杭州下沙高教东区快递市场营销战略策划方案

杭州下沙高教东区快递市场营销战略策划方案班级：营销09（2）班组名：光速热线组长：吴雪娥组员：韦程娟、张晓美、陈晓笑、张林昆、夏颖目录一、前言…………………………………………………………………………………1二、市场营销环境分析…………………………………………………………………1（一）宏观环境的分析…………………………………………………………………1（二）当前市场状况及市场前景分析…………………………………………………2（三）行业竞争状况分析………………………………………………………………3（四）分析使用者市场、购买行为和市场满意度……………………………………4三、SWOT分析……………………………………………………………………………5四、营销目标……………………………………………………………………………6五、营销战略……………………………………………………………………………7（一）战略思想…………………………………………………………………………7（二）市场细分…………………………………………………………………………7（三）市场定位…………………………………………………………………………7六、营销组合策略………………………………………………………………………8（一）服务策略…………………………………………………………………………8（二）价格策略…………………………………………………………………………8（三）渠道策略…………………………………………………………………………9（四）促销策略…………………………………………………………………………10七、具体行动方案………………………………………………………………………11第一阶段…………………………………………………………………………………11第二阶段…………………………………………………………………………………11第三阶段…………………………………………………………………………………11第四阶段…………………………………………………………………………………11第五阶段…………………………………………………………………………………11八、经费预算……………………………………………………………………………12九、实施与控制…………………………………………………………………………13杭州下沙高教东区快递市场营销战略策划方案一、前言快递业发展起初，没有一套系统的营销方略,针对目前下沙高教东区的快递业市场的发展状况和特点，我们要制定出一个适合快递业发展的战略营销，以更好地促进快递业的健康发展。伴随着杭州下沙经济开发区的快速发展和下沙14所高校的发展壮大，快递业也应运而生，并且不断发展壮大起来。下沙快递业原来的营销方案是各快递公司分别设在各个高校的校园中投递，一般都是在一个比较短的时间段内投放，这样管理秩序比较混乱，也不方便使用者领取快件，给我们的领取带来一定的不便。为此，我们要重新设计一个新的营销方案来改善原有的快递营销方案。随着现代下沙经济的快速发展，人们对快递业的需求在不断发展改变，她们要求快递业提供服务质量更高、服务态度更好，服务效率更高的快递服务水平。快递业要想不被淘汰，就必须改变它的经营方向，相应的调整它的营销策略。快递业经过三十多年的发展变化，目前这个时间段是快递高速发展的时期，市场上的快递业发展更为迅猛，我们需要根据目前快递市场的特征和行业需求变化，设计新的阶段性方案，以更好地促进快递业的健康发展。二、市场营销环境分析对同类产品进行市场状况、竞争状况以及宏观环境进行分析是为了制定与企业发展相适应得营销策略，有利于企业采取正确的营销手段。这就需要策划者对市场有比较的了解，这部分分析主要有以下几个方面。（一）宏观环境的分析主要是对影响快递市场的不可控因素进行分析，如宏观环境、政治环境、大学生使用快递的频率和用处、使用快递的心理、对快递服务的态度等。具体情况如下：国际快递业兴起于20世纪60年代末的美国，中国第一家快递企业成立于1979年。随着中国改革开放的发展，日趋激烈的市场竞争环境要求社会能够提供更加快捷、安全的物品传递服务，同时不断改善的交通状况及信息管理技术也为这种需求提供了可能，中国快递业由此应运而生。大学生使用快递通常是每月一到三次，多用于1邮寄学习用品。从总体上说使用者对快递的服务质量感觉还是可以的，但也存在着一定的问题。杭州下沙是十四所高校集中点，聚集了来自全国各地的十六万多个大学生，当然快递在下沙显得特别忙碌。因为运输物品多，服务质量也就下去了。当学生有快递时，快递公司无法送上门，只能让学生排队等，一排就得5至60分钟。学生报怨声很多，但也无奈。目前杭州下沙快递业的发展具有以下特点。1.在价格方面，不同重量的货物运输费用的定价均有所不同，而且在时效上并不理想，特别是样品货件的递送，有时因为时效方面的落后而给用户带来合作上的烦恼。2.在服务质量方面货物运转的时间不确定，而且货物查询信息反馈比较慢，有时候给人一种“石沉大海”的感觉。很多大学生都不确定自己领取快递的日期，有时候邮递到了，不能及时去领取。有时候去领取排队的时间很久，快递员的服务态度也不够好，他们直接把快件丢在地上，让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。3.在科技上，作为一个新兴的运输服务行业，我国本土快递业在其发展过程出现了许多问题，主要表现在政策法规、市场准入，行业自律、市场秩序、人才技术上。主要表现在：快递市场政策法规不健全，行政管理混乱。政府监管难度大，单位变动较频繁。市场竞争不规范，安全隐患较大。我国快递公司技术水平落后，从业人员素质不高。4.现在整个社会经济的发展，已经带动了人们生活水平的提高，也促进了消费者的购买能力和消费欲望。据调查，下沙地区的使用者通常是每个月使用三到五次快递，他们当中大多数人都是利用快递投递学习和生活用品，每次的话费多在10元左右。下沙主要是各个高校的大学生，她们是一个高消费的群体，自身没有经济来源，因此他们的消费水平并不高。使用快递，他们最多的感受就是快递投递员的服务态度不好，快件有时受到不同程度的损坏，领取快件的时间较长，投递也不准时。为此，他们对快递的服务水平的评价并不高，满意度也不高。（二）当前市场状况及市场前景分析1.快递业的市场性：我国快递业经过30多年发展，已经形成了一个规模庞大的2产业。2008年，我国登记备案的快递企业达到5,000余家，全行业从业人员23.1万人。2009年全国规模以上快递公司企业业务量累计完成18.6亿件，同比增长22.8%；业务收入累计完成479亿元，同比增长17.3%。全年同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的7.3%、55.7%和31.7%；业务量分别占全部快递业务量的23.5%、70.4%和6.1%。现实市场：下沙高教东区的快递市场主要分布在各个大学的校园中，主要的快递公司有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。总的来说杭州下沙高教东区的快递市场潜力还是挺大的。2.杭州下沙快递业将进入快递业务高速发展的新时期阶段。在这个阶段中，杭州下沙快递公司在去年9月开始正式实施的《邮政法》中，设立了快递业务经营许可制度，制定了快递业务经营规范，赋予了快递企业法律地位，提出了邮政市场鼓励竞争、促进发展的原则。这些重要的制度安排，为加快推进我国快递服务的健康有序发展提供了重要的法制保障。3.通过调查发现大多数使用者认为快递公司普遍存在快件延误、快件受损，揽投员的服务态度差等问题。从这个当中我们可以发现未来快递业的发展潜力还是很大的，只要把上述出现的问题解决好，快递业在今后的发展道路上将潜力无限。（三）行业竞争状况分析为了抢夺市场，各快递公司纷纷压低市场价格，使得快递业处于无序竞争状态。一份市内快递可能最低5元，异地快递最低只需要10元，甚至出现了劳动力成本逐年增加，燃油费用不断上升，而快递价格却不断下跌，每公斤快件的价格甚至降至7元至8元的怪现象。尽管如此，任何一家快递公司都不敢贸然抬高价格，怕失去市场份额。价格战的背后，就是服务的不规范和快件安全的无法保障，民营快递时常越过“邮政企业专营”的雷池。物品被盗、损坏、投递失败等纠纷层出不穷，而不尽完善的监管和赔偿制度，则让部分快递从业者“有恃无恐”地拒绝或者只是象征性地给客户赔偿。下沙快递业已广泛应用于下沙的十四所高校中，形成了一种对我们大学生十分方便便捷的邮寄形式。目前下沙高教东区的快递公司主要有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。3其中，在下沙快递公司中，顺达快递公司、申通快递公司、中国邮政公司、圆通快递公司等快递公司发展较有优势，下表是一个分析。它们分布在下沙的各所学校的校园中，在调查的200多份问卷当中，他们其中经常使用申通快递的人所占的比重达到28%，经常使用圆通快递的占25%，常使用天天快递所占比重为20%，而使用邮政的占15%，另外常使用其他的快递公司的所占比重为12%。各种快递公司的特点优势分析快递公司特点优势顺达快递优惠的价格、投递安全、准确、准时，服务态度较好。申通快递有限公司在全国范围内形成了完善、流畅的自营速递网络，基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区县级以上城市，尤其是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。成为国内快递网络最完整、规模最大的民营快递体系。主要提供跨区域快递业务，市场占有率超过百分之十，使公司成为国内快递行业的龙头企业之一。中国邮政是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业，为客户提供质优、价廉、安全迅捷、高效服务。圆通快递公司始终秉承“客户要求，圆通使命”的服务宗旨和“诚信服务，开拓创新”的经营理念。公司的服务涵盖仓储、配送及特种运输等一系列的专业速递服务，并为客户量身制定速递方案，提供个性化、一站式的服务。我们可以很明显地看出，在当代大学生和老师中使用申通快递和圆通快递相当，常用的快递公司也是这两家。原有市场快递业已经被分割成很多块，互相竞争，为我们建立快递超市创造机会，也面临着挑战。（四）分析使用者市场、购买行为和市场满意度下沙快递业的主要受用者是各校的老师和大学生，下沙的十四所高校十四所高校中聚集了将近16万的大学生和教师，快递业的市场相当大。他们使用快递的频率相当的高，多选择申通、圆通、天天、韵达等快递公司。主要使用快递邮寄学习和4生活用品。在分析消费者满意度上，从消费者调查中总结出以下几点：1、从业主体复杂，管理混乱，员工素质参差不齐。一种是全国性的快递公司，设立分支机构，从事快递业务，其相关的规章制度、合同、协议都是由公司制订、解释，所产生的法律后果由公司承担。第二种是挂靠或加盟某个快递公司，其业务受快递公司牵制，但作为市场主体，又与快递公司相互独立，而快递运单及相关的合同条款均适用快递公司的规制，发生纠纷时又相互推诿。第三种是独立的收件服务机构，亦可称之为散兵游勇式的快递服务机构，既无自己的快递区域、线路、设备，也无一一对应的在业务上有任何责任牵制的上家快递公司，它们的运作方式是只负责收件，再视物件所投递的区域寻找快递公司或托运部进行转递。这些机构，既无规章制度，亦无明确的合同契约，一旦发生纠纷很难解决。这就给我们在发展快递超市方面提出了一个方向，也是一个挑战。2、格式条款限制了消费者的合法权益。目前，我国尚没有针对快递货运行业的专门规定和纠纷处理办法，也没有该行业的自律组织，更没有该行业的行规行约，因此更多的快递公司还是通过“顾客须知”的形式制定格式条款，而其中一部分条款则免除了自己的责任，把快递过程中可能会遇到的风险转移到了消费者的身上，因此消费者对其公平性提出了质疑。3、快递物件损坏、缺失，消费者索赔难。从投诉的情况来看，很多快递公司在遗失或损坏顾客的物品以后，非但没有主动告知顾客，甚至还有欺骗消费者，借口一般都是物品在寄运途中或是被海关扣留之类的托词来拖延时间。由于快递机构一般都是挂靠或是加盟到外地快递公司的，所以和消费者发生纠纷时，这些快递公司往往会将责任推到外地公司身上，说是赔偿的额度要通过