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1目录前言一、摘要……………………………………………………3二、环境分析…………………………………………………41.外部环境分析……………………………………………………41．1文化环境…………………………………………………………41．2竞争者……………………………………………………………41．3顾客………………………………………………………………41.4国家政策及学校支持度………………………………………52．内部环境分析………………………………………………………5三、项目分析及具体实施……………………………………81．项目分析………………………………………………………82．场地选择………………………………………………………83．场地设计装修…………………………………………………84．应变计划………………………………………………………95．器材选择与购置……………………………………………………9四、组织设计……………………………………………………101．专业培训…………………………………………………………102．岗位职权…………………………………………………………103．对新知识的掌握…………………………………………………104．设备、器材、用具的维修和保养……………………………10五、营销目标……………………………………………………111．成本回收期………………………………………………………112．以后每年营业额保持稳定……………………………………11六、营销策略……………………………………………………121．方式与价格………………………………………………………122．推销策略…………………………………………………………133．广告设计…………………………………………………………13七、成本预算……………………………………………………15八、前景展望……………………………………………………16附表一2前言随着我国经济的不断增长，竞争的不断激烈,同学们的学习压力也在日趋加大。而与此同时，同学们更忽视了身心健康的维护。11月2日，全国大学生身体素质普查已全面展开，可见此问题已经得到国家和政府的重视。为了响应国家的政策，更是为了更好地维护同学们的身心健康，我们决定建立一个健身房。有事的时候，你可以来这里发泄一番；没事的时候，你可以来这里放松一下。同时，观察很多学生不愿走出宿舍，沉迷于虚拟的游戏世界之中，本健身房在南工院c区11栋的下面，这样，相信很大一部分的学生会到健身房房锻炼身体。努力学习，享受生活，南工院健身房是您学习之外的最佳选择！3一、摘要经过环境分析（包括内部环境分析和外部环境分析）和市场调查之后，我们发现健身房有着巨大的市场潜力，进而我们决定在南京工业职业技术学院c区11栋一个健身房。我们做了具体的外部环境分析（包括文化环境、竞争者、顾客、和国家政策及学校支持度）和内部环境分析。南工院的外部环境机械工程学院、能源与电气学院、计算机与软件学院等以绝大部分男生为主要顾客群体让我们看到了广阔的市场。同时国家政策和学校支持又增加了我们的信心，但也存在体育课、协会、跆拳道培训等替代品和竞争者。对于内部环境分析，优势方面是市场竞争小、学生多、学习压力大、学校没有足够的基础设施，但同时还存在学生全身心投入学习，错误地认为这是在浪费时间等劣势。同时国家和学校对身体素质的重视和充足的课余时间又让我们看到了机会，但又存在市场不稳定、没有前车之鉴、替代品多等威胁。针对以上分析和工大的具体情况，我们制定了项目分析及具体实施、组织设计、营销策略，在成本分析和前景展望之后，为我们信心倍增。4二、环境分析1．外部环境分析1．1文化环境作为一名大三学生，在平时生活中，南工院很多同学课外时间很大一部分都浪费在游戏上。在课外娱乐活动中，大部分人不约而同地选择了体育项目。南工院自古就有“手脑并用”的校训，同学们更是深受影响，这就需要学生要有一个良好的身体，在实践过程中才会游刃有余。而像健身房这样用间断的课余时间就可以参加的项目便成了他们的首选。1．2竞争者1）直接竞争者：南工院目前没有对学生开放的健身房，但是与我们学校毗邻的南京邮电大学里面有一所健身房。虽然我们学校的男生相对来说多一点，但同时由于没有前人借鉴，而且南邮与我们学校距离较近，必然会遇到更多的困难和不确定因素。2）间接竞争者：主要是替代品，诸如学校开设的各种体育课、各类与健身有关的协会以及选修课同学的健身课。1．3顾客1）顾客源：南工院全体师生及学校工作人员52）主要顾客：想通过健身来增强体质及部分想要通过健身来塑造体形的学生3）特殊顾客：学习压力大和心理受挫的学生4）消费动机：通过我们的调查和自身感受，学生的消费主要有以下几点目的：锻炼身体；塑造完美体形；缓解压力；发泄愤怒；丰富课余生活。1．4国家政策及学校支持度国家正在大力提倡增强大学生的身体素质，一改往日大学生身体素质低下的现象，同时学校也响应政策，鼓励我校学校学生积极参加体育锻炼，并且每年还安排体能素质测试。这就给我们足够的政策鼓励。2．内部环境分析2．1优势分析1）市场竞争小。南工院校内没有直接竞争者，附近也只有南邮一家健身俱乐部，而南工院人数众多，具调查南工院大约有1.4万学生，其中主要消费者男生占60%以上，顾客充足，所以面临的竞争较小。2）健身房器材较充足健身房中有跑步机、健腹机、杠铃、哑铃等各类器材以供使用，来满足不同顾客的需求，并且我们会在以后的发展经营中不断完善各种基础设施。63）锻炼身体、享受健康生活。健身不仅可以减少脂肪增加肌肉、强壮骨骼，同时还可以增添活力、交到新朋友、维护心理健康，在学习之余丰富大学生活。哈佛大学的研究发现：精神抑郁症患者经过10周的肌力锻炼，与通常使用的咨询方法相比，能显著减少临床出现的各种抑郁症状。原因在于肌力训练能增强“快乐递质”羧色胺与内啡呔的分泌，不仅增强了自信心，提高了处理各种事物的能力，而且心情也变得像风一样飘然自在。2．2劣势分析1）大学生健身意识不够强烈。我校学生长期习惯于“宿舍——食堂——教室”式学习生活习惯，这种习惯不易被打破，并且有些同学错误地认为去健身房纯粹是浪费时间。2）学生没有足够的多余资金当代大学生的生活费主要来源于父母，自己并无收入，这导致很多学生没有多余的资金去进行其他消费。2．3机会分析大学生的课余时间比较多，而我校的基础配套设施还不够完善，导致咱们学校同学的休闲方式不是很丰富。在这种情况下，健身房的出现为同学们提供一种既健康又便7捷的休闲方式。因此这给我们健身房市场带来了巨大机会。又加上南工院属于工科院校，男生居多，他们的娱乐方式比较单一，健身房的出现将成为他们另一个主要娱乐场所。2．4威胁分析1）市场不稳定由于健身房不是生活必须场所，维持长期顾客较困难，每逢期末时，同学们专注于学习，客源可能会急剧减少，导致健身房的市场需求降低。2）成本回收期较长用于开设健身房及维持正常营业的成本相对较高，再加上市场的不稳定性，导致成本回收期较长。8三、项目分析及具体实施1．项目分析组建健身房一般分为硬件（装修、设备购置）和软件（主要指管理人员、机器维护及指导人员）。2．场地选择健身房选址在南工院c区11栋楼下3．场地设计与装修1)健身房中地面会铺上防滑地毯，内部设有各种健身器材，室内设有抽风装置以确保室内长期干燥，屋面顶部将配置风扇以确保空气的新鲜，并利用壁镜开拓视野，壁画营造健身气氛，且各设备旁设有机器使用说明。2）详细设置a、伸展区此处用以给来宾作健身前的体能热身舒展，墙身装嵌1m高的镜子以利自赏。b、体能秩序训练室此区域内大部分为无氧训练，主要用于放置各种独立式或综合式、单功能或多功能力量训练器材，在靠墙一侧放一面镜子，同时挂上一些标准的训练方法和姿势图案。c、杠、哑铃练习区9内置杠铃和一系列标准及奥运指定的哑铃放于一角。4．应变计划针对体育健康运动的变化趋势：我们的建筑设计留有一定的空间以适应变化趋势，我们作出了可变计划以使我们能够在大众化的体育项目上较容易较迅速地获利，我们将观察全国和本地区的变化趋势，及时提供新的服务项目来保持顾客的兴趣。5．器材选择与购置哑铃，杠铃，拉力器工20个、健腰器4个、引体向上架2个、多功能健身器2个、卧推床和腹肌板各6台、沙袋包1个10四、组织设计1．专业训练我们二个经营者去参加健身器材使用及培训班，达到能够准确熟练地运转各台机器及指导顾客的目的。2.岗位职权出纳、会计、吧台值班及指导师由我们二个人担任。（大部分岗位是由健身房所有者亲自担任，保证了工作的积极性和效率）3.对新知识的掌握及时了解、收集或考察其他健美、健身中心对管理、操作和培训的研究，使全体工作人员和顾客认识到新的知识和新的概念，以及掌握最先进的管理和发展趋势。4．设备、器材和用具的维修和保养定时清洁、检查健身房内所有设备、器材和用具，以保证各项设备都能处于良好的运转状态。11五、营销目标1．成本回收期根据南工院的学生数量和具体情况，我们保守估计，每月办月卡人数大约为30人，每人50元，共1500元，一年可经营8个月，共12000元；每年可售出半年卡20张，每张150元，共3000元；每年可出售年卡20张，每张280元，共5600元；则一年总计经营约为20600元，除去开支，可赚净利约2万元，我们的投资约为2万元，那么我们一年就可以收回成本。2．以后每年营业额保持稳定在经过一年的艰苦时期后，通过我们全体工作人员的积极工作，再加上来自与其他学校的部分顾客，顾客数量将会在保持稳定的条件下略有增加，另外一些附属产品的经营，以后每年营业额保持在2万元以上。12六、营销策略1．方式与价格为了做到人尽其才，“资”尽其用，我们采用月、半年、年卡，同时也按次零售，齐头并进，以推长期卡为主，多类卡种并用。具体如下：普通学生月卡：60元/人50元/人（不限时、次）半年卡：160元/人150元/人（不限时、次）（2月——7月）（9月——1月）年卡：300元/人280元/人（不限时、次）（办卡时，卡上附有本人照片以用确认）2．推销策略①短期策略a.短期内我们使用直接即面对面推销方式，布展健身房的平面广告、图片以及发送文字资料，现场签售。展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装统一印着健身房的形象，销售人员着装统一且对健身房情况非常了解。b.组织顾客参观健身房，引导参观时，引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为顾客介绍场地时应伸出左手掌指示目标。在客人感兴趣的地方多花一些时间，不要慌慌张张，更不能看表。13主动热情地和来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健身投资与健身之间的联系，适当时机，明确说明健身房各个服务项目的价格，同时说明性价比。c.同时在人流较多的地方挂横幅、贴海报、发传单②长期策略在健身房建设期间吸收了第一批顾客后，我们将继续在学校重要报刊（如编策）以及大屏幕和校广播站登播广告，同时我们还将联系不同的协会组织，把我们的广告夹在他们的宣传信件中发出。③竞争性推销策略为了扩大顾客队伍和增加收入，健身房将在开放前进行促销活动。一次性购年卡，为260元/人，比平时少了20元；三人以上团购者，年卡为250元/人，半年卡为120元/人，都分别较平时少了30元。④应急策略如果我们未能招收到足够数量的顾客，我们将提供一些福利来吸引顾客，如配送训练服装等手段。3．广告设计a.传单：在传单开头用大号黑体字打出醒目的“今天你流汗了吗”的标题14b.横幅：横幅上打着“孤单芭蕾的角落，健身运动的场所”等时尚广告词c.海报：强壮的肌肉展示图片﹢“强壮不仅仅是身躯”广告词具有完美体形模特图片﹢“上帝创造生命，我们打造体形”广告词到漫画协会请同学绘制一些关于绿色健身理念的漫画基于现代大学生的非主流倾向及对孤独、寂寞等境界的追求，在广告中我们致力把健身房打造成为大学生心目中的潮流圣地（如南工院健身房是另类单身俱乐部的宣传等）。15七、成本预算项目数量单价（元）合计（元）跑步机225005000多功能健身器220004000杠铃62001200哑铃1060600俯卧撑架53001500卧推架63