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整合营销招商方案——品牌服装（鞋帽）批发市场招商简约思考一、市场定位：品牌服装VIP特卖专业市场（如做零售就一定要具备行业特色，如将市场建成一个及世界知名品牌展示，商贸的VIP市场，加以炒作运营必定可成为品牌商的必争之地）二、发展方向：立足广州、放眼世界，致力构筑品牌展贸窗口三、商户定位：中、外各国大、中、小型服装（鞋帽）生产、经营、批发、代理、外贸公司等四、消费群定位：中、外各国大、中、小型服装（鞋帽）批发商、零售商、散客、外贸公司等。五、招商推广流程：六、项目阶段招商策略：专业市场招商在全国竞争非常激烈。这种激烈的竞争说到底也是招商手段的竞争。由于国家给予各地的优惠政策日趋一致，各地具备的基础条件都得以完善。因此，在同一起跑线上，项目筹备期项目咨询预热期项目招商签约期项目开张营业期项目经营强推期项目持续经营维护期谁的产品定位有特色，招商手段灵活、多样、有创新，谁就能在竞争中立于不败之地。其实，一个地区进行招商推广、引进投资者，其原理与为一件商品做市场宣传、推销是一样的。不同的只是招商工作需要推广的这个商品是一个地区（市场）的整体投资环境(包括硬环境和软环境)，它的顾客就是来这里的经营者、投资者、获利者。招商工作的一个重要步骤就是要采用灵活多样的手段，利用广泛而恰当的渠道去发现、了解哪间公司、个人可能是我们合适的投资者或潜在的投资者，并通过一定的渠道把介绍、宣传我们的信息、资料传递给这些可能的顾客，并与之建立联系。怎样才能发现这些渠道、方法?首先，要研究投资者的活动范围、规律和视野，了解投资者在决策选择某一投资市场之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手段。其次，要见缝插针，利用一切可能的方法和手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这些潜在顾客的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。事实上，招商的手段很多，有许多固定和不固定的渠道。根据以往工作的总结归纳，对本项目招商可采用以下方法进行联络和宣传推广:（一）项目筹备期1、与各省市协会召集服装、鞋帽行业高峰论坛会目的：在于对项目前期功能布局规划、招商目标、市场份额做合理计划，同时争取各大媒体曝光度为项目前期宣传；会议期间收集信息、公关进行招商宣传，为日后招商谈判续热。2、信息收集：通过各种途径收集可能的客户资料加以整理。3、针对目标客户制定现实可行的招商方案、价格、优惠政策。4、与广告公司合作制定现实可行的广告推广方案，筛选推广途径。5、通过代理公司提供的各种信息、方案制定总体招商目标。6、编写、制做招商所需各种资料、工具。7、市场调研：通过代理公司有针对性地进行市场调研。（作为参考）8、与地方政府、公共事业单位建立良好关系为项目争取各种优惠配套服务（例如：减免市场、商户一定期限内的税收、交通配备、提供经营绿色通道等）9、组织建立优秀的招商团队及奖励方案。10、整合社会资源多途径的推广项目。（2）项目咨询预热期1、承接储备其热度通过报纸、电视、网络做软性新闻广告，宣传项目成立信息、前景等起到预知、通告的作用，扩大社会知名度可信度为项目成功招商奠定基础。2、开通多条咨询热线，接受咨询，可作内部意向登记收取意向金。参考市场反应制定项目收费标准，争取利益最大化。3、锁定客户目标群体、参加各地相关展会、了解商家需求进行公关、宣传、招商。首先寻求大型品牌客户领头羊。4、期间根据客户跟进度及反应向犹豫者推出特价铺位占总数的10%（位置较差但价格绝对优惠可作象征性收费）。（3）项目招商签约期1、召开项目招商会，详细介绍商场情况和发展潜力，如商场的定位、功能、设施、价格、宣传推广计划及未来发展方方向和机遇等。并同期推出铺王5间，特价铺10%（位置较差但价格绝对优惠），争取造成抢租场面。另根据现场情况加推30%商铺，2、针对全国部分营运良好专业市场进行点对点的宣传、登记、招商。3、广告进入强效期，推出反应招商主题特性的高质量宣传品。4、制定签约日活动促销方案，争加现场人气、商业热租氛围进行炒作。（举行铺王竞标会，其中推出10%特价单位，其它铺位根据现场情况阶段性的、调整价格推出。争取利润最大化，可作内部炒作）5、如果通过前4项运作使市场反映相对积极，那么可改变招商策略进行招投票入场，加收基础建设费金额以实际情况另定。6、建立优质的客户服务部，进行商家关系维护，负责现场签约，处理投诉，该部门在1—3年的市场培育其中其重要作用，人员素质要求较高。（4）项目开张营业期1、开张当日作现场活动吸引人流，借机会再次向社会推介我司项目2、广告推广转入软性新闻全程通告市场一片火旺经营场面增加商家信心。（5）项目经营强推期1、连续进行新闻曝光，引导消费，维持商家信息，同时进行潜在商家积累，洽谈，维护，作后续资源，以防有商家退场。2、根据实际情况对特价铺位进行调整。（可劝退或隐性违约赔偿（6）项目持续经营维护1、通过客户服务部对市场进行维护，同是可利用时场网站、户外广告作一定的信息平台服务七、功能分区：1、国内、国际服装品牌中高档男女服饰（含运动、休闲、时装、礼服等）；2、国内、国际服装品牌中高档皮鞋、运动鞋、等3、国内、国际服装品牌中高档男女童装。4、展示厅（服装品牌发布展示功能）5、商贸洽谈厅（提供餐饮、休闲食品等）6、商业配套（超市、酒店、银行、物流公司、停车场、公共汽车站、办公室、仓库等）八、注意事项;1、超市的选择一定要具有行业优势，可吸引周边居民惰性十几分路也要前往购物，以此为项目前期创造人气旺盛假象。2、广告公司要具备一定的推广策略思想，不同于一般表现平面。要有敏锐的是查功能洞察力和介入力。营销策划成功与否的关键．重要是将策划思想如何具体执行到位。广告，作为一种具体的执行形式、表现得好坏．将直接影响到推广成绩。项目通过“策划、推广、广告”这样一种整合行为。通过营销手段的系统化结合．根据市场动态进行项目的修订，实现了项目价值增值的营销效果，解决了项目在执行中的整体运作问题，营销策划主动面对市场并充分利用当前市场优势，充分发掘潜在市场，进而创造新的市场。3、市场管理避免随流简化，要创建市场竞争力。4、宣传过程中避免“尾货”等字眼，毕竟谁都不想成为库存商品市场头号铺王。九、对租户的承诺针对不同的进驻商家，应有不同的租金政策，以此来保证发展商的利润、同时又使进驻商家有足够的信心来经营。我们可将进驻商家按不同标准划分为三个等级参考具体方案另定：1、主力大品牌商家大商家入驻需求分析：①经营场所在商圈的消费力强批、零兼营；（投资前景）②经营场配套服务完善；（经营环境）③经营场租凭条件优惠；（经营成本）④经营场形象好；（品牌资产积累）应运而作的招商促销策略：①给与一定时间的租期，享受免租期。②享受租金连环折扣、免收入场装修费③提供经营场户外广告摊位④经营场以统一的形象包装，定期定量向大众发布线上广告⑤提供专业管理，提供商场经营的专项服务（货运、当地市场同类行业的营运统计分析等）2、小品牌商家品牌入驻显性需求分析：（1）当地具备品牌消费空间；（经营前景）（2）经营场经营环境舒适；（产品附加值）（3）经营场租凭条件优惠；（经营利润）（4）经营场所集客力强；（经营场客容量）应运而作的招商促销策略：（1）给与一定时间的免租期（2）享受租金连环折扣、减/免收入场装修费（3）提供经营场户外广告摊位（我们经营中必不可少的国际品牌）（4）经营场以统一的形象包装，定期定量向大众发布线上3、个体经营商家个体经营商显性需求分析：⑤经营场集客力强；（市场效益来源）⑥经营场租凭条件优惠；（开业成本）⑦经营场经营环境舒适；（产品附加值）⑧提供经营管理咨询；（生意发展）应运而作的招商促销策略：①租金连环折扣（开业初期）②免收入场装修费③经营场定期定量向大众发布线上广告，吸引人流④商业管理公司提供商场经营的专项服务（投资、管理咨询等）十、市场观点：通过我们部门一段时间的服装市场调查了解，白马、流花、迦南等大型服装市场其经营方式均以批发零售兼得，目标客户定位广泛。在项目运营过程中问题的关键在于如何解决该项目的商业现状，吸引人流。如何解决该项目的资金链不出问题。固要在经营管理——营销推广——招商运作这三个环节实施上把控好！根据项目的现状系统化的开展工作。创立一个具有行业特色的市场。如何使该服装特卖项目在众多的专业市场的竞争脱颖而出，扩大该项目的知名度与影响力，全面提升项目档次和综合素质，针对目前专业市场的空白点分析并研究其经营档次、项目市场形象、功能包装等因素。作为大型的服装专业市场，无论批发还是零售、项目所具备的发展性与首创性必将形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能现代综合性市场为主。并在档次及形象功能等综合素质上全面提升，以吸引更广泛的投资层面和消费群体，将招商经营范围拓展至大，项目的功能及形象定位便表现出它的市场价值。由于项目具有极大的规模及地段优势，奠定了项目良好的发展规划基础，这就应该在策划思路中具体反映出来。一、以专业市场进行经营规划，面向全国市场。以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。二、项目发展前景广阔，投资价值更为显著。以“区域经济”形式吸纳品牌企业进驻经营，提供广阔的产品展示舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。三、营造浓厚的市场商业氛围，增强市场经济价值及市场凝聚力，形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。四、借助政府规划从经济发展、交通、环境规划、远景策略、政策扶持等手段促进项目优势发展。强化专业市场投资前景，以及与传统商铺的经营规划相区分，增强投资信心。借助品牌企业进驻项目后，在资金入流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。强化项目的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出项目发展优势针对初期专业市场经营规划的不完善与商铺功能定位不明的现状，我们在策划思路中人又别拟定了经营与功能区分的建议，具体内容如下：一、创建完善的经营规划具体建议，增强客户信心二、形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能综合性商业市场。三、扩大经营招商范围，抢占市场空白份额。四、合理规划各行业商铺使用面积及经营特性。五、提供完善仓储、货运、商务、市场资讯、饮食娱乐等服务配套设施。六、制定完善的开业后市场宣传推广计划。七、以“区域经济”形式，进行项目经营发展，为商户创造无限的商机。八、强化项目优势，增强凝聚力及投资信心。实现可持续发展战略。在确定各区域功能规划时，将吸纳品牌企业进驻经营并发挥其品牌效应，同时考虑本地市场需求及本地品牌企业优势，快速回笼资金，降低投资成本风险，形成综合性功能经营规划，进行运营整合招商，经营协助运营的方针。至力市场长久旺销的效果。环境舒心、经营放心、服务贴心、不断创新一、设立专项基金，持续开展市场营销推广二、科学管理，优质服务，精心培育优质品牌三、建立互利互惠合作伙伴机制，共同拓展二十年商业辉煌一、实现CEPA的商业平台，通往国际市场的桥头堡二、优越地域，商业地标，中心城市的商业福地三、品牌服装VIP特卖四、全面导入全国专业市场成功经验五、涌动人潮，万众瞩目，无限商机六、各牌汇集，引领时尚七、只租不售，诚信经营，升值保障八、现代商业，设施完善，功能齐全广州万华房地产经营有限公司招商部二00五年八月十五日撰写：盖天佑审核：刘红云