方向。远景是蓝图。■远景是对经营环境的了解、知识和取舍决心的结晶。■目标不是远景，而是远景的产物。■公司的远景应该同时以水平和垂直方式进行沟通，应该是公司上下共同看到也共同相信的东西■公司的远景应该和个人的专业生涯远景息息相关13李元可工作室远景、领导和人远景、领导和人■当公司没有远景时，工作人员会在任务不清、价值不明的情况下：9漫无目标，或9设定、追逐错误的目标■领导应该以下列方式转化组织和工作人员:√沟通远景√说明目标√引导工作人员行为理念一致√确定工作过程和原则、角色及目标一致14李元可工作室策略研拟策略研拟--情境分析情境分析(SituationAudit)(SituationAudit)外在环境外在环境■机会(Opportunity)■威胁(Threat)内在环境内在环境■优点(Strength)■缺点(Weakness)■利用内在的优点来抓住外在的机会、改善内在的缺点■改善内在的缺点来避免或减低外在的威胁策略的核心15李元可工作室策略研拟策略研拟--情境分析情境分析后的布局后的布局(Positioning)(Positioning)■根据短期与长期目标来评估外在环境中的机会√公司具有的独特能力（Distinctivecompetence)，同时能提供附加值高保险的产品和服务√公司具有潜力但是还未开发的产业和保险产品和服务■根据以上的分析结果，进行业务发展的布局：√产业√保险产品√风险管理和保险服务√地区16李元可工作室策略研拟策略研拟中应有的认识中应有的认识■开创性的策略工作会遭遇新的障碍■创造新的方法来解决新的障碍■尊重公司文化的同时，寻找最适合解决障碍的方案(Optimalsolutions)■了解必须走出一条新路的必要性17李元可工作室资源取得资源取得--是公司对未来的是公司对未来的承诺承诺■要开发和创造一个新的计划，公司必须分析、提供实现目标所需要的资源：√现有资源√必须创造的资源■客户期望√公司对资源取得和运用的承诺√公司对服务团队的全力支持资源取得也是对客户的承诺资源取得也是对客户的承诺18李元可工作室组织业务团队组织业务团队■清晰的组织、会报系统■明确的权责与任务■明确有效的沟通管道√沟通的方式、时间以及频率√开诚布公的沟通●工作成功之处●工作失败之处●工作困难之处●工作错误之处19李元可工作室准备行动计划准备行动计划((ActionPlan)ActionPlan)■根据整体的经营概念、任务和目标来准备详细的行动计划■确认工作的每一步驺√做什么√由谁来作√何时作成√权责划分■工作绩效的评估20李元可工作室追踪和贯彻执行追踪和贯彻执行■组织负责人必须追踪每一成员的工作：√每一成员要对他/她的工作负最终责任√每隔一段特定时间要提出工作报告■不能光靠口头沟通。工作指示、要求、截止日期和决策都应该以书面方式沟通■努力作的更多也更好，因为你的竞争对手每一天也在作同样的尝试21李元可工作室经营经营策策略略成功成功的四的四大核心大核心■研拟策略性目标√辨认和培养公司的独特能力■实施策略性目标√目标明确的展业和行动计划■运用资源以达成经营目标√要以专业知识的取得、培养和运用为目标√有系统的创造、运用、以及改善这些资源√研拟必须的过程、人才和配套设施■让该发生的事情发生，不该发生的不发生√公司文化和工作行为的改变、矩阵式组织22李元可工作室业务开发业务开发//行销行销■产业研究和知识技术的累积与培养■产业风险管理知识和技术的累积和培养■市场和竞争分析■市场定位和开发计划■产品开发计划■行销训练■行销激励计划■行销品质审计(SalesIntegrityAudit)■成本利润分析23李元可工作室分分保保技术技术■了解保险公司的一般承保条件、特色和承保能量■了解保险公司对特殊或大项目风险的承保条件、特色和承保能量√国内保险市场√国际保险市场■确认经纪人在安排保险中的角色和附加值■设计不同的的保险和再保险计划■与保险公司、国际再保险公司的谈判■大型和特殊风险保险和再保险的设计24李元可工作室专业标准专业标准举例举例((一一))■业务程序手册■客户审计计划■业务程序审计计划■特别技术性的服务■标准保单的使用■特殊保单的使用■专业培训计划■新进工作人员的指导课程■防止专业错误和疏忽的训练25李元可工作室专业标准专业标准举例举例((二二))■续保程序的管理■保单和其他承保文件的正确性、沟通和管理■理赔程序和管理■文件档案管理标准■保险和再保险公司市场安全准则26李元可工作室财务结构财务结构和和系统系统■业务计划和年度预算■每月和每季财务报表和审核■年中财务重估■财务授权■信用控制■财务审计27李元可工作室人力资源结构和系统人力资源结构和系统((一一))■组织结构■职务级别系统■职务说明(JobDescription)■聘任和解雇政策和程序■薪资结构和检视系統■工作成效评估系统■工作奖金和配股制度■员工福利28李元可工作室人力资源结构和系统人力资源结构和系统((二二))■升迁和审核制度■人才辨认和发展制度(TalentRecognitionandDevelopmentSystem)■训练和发展计划√技术性训练√商业性训练√管理性训练29李元可工作室下君尽己之能，下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。中君尽人之力，上君尽人之智。-韩非子30李元可工作室人力资源人力资源--企业与任何组织的灵魂企业与任何组织的灵魂■产品可以抄袭,技术和训练可以依样画葫芦。但是没有人能和高度积极、主动性强、同时又十分在乎公司整体表现的人相提并论。■激励员工的最高层次是建立个人贡献的意识。人不但是组织最有价值的资产，同时是发掘、开发和管理所有其他资产的关键。■当工作人员了解公司经营的方向以后,将能够影响公司的发展、分享它的命运，也才能受到激励去推动更大的成就。31李元可工作室人人力资源力资源工作目标工作目标■发掘人才■吸引人才■留住人才■开发人力资源■衡量工作表现■奖励工作表现假如我们能增强工作人员的能力和与公司祸福与共的意愿，公司达成目标的机会会大幅增加32李元可工作室人人力资源策略力资源策略■对人才的投资■建立绩效管理(PerformanceManagement)制度与文化■人事制度要支持、配合公司策略性的业务目标■抓住基本人事问题的重点需要团队合作33李元可工作室对人才的投资对人才的投资((一一))■专业技术的开发■内部和外部培训■在职进修专业和高等学位学费补助■协助取得专业资格■策略性的开发■国内、国外轮调和培训■人才辨认和培养■高潜力工作人员的重点栽培■接班人计划34李元可工作室对人才的投资对人才的投资((二二))■领导技术的培训■设订目标■互动性的反馈■绩效管理问题■肯定和奖励工作人员■人才的招募和培训■招募和培训业务和技术人才■储备未来领导人才■研拟清晰的生涯规划■提供更多接触公司资源和知识的机会35李元可工作室建立绩效管理制度与文化建立绩效管理制度与文化■目标和期望要一致■随时和工作人员沟通他们的表现■薪资和工作表现要相关■分析计划工作人员需要的不同培养和训练■人才的发掘和培养■管理表现不佳的工作人员■致力达成组织的目标36李元可工作室绩效管理制度绩效管理制度的过程的过程■年度开始前主管与工作人员共同设定√工作计划和目标√员工专业的优点和有待改进之处√建议员工接受的训练■年中主管提供工作人员管理、指导和咨询■年终主管和工作人员共同回顾和评估全年绩效√对公司业务的贡献√客户的满意度√执行业务程序的效率√工作的能力的品评■根据绩效评估结果√奖励或处分√升迁或其他职务调动37李元可工作室基层管理基层管理技技术培训术培训■业务计划的制定■工作人员的工作计划与绩效考核■激励士气■如何在没有权力的情况下领导（LeadWithoutAuthority）■如何在不确定、模糊的情况下领導■如何有效授权■如何解决业务的问题■如何处理工作压力■生涯规划(CareerPlanning)38李元可工作室中层管理中层管理技技术培训术培训■中、长程策略规计划■长期成长与短期利润的计划和管理■人才的辨认、培育和保留■接班人才规划培养■有效的向上管理■有效的谈判技巧■创造力与创新■时间管理39李元可工作室高级管理高级管理技技术培训术培训■法人治理的职责■永续经营的政策与方针■如何有效的处理内部或外部的重大冲突■危机管理■变化管理■高难度的谈判技巧■高级管理人员的栽培与保留国际保险经纪公司如何国际保险经纪公司如何保持与客户的稳定关系保持与客户的稳定关系41李元可工作室客户客户希望希望得到什么？得到什么？五个共同的主题五个共同的主题■