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快速提升业务收入的12大经营法则经营顾问策划咨询师刘洋行为的四大循环无意识无能力有意识无能力有意识有能力无意识有能力你曾想过多少种办法来增加体检中心的业务量？10种，还是50种？事实上，只有3种增加业务量的方法！1.增加客户数目；2.增加每一客户单笔业务的平均交易金额；3.增加客户回头交易次数。任何人都在销售！劫匪的故事劫匪甲“赚”了八十五美元现金；劫匪乙使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在抢劫当天先赚了七十美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了六十美元，然后再将当铺的收据卖回给被抢者，再得九十美元，他总共的收入是两百二十美元。这个增加收入的创新模式就是我们要学的，因为它可以用在任何行业的任何人身上。而目前，很多企业还是通过类似劫匪甲的传统模式开展经营活动：工业企业主要通过业务代表推广产品；零售商家基本上只在报纸与电视上做广告；律师几乎都是靠口口相传来介绍业务；体检中心主要靠中心主任与业务人员到企业跑业务；------在今天的共同学习与探讨中，我们需要清楚的认识到：当我们只像同行的竞争者一样做生意，最多也只能得到中等的成果与一般的利润，并且很容易失去我们的市场。我们必须要像劫匪乙一样创新经营方法！不同行业创新经营经营获得发展的例子：2005年1月，三个清华大学毕业的博士创办了一个婚恋网——百合网，给人当媒婆收佣金。一般的婚恋网上服务，都是通过提供海量信息吸引用户，而百合网反其道而行之，通过提升筛选的准确率和成功率来赢得客户；“心灵配合系统”+1980元/半年服务费+“国政通”用户诚信体系+百合网线下服务；准确的目标客户选择——目前超过800万用户注册，中国第一婚介品牌，亚洲未上市企业100强。为就餐超过1000人的餐厅服务的洗涤机5万/台，能洗碗、洗菜、去除农药残留，较人工洗节水30%，并可省去5个工人的开支，但卖得不理想一次性支付5万的结算方式，让很多餐厅老板望而生畏——有风险；创新经营模式：免费安装，用3个工人的工资来交月租（餐厅老板只要聘请1个工人就可以了，反而省去了1个工人的开支）！经营模式一改变，销售马上火爆！网络营销打造的草根总统奥巴马竞选网站注重Web2.0的社交互动性，重在双向沟通，设计很酷、简洁，而麦凯恩、希拉里的网站则重在信息的单向性展示，比较传统；把控热点话题（如金融危机、油价、伊拉克战争）等搜索引擎的关键字营销；利用视频做病毒营销——模特埃廷格《奥巴马令我神魂颠倒》的歌曲在Youtube点击超过1100万次；竞选网站“捐款15美元，帮助奥巴马竞选成功”的直邮营销，成就了奥巴马富可敌国的“网络提款机”：130万人捐款，80%来自网络，绝大部分捐款金额少于100美元。钓竿理论要快速提升体检中心的业务收入，首先得掌握创造这些收入的经营法则！快速提升体检中心业务收入5倍以上的12大经营法则初级版：1.了解客户购买的真正目的2.加码服务3.宾主两益的借力营销4.无风险合作策略5.服务敲门砖6.联系老客户7.建立转介绍系统高级版：8.以物易物9.用直邮与电话销售开发新客户10.网络营销11.品牌经营，打造独特卖点12.测试测试再测试经营法则之一：了解客户购买的真正目的电钻的故事我将“了解客户购买的真正目的”作为第一法则告诉各位，是因为我们任何人都是其他产品或服务的购买者，我们事实上在任何一次购买的经历中，都希望能找到一个真正了解我购买需求、并切实为我的利益着想的机构或者服务人员。你的客户与你做生意，你必须了解客户购买的真正目的。一旦你帮助客户获得了他想要的目的，你就可能成为客户在这方面的终生顾问。请问各位：客户购买体检服务的真正目的是什么？客户向我们购买的真正目的是什么？经过我的研究发现：很多人都认为做体检的目的就是了解自己的健康状况。作为专业的医务工作者，我们知道健康是一个动态的平衡状态，它是身体、心理与社会功能的协调统一。也就是说，实验室数据显示正常并不一定代表就健康，现在体检的结果正常也不代表明天就一定还正常。客户了解目前健康状况的目的，就是想知道未来如何才能进入或者始终保持在健康的状态上。因此，客户购买体检服务的真正目的是：了解自身目前健康状况，并知道未来该如何进入或者保持在健康状态。我们在体检服务当中，有多少类似“买电钻”的故事发生？现在，我们大多数体检中心的服务还只停留在体检方面，客户体检之后需要的亚健康调理、疾病干预与健康教育服务，很多都推到了门诊。我们该如何满足客户这些没有被满足的服务需求呢？做好准备，在接下来的课程中，你需要一起来为我们体检中心创造发展大计。经营法则之二：加码服务加码服务：在服务现有客户的同时，帮助你获得更大利润的简单方法。加码服务的常用技巧：1.增加产品与服务的选择；2.增加数量或时间的选择；3.增加组合的选择。加码服务的黄金之想：客户不是在购买我的服务与产品，而是在购买最终成果；客户通过我购买服务与产品，是因为他们相信我能帮助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感。人们买照相机，并非真的只要一架照相机，他们想要的是要保存快乐时光与美丽风景的乐趣。产品可能只是一支牙膏，但在客户的心中，结果却是个更灿烂、明亮的笑容，以及少去向牙医报到几次。如果你将客户追求的结果清楚地留在心中，几乎总是可以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方便、完整及有效的最终结果。汽车4S店的销售服务为什么能做到这一点，因为汽车销售商都知道：人们并不是简简单单来买由四个轮子组成的汽车，而是舒适、惬意的驾驶生活。他们深深明白这一点，并在销售中不断向客户强调这一点。并且，他们还会让客户清楚明白：如果以后单独购买这些物件，价格会高很多，现在只要加3、400就能买到平常需要花1000元才能买到的配件。这样的案例在各行各业中都有体现，比如商场里最常见的加100可加送一条价值300元的领带，比如电脑公司里的加200就送打印机。加码服务或产品销售，客户也是觉得很划算，愿意消费，而很多商家往往从加码卖出的商品中所获得的利润，可能比卖车、卖电脑或卖服装本身还多。如何找到我们的加码服务第一个原则：观察客户在向我们购买服务时，他们在做什么？我们能在收取一定费用的情况下，给他们提供这些服务或产品吗？讨论：客户在购买我们的体检服务时，他们在做什么？排队、等待；紧张，担心；尴尬，不好意思；怕失东西；……我们能做什么？第二个原则：观察人们购买服务后的后继行为，然后提议可以在收取费用的情况下我们代为执行。讨论：客户在体检之后，健康人群、亚健康人群与疾病人群分别会采取什么后继服务，我们能为他们做什么？第三个原则：再次仔细思考：我们是否已经真正满足了客户的真正目的。记住这句话：我们是为客户购买的目的服务，我们应该带领客户到达他们所要的结果，我们会变成他们值得信赖的顾问，他们也才会成为我们的终生客户。加码服务操作秘籍1.加码服务操作秘籍1：增加服务与产品的数量与频率当我们的客户产生购买动机时，应该让我们的客户尽量去买他们想要买的东西。如果你让客户有所选择或者有所激励的话，他们会增加比平常多的购买量。客户可以有各种原因进行较大数量的购买，你不可能预估所有的原因，你当下该做的第一件事就是：让你的服务或产品有更多的选择。中级受控级别美国《商业周刊》杂志，曾经推出过两种订阅方案：第一种方案是只提供人们一种一年的订阅期55美元，第二种方案是提供一年期55美元，两年期95美元，三年期只要120美元。在第一种订阅方案中，由于大家没有选择，平均消费额度是55美元；第二种订阅方案，由于提供了三种选择，其中40%客户选择了三年期，25%客户选择了两年期，只有35%客户选择了一年期的订阅方案。很显然，第二种方案的收入与平均利润都要显著高于第一种方案。一名图书供应商使用的不同数量选择的“加码”技巧：如果书店打电话给供应商要送20本经济类的书过去，供应商就会说：“我们不知道你现在还有什么样的书，这样吧，我再给你送来100本以上的书，不好卖的书你再退过来就是了”。这招很管用，书店保留的书比原来订购的书更多，供应商的生意量增加了，老百姓也可以看到更多不同类型的书，书店也提供了更好的服务，这是三赢的局面。我们要牢牢记住：客户应该有机会来采购合适的服务或者产品数量，我们提供者应该做的就是为客户构架一个好的条件，再加上各种数量上的选择，生意自然就来了。这名客户从第一次和你做生意起，就会一直和你做下去。讨论：现在，我们针对自己体检中心，我们可以增加哪些服务与产品的数量与频率？参考：一年期体检，送亚健康调理卡/保健品/书籍/讲座；两年期体检，打折优惠；超过5万的体检项目，送n个领导的健康VIP服务；你可以创造的有很多！加码服务操作秘籍2：锦上添花我的车一般是自己在家里洗，有一次一个洗车工向我兜售生意：他说平常洗车15元/次，每两周洗3次就只要10元/次，还可7折获得车内保养服务。我选择了每两周洗3次这个方案，他的利润增加约一倍，而我也感谢他提供这些有价值的服务。我是否会真的每两周都去他那洗车，不一定，但他给了我一个选择，起码看起来比较有说服力。我们很多时候在做决定时，并没有用大脑在做决定。当我们提供客户三倍数量的产品或服务时，他们只要付出两倍到两倍半的代价，客户省了17%到33%的钱，而我们赢取的利润也更多。如果客户买X数量的产品或服务，我们可以获得50%的利润，经过一个数量的选择，客户愿意花两倍至两倍半的代价买三倍的产品，而在成本方面，我们一般只要增加直接成本即可。干洗店洗一件衣服收5元，但是提供客户洗三件收12.5元的服务。干洗店洗一件衣服的成本是价格的一半（一般来说，数量增加时，单个成本会降低）。洗一件衣服，干洗店有5元的生意，赚2.5元的利润，客人升级到三件12.5元时，有12.5元的收入，利润增加到5元，要比平常的2.5元增加一倍。讨论：我们该如何锦上添花？我们知道，我们服务200人相对100人增加的成本，要低于服务100相对50人增加的成本，如果我们让客户以两倍半的价格购买原来3倍人次的服务，我们的业务收入与利润会怎样增加？商业世界有一个潜在的规则：越多的人使用你的服务，就会越多的人相信你，然后吸引更多的人来使用你的服务。加码服务操作方式3：让客户按时与整批购买为什么让客户一次只买一定的数量，如果他们一次完成整笔交易会不会更好？香港迪斯尼乐园在大陆开始发售300多港元的年票，就是将一次的服务做一年来卖。几乎任何的服务及大部分产品都可以按照“时间”来提供。公园可以按季售票，也可以按日售票，验光师可以提供单独的验光服务，也可以在每年更换眼镜或隐形眼镜时顺便进行验光。讨论：如何将体检服务变成季度、月度服务来推广？如何将体检服务变成不同人员批次来推广？节日健康礼品卡假日体检重点人群（领导、学术带头人、高危人群）季度（月度）健康关怀卡孕前夫妻体检卡你可以想出的还有很多……经营法则之二的总结：有没有感觉？经营法则之三：宾主两益的借力营销鲨鱼与领航鱼的宾主两益关系在企业界，营销费用、广告费用上很多公司花费了成千上万的钞票，用来开发与维持客户。很多生意人将营销费全部用来开发一位对象，但也只得到一部分生意。然而在传统的营销手法中，这被认为是理所当然的事。但是，你有没有想过：你是否能够减少用来开发“准客户”的时间、金钱和心力，而只将时间和金钱专注在那些已经准备购买的人们身上？从另一方面来看，你是否能够重新争取以前试着开发、但却未成功的潜在客户？这些客户可是你早就认定一去不回头，把它们当广告费注销的钱啊！好消息是：你当然可以。宾主两益借力营销黄金法则：1.你完全可以找到那些老早就把你该做的事已经做好的机构或个人（如保健品公司、保险公司等）；2.你完全可以从别人的客户、你无法找到的潜在客户、客户的客户那里获得额外的利益。有些机构或专业人士，早就花了时间、精力及广告费用来吸引客户，我们只要巧妙的通过商业间的合作，就能获得接近新客户的机会。你是否有银行信用卡，每个月的信用卡账单中，